Задача про цену на iPhone - мой ответ
С неделю назад я предложил Вам задачу про то, как должна в течение года меняться цена на iPhone на рынке СНГ - и маленькую дополнительную задачу о том, зачем на новой модели меняют расположение камер.
Было много версий, ну а сейчас я поделюсь своими соображениями.
Сперва про камеры. Тут всё довольно просто. Для многих людей iPhone - не гаджет, а символ статуса («купил себе iPhone, чтобы все видели, что я не такой, как все»). И как только выходит новая модель - в кругу этих людей становится «не комильфо» ходить с более старой моделью.
Поэтому производитель старается сделать так, чтобы люди видели, какая модель у Вас в руках - даже если телефон в чехле. И для этого меняет расположение камер.
Ну и вторая причина: старый чехол уже не подходит к новому телефону, так что придётся купить новый - и многие купят фирменный чехол Apple, хотя его цена абсолютно несообразна качеству.
А вот с ценами в течение года всё гораздо интереснее. И чтобы разобраться с этим вопросом, надо первым делом вспомнить словосочетание «цикл жизни продукта».
Существуют товары «вне времени» - вроде швейцарского ножа модели 1961 года, который прекрасно продаётся и сегодня.
Но очевидно, что iPhone к этой категории не относится. А значит, цена на него подчиняется тем же законам, что и цена на модный шарфик или на санки зимой. И продавец должен с самого начала закладываться на то, что часть товара уйдёт дорого, а часть дёшево.
На первом этапе, когда iPhone только вышел на рынок - мы находимся на этапе «снятия сливок». Гаджет покупают те, кому важно быть «на пике моды» и показать, что они «не такие, как все». Мажоры, девушки со сделанными губами, инста-блогеры и т.п. И они готовы платить дорого - тем более, что все вокруг будут знать, что они заплатили дорого.
Постепенно волна тех, кто готов на любую цену, спадает. Остаются покупатели, которые смотрят на цену. И если мы хотим продать новый iPhone им тоже - придётся перейти на второй этап и снизить цену.
В какой момент это произойдёт? Зависит от того, каковы ожидания людей от цен перед Новым годом - ожидают ли они распродаж и скидок, или на них нападает «покупательский жор», и они тратят деньги безконтрольно.
Тут нам нужна статистика продаж за прошлые годы, чтобы понять, правильно ли будет снизить цену в декабре, чтобы влиться в новогоднюю распродажу, или уже после новогодних каникул.
Ну и в любом случае нам стоит помнить, что вскоре после новогодних каникул свою новую флагманскую модель представит Samsung, любимый конкурент Apple. И к этому моменту уместно будет снизить цену, чтобы покупка нашего флагмана стала выгоднее.
На какой процент мы будем снижать цену? Здесь есть одна неочевидная ловушка: маленькие скидки вообще не воспринимаются как скидки. В большинстве случаев скидку в 5% покупатель назовёт «издевательством». Поэтому сбросить придётся не меньше 10%, а то и все 15%.
Как долго будет длиться этот этап? Тут важно помнить про «гендерные праздники» - и про то, что на 14 февраля и на 8 марта уйма девушек будет ожидать от своего мужчины дорогостоящего подарка. Так что нет смысла в новом снижении цены раньше, чем через неделю после 8 марта.
И тогда мы снова оказываемся в ситуации, когда мы практически исчерпали базу тех, кто готов купить по нашей цене. Остались только более чувствительные к цене люди, которым не так уж критично, будет ли у них новая модель или старая.
И если мы хотим зацепить существенную часть из них, не прибегая к подлым стратегиям, за которые можно попасть под суд (вроде намеренного замедления старых смартфонов) - нам придётся снова снизить цену.
Тем более, что скоро случатся летние отпуска, у людей будет куча других трат, и многие даже помыслить не смогут о покупке дорогого гаджета - так что нам надо успеть сделать продажу раньше, чем они потратят свои накопления на авиабилеты и отели. Так что тут мы снова вынуждены скинуть 10-15%.
И, наконец, где-то в районе середины лета наступает четвёртый этап - «освобождение склада». И клиенты, и продавцы понимают, что скоро выйдет новый гаджет, так что нет смысла дорого платить за старый, если можно немного подождать и купить новый.
И поэтому единственный способ убедить людей купить старую модель, чтобы освободить полки и деньги для закупа новой модели - это распродажа. И мы сбрасываем цену ещё на 15-20%.
Точные ли это цифры? Нет, поскольку я не имею доступа к статистике продаж Apple и не могу проверить самые важные цифры, включая эластичность спроса. Но примерные ориентиры - вот такие.
Четыре этапа. Границу между первым и вторым определяет Новый год, границу между вторым и третьим - неделя после 8 марта. Снижение цены каждый раз не менее чем на 10%. Возможно, в какие-то моменты даже будет кратковременное повышение цены до предыдущего уровня, если мы прогнозируем краткосрочный ажиотажный спрос.
И тогда Вы заработаете гораздо больше, чем если бы весь год держали одну и ту же цену.
Что, затейливо? А ведь мы с Вами рассмотрели сейчас только одно из трёх измерений ценообразования - изменение цены на товар со временем. И даже не затронули ни выбор изначальной цены, ни два других измерения.
Но в ближайший вторник, 24 сентября, в «Левитас-клубе» мы будем говорить о ценах - как о самом волшебном и самом важном способе увеличения Вашей прибыли.
Если Вы ещё не в клубе, заходите в Тeлегpаме на @levitas_robot - это мой бот-помощник. Нажмите там /start и дальше бот сам проведёт Вас.
#левитас #задачиотлевитаса #задача #загадка #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес
Было много версий, ну а сейчас я поделюсь своими соображениями.
Сперва про камеры. Тут всё довольно просто. Для многих людей iPhone - не гаджет, а символ статуса («купил себе iPhone, чтобы все видели, что я не такой, как все»). И как только выходит новая модель - в кругу этих людей становится «не комильфо» ходить с более старой моделью.
Поэтому производитель старается сделать так, чтобы люди видели, какая модель у Вас в руках - даже если телефон в чехле. И для этого меняет расположение камер.
Ну и вторая причина: старый чехол уже не подходит к новому телефону, так что придётся купить новый - и многие купят фирменный чехол Apple, хотя его цена абсолютно несообразна качеству.
А вот с ценами в течение года всё гораздо интереснее. И чтобы разобраться с этим вопросом, надо первым делом вспомнить словосочетание «цикл жизни продукта».
Существуют товары «вне времени» - вроде швейцарского ножа модели 1961 года, который прекрасно продаётся и сегодня.
Но очевидно, что iPhone к этой категории не относится. А значит, цена на него подчиняется тем же законам, что и цена на модный шарфик или на санки зимой. И продавец должен с самого начала закладываться на то, что часть товара уйдёт дорого, а часть дёшево.
На первом этапе, когда iPhone только вышел на рынок - мы находимся на этапе «снятия сливок». Гаджет покупают те, кому важно быть «на пике моды» и показать, что они «не такие, как все». Мажоры, девушки со сделанными губами, инста-блогеры и т.п. И они готовы платить дорого - тем более, что все вокруг будут знать, что они заплатили дорого.
Постепенно волна тех, кто готов на любую цену, спадает. Остаются покупатели, которые смотрят на цену. И если мы хотим продать новый iPhone им тоже - придётся перейти на второй этап и снизить цену.
В какой момент это произойдёт? Зависит от того, каковы ожидания людей от цен перед Новым годом - ожидают ли они распродаж и скидок, или на них нападает «покупательский жор», и они тратят деньги безконтрольно.
Тут нам нужна статистика продаж за прошлые годы, чтобы понять, правильно ли будет снизить цену в декабре, чтобы влиться в новогоднюю распродажу, или уже после новогодних каникул.
Ну и в любом случае нам стоит помнить, что вскоре после новогодних каникул свою новую флагманскую модель представит Samsung, любимый конкурент Apple. И к этому моменту уместно будет снизить цену, чтобы покупка нашего флагмана стала выгоднее.
На какой процент мы будем снижать цену? Здесь есть одна неочевидная ловушка: маленькие скидки вообще не воспринимаются как скидки. В большинстве случаев скидку в 5% покупатель назовёт «издевательством». Поэтому сбросить придётся не меньше 10%, а то и все 15%.
Как долго будет длиться этот этап? Тут важно помнить про «гендерные праздники» - и про то, что на 14 февраля и на 8 марта уйма девушек будет ожидать от своего мужчины дорогостоящего подарка. Так что нет смысла в новом снижении цены раньше, чем через неделю после 8 марта.
И тогда мы снова оказываемся в ситуации, когда мы практически исчерпали базу тех, кто готов купить по нашей цене. Остались только более чувствительные к цене люди, которым не так уж критично, будет ли у них новая модель или старая.
И если мы хотим зацепить существенную часть из них, не прибегая к подлым стратегиям, за которые можно попасть под суд (вроде намеренного замедления старых смартфонов) - нам придётся снова снизить цену.
Тем более, что скоро случатся летние отпуска, у людей будет куча других трат, и многие даже помыслить не смогут о покупке дорогого гаджета - так что нам надо успеть сделать продажу раньше, чем они потратят свои накопления на авиабилеты и отели. Так что тут мы снова вынуждены скинуть 10-15%.
И, наконец, где-то в районе середины лета наступает четвёртый этап - «освобождение склада». И клиенты, и продавцы понимают, что скоро выйдет новый гаджет, так что нет смысла дорого платить за старый, если можно немного подождать и купить новый.
И поэтому единственный способ убедить людей купить старую модель, чтобы освободить полки и деньги для закупа новой модели - это распродажа. И мы сбрасываем цену ещё на 15-20%.
Точные ли это цифры? Нет, поскольку я не имею доступа к статистике продаж Apple и не могу проверить самые важные цифры, включая эластичность спроса. Но примерные ориентиры - вот такие.
Четыре этапа. Границу между первым и вторым определяет Новый год, границу между вторым и третьим - неделя после 8 марта. Снижение цены каждый раз не менее чем на 10%. Возможно, в какие-то моменты даже будет кратковременное повышение цены до предыдущего уровня, если мы прогнозируем краткосрочный ажиотажный спрос.
И тогда Вы заработаете гораздо больше, чем если бы весь год держали одну и ту же цену.
Что, затейливо? А ведь мы с Вами рассмотрели сейчас только одно из трёх измерений ценообразования - изменение цены на товар со временем. И даже не затронули ни выбор изначальной цены, ни два других измерения.
Но в ближайший вторник, 24 сентября, в «Левитас-клубе» мы будем говорить о ценах - как о самом волшебном и самом важном способе увеличения Вашей прибыли.
Если Вы ещё не в клубе, заходите в Тeлегpаме на @levitas_robot - это мой бот-помощник. Нажмите там /start и дальше бот сам проведёт Вас.
#левитас #задачиотлевитаса #задача #загадка #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес