Как с выгодой продать квартиру в кризис. Статья Людмилы Андреевой
Сегодня многие профессионалы рынка и собственники квартир жалуются, что Объекты долго не продаются.
Как профессионал, эффективно работающий на этом рынке более 10 лет, хочу поделиться с вами, как выгодно и быстро продавать и покупать квартиры в кризис.
Итак, вы с клиентами обсуждаете продажу их Объекта.
1.Мотив.
Выясните, для чего клиенты хотят продать квартиру (конечная цель, мотив продавцов).
Очень важно - мотив продавцов. Не надо работать с немотивированным Продавцом.
Я люблю и применяю прием - «а может оставим себе такой чудный вариант»
2. Цена.
Правильно оценивайте вариант своих клиентов.
Делая оценку, рассматривайте как можно больше аналогичных вариантов и вариантов выше уровня. Расширяйте район (покупатели рассматривают не в одном месте). Узнавайте у коллег статистику проданных вариантов.
Посмотрите на эту квартиру глазами покупателя.
Сравните с квартирами в строящихся домах.
3.Правда о цене.
Скажите клиентам правду по цене.
В любые времена продавцы хотят продать по максимуму, купить по минимуму.
Также часто мы слышим - «нам столько надо».
Такой подход крайне неприемлем.
Только тщательный анализ рынка, похожих предложений в вашем и близлежащих районах поможет вам более точно оценить ваш вариант и приведет к тому, что вы быстрее и выгоднее продадите свой Объект .
Вариант- давайте попробуем, потом понизимся.
Не работает. Теряем время, соответственно деньги. Объясняйте это клиентам.
Сейчас варианты продаются по низу рынка.
4.Предпродажная подготовка Объекта.
самой квартиры;
документов и схемы предстоящей сделки;
цена в договоре(рынок - нерынок - миллион - другие варианты).
Некоторые продавцы не подготавливают свои Объекты к продаже. Предлагают к просмотру квартиры не убранные, с арендаторами. Это очень портит первое впечатление от Объекта. Также, если квартиру показывают арендаторы, они могут негативно рассказывать о вашем варианте из-за того, что им придется искать новый вариант аренды.
Другой перегиб, это когда продавцы делают глобальный ремонт и хотят стоимость ремонта вернуть с продажи.
Максимум, что нужно сделать при подготовке квартиры к продаже - сделать генеральную уборку,и если необходимо, минимальную косметику, чтоб ваш вариант «смотрелся».
Важно также подготовить документы к продаже по вашей квартиры, чтоб, при согласии покупателя как можно быстрее выйти на сделку.
5.Работа наперегонки.
Реклама Объекта несколькими агентами.
Заведомый демпинг для ваших клиентов.
Некоторые собственники считают, что если несколько агентов будут заниматься рекламой их квартиры, то Объект будет продан быстрее и дороже.
Или собственник выставляет свой Объект на какой-нибудь сайт и ему поступают предложения от агентов и маклеров, о желание рекламировать этот вариант на сайте агентства, или профессиональных сайтах по недвижимости и прочее.
Что в этом случае происходит?
у вас и ваших агентов нет достоверной информации о реальном спросе на ваш вариант(тем чем занимаются все реально не занимается никто)
многих реальных покупателей, и покупателей с агентом такой Объект привлекает меньше всего(есть сомнения в действительной возможности купить такой вариант)
демпинг по цене вам точно обеспечен.
Агенту не нужно работать наперегонки.
6.Реклама Объекта.
Грамотно подготовить и продвигать любой товар - это целое искусство.
Важно сделать качественный фотографии, план, написать привлекательное примечание к вашему Объекту. Нужно понимать, как работает тот или иной рекламный ресурс по недвижимости, чтоб ваше предложение было видно пользователям - потенциальным покупателям.
Расклейка объявлений в микрорайоне.
7.Прием звонков, показы Объекта.
Будьте готовы на них отвечать на все вопросы по квартире и предстоящей схеме сделки.
Также будьте готовы показывать квартиру, когда удобно покупателю.
8.Торг по цене.
Будьте готовы и подготовьте клиентов к обсуждению торга по цене.
Подведем итоги
Тщательно изучить рынок, конкурентов в вашем сегменте, в сегменте выше классом(можно ли купить лучший вариант за эти деньги?), определить оптимальную на сегодня цену вашего объекта.
Подготовить ваш объект к продаже (навести порядок, сделать небольшой косметический ремонт, если требуется, в случае сдачи квартиры в аренду, расстаться с арендаторами и т.п.)
Быть готовым изменить свой график из-за просмотров вашей квартиры покупателями в удобное для них время. Когда конкуренция на рынке среди продавцов высока, нужно подстраиваться под покупателя.
Быть готовым к обсуждению торга.
Проверить наличие правоустанавливающих документов на свою квартиру, отсутствие в них ошибок, заказать недостающие справки и выписки. Убедиться в действительности гражданского паспорта продавца .
Продумать технические части сделки (кто составить договор купли-продажи, по месту проведения сделки, по схеме взаиморасчетов, использование ипотеки, различных субсидий, госпрограмм и т.д.).
С уважением, Андреева Людмила
менеджер,специалист по недвижимости высшей категории
корпорация "АДВЕКС-недвижимость"
СПб, ул.Фурштатская, д.43
раб.тел. (812) 322-52-00
моб.тел. 8(921)654-61-72
e-mail: 89216546172@mail.ru