Вопросы о клиентах
Несколько человек задали мне вопросы из одной области - "Я определила своих клиентов, где мне теперь их найти? Я вышла на своих клиентов, но они у меня ничего не купили, почему?"
Эти вопросы появляются, когда пропущен очень важный этап - сбор информации о том, что нужно вашему клиенту. Прекрасно, когда вы знаете своего клиента, как хорошие родители знают собственного ребенка. Что он любит, не любит, что его радует, что заботит, что он думает о моде, престиже, оригинальности, практичности (и думает ли), как и где тратит деньги… Вам важно из этого извлечь главную для вас информацию - какие у вашего клиента потребности, и каковы его предпочтения. Вы должны уметь ответить на вопрос, какую проблему вы помогаете клиенту решить, предлагая ему свой товар или услугу.
Об этом я писала здесь. Один из самых эффективных способов узнать это - спросить самого клиента. Задавайте вопросы людям на выставках, ярмарках, в магазинах. Если ваши клиенты - люди вашего круга, пригласите на вечеринку, скажите, что вам нужна их помощь и советы. Если вы делаете шарфики, угостите ваших гостей плюшками и занудно, до мелочей выспросите, какие шарфики они купят, когда, в каких ситуациях. В каких магазинах или на каких ярмарках предпочитают покупать, а к каким местам относятся подозрительно. Будет ли их решение зависеть от того, сколько шарфиков у них уже есть дома, какое у них настроение при этом. Какие верхняя и нижняя границы цены приемлемы. Уточните все подробности, если сказали 1000 рублей, спросите, а какой должен быть шарфик, чтобы купили за 1200, и т.д. Разложите модели шарфиков, чтобы пощупали, померили и сказали, за сколько бы они этот шарфик купили. Выясните, как должен вести себя продавец при этом, а как не должен. Пусть рассказывают как можно больше историй из реальной жизни с реальными покупками - "А вот там меня продавец обхамила, я никогда не пойду снова, а тут чересчур привязчивые, так и хочется, чтобы скорее отстали". Это даст понимание, чего нельзя делать ни в коем случае, а что работает. Не забудьте записать все подробно и потом проанализировать. Причем, клиенты могут натолкнуть вас на дополнительные идеи. Так, когда я обсуждала со знакомыми из моей целевой аудитории проект этих записок, всплыла тема качества, о которой я изначально не думала.
Следующий этап - "упаковать" ваше предложение так, чтобы и клиент понимал, какую выгоду ему оно приносит. То есть, предложить ему именно то, что он хочет. Если человеку важна практичность - делайте упор на нее, если красота и оригинальность - на красоту и оригинальность, и так далее.
Но, еще раз подчеркну, плясать необходимо от клиента! От того, что он УЖЕ хочет или от того, в чем у него УЖЕ существует потребность, пусть даже неосознанная. Бизнес состоит в том, чтобы удовлетворять запросы ваших клиентов. К желаниям клиентов очень важно относиться с уважением. И иногда свои творческие позывы приходится урезать. Высший пилотаж - выяснив запросы клиентов, провести ТВОРЧЕСКИЙ мозговой штурм и придумать то, что удовлетворяет запросы клиентов, одновременно доставляя вам удовольствие в исполнении. Если вы не готовы дать клиентам то, что они хотят, то лучше поискать другую целевую группу.
А уж если вы изучили клиента до такой степени, то ответ на вопрос, где его найти, не составит для вас ни малейшего труда. Вы точно будете знать, где ваш клиент водится.
Такое знание поможет вам и в преодолении часто встречающегося страха или неловкости в процессе продаж, о чем я подробнее напишу в следующий раз.
Эти вопросы появляются, когда пропущен очень важный этап - сбор информации о том, что нужно вашему клиенту. Прекрасно, когда вы знаете своего клиента, как хорошие родители знают собственного ребенка. Что он любит, не любит, что его радует, что заботит, что он думает о моде, престиже, оригинальности, практичности (и думает ли), как и где тратит деньги… Вам важно из этого извлечь главную для вас информацию - какие у вашего клиента потребности, и каковы его предпочтения. Вы должны уметь ответить на вопрос, какую проблему вы помогаете клиенту решить, предлагая ему свой товар или услугу.
Об этом я писала здесь. Один из самых эффективных способов узнать это - спросить самого клиента. Задавайте вопросы людям на выставках, ярмарках, в магазинах. Если ваши клиенты - люди вашего круга, пригласите на вечеринку, скажите, что вам нужна их помощь и советы. Если вы делаете шарфики, угостите ваших гостей плюшками и занудно, до мелочей выспросите, какие шарфики они купят, когда, в каких ситуациях. В каких магазинах или на каких ярмарках предпочитают покупать, а к каким местам относятся подозрительно. Будет ли их решение зависеть от того, сколько шарфиков у них уже есть дома, какое у них настроение при этом. Какие верхняя и нижняя границы цены приемлемы. Уточните все подробности, если сказали 1000 рублей, спросите, а какой должен быть шарфик, чтобы купили за 1200, и т.д. Разложите модели шарфиков, чтобы пощупали, померили и сказали, за сколько бы они этот шарфик купили. Выясните, как должен вести себя продавец при этом, а как не должен. Пусть рассказывают как можно больше историй из реальной жизни с реальными покупками - "А вот там меня продавец обхамила, я никогда не пойду снова, а тут чересчур привязчивые, так и хочется, чтобы скорее отстали". Это даст понимание, чего нельзя делать ни в коем случае, а что работает. Не забудьте записать все подробно и потом проанализировать. Причем, клиенты могут натолкнуть вас на дополнительные идеи. Так, когда я обсуждала со знакомыми из моей целевой аудитории проект этих записок, всплыла тема качества, о которой я изначально не думала.
Следующий этап - "упаковать" ваше предложение так, чтобы и клиент понимал, какую выгоду ему оно приносит. То есть, предложить ему именно то, что он хочет. Если человеку важна практичность - делайте упор на нее, если красота и оригинальность - на красоту и оригинальность, и так далее.
Но, еще раз подчеркну, плясать необходимо от клиента! От того, что он УЖЕ хочет или от того, в чем у него УЖЕ существует потребность, пусть даже неосознанная. Бизнес состоит в том, чтобы удовлетворять запросы ваших клиентов. К желаниям клиентов очень важно относиться с уважением. И иногда свои творческие позывы приходится урезать. Высший пилотаж - выяснив запросы клиентов, провести ТВОРЧЕСКИЙ мозговой штурм и придумать то, что удовлетворяет запросы клиентов, одновременно доставляя вам удовольствие в исполнении. Если вы не готовы дать клиентам то, что они хотят, то лучше поискать другую целевую группу.
А уж если вы изучили клиента до такой степени, то ответ на вопрос, где его найти, не составит для вас ни малейшего труда. Вы точно будете знать, где ваш клиент водится.
Такое знание поможет вам и в преодолении часто встречающегося страха или неловкости в процессе продаж, о чем я подробнее напишу в следующий раз.