Как мы принимаем решения и почему мы это делаем неправильно
Если у вас есть время только на одну книгу по этой теме и вы уже читали Роберта Чалдини, выбирайте Джону Лерера - "Как мы принимаем решения".
Я читала ее, не отрываясь, и загнула уголки едва ли не у половины страниц - чтобы вернуться и перечитать. Лерер обосновывает то, на чем сейчас строятся многие маркетинговые стратегии - человеческие решения не рациональны. Они эмоциональны.
Люди, у которых был поврежден центр эмоций, с огромным трудом принимали решения, несмотря на высокий IQ. Они не могли выбрать между синими и черными чернилами, где припарковать машину, на какое число назначить встречу с психологом.
А вот чувства и эмоции нас нередко обманывают - мы видим паттерны, последовательности там, где их на самом деле нет. В этом корни наших предубеждений, что "понедельник - день тяжелый", "черная кошка - к несчастью", "если о чем-то расскажу, то не сбудется".
Есть и еще одна особенность - "в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша". Поэтому люди нередко чрезмерно осторожничают и ограничивают себя. А вот кредитные карты каким-то образом заставляют нас не чувствовать страха потери денег, и поэтому владелец кредитной картой тратит больше денег, чем тот, кто платит наличными.
Все эти особенности человеческого мозга влияют и на наши отношения, и на то, как мы покупаем или продаем, что нам нравится, что мы выбираем, как мы учимся. Как минимум, прочтение этой книги, поможет вам быть более снисходительными к другим людям, да и к себе тоже.
А вот другие произведения Джоны Лерера не покупайте. Невероятный успех книги "Как принимать решения" вскружил ему голову, его уличили в подтасовке фактов в следующих статьях и книге. Причем цитату Боба Дилана он прямо сфабриковал, так что его научная репутация была разрушена. Но "Как принимать решения" остается отличной книгой.
* * *
"Предсказуемая иррациональность" Дэна Ариели продолжает эту тему. Первый плюс этой книги в том, что Ариели - бывший профессор Массачусетского технологического института, сейчас - Университета Дюка, и сам возглавляет исследовательскую группу. Второй - она именно о нашей иррациональности в сфере потребления, денег, бизнеса, карьеры. Почему мы не можем остановиться в приобретениях? Почему нами так легко манипулировать, а иногда мы и сами манипулируем собой? Почему мы больше ценим то, что имеем, чем то, что только собираемся приобрести? А ведь это значит, что мы назначаем более высокую цену, чем покупатель готов заплатить!
В следующей книге The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home
Ариэли углубленно рассматривает тему иррациональности, но при этом доказывает, что у нее есть и положительные стороны. Положительные стороны иррациональности при правильном применении делают нас более счастливыми и психологически устойчивыми.
Вот выступление Ариели на конференции ТЭД с русским переводом. (Он так странно выглядит, потому что обгорел в юности).
Click to view* * *
Все знакомы с законом Мерфи: "Если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт". Из него есть огромное количество выводов и следствий. К сожалению, при всей юмористичности многие из них подтверждаются жизнью. И это не только "закон бутерброда". Например, "простая и приемлемая ложь полезнее сложной и непонятной истины" или "любые предложения люди понимают иначе, чем тот, кто их вносит".
А вот принцип Питера нам рекомендовали читать в институте на самом что ни на есть серьезном предмете - теории организации и управления. Издана книга была еще в 60-х, но справедлива до сих пор. Питер утверждает, что в иерархии каждый человек поднимается до своего уровня некомпетентности. Как только человек оказывается некомпетентным для должности и не справляется с ней, его перестают продвигать дальше. Правда, и на предыдущую должность не возвращают. Это и не принято, и занята она уже новым претендентом. Но это значит, что через некоторое время, все высшие уровни иерархии заполняют некомпетентные люди.
Отсюда те ляпы, от которых хочется схватиться за голову. Как, например, объявление в разделе "Требуются" приглашало "работника на счетчиках молекулярной реакции изотопов ядерного распада и на трехфазных циклотронных урановых фотосинтезаторах" с добавлением "Наличие опыта необязательно".
* * *
В том же курсе теории управления мы изучали и мотивацию. О теориях мотивации X и Y Дугласа Макгрегора я подробно рассказывала раньше. А в книге Дэниела Пинка "Драйв" говорится об иной - внутренней мотивации, более сильной, чем кнут и пряник или похвала, а также о том, как внутреннюю мотивацию пробудить и в себе, и в сотрудниках, в детях.
Отличная анимация на тему его лекции от RSA Animate (к сожалению, на английском).
Также о книгах: