Как, чем и главное, ЗАЧЕМ измерять эффективность работы агентов? Статья Грошева Игоря.
Как показывает статистика, штат большинства агентств недвижимости на отечественном рынке не превышает 10-15 человек. Некоторые открылись не давно, некоторые работают так годами.
Но почему происходит так, что одни агентства успевают за 5-7 лет присутствия на рынке открыть десятки филиалов, выстроив огромный масштабный бизнес, а другие до сих пор и продолжают работать с теми же объемами, что и несколько лет назад?
В большинстве случаев ответ кроется в области менеджмента. Ведь любой руководитель по правилам управления может эффективно управлять лишь 5-7 сотрудниками. Рост штата либо открытие еще одного офиса зачастую приводят к хаосу во всех направлениях.
И чем больше такой штат, тем более зависим бизнес от личностного фактора. А основным и как правило единственным показателем эффективности работы сотрудников является количество проведенных сделок за период.
Но ведь все мы прекрасно знаем, что сделки не берутся из воздуха. Каждая сделка состоит из определенных этапов, и ее результат напрямую зависит от тех мероприятий, которые осуществляют сотрудники. Именно оперативный контроль этих этапов и позволяет крупным агентствам выстраивать эффективную бизнес-модель, работающую при любом количестве сотрудников.
Как это происходит на практике?
Менеджеры крупных агентств не контролируют “все и вся”. Их задача отслеживать лишь те показатели, которые находятся ниже нормы. Они знают, что для достижения поставленного результата (количества сделок) агент должен совершить необходимое количество действий. Причем качество этих действий то же определяется довольно просто.
Именно поэтому если собственник задумывается над масштабированием бизнеса очень важно понять из чего этот бизнес состоит сейчас.
А для этого нужно просто начать измерять. Ведь нельзя же улучшать то, что не измерено.
Вот в этой статье я уже писал для чего и как измерять эффективность рекламы - http://advecslanskoe13.livejournal.com/89073.html , но она больше касалась эффективности различных каналов и правильного распределения маркетингового бюджета. Сейчас я хочу показать, как быстро (буквально за несколько дней) построить рабочую модель измерения и анализа показателей для небольшого агентства.
Итак, показатели.
Первый показатель, который должен обязательно фиксироваться это конечно же заявки. Причем при желании их можно сразу разделить на заявки продавцов, заявки покупателей и заявки по аренде.
И к нему привязываем еще один - сумма затрат на рекламу.
Что. нам это дает?
Во-первых, понимание того, какое количество заявок в месяц генерирует нам то количество сделок которые мы имеем сегодня.
Во-вторых, во сколько в денежном выражении обходится нам одна заявка.
Следующий блок показателей отражает результативность обработки этих заявок. Именно по ним очень важно вывести ключевые нормы и зависимости.
Список может быть расширен, но на начальном этапе вполне достаточно и этих пяти показателей.
● Новые объекты;
● Эксклюзивные договора;
● Показы;
● Задатки;
● Сделки;
Именно сводный контроль этих показателей и позволяет эффективно контролировать работу любого количества агентов. Это важно, но не главное. Главное то, что мониторинг этих показателей. позволяет нам оцифровать и качество работы. А для этого мы добавляем еще три показателя зависимостей:
Эффективность обработки заявок - рассчитывается как отношение количества новых объектов поступивших в базу к количеству заявок. Считается как в целом по компании так и в разрезе агентов.
Эффективность работы с новыми объектами - рассчитывается как отношение количества заключенных эксклюзивных договоров к общему количеству принятых в работу объектов.
Эффективность работы с клиентами - рассчитывается как отношение количества задатков к количеству показов.
Уже через месяц мониторинга этих показателей, руководитель не только сможет понять, что происходит в компании, но и очень быстро определит основные узкие места и механизмы их ликвидации.
Через 2-3 месяца появится первая статистика периодов, которая позволит вывести те нормы, по которым должны работать сотрудники. Эти нормы в дальнейшем можно использовать и как эффективный инструмент мотивации.
Как и с чего начать?
Как человек привыкший использовать не только высокие технологии, но и все инструменты, которые есть “под рукой” я могу посоветовать организовать такую систему учета в обычном Excel.
Вот как это выглядит на практике. Для ведения оперативного контроля я сделал отдельный лист разбитый по декадно в который внес всех агентов и прописал показатели по ним.
Для итогового анализа я сделал отдельную вкладку в которую автоматически вносятся результаты деятельности.
И для наглядности продублировал табличную информацию графиками.
Вот такой довольно простой и наглядный шаблон получился у меня.
Этот шаблон, а так же шаблон по анализу эффективности рекламы могу высылаю всем желающим. Пишите куда отправить - ни про кого не забуду))
Грошев Игорь
Руководитель http://realty-service.net/
Маркетолог и бизнес-аналитик
Но почему происходит так, что одни агентства успевают за 5-7 лет присутствия на рынке открыть десятки филиалов, выстроив огромный масштабный бизнес, а другие до сих пор и продолжают работать с теми же объемами, что и несколько лет назад?
В большинстве случаев ответ кроется в области менеджмента. Ведь любой руководитель по правилам управления может эффективно управлять лишь 5-7 сотрудниками. Рост штата либо открытие еще одного офиса зачастую приводят к хаосу во всех направлениях.
И чем больше такой штат, тем более зависим бизнес от личностного фактора. А основным и как правило единственным показателем эффективности работы сотрудников является количество проведенных сделок за период.
Но ведь все мы прекрасно знаем, что сделки не берутся из воздуха. Каждая сделка состоит из определенных этапов, и ее результат напрямую зависит от тех мероприятий, которые осуществляют сотрудники. Именно оперативный контроль этих этапов и позволяет крупным агентствам выстраивать эффективную бизнес-модель, работающую при любом количестве сотрудников.
Как это происходит на практике?
Менеджеры крупных агентств не контролируют “все и вся”. Их задача отслеживать лишь те показатели, которые находятся ниже нормы. Они знают, что для достижения поставленного результата (количества сделок) агент должен совершить необходимое количество действий. Причем качество этих действий то же определяется довольно просто.
Именно поэтому если собственник задумывается над масштабированием бизнеса очень важно понять из чего этот бизнес состоит сейчас.
А для этого нужно просто начать измерять. Ведь нельзя же улучшать то, что не измерено.
Вот в этой статье я уже писал для чего и как измерять эффективность рекламы - http://advecslanskoe13.livejournal.com/89073.html , но она больше касалась эффективности различных каналов и правильного распределения маркетингового бюджета. Сейчас я хочу показать, как быстро (буквально за несколько дней) построить рабочую модель измерения и анализа показателей для небольшого агентства.
Итак, показатели.
Первый показатель, который должен обязательно фиксироваться это конечно же заявки. Причем при желании их можно сразу разделить на заявки продавцов, заявки покупателей и заявки по аренде.
И к нему привязываем еще один - сумма затрат на рекламу.
Что. нам это дает?
Во-первых, понимание того, какое количество заявок в месяц генерирует нам то количество сделок которые мы имеем сегодня.
Во-вторых, во сколько в денежном выражении обходится нам одна заявка.
Следующий блок показателей отражает результативность обработки этих заявок. Именно по ним очень важно вывести ключевые нормы и зависимости.
Список может быть расширен, но на начальном этапе вполне достаточно и этих пяти показателей.
● Новые объекты;
● Эксклюзивные договора;
● Показы;
● Задатки;
● Сделки;
Именно сводный контроль этих показателей и позволяет эффективно контролировать работу любого количества агентов. Это важно, но не главное. Главное то, что мониторинг этих показателей. позволяет нам оцифровать и качество работы. А для этого мы добавляем еще три показателя зависимостей:
Эффективность обработки заявок - рассчитывается как отношение количества новых объектов поступивших в базу к количеству заявок. Считается как в целом по компании так и в разрезе агентов.
Эффективность работы с новыми объектами - рассчитывается как отношение количества заключенных эксклюзивных договоров к общему количеству принятых в работу объектов.
Эффективность работы с клиентами - рассчитывается как отношение количества задатков к количеству показов.
Уже через месяц мониторинга этих показателей, руководитель не только сможет понять, что происходит в компании, но и очень быстро определит основные узкие места и механизмы их ликвидации.
Через 2-3 месяца появится первая статистика периодов, которая позволит вывести те нормы, по которым должны работать сотрудники. Эти нормы в дальнейшем можно использовать и как эффективный инструмент мотивации.
Как и с чего начать?
Как человек привыкший использовать не только высокие технологии, но и все инструменты, которые есть “под рукой” я могу посоветовать организовать такую систему учета в обычном Excel.
Вот как это выглядит на практике. Для ведения оперативного контроля я сделал отдельный лист разбитый по декадно в который внес всех агентов и прописал показатели по ним.
Для итогового анализа я сделал отдельную вкладку в которую автоматически вносятся результаты деятельности.
И для наглядности продублировал табличную информацию графиками.
Вот такой довольно простой и наглядный шаблон получился у меня.
Этот шаблон, а так же шаблон по анализу эффективности рекламы могу высылаю всем желающим. Пишите куда отправить - ни про кого не забуду))
Грошев Игорь
Руководитель http://realty-service.net/
Маркетолог и бизнес-аналитик