Заповеди маркетера на 100%
Я очень люблю успешных маркетеров, маркетологов, пиарщиков, предпринимателей, рассказывающих о своем успехе. И еще больше люблю их, когда они открыто (а не только за деньги) делятся своими знаниями.
Сегодня выкладываю заповеди маркетера на 100% из книги Игоря Манна.
Заповеди 100%-го маркетера
ПРАВИЛА ИГРЫ
Расскажите всем, что такое маркетинг
Если вы можете легко и просто сформулировать понятие "маркетинг" и объяснить его любому сотруднику, то и результаты вашей работы должны быть отличными.
Пусть все узнают, чем вы занимаетесь
Информируйте ваших коллег о том, что вы делаете, что вы собираетесь делать и какие результаты получены по итогам проведенных мероприятий.
Маркетинг - игра командная
Правильные многосторонние связи решают все. Старайтесь, чтобы на "экранах радарных систем" вашего окружения был только сигнал "свой" - а не "чужой".
p style="line-height: normal">КОМАНДА
Будьте патриотом своим компании!
И помогайте другим стать такими патриотами. Вы сможете сделать это, только если вы сердцем и душой уверены в компании, ее решениях и своих коллегах.
Один в поле не воин
Ищите в своей компании единомышленников - тех, кому нужна маркетинговая поддержка, тех, кто понимает, что такое маркетинг и что от него ждать.
Вы никогда не сможете быть слишком близко к продажам
Всегда тесно работайте вместе с продавцами: ходите вместе с ними на переговоры к клиентам, участвуйте в их собраниях, слушайте, спорьте, записывайте, предлагайте.
Всегда говорите "да" менеджерам по продаже и руководству
Выполняйте обещанное быстро и качественно, а если можно, еще быстрее и лучше, чем от вас ожидают.
Никогда не говорите им "нет"
Или "это не моя работа". Это один из способов потерять авторитет. Или работу.
КЛИЕНТЫ (ПРИОБРЕТЕНИЕ)
Хороший маркетинг - это любовь клиента с первого взгляда
Создавайте о себе самое лучшее представление с первого контакта. У вашей компании не будет второй возможности произвести первое впечатление.
Все, что имеет хоть какое-то отношение к клиенту - маркетинг
Заботьтесь о всех точках контакта с клиентом - помните, что впечатление о компании складывается из мелочей.
В фокусе - клиент, а не решения
Важно знать не свойства вашего решения, а то, что оно дает вашим клиентам - блага, которые клиент получает от использования вашего товара.
Чего хотят клиенты на самом деле?
Спросите их - они вам с удовольствием расскажут. То, что вы интересуетесь их мнением - для них положительный сигнал.
"Почему я должен покупать именно у вас"?
Всегда будьте готовы объяснить это потенциальному покупателю одним предложением и используйте этот аргумент во всех ваших маркетинговых коммуникациях.
КЛИЕНТЫ (УДЕРЖАНИЕ)
Когда вы теряете клиента, вы теряете трижды
Во-первых, вы не получаете его деньги. Во-вторых, ваш конкурент получает деньги вашего клиента. И в-третьих, ваш конкурент получает возможность говорить другим: "Их клиенты покупают у нас".
Список причин "Почему они не покупают?"
Задавайтесь этим вопросом, находите и анализируйте причины, по которым ваши клиенты перестают покупать у вас, а потенциальные клиенты не совершают покупок.
Когда ты работаешь на репутацию, тогда она работает на тебя
Репутация не ждет какого-то определенного возраста - ее нужно поддерживать постоянно. Помните, что расслабляться и почивать на лаврах не стоит никогда.
КЛИЕНТЫ (ОТНОШЕНИЯ)
Как часто вы говорите "спасибо"?
Звонок или письмо со словами благодарности может занять у вас одну минуту. А человек, который получил ваше "спасибо", может не забыть этого никогда.
Юмор уместен в любом бизнесе
Кроме, пожалуй, ритуальных услуг. Когда клиент смеется, то он проще расстается со своими деньгами.
Дорог не подарок, дорого внимание
Приятно удивляйте ваших клиентов - дарите им подарки по поводу и без повода. Это запоминается. При этом подарки не обязательно должны быть дорогими, главное, чтобы они не повторялись.
День рождения - не только раз в году
Используйте в качестве информационных поводов все памятные даты, которые только можете придумать. "Вашей машине один год. С днем рождения!"
КОНКУРЕНТЫ
Правильно оценивайте конкурентов
Никогда не недооценивайте ваших соперников - лучше ожидать, что он сильнее, активнее и изобретательнее, чем вы.
Конкуренты вам помогут
задуматься над тем: "Почему наш клиент должен покупать именно у нас?". Исследуйте конкурентов, чтобы понять, почему клиент вообще должен покупать ваше решение?
Используйте конкуренцию
Посмотрите, как работают с клиентами передовые банки или лучшие рестораны. У вас всегда найдется, чему научиться у ваших конкурентов.
Ищите достойного противника
Атлеты бегут быстрее, когда состязаются друг с другом, а не с секундомером. Ищите себе достойного, сильного противника, соревнование с которым заставит вас "бежать" быстрее.
ИДЕИ
Хороший маркетинг не бывает без хороших идей
Маркетолог без идей - плохой маркетолог.
Идея - это изменение к лучшему
Если вы не изменяетесь, вы не сможете достичь успеха. Не зевайте с вашей идеей! И не давайте никому "убить" вашу идею.
Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже
Делайте одно положительное изменение каждую неделю. Анонсируйте нововведение и докладывайте о результатах. Вы обязательно получите поддержку и уважение руководства.
Я думаю, значит, я работаю
Думайте о том, как работать лучше, постоянно. При этом ежедневно задумывайтесь над чем-то определенным в течение 10 минут.
Думайте как в шахматах - на 2 хода вперед
Просчитывайте вперед все свои действия, старайтесь предугадывать возможные действия "противника" (изменение обстоятельств, реакцию конкурентов и т.п.).
Идеи - ваше конкурентное преимущество.
Не важно, откуда появилась та или иная идея - важно, что она у вас есть. И еще важнее, насколько быстро и качественно вы ее используете.
Относитесь к идее, как к товару
"Продайте" ее коллегам и руководству. На крайний случай предложите протестировать ее в малом масштабе.
Коллективный разум может быть мощным источником идей
Провоцируйте в компании "мозговые штурмы" - например, хорошим призом или просьбами типа: "Нужна ваша помощь", "Нужен твой совет".
Все идеи - в копилку!
Записывайте все идеи - большие и маленькие, храните эти записи, просматривайте их время от времени: то, что нельзя реализовать сейчас, возможно, удастся сделать через месяц или год.
ВРЕМЯ
Время (маркетинга) - деньги (компании)
Единственный ресурс, которым вы можете распоряжаться полностью, это ваше время. Эффективно используйте каждые 15 минут.
Кто ваши главные "поглотители" времени?
Определите их, найдите способы бороться с ними и - боритесь!
Научитесь начинать
Проект может вызывать у вас тоску, но, сколько бы вы не скучали над ним, ваш начальник не подойдет к вам и не предложит вам вместо этого сделать что-то более приятное.
На какой скорости вы работаете?
Вы, как машина с ручной коробкой передач, можете работать на нескольких скоростях. Чем выше темп вашей работы, тем быстрее вы достигаете результатов.
Работайте больше, чтобы преуспеть
Никто никогда не вспомнит, что ваша работа заняла на один день больше, но никто никогда не забудет, если она была провалена.
Записывайте все!
Держите под рукой специальную тетрадь для записей и ручку. Вы также можете воспользоваться для этого миникомпьютером или цифровым диктофоном.
Сделайте еще один звонок
Сколько бы вы не работали сегодня, что бы ни сделали уже, со сколькими людьми ни встретились и поговорили, перед тем как уйти с работы, вам стоит набрать еще чей-то номер.
Собирайте совещания, чтобы решать, а не обсуждать
Идеальное собрание - такое, на котором обсуждается только одна задача или проблема. Задайте тему в самом начале встречи, не давайте никому от нее отклониться, не отвлекайтесь сами. В конце собрания поздравьте всех (и себя) с найденным решением.
ДЕНЬГИ
Маркетинг - это инвестиции
Говорите не "потратить на маркетинг", а "инвестировать в маркетинг", и поправляйте других, когда они ошибаются. Ведь инвестиции в маркетинг окупаются, и это - доказуемо.
Используйте метод целей и задач для планирования бюджета
Формулируйте текущие цели компании и разбивайте их на задачи до тех пор, пока не определится стоимость каждой, закладывайте 5-10% в резерв, и бюджет готов.
Нет бюджета - нет маркетинга?
Если бюджет ограничен, то и маркетинговая поддержка будет ограничена. Но даже без бюджета хороший менеджер по маркетингу всегда может принести пользу своей компании.
Какова презентация бюджета, таково отношение к бюджету
Один из начальников как-то сказал: "Если твоя презентация идеальна, то мы уверены, что твой план тщательно просчитан, продуман и так же идеален".
"Лично отвечаю" - это звучит сильно
Самый эффективный и быстрый способ получить необходимый бюджет - подпишисаться под той суммой, которую вы запрашиваете, и результатами, которые планируете получить.
БУМАГИ
План должен быть! Каким?
Ярким (ставьте четкие и ясные цели в цифрах). Лаконичным (1 страница). Краткосрочным (не более чем на три месяца). Реальным (планируйте минимум, оптимум и максимум; ставку делайте на оптимум).
Чем смелее план, тем выше результат
Пусть ваши планы мотивируют вас - это ваш будущий результат. Если вы будете планировать лишь 2% откликов, то вы и получите этот результат. Цельтесь выше!
Планы всякие нужны, планы разные важны
Официальные планы составляются по запросу, "защищаются" и на этом их ценность заканчивается Неофициальные планы - более эффективные и важные для собственной работы.
Цепочка планирования
План "годовые цели" - план "90 дней" - план "Toп 5" - индивидуальный недельный план - планы на каждое мероприятие.
Управлять можно лишь тем, что можно измерить
Руководство ожидает от маркетинга конкретных результатов. Измеряйте эти результаты постоянно! Но только то, что действительно имеет значение.
Делайте выводы и делайте изменения
Активно используйте полученные результаты измерений и корректируйте свои действия. Измерения без изменений - бесполезная работа и бесполезный маркетинг.
Отчеты - это реклама ваших дел и намерений
Бумажная работа тоже важна. Как еще другие узнают о том, что вы сделали? Один отчет стоит тысячи выступлений, которых, может, вам еще и не удастся сделать.
ПОСТАВЩИКИ
Аут или не аут?
Прибегайте к помощи аутсорсинга только тогда, когда сами вы не можете справиться с поставленной задачей. Но сначала четко решите - для чего вам оно надо, а также, сколько и как вы сможете ему платить.
Семь раз отмерь, один раз отрежь
Выбор поставщиков - очень важный шаг. Выбирайте лучших, они помогут сделать вашу работу и вашу компанию лучше.
Сделайте агентство частью команды
Приглашайте их в офис на обсуждение планов, программ и стратегий. Так ваше агентство будет лучше ориентироваться в вашей "кухне", а вы получите свежий взгляд со стороны и объективное мнение.
ОШИБКИ
"Суха теория"
Глубокое знание теории не является главным для достижения профессионального успеха. Очень многому мы можем научиться, только совершив ошибки.
Учитесь на ошибках - своих и чужих
Будьте готовы, что чаще вам придется учиться на своих ошибках. Мало кто признается в своих ошибках и делится ими. Да и чтобы осознать урок, надо самому наступить на грабли.
Грабли - это не смертельно
Помните: "Все, что не убивает нас, делает нас сильнее" (Ницше).
Не наступайте на грабли трижды
Один раз ошибиться может каждый, второй раз тоже простительно. Но повторение ошибки в третий раз - признак того, что вы не учитесь.
Никогда не впадайте в панику
Вам платят не за это. Наоборот, вам платят за то, что бы вы сами сохраняли спокойствие и оптимизм, а также помогали сохранять спокойствие и оптимизм в коллективе.
Проблема не "рассосется" сама собой
Оттягивая решение проблемы, вы можете позволить ей выйти из-под вашего контроля, стать трудноразрешимой или даже неразрешимой.
Решение есть всегда!
Вам просто нужно найти того, кто вам его подскажет. Возьмите паузу, подумайте, посоветуйтесь с вашим наставником, коллегами - вы обязательно найдете оптимальный для вас вариант.
ИНСТРУМЕНТЫ
Правильные точки зрения
Умейте смотреть на бизнес с разных сторон: глазами менеджера по продаже - наружу, и глазами руководителя - внутрь компании.
Используйте личность руководителя
Если ваши клиенты будут лучше знать руководителя компании, то это может позитивно повлиять на увеличение объема продаж. Особенно если ваш руководитель - яркая личность.
Семинары готовят почву
Семинары проводятся для того, чтобы подготовить почву, создать заинтересованность, предпосылки для дальнейшей работы с клиентом. Если он заинтересовался и пришел - это уже достижение.
Давайте аудитории то, что она хочет услышать
Хороший семинар всегда должен делаться не с точки зрения менеджера по продаже, а с точки зрения клиента.
Идеальный докладчик не даст аудитории ни единого шанса задремать
Заранее убедитесь в том, что доклад будет интересным. Будьте уверены в своих докладчиках: именно они доносят до клиентов информацию, за которой они пришли.
Основа прямого маркетинга - хорошая база данных
Вы можете предложить замечательный товар, ваше письмо и ваш конверт будут сделаны по всем правилам, но если ваша рассылка уйдет по неправильным адресам - вы все проделали впустую.
Интернет - лишь часть маркетинга
Электронная почта не заменит почтовых отправлений, банер не заменит рекламы в прессе, а ваш сайт - брошюру или листовку.
САМОМАРКЕТИНГ
Вы - это самый главный товар в вашей жизни
Помните - сколько бы вы не работали, вы всегда находитесь в определенной точке своего жизненного цикла. Внимательно следите за своим положением.
Правильно позиционируйте себя
Нет товара, который бы мог удовлетворить все потребности. Найдите свою нишу и прочно займите ее.
Следите за своей "упаковкой"
Если возможности (и фирменный стиль) позволяют вам - выделяйтесь! Например, сделайте необычной свою визитную карточку.
Все, что вы говорите и пишете - реклама
Чем лучше вы думаете, говорите и пишете, тем большим спросом вы будете пользоваться.
Будьте проще
Будьте проще - и люди к вам потянутся. Упрощайте все: коммуникации, решения, общение.
В здоровом теле - здоровый маркетинговый дух
Отдыхайте. Поддерживайте хорошую физическую форму. И тогда вы сможете получать удовольствие от работы, которая вам нравится.
Учитесь маркетингу по-спартански
Смело бросайтесь в новые для себя области - это как известный способ научиться плавать: пока не будете тонуть, плыть не начнете.
Подлинное образование достигается путем самообразования
И книги - это лучший его источник. Читайте правильные книги, которые содержат ответы на ваши вопросы и/или множество хороших идей.
Стремитесь превзойти своего наставника
Японцы говорят: "Лучшая благодарность ученика по отношению к своему Учителю, когда он превосходит его".
Где самый интересный маркетинг?
Имея хорошее образование в области маркетинга, занимаясь самообразованием и обладая опытом практической работы и специализацией в какой-либо области маркетинга, вы можете выбирать любую отрасль.