Конспекты: Аренда площадок в МТС. Результаты и вызовы 2015-2016
Кирилл Шеремет, начальник отдела сопровождения региональных закупок и аренды ПАО МТС. Конспект выступления на форуме, посвященном вопросам аренды технологической инфраструктуры "Вместе в будущее".
В отличие от других операторов, у нас функция управления аренды выделена в составе Блока управлеия закупками. Можно долго спорить о том, правильно это или неправильно, но считаю эту схему управления эффективной, поскольку она позволяет сохранить баланс "цена - сроки - качество".
Как у нас построен бизнес-процесс. Стратегия, управление и бюджетирования на уровне Корпоративного центра. Хотел бы подробнее показать, как у нас построен процесс "на земле", в Макро-регионах и Регионах.
После того, как утвердили план развития и от внутреннего заказчика поступило задание на поиск, включаются наши макро-региональные и региональные подразделения. Начинается поиск площадок. Выбираем наиболее оптимальные места размещений, как с точки зрения технической, так и с точки зрения финансовых условий. Понятно, что мы здесь взаимодействуем с коллегами из технического блока, сравнивая как технические, так и финансово-коммерческие условия - и совместно находим компромиссы.
Мы полностью несем ответственность за данную площадку: организуем ее обследование, получаем необходимые согласования, допуски для наших сотрудников и подрядных организаций, осуществляющих строительство. В дальнейшем сопровождаем договор, т.е. если в процессе модернизации, например, нужно зайти на сайт для замены или модернизации оборудования, мы включаемся в этот процесс, обеспечивая сотрудникам Технического блока или подрядчикам необходимые согласования и допуск на площадку. Все взаимоотношения с арендодателем, в том числе оплата, обмен первичными документами также сосредоточены у нас.
Наша основная задача на 2015 год - снижение расходов на аренду. Основной наш инструмент - это ведение переговоров.
Также стоит задача приведения всех договоров к единой правовой форме, которая бы больше защищала интересы оператора. Надо сказать, что во многих контрактах оператор был не до конца защищен. Почему так? Вероятно, все можно списать на "так сложилось исторически".Я согласен с Юрием Маленковым - какой мы рынок сформировали, такой сейчас и имеем. В какой-то момент все было правильно, а сейчас нужно приводить все в соответствие к современным требованиям, к какой-то единой правильной форме.
Начиная с середины 2014 года мы вплотную подошли к вопросу капитализации расходов на аренду. Поставили перед макрорегиональными подразделениями соответствующую задачу - если есть возможность договор перевести в капитализируемый формат, то мы проводим эти операции.
Аудит объектов на предмет возможности сокращения размещенного оборудования. Даже поверхностные проверки выявили ряд договоров, где идет расчет на основе размещенного оборудования - за трубостойку, за антенну, за стойко-место и т.п. Встречаются ситуации, когда подрядчик заходил на сайт с целью замены или модернизации оборудования, старое далеко не всегда демонтировалось. Проводя аудит с Техническим блоком, можно выявить такое оборудование и его демонтировать, что опять же даст экономию операционных расходов на арендную плату.
Наша одна из основных инициатив - выявление высокорасходных и неокупаемых сайтов. Например, если сайт окупаемый, но дорогой в плане аренды, мы изыскиваем возможность "переехать". Таким образом не теряется трафик, не теряются доходы, но при этом значительно экономим на расходах на аренду. Работы по данному проекту уже начались. Думаю, что в 2015 году это принесет ощутимый эффект.
Вымпелком: У нас тоже есть такая программа, и есть ощущение, что эти программы стоит синхронизировать. Наверняка эти сайты являются высокорасходными и для нас, например. Переезжать вместе всегда веселее.
МегаФон: Еще бывает так. Что вы готовы переезжать, а мы не готовы, поскольку переезд с данного сайта нам по OPEX не проходит. И понятно, что когда один приходит и говорит "у вас дорого, я уезжаю, то ему обычно отвечают - ну и давай, у нас два других остаются, а вам до свидания. Поэтому, конечно, желательна синхронизация действий и решений.
Теперь давайте о взаимодействии.
Сейчас у нас чуть больше 40 тысяч площадок. Из них порядка 3 тысяч мы арендуем у операторов "большой четверки". И еще на 5 тысячах сайтов мы арендуем совместно хотя бы с одним оператором. На эти площадки стоит обратить внимание, сфокусировать усилия! Здесь можно добиться весьма ощутимого материального эффекта, если развивать сотрудничество по совместному снижению расходов.
"Совместное снижение". Около 5 тысяч сайтов, где мы стоим с другими операторами и не всегда стоимость у всех одинаковая. Часто встречается ситуация, когда одного оператора цена устраивает, а не устраивает только другого. Подходить к решению вопроса нужно очень аккуратно и рассудительно, но все же если мы совместно, на уровне штаб-квартир примем такое решение, то транслировать его в Макро-регионы и Регионы будет возможно. Потенциал для экономии здесь есть. И если мы будем вместе приходить к арендодателю и настаивать на цене, устраивающей нас, а не арендодателя, это позволит поменять ситуацию на рынке.
Вымпелком: У нас практически такой же пункт в программе. Проблема в том, что пока не работает. Когда мы идем к арендодателю, либо когда вы идете, все это делают сами, в одиночку. И когда мы звали к совместному участию, приглашали на такие переговоры, почему-то этого не происходило. Хотя все понимают, что это желательно делать именно так, сообща.
МегаФон: Потому что KPI у всех разный. Нужно четко прописать механизм. Нужно не только в Москве договориться, но разработать механизм для регионов, чтобы там отчетность была соответствующая.
ВымпелКом: Точно. Наша задача как-то синхронизироваться. Мы про отчетность расскажем, мы сформировали очень интересную автоматизированную систему.
Согласен, что нужно синхронизировать наши действия, что не всегда получается. Еще одна инициатива, которую мы с коллегами пытаемся реализовать, это инициатива "приведи оператора, получи скидку". Это если мы стоим где-то на объекте в одиночку, а еще у 2-3 операторов есть заинтересованность разместиться на этом же объекте, имеет смысл не по
отдельности каждому оператору приходить, получая невыгодные условия. А приходить тому, кто уже стоит и предлагать арендодателю заработать дополнительные средства за размещение дополнительного оборудования, но не с коэффициентом х2 за два комплекта оборудования вместо одного, а, скажем, х1,5 - это будет выгодно и арендодателю, и второму-третьему оператору.
Очень важно всегда следует помнить, что большинство занимаемых нами объектов никому кроме нас не нужны.
Суммарный доход арендодателя увеличится, а наши расходы будут уменьшаться. Считаем, что эта инициатива может принести ощутимый эффект, но нужно чтобы совпадали наши планы развития. Учитывая ситуацию в стране планы развития у всех разные, но программа не на один год. Может быть это станет работать, когда займемся массовым строительством сетей нового поколения.
Это уже работает, пока что с коллегами из Вымпелкома.
Вымпелком: мы не очень пока оптимистичны. Т.е. отдельные случаи такого сотрудничества были, безусловно, но надо выходить на принципиально другой уровень, другие объемы сотрудничества.
Здесь конечно нужна мотивация сотрудников на успех.
Еще одна инициатива - это снижение стоимости аренды по паритетным площадкам.
Вымпелком: Совместно размещаясь мы опустились до адекватной цены, ее следует использовать как ориентир.
Чего удалось добиться в период конца 2014 - первого полугодия 2015 года. Раньше "хорошо" считалось, когда удавалось сдерживать рост цен на уровне ниже инфляции. Это было отражено в договорах, заключенных довольно давно. В результате средняя стоимость "за сайт" постоянно возрастала. Сейчас не скажу, что начали ее снижать, но снизили темп роста. Если раньше было 4-6% роста год к году, то сейчас это уже менее 2%. Вряд ли это повод для радости, это далеко не наша финальная цель. На конец года смотрим с некоторым оптимизмом т.к. начали использовать больше инструментов, поэтому есть ощущение, что к концу 2015 существенно приблизимся к целям, которые себе ставили.
Мы решили централизовать на уровне корпоративного центра взаимодействие с ключевыми федеральными арендодателями.
Помимо того, что это привело к заключению единых рамочных договоров, это сильно упростило и ускорило процесс размещения в регионах на объектах таких арендодателей - есть единая форма, есть единый тариф, понятное и прозрачное ценообразование. Мы находим площадку, которая нас технически устраивает и практически сразу же размещаемся, нам не нужно вести переговоры с арендодателем на уровне региона.
Совместный поиск - почти как совместное или "долевое" строительство. Сейчас используем именно этот метод развития в нескольких проектах. Пока не очень активно, но это то, к чему мы должны стремиться, к чему должны прийти. Если это получится, это будет реальным достижением, раньше мы такого не делали.
Вымпелком: Не все знают, но здесь приходится бороться с компаниями, которые среди своих акционеров имеют большую долю государства. Проект государственный, платная дорога. Мы должны там обеспечить связь, включая экстренную. И вместо того, чтобы создать условия для комфортного размещения там операторов, вкладывали там свои средства, выставляются запредельные, заградительные цены. Которые не просто не позволяют экономически, но отбивают всякое желание работать с федеральными трассами. Совершенно не государственный подход. И это при том, что проект делается с поддержкой Минкомсвязи. Возможно люди, далекие от связи просто не осознают, что они делают...
Мы хотя бы сделали в этом проекте первые шаги по совместной деятельности. И если сможем в конечном итоге проект реализовать, это возможно изменит рынок аренды в целом. Может быть у арендодателей начнет меняться понимание ситуации в сторону реализма.
В 2015 году планируем запустить хотя бы на подготовительном этапе программу мотивации сотрудников. От того переговорщика, который непосредственно идет к арендодателю очень многое зависит, 50-80% успеха. Хотим воспользоваться опытом коллег, которые уже запустили программу поощрения таких работников. Затраты на такие поощрения окупятся.
Мы также запустили на web-сайте раздел "стань нашим арендодателем". Приглашаем арендодателей размещать информацию о своих объектах. И если они окажутся интересны, как новые точки размещения или где требуется перенос, мы естественно будем их использовать. Этим мы привлекаем людей, которые возможно хотят разместить наше оборудование у себя, но не знали как к этому подойти. Сайт упрощает для них эту возможность.
Вымпелком: для формирования правильного рынка аренды важно, чтобы у каждого оператора такой раздел на сайте был. У каждого арендодателя должен быть шанс выставить свою площадку, а у нас должны быть возможности выбора как можно более широкие. Чтобы мы ушли от поиска площадок к выбору площадок.
Совместный проект показал, что мы делаем полезное дело не столько для себя, но и в большей степени для населения, для государства. И тем более обидно встречать препоны со стороны госкомпаний.
Основная задача, которую, думаю, сможем к концу 2015 года и в первой половине 2016 года реализовать - это то, о чем говорит Юрий Маленков. Мы сами сформировали такой рынок, нам его и менять, в частности, менять механизмы и правила ценообразования, чтобы была прозрачная и понятная рыночная стоимость размещений. Сейчас можно на двух соседних площадках с одинаковыми комплектами оборудования встретить различные стоимости размещения. На других рынках аренды давно сформировались четкие средние расценки, у нас ценник может плавать от смешных до совершенно заоблачных цен. Нужно сформировать понимание ценообразования вначале для себя. А затем продвигать его на рынок. Сейчас первый вопрос арендодателя - "сколько вы готовы платить", всегда в таких случаях говорю, что готовы платить 100 рублей за площадку в месяц. Возможно это не всех устраивает. Нужен какой-то прозрачный механизм ценообразования, которым будут пользоваться все операторы.
Еще одна из ключевых задач, чем мы уже занимаемся - это уход с дорогих площадок, уход от арендодателей, которые не хотят понимать принципы рыночной экономики. Наша цель донести до рынка то, что мы не "дойные коровы", а те, кто приносит людям и компаниям то, что им необходимо - услуги связи. Сейчас у общества сформировано не совсем корректное понимание бизнеса операторов. Нужно стараться объяснять, как в реальности обстоят дела. Доводить до арендодателей простую мысль о том, что если они не будут готовы проявлять понимание и гибкость, мы будем от них уходить. И от этого будут терять не только они свои доходы, но и одновременно население ощутит снижение качества связи после нашего ухода.
Если сможем изменить понимание рынка, общественности, арендодателей, тогда и наши инициативы будут находить больше понимания, что несомненно приведет к улучшению качества оказываемых услуг.
++
Другие конспекты встречи, посвященной теме управления ценами на аренду площадок под технологическое оборудование - здесь.
В отличие от других операторов, у нас функция управления аренды выделена в составе Блока управлеия закупками. Можно долго спорить о том, правильно это или неправильно, но считаю эту схему управления эффективной, поскольку она позволяет сохранить баланс "цена - сроки - качество".
Как у нас построен бизнес-процесс. Стратегия, управление и бюджетирования на уровне Корпоративного центра. Хотел бы подробнее показать, как у нас построен процесс "на земле", в Макро-регионах и Регионах.
После того, как утвердили план развития и от внутреннего заказчика поступило задание на поиск, включаются наши макро-региональные и региональные подразделения. Начинается поиск площадок. Выбираем наиболее оптимальные места размещений, как с точки зрения технической, так и с точки зрения финансовых условий. Понятно, что мы здесь взаимодействуем с коллегами из технического блока, сравнивая как технические, так и финансово-коммерческие условия - и совместно находим компромиссы.
Мы полностью несем ответственность за данную площадку: организуем ее обследование, получаем необходимые согласования, допуски для наших сотрудников и подрядных организаций, осуществляющих строительство. В дальнейшем сопровождаем договор, т.е. если в процессе модернизации, например, нужно зайти на сайт для замены или модернизации оборудования, мы включаемся в этот процесс, обеспечивая сотрудникам Технического блока или подрядчикам необходимые согласования и допуск на площадку. Все взаимоотношения с арендодателем, в том числе оплата, обмен первичными документами также сосредоточены у нас.
Наша основная задача на 2015 год - снижение расходов на аренду. Основной наш инструмент - это ведение переговоров.
Также стоит задача приведения всех договоров к единой правовой форме, которая бы больше защищала интересы оператора. Надо сказать, что во многих контрактах оператор был не до конца защищен. Почему так? Вероятно, все можно списать на "так сложилось исторически".Я согласен с Юрием Маленковым - какой мы рынок сформировали, такой сейчас и имеем. В какой-то момент все было правильно, а сейчас нужно приводить все в соответствие к современным требованиям, к какой-то единой правильной форме.
Начиная с середины 2014 года мы вплотную подошли к вопросу капитализации расходов на аренду. Поставили перед макрорегиональными подразделениями соответствующую задачу - если есть возможность договор перевести в капитализируемый формат, то мы проводим эти операции.
Аудит объектов на предмет возможности сокращения размещенного оборудования. Даже поверхностные проверки выявили ряд договоров, где идет расчет на основе размещенного оборудования - за трубостойку, за антенну, за стойко-место и т.п. Встречаются ситуации, когда подрядчик заходил на сайт с целью замены или модернизации оборудования, старое далеко не всегда демонтировалось. Проводя аудит с Техническим блоком, можно выявить такое оборудование и его демонтировать, что опять же даст экономию операционных расходов на арендную плату.
Наша одна из основных инициатив - выявление высокорасходных и неокупаемых сайтов. Например, если сайт окупаемый, но дорогой в плане аренды, мы изыскиваем возможность "переехать". Таким образом не теряется трафик, не теряются доходы, но при этом значительно экономим на расходах на аренду. Работы по данному проекту уже начались. Думаю, что в 2015 году это принесет ощутимый эффект.
Вымпелком: У нас тоже есть такая программа, и есть ощущение, что эти программы стоит синхронизировать. Наверняка эти сайты являются высокорасходными и для нас, например. Переезжать вместе всегда веселее.
МегаФон: Еще бывает так. Что вы готовы переезжать, а мы не готовы, поскольку переезд с данного сайта нам по OPEX не проходит. И понятно, что когда один приходит и говорит "у вас дорого, я уезжаю, то ему обычно отвечают - ну и давай, у нас два других остаются, а вам до свидания. Поэтому, конечно, желательна синхронизация действий и решений.
Теперь давайте о взаимодействии.
Сейчас у нас чуть больше 40 тысяч площадок. Из них порядка 3 тысяч мы арендуем у операторов "большой четверки". И еще на 5 тысячах сайтов мы арендуем совместно хотя бы с одним оператором. На эти площадки стоит обратить внимание, сфокусировать усилия! Здесь можно добиться весьма ощутимого материального эффекта, если развивать сотрудничество по совместному снижению расходов.
"Совместное снижение". Около 5 тысяч сайтов, где мы стоим с другими операторами и не всегда стоимость у всех одинаковая. Часто встречается ситуация, когда одного оператора цена устраивает, а не устраивает только другого. Подходить к решению вопроса нужно очень аккуратно и рассудительно, но все же если мы совместно, на уровне штаб-квартир примем такое решение, то транслировать его в Макро-регионы и Регионы будет возможно. Потенциал для экономии здесь есть. И если мы будем вместе приходить к арендодателю и настаивать на цене, устраивающей нас, а не арендодателя, это позволит поменять ситуацию на рынке.
Вымпелком: У нас практически такой же пункт в программе. Проблема в том, что пока не работает. Когда мы идем к арендодателю, либо когда вы идете, все это делают сами, в одиночку. И когда мы звали к совместному участию, приглашали на такие переговоры, почему-то этого не происходило. Хотя все понимают, что это желательно делать именно так, сообща.
МегаФон: Потому что KPI у всех разный. Нужно четко прописать механизм. Нужно не только в Москве договориться, но разработать механизм для регионов, чтобы там отчетность была соответствующая.
ВымпелКом: Точно. Наша задача как-то синхронизироваться. Мы про отчетность расскажем, мы сформировали очень интересную автоматизированную систему.
Согласен, что нужно синхронизировать наши действия, что не всегда получается. Еще одна инициатива, которую мы с коллегами пытаемся реализовать, это инициатива "приведи оператора, получи скидку". Это если мы стоим где-то на объекте в одиночку, а еще у 2-3 операторов есть заинтересованность разместиться на этом же объекте, имеет смысл не по
отдельности каждому оператору приходить, получая невыгодные условия. А приходить тому, кто уже стоит и предлагать арендодателю заработать дополнительные средства за размещение дополнительного оборудования, но не с коэффициентом х2 за два комплекта оборудования вместо одного, а, скажем, х1,5 - это будет выгодно и арендодателю, и второму-третьему оператору.
Очень важно всегда следует помнить, что большинство занимаемых нами объектов никому кроме нас не нужны.
Суммарный доход арендодателя увеличится, а наши расходы будут уменьшаться. Считаем, что эта инициатива может принести ощутимый эффект, но нужно чтобы совпадали наши планы развития. Учитывая ситуацию в стране планы развития у всех разные, но программа не на один год. Может быть это станет работать, когда займемся массовым строительством сетей нового поколения.
Это уже работает, пока что с коллегами из Вымпелкома.
Вымпелком: мы не очень пока оптимистичны. Т.е. отдельные случаи такого сотрудничества были, безусловно, но надо выходить на принципиально другой уровень, другие объемы сотрудничества.
Здесь конечно нужна мотивация сотрудников на успех.
Еще одна инициатива - это снижение стоимости аренды по паритетным площадкам.
Вымпелком: Совместно размещаясь мы опустились до адекватной цены, ее следует использовать как ориентир.
Чего удалось добиться в период конца 2014 - первого полугодия 2015 года. Раньше "хорошо" считалось, когда удавалось сдерживать рост цен на уровне ниже инфляции. Это было отражено в договорах, заключенных довольно давно. В результате средняя стоимость "за сайт" постоянно возрастала. Сейчас не скажу, что начали ее снижать, но снизили темп роста. Если раньше было 4-6% роста год к году, то сейчас это уже менее 2%. Вряд ли это повод для радости, это далеко не наша финальная цель. На конец года смотрим с некоторым оптимизмом т.к. начали использовать больше инструментов, поэтому есть ощущение, что к концу 2015 существенно приблизимся к целям, которые себе ставили.
Мы решили централизовать на уровне корпоративного центра взаимодействие с ключевыми федеральными арендодателями.
Помимо того, что это привело к заключению единых рамочных договоров, это сильно упростило и ускорило процесс размещения в регионах на объектах таких арендодателей - есть единая форма, есть единый тариф, понятное и прозрачное ценообразование. Мы находим площадку, которая нас технически устраивает и практически сразу же размещаемся, нам не нужно вести переговоры с арендодателем на уровне региона.
Совместный поиск - почти как совместное или "долевое" строительство. Сейчас используем именно этот метод развития в нескольких проектах. Пока не очень активно, но это то, к чему мы должны стремиться, к чему должны прийти. Если это получится, это будет реальным достижением, раньше мы такого не делали.
Вымпелком: Не все знают, но здесь приходится бороться с компаниями, которые среди своих акционеров имеют большую долю государства. Проект государственный, платная дорога. Мы должны там обеспечить связь, включая экстренную. И вместо того, чтобы создать условия для комфортного размещения там операторов, вкладывали там свои средства, выставляются запредельные, заградительные цены. Которые не просто не позволяют экономически, но отбивают всякое желание работать с федеральными трассами. Совершенно не государственный подход. И это при том, что проект делается с поддержкой Минкомсвязи. Возможно люди, далекие от связи просто не осознают, что они делают...
Мы хотя бы сделали в этом проекте первые шаги по совместной деятельности. И если сможем в конечном итоге проект реализовать, это возможно изменит рынок аренды в целом. Может быть у арендодателей начнет меняться понимание ситуации в сторону реализма.
В 2015 году планируем запустить хотя бы на подготовительном этапе программу мотивации сотрудников. От того переговорщика, который непосредственно идет к арендодателю очень многое зависит, 50-80% успеха. Хотим воспользоваться опытом коллег, которые уже запустили программу поощрения таких работников. Затраты на такие поощрения окупятся.
Мы также запустили на web-сайте раздел "стань нашим арендодателем". Приглашаем арендодателей размещать информацию о своих объектах. И если они окажутся интересны, как новые точки размещения или где требуется перенос, мы естественно будем их использовать. Этим мы привлекаем людей, которые возможно хотят разместить наше оборудование у себя, но не знали как к этому подойти. Сайт упрощает для них эту возможность.
Вымпелком: для формирования правильного рынка аренды важно, чтобы у каждого оператора такой раздел на сайте был. У каждого арендодателя должен быть шанс выставить свою площадку, а у нас должны быть возможности выбора как можно более широкие. Чтобы мы ушли от поиска площадок к выбору площадок.
Совместный проект показал, что мы делаем полезное дело не столько для себя, но и в большей степени для населения, для государства. И тем более обидно встречать препоны со стороны госкомпаний.
Основная задача, которую, думаю, сможем к концу 2015 года и в первой половине 2016 года реализовать - это то, о чем говорит Юрий Маленков. Мы сами сформировали такой рынок, нам его и менять, в частности, менять механизмы и правила ценообразования, чтобы была прозрачная и понятная рыночная стоимость размещений. Сейчас можно на двух соседних площадках с одинаковыми комплектами оборудования встретить различные стоимости размещения. На других рынках аренды давно сформировались четкие средние расценки, у нас ценник может плавать от смешных до совершенно заоблачных цен. Нужно сформировать понимание ценообразования вначале для себя. А затем продвигать его на рынок. Сейчас первый вопрос арендодателя - "сколько вы готовы платить", всегда в таких случаях говорю, что готовы платить 100 рублей за площадку в месяц. Возможно это не всех устраивает. Нужен какой-то прозрачный механизм ценообразования, которым будут пользоваться все операторы.
Еще одна из ключевых задач, чем мы уже занимаемся - это уход с дорогих площадок, уход от арендодателей, которые не хотят понимать принципы рыночной экономики. Наша цель донести до рынка то, что мы не "дойные коровы", а те, кто приносит людям и компаниям то, что им необходимо - услуги связи. Сейчас у общества сформировано не совсем корректное понимание бизнеса операторов. Нужно стараться объяснять, как в реальности обстоят дела. Доводить до арендодателей простую мысль о том, что если они не будут готовы проявлять понимание и гибкость, мы будем от них уходить. И от этого будут терять не только они свои доходы, но и одновременно население ощутит снижение качества связи после нашего ухода.
Если сможем изменить понимание рынка, общественности, арендодателей, тогда и наши инициативы будут находить больше понимания, что несомненно приведет к улучшению качества оказываемых услуг.
++
Другие конспекты встречи, посвященной теме управления ценами на аренду площадок под технологическое оборудование - здесь.