на передовой социальных наук
Помните, наверное, Дэниела Пинка? Он давал прекрасный контр-интуитивный спич на TED, который я пересказывал: О мотивации, Теперь мистер Пинк выпустил новую книгу, которая пока не переведена, и название ее "To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others" я бы перевел, как "Продают все". Тут он рассказывает о ней (англ.):
Если что, тут есть транскрипт этого интервью. Похоже, очень интересная книга :)
1 из 10 человек в Америке сегодня занимается непосредственно продажами. 8 из оставшихся 9 человек в среднем 40% своего времени тратят на то, чтобы убедить других в чем-то. Получить что-то, что есть у других, будь то ресурсы, время, усилия и т.д., предлагая что-то свое взамен. Преподавателям нужно внимание аудитории; босс дает новые поручения своим подчиненным; подчиненным нужно решение босса и т.д. Все это - продажи, т.к. в основе обмен, пусть и без денежного эквивалента. И у многих (руководящих сотрудников) на это уходит 70-80% их времени.
Негативное отношение к продавцам сформировано из-за опыта обманов и навязывания. Но обман возможен тогда, когда продавец знает о товаре то, что не знает покупатель. Теперь, когда информационного разрыва уже нет, продавцы вынуждены быть честными и заинтересованными партнерами.
Перфетти Ван Мелле продают в независимые магазины свои ментосы, соединяя данные о продажах в магазине со своими данными по продажам конфет вообще, и давая рекомендации, вроде: Вам не нужно выставлять все 7 видов нашего ментоса, вашему магазину будет достаточно 4-х. Или: вам нужно добавить в ассортимент такие-то конфеты из линейки наших конкурентов.
Вместо старой концепции "Я смогу, я это сделаю!" лучше работает новая: "А я смогу? А как я это сделаю?". Заставляет лучше готовиться.
Вместо "решения проблем" должен прийти подход "найти проблему". (тут есть вопросы)
- во сколько бы ты оценила свою готовность прибрать комнату, от 1 до 10?
- 3, наверное...
- Хорошо, 3. А почему не меньше, не 2 или 1?
- Ну, все таки я иногда не могу найти что-то, когда мамы нет дома, чтобы спросить. Да и выглядит все гораздо лучше, когда в комнате порядок... и т.д.
В общем, как только дойдет очередь, надо будет прочесть. И всех милых дам - с праздником! :)
Click to viewЕсли что, тут есть транскрипт этого интервью. Похоже, очень интересная книга :)
1 из 10 человек в Америке сегодня занимается непосредственно продажами. 8 из оставшихся 9 человек в среднем 40% своего времени тратят на то, чтобы убедить других в чем-то. Получить что-то, что есть у других, будь то ресурсы, время, усилия и т.д., предлагая что-то свое взамен. Преподавателям нужно внимание аудитории; босс дает новые поручения своим подчиненным; подчиненным нужно решение босса и т.д. Все это - продажи, т.к. в основе обмен, пусть и без денежного эквивалента. И у многих (руководящих сотрудников) на это уходит 70-80% их времени.
Негативное отношение к продавцам сформировано из-за опыта обманов и навязывания. Но обман возможен тогда, когда продавец знает о товаре то, что не знает покупатель. Теперь, когда информационного разрыва уже нет, продавцы вынуждены быть честными и заинтересованными партнерами.
Перфетти Ван Мелле продают в независимые магазины свои ментосы, соединяя данные о продажах в магазине со своими данными по продажам конфет вообще, и давая рекомендации, вроде: Вам не нужно выставлять все 7 видов нашего ментоса, вашему магазину будет достаточно 4-х. Или: вам нужно добавить в ассортимент такие-то конфеты из линейки наших конкурентов.
Вместо старой концепции "Я смогу, я это сделаю!" лучше работает новая: "А я смогу? А как я это сделаю?". Заставляет лучше готовиться.
Вместо "решения проблем" должен прийти подход "найти проблему". (тут есть вопросы)
- во сколько бы ты оценила свою готовность прибрать комнату, от 1 до 10?
- 3, наверное...
- Хорошо, 3. А почему не меньше, не 2 или 1?
- Ну, все таки я иногда не могу найти что-то, когда мамы нет дома, чтобы спросить. Да и выглядит все гораздо лучше, когда в комнате порядок... и т.д.
В общем, как только дойдет очередь, надо будет прочесть. И всех милых дам - с праздником! :)