Главная тайна менеджера по продажам
Многие люди до сих пор свято верят, что сбытовики на своей работе что-то там продают. Некоторые даже догадываются, что продают эти ушлые люди что нибудь ненужное. Однако, поверьте - это не самая страшная тайна менеджера по продажам.
Знаете, кто замотивировал меня написать этот пост? Мои сослуживцы! Оказалось, что наши коллеги - водители, бухгалтерия, проще говоря, весь административный и производственный аппарат фирмы считает нас сектой. То есть секта - это те отделы, которые занимаются прямыми контактами с клиентами.
Причем никто даже не сомневается, что мы вруны, манипуляторы и маму родную за деньги продадим. И ладно бы это были посторонние люди, так нет! А я ведь с ними вместе ходил на кухню, в туалет, в курилку. Короче, шок, хотя я вообще не из отдела продаж, но все равно записан в секту.
Откуда такой ужасный бэкграунд?
А дело в том, что сбытовики на самом деле ничего не продают. Всякие там презентации, показ товара лицом, сравнительный анализ характеристик - это все ширма, сказка времен Адама Смита. Все эти презентации нахер никому не нужны в том смысле, что сформировать потребность, если ее нет - практически невозможно. Ладно, в 20 процентах случаев это возможно, но то такой мизер, на котором нельзя выстроить стратегию продаж.
Поэтому в 80 процентах случаев сбытовик продает не товар, он продает себя. Предлагает свое тело и душу в самом плохом смысле этого слова. Как такое может быть? А очень просто.
Люди на самом деле не желают покупать товары - люди хотят счастья, ну или по крайней мере, душевного спокойствия и внимания. Бухгалтерша в возрасте хочет видеть рядом с собой красивого мужчину? Пошлем мужчину. Директору приятно общаться с девушкой - организуем. Кто-то любит унижать и доминировать - мы уже тут в полной готовности.
И за это люди готовы платить. Я пришел или позвонил, проявил нужное внимание и клиент теперь чувствует себя должником. Расплатиться со мной деньгами было бы уж слишком, а вот купить товар, который и так ему нужен, именно у меня - это реально выгодная сделка.
Собственно, я вам сейчас рассказал довольно банальные вещи для того, чтобы вы поняли одну простую вещь. Сбытовики вовсе не злодеи-манипуляторы - они жертвы. И обманывают они только тех, кто сам "обманываться рад".
Не мы такие, жизнь такая.
Знаете, кто замотивировал меня написать этот пост? Мои сослуживцы! Оказалось, что наши коллеги - водители, бухгалтерия, проще говоря, весь административный и производственный аппарат фирмы считает нас сектой. То есть секта - это те отделы, которые занимаются прямыми контактами с клиентами.
Причем никто даже не сомневается, что мы вруны, манипуляторы и маму родную за деньги продадим. И ладно бы это были посторонние люди, так нет! А я ведь с ними вместе ходил на кухню, в туалет, в курилку. Короче, шок, хотя я вообще не из отдела продаж, но все равно записан в секту.
Откуда такой ужасный бэкграунд?
А дело в том, что сбытовики на самом деле ничего не продают. Всякие там презентации, показ товара лицом, сравнительный анализ характеристик - это все ширма, сказка времен Адама Смита. Все эти презентации нахер никому не нужны в том смысле, что сформировать потребность, если ее нет - практически невозможно. Ладно, в 20 процентах случаев это возможно, но то такой мизер, на котором нельзя выстроить стратегию продаж.
Поэтому в 80 процентах случаев сбытовик продает не товар, он продает себя. Предлагает свое тело и душу в самом плохом смысле этого слова. Как такое может быть? А очень просто.
Люди на самом деле не желают покупать товары - люди хотят счастья, ну или по крайней мере, душевного спокойствия и внимания. Бухгалтерша в возрасте хочет видеть рядом с собой красивого мужчину? Пошлем мужчину. Директору приятно общаться с девушкой - организуем. Кто-то любит унижать и доминировать - мы уже тут в полной готовности.
И за это люди готовы платить. Я пришел или позвонил, проявил нужное внимание и клиент теперь чувствует себя должником. Расплатиться со мной деньгами было бы уж слишком, а вот купить товар, который и так ему нужен, именно у меня - это реально выгодная сделка.
Собственно, я вам сейчас рассказал довольно банальные вещи для того, чтобы вы поняли одну простую вещь. Сбытовики вовсе не злодеи-манипуляторы - они жертвы. И обманывают они только тех, кто сам "обманываться рад".
Не мы такие, жизнь такая.