САМОАНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГЕНТА. Статья Рудольфа Попенкера.
Снова возвращаюсь к теме анализа эффективности работы агента, который каждый из нас может легко провести самостоятельно. Эта методика была разработана и опробована (в том числе и на себе) несколько лет назад. Последние публикации побудили меня вспомнить и рассказать о ней начинающим, поскольку теперь, с использованием современных приборов и технологий все делается очень просто.
Для начала несколько терминов и понятий:
Презентация (П) - информация о вас, предоставляемых услугах, агентстве в котором вы работаете, сообщаемая вами окружающим;
Клиент (К) - человек, проявивший интерес к вашей деятельности и сообщивший вам свои контактные данные;
Договор (Д) - документ об оказании риэлторских услуг, подписанный с клиентом при вашем участии;
Сделка (С) - подписание договора купли-продажи (в любой форме);
Эффективность (Э)- количественная характеристика вашей работы.
Итак, работа наша начинается с презентации и заканчивается закрытием проведенной сделки. Эффективность работы на каждом этапе может оцениваться очень просто арифметически. Например, вы провели 10 презентаций и получили 2 клиентов. Эффективность презентации в этом случае
Эп = К/П= 2/10 = 0,2 или 20%
Эффективность заключения договоров (из 20 клиентов 15 заключили договора)
Эд = Д/К = 15/20 = 0,75 или 75%,
и так далее по всем этапам работы. Наконец, можно посчитать и сквозную эффективность от начала и до конца, соотнеся количество закрытых сделок с количеством проведенных презентаций.
Регулярно отслеживая таким образом статистику своей работы, во-первых, можно оценить эффективность вашей работы на каждом этапе, и понять, где у вас слабое место. Во-вторых, можно прогнозировать свои доходы обратным расчетом необходимого количества сделок и презентаций для достижения желаемого финансового результата, для этого полезно также вести учет полученных вами комиссионных.
Для такого самоанализа не требуется много сил и времени, а результаты будут вам полезны.
Успехов всем!
Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com