Пирамиды рухнули - продажи упали. Как быть?
Проходясь по рядам Восточного рынка Махачкалы не удивляйтесь грустным лицам продавцов. В силу ряда экономических потрясений, произошедших за последнее время им радоваться не приходится. И это коснулось не только их. Различные финансовые пирамиды сильно перетряхнули карманы дагестанцев (по некоторым данным более чем на 60 млрд. рублей) Сейчас это на себе чувствуют все продавцы от малых до крупных компаний. В 2013 году продажи просели на 30-50% в зависимости от сферы деятельности. И учитывая стагнацию российской экономики, не благоприятствующей быстрому выходу из этой ситуации, рассчитывать на быстрое восстановление не приходится.
Но как быть владельцам магазинов премиум класса, удар на которых пришелся наиболее сильно? Именно о них мы поговорим в этой статье.
Дело в том, что потребители предпочитают в такие периоды переключатся на более экономичные варианты удовлетворения своих потребностей. Некоторое время назад в нашем городе в достаточно большом количестве стали появляться торговые точки, предлагающие товары премиум класса, что определенно говорило о росте платежеспособности населения. Однако это массовое становление приостановилось, из за критического урока причиненного финансовыми пирамидами.
Я не буду рассматривать причину и природу возникновения этих пирамид, сейчас более актуально рассмотреть, как бороться с последствиями этих пирамид. Положительная эффект этой ситуации в том, что с точки зрения экономики в том, что слабые и недееспособные игроки рынка уйдут, и если организация сильная, есть все шансы укрепить свои позиции.
Так что же нужно делать, чтобы остаться на рынке премиум товаров в кризис и увеличить продажи? Читаем внимательно, местами можно конспектировать или выделять фломастером.
В первую очередь обратите внимание на уровень обслуживания. Сейчас именно то время когда это не просто слова. Если продавцы не могут грамотно продавать, то с ними нужно прощаться, иначе это может привести к плачевному результату. Возникает вопрос как же подтянуть их обслуживание? Есть куча вариантов от простых до сложных, я расскажу о трех основных.
1. Книги и веб-семинары - экономичный способ получить базовые знания по продажам, в зависимости от старания человека имеют ту или иную степень эффективности. Список подходящей литературы можно найти в любом поисковике.
2. Семинары, тренинги - пока еще у нас не самый распространенный способ получения знаний в Дагестане. В основном на них можно попасть если кто -то решит организовать такой семинар (бизнес концерт по продажам или другой тематике) и пригласят именитых или не очень российских тренеров на пару дней в Махачкалу. Считаю, что очень полезны и заряжают участников, хотя навыков они не приобретают. Я лично сам провожу именно тренинги, как по продажам, так и по другим темам (управление временем? эффективный руководитель) и акцентируюсь именно на отработке навыков. Так как семинары не позволяются добиться этого. (ЕСЛИ ВАС ЗАИНТРЕСОВАЛИ МОИ ТРЕНИНГИ - ЗВОНИТЕ ПО 8-963-408-18-10)
3. Еще один способ это поехать в Москву или Санкт Петербург получить знания с возможностью обучить своих сотрудников. В этом случае рекомендую заранее промониторить российских тренеров, не вестись на громкие имена, самое важное это отзывы. Не поленитесь найти контакты лиц уже прошедших тренинги. Их номера можно получить у самого тренера или его консультанта. Соберите нужную для принятия решения информацию и только потом езжайте за новыми знаниями с целью реализовать их у себя в бизнесе.
Проведя подготовительные работу по обучению сотрудников нельзя забывать, что приказами и штрафами невозможно добиться хорошего отношения ваших сотрудников к клиентам. Чтобы ваша программа улучшения сервиса не превратилась на выходе в натужные улыбки продавцов, нужна мотивация.
Искусство менеджмента состоит в том, чтобы обеспечить понимание сотрудниками значимости клиента для компании и побудить сотрудников оказывать качественный сервис. Мотивационная программа - это не только премии за повышение сервисных показателей, но и различные программы вовлечения рядового персонала в процесс улучшения качества обслуживания клиентов.
Например, можно провести конкурс на лучшую идею того, как еще компания может порадовать своих постоянных клиентов. Такая возможность проявить творчество, продвинуть свою идею, быть услышанным может стать мощным мотивирующим фактором. Особенно актуально это для сотрудников, работа которых носит рутинный характер.
Однако, к сожалению, ни один супертренинг, ни одна книга, ни один, пусть даже самый дорогой консультант, не сможет быстро сделать ваших сотрудников образцами клиентоориентированности, а вашу компанию - обладателем кубка "За лучший сервис".
Что же в таком случае нужно? Прежде всего, готовность к изменениям и вера в результат.
Будьте готовы тратить на эти важные для компании изменения силы, время и деньги, разумеется. Практика показывает, что эффект от обучения притупляется через 2-3 месяца, эмоциональный подъем стихает, сотрудники забывают многие усвоенные знания. Поэтому периодическое обучение, которое позволит сотрудникам актуализировать имеющиеся знания или отработать знакомые приемы, крайне важно.
Однако обучение должно быть таким, чтобы оно рождало желание делать так, как научились, чтобы выводило действие на уровень установки. Если же процесс обучения проходит для галочки, то и эффективность его будет соответствующей.
В завершение хотелось бы сказать несколько слов о взятии на себя ответственности за результаты обучения. Довольно часто сталкиваюсь в своей работе с тем, что клиенты, руководители компаний рассматривают решения, которые предлагаются как волшебную панацею от всех бед. Мол, придут волшебники, что-то сделают, и все проблемы, которые существуют в бизнесе, исчезнут. По моему мнению, такой взгляд руководителей заблуждение. Наивно предполагать, что придут посторонние люди и сделают за вас ваш бизнес, который принесет прибыль. Результативность решений и положительные результаты в бизнесе могут быть достигнуты только одним путем - это сотрудничество и взятие обоими сторонами ответственности в реализации обучения и развития персонала. Предлагаемые решения должны находить поддержку со стороны компании на этапе реализации и внедрения и только в этом случае можно говорить об ответственности и конкретных результатах.
P.S. В китайском языке есть один иероглиф, в зависимости от контекста его расшифровывают как кризис или успех. Желаю вам всегда выбирать только правильный контекст.
АХ ДА , ЕСЛИ СТАТЬЯ БЫЛА ДЛЯ ВАС ПОЛЕЗНА - ▲КЛИКНИТЕ▲ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ツ
Но как быть владельцам магазинов премиум класса, удар на которых пришелся наиболее сильно? Именно о них мы поговорим в этой статье.
Дело в том, что потребители предпочитают в такие периоды переключатся на более экономичные варианты удовлетворения своих потребностей. Некоторое время назад в нашем городе в достаточно большом количестве стали появляться торговые точки, предлагающие товары премиум класса, что определенно говорило о росте платежеспособности населения. Однако это массовое становление приостановилось, из за критического урока причиненного финансовыми пирамидами.
Я не буду рассматривать причину и природу возникновения этих пирамид, сейчас более актуально рассмотреть, как бороться с последствиями этих пирамид. Положительная эффект этой ситуации в том, что с точки зрения экономики в том, что слабые и недееспособные игроки рынка уйдут, и если организация сильная, есть все шансы укрепить свои позиции.
Так что же нужно делать, чтобы остаться на рынке премиум товаров в кризис и увеличить продажи? Читаем внимательно, местами можно конспектировать или выделять фломастером.
В первую очередь обратите внимание на уровень обслуживания. Сейчас именно то время когда это не просто слова. Если продавцы не могут грамотно продавать, то с ними нужно прощаться, иначе это может привести к плачевному результату. Возникает вопрос как же подтянуть их обслуживание? Есть куча вариантов от простых до сложных, я расскажу о трех основных.
1. Книги и веб-семинары - экономичный способ получить базовые знания по продажам, в зависимости от старания человека имеют ту или иную степень эффективности. Список подходящей литературы можно найти в любом поисковике.
2. Семинары, тренинги - пока еще у нас не самый распространенный способ получения знаний в Дагестане. В основном на них можно попасть если кто -то решит организовать такой семинар (бизнес концерт по продажам или другой тематике) и пригласят именитых или не очень российских тренеров на пару дней в Махачкалу. Считаю, что очень полезны и заряжают участников, хотя навыков они не приобретают. Я лично сам провожу именно тренинги, как по продажам, так и по другим темам (управление временем? эффективный руководитель) и акцентируюсь именно на отработке навыков. Так как семинары не позволяются добиться этого. (ЕСЛИ ВАС ЗАИНТРЕСОВАЛИ МОИ ТРЕНИНГИ - ЗВОНИТЕ ПО 8-963-408-18-10)
3. Еще один способ это поехать в Москву или Санкт Петербург получить знания с возможностью обучить своих сотрудников. В этом случае рекомендую заранее промониторить российских тренеров, не вестись на громкие имена, самое важное это отзывы. Не поленитесь найти контакты лиц уже прошедших тренинги. Их номера можно получить у самого тренера или его консультанта. Соберите нужную для принятия решения информацию и только потом езжайте за новыми знаниями с целью реализовать их у себя в бизнесе.
Проведя подготовительные работу по обучению сотрудников нельзя забывать, что приказами и штрафами невозможно добиться хорошего отношения ваших сотрудников к клиентам. Чтобы ваша программа улучшения сервиса не превратилась на выходе в натужные улыбки продавцов, нужна мотивация.
Искусство менеджмента состоит в том, чтобы обеспечить понимание сотрудниками значимости клиента для компании и побудить сотрудников оказывать качественный сервис. Мотивационная программа - это не только премии за повышение сервисных показателей, но и различные программы вовлечения рядового персонала в процесс улучшения качества обслуживания клиентов.
Например, можно провести конкурс на лучшую идею того, как еще компания может порадовать своих постоянных клиентов. Такая возможность проявить творчество, продвинуть свою идею, быть услышанным может стать мощным мотивирующим фактором. Особенно актуально это для сотрудников, работа которых носит рутинный характер.
Однако, к сожалению, ни один супертренинг, ни одна книга, ни один, пусть даже самый дорогой консультант, не сможет быстро сделать ваших сотрудников образцами клиентоориентированности, а вашу компанию - обладателем кубка "За лучший сервис".
Что же в таком случае нужно? Прежде всего, готовность к изменениям и вера в результат.
Будьте готовы тратить на эти важные для компании изменения силы, время и деньги, разумеется. Практика показывает, что эффект от обучения притупляется через 2-3 месяца, эмоциональный подъем стихает, сотрудники забывают многие усвоенные знания. Поэтому периодическое обучение, которое позволит сотрудникам актуализировать имеющиеся знания или отработать знакомые приемы, крайне важно.
Однако обучение должно быть таким, чтобы оно рождало желание делать так, как научились, чтобы выводило действие на уровень установки. Если же процесс обучения проходит для галочки, то и эффективность его будет соответствующей.
В завершение хотелось бы сказать несколько слов о взятии на себя ответственности за результаты обучения. Довольно часто сталкиваюсь в своей работе с тем, что клиенты, руководители компаний рассматривают решения, которые предлагаются как волшебную панацею от всех бед. Мол, придут волшебники, что-то сделают, и все проблемы, которые существуют в бизнесе, исчезнут. По моему мнению, такой взгляд руководителей заблуждение. Наивно предполагать, что придут посторонние люди и сделают за вас ваш бизнес, который принесет прибыль. Результативность решений и положительные результаты в бизнесе могут быть достигнуты только одним путем - это сотрудничество и взятие обоими сторонами ответственности в реализации обучения и развития персонала. Предлагаемые решения должны находить поддержку со стороны компании на этапе реализации и внедрения и только в этом случае можно говорить об ответственности и конкретных результатах.
P.S. В китайском языке есть один иероглиф, в зависимости от контекста его расшифровывают как кризис или успех. Желаю вам всегда выбирать только правильный контекст.
АХ ДА , ЕСЛИ СТАТЬЯ БЫЛА ДЛЯ ВАС ПОЛЕЗНА - ▲КЛИКНИТЕ▲ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ツ