Больше чем бизнес

freedom

Больше чем бизнес_35

Nov 24, 2014 10:25

КАДРЫ, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ ВСЁ

За 7 лет ведения автомобильного бизнеса у меня было очень много самых разных машин:

Четверка Жигули, ОКА (три года, между прочим, отъездил), девятка Жигули, 21099, Skoda (Fabia, Octavia, SuperB), Hyundai (Accent, Getz, Elantra, Matrix, Tucson, SantaFe, NF, Sonata), Mitsubishi (Lancer, Colt, Gallant, Pajero sport, Pajero, Outlander), Kia (Ceed, Rio, Sportage), Renault (Logan, Megan, VelSatis), Chevrolet (Lanos, Lachetti, Chevi-Niva, Trail-Blazer, Taho, Spark, Captiva), Opel (Astra, Vectra, Antara, Corsa), Volvo (с30, с40, с60, с80, X90), VW (Polo, Jetta, Golf 3-4-5, Touareg, Passat), Audi (А-4, А-6, А-8 совсем чуть-чуть, ТТ - я её обожал!), Lexus (LS460), Infiniti (XF35-45), Mercedes (S 221 кузов, 220, т.е. С-класс), Cadillac (SRX и какой-то ещё), Toyota (Yaris, Corolla, Auris, Avensis, Camry, Rav4 старый-новый, Prado, LC100, Verso), Nissan (Micra, Primera, Note, Pathfinder, Patrol, X-Trail, Maxima, Teana), Land Rover (Discovery, RangeRover sport, RangeRover Vogue, Freelander), Porsche (Cayenne от 300 до 700 лошадей Gemballa и 9FF, Carrera Turbo - 650 сил, 3 сек до сотни, максимальная скорость 330 км/ч... Когда едешь на Порше со скоростью 270-280 км по автобану, ощущения очень необычные - постоянно мечешься между жутким страхом и желанием сфотографировать спидометр…)

Может быть, что-то ещё забыл… На каждой из них проехал не менее 2 - 3 тысяч км. Общий пробег что-то около 500 тысяч км, может быть, больше. Опыт колоссальный.

Но при этом, прекрасно зная каждую машину изнутри, я всегда имел привычку заходить в разные салоны и смотреть, что у них есть, по чём, и как та или иная модель продаётся.

Ехал как-то раз по городу и увидел рекламу Шкоды, вспомнил свою первую рекламную кампанию, подумал о том, что новый Суперб очень красивый, и решил на него посмотреть.

«Заехать» - это мягко сказано. Потому что реклама висит, а салон спрятали так, что и не найдёшь. Видимо, это такой хитрый ход владельцев: перед покупкой автомобиля каждый потенциальный покупатель должен пройти квест: «Найди салон!» А просто так прийти и купить понравившуюся машину - слишком просто и неинтересно.

Итак:
1. Находим телефонный номер салона на наружной рекламе, проявляя находчивость и смекалку.
2. Дозваниваемся… раза с четвёртого в лучшем случае, тренируя тем самым упорство, терпение и силу воли.
3. Вытягиваем информацию: «Как к вам попасть?», формируя в себе навыки разведчика-шпиона.
4. Едем к месту, но автомобиль свой ставим обязательно около другого салона - для маскировки.
5. Прорываемся через шлагбаум.
6. Идём вдоль забора…
7. Идём вдоль забора…
8. Идём вдоль забора…
9-12. Идём-идём-идём…
13. Ура! Здание найдено! Квест завершён!

Вход в салон почему-то находится там, где должен быть выезд из сервиса, а выезд из сервиса, соответственно, расположен там, где должен быть шоу-рум… Захожу внутрь, вижу 4-е машины. Суперба среди них нет...

Потоптался. Побродил. Ещё побродил... Ещё потоптался... Неудивительно, что на меня никто не обращает внимания: в зале целых два клиента и всего лишь четыре сотрудника. Ура! Наконец-то меня заметили!

О: Здравствуйте, Я бы хотел посмотреть Суперб - автомобиль своей мечты и, между прочим, мечты моей тёщи!
М: Здравствуйте, а у нас их в наличии нет.
О: Когда будут? Я очень хотел бы его посмотреть. Очень-очень-очень! В Интернете всё изучил, у соседа уже посмотрел и теперь пришёл к вам.
М: Не знаю, наверное, через пару недель…
О: Открываю календарь. Смотрю. Через пару недель - это значит 23-го июля можно приехать и увидеть его в салоне, чистенького новенького и вкусно пахнущего?
М: Ну да… Лучше числа 25-27го приезжайте.
О: Спасибо. До свидания.
М: До свидания.

Вышел из салона в глубокой задумчивости… Вот это да-а-а! Им почему-то безразлично, что человек к ним пришёл за Супербом, самым дорогостоящим автомобилем в модельном ряду, и которые, к слову, не продаются по 100 штук в месяц.

Визитку не дали. Телефон мой не спросили. Обленились в конец!

Фактически к менеджеру пришёл человек, который сказал: «Хочешь денег заработать?» А тот в ответ: «Ну да, неплохо бы… только Вы сами всё за меня сделайте, а меня, пожалуйста, сильно не беспокойте, а то очень уж мне лениво...» Ну, как так можно?!

Добрался до своего автомобиля, посидел, немного успокоился. Дай, думаю, заеду к другому дилеру. К какому только? Хмм… Вон мимо Форд проехал, поеду туда.

Форд, в отличие от Шкоды, краси-и-ивый... И с местом дело обстоит получше. Центральная транспортная магистраль, парковка удобная. Хмм… Хорошо! Припарковался, прошёлся вокруг, посмотрел на тесты и занырнул внутрь шоу-рума.

ААА! Что это?! Моё левое ухо сейчас лопнет и отвалится вместе с головой!

Какой-то «сильно умный человек», не иначе как руководитель отдела продаж, включил музыку в стенде для магнитол очень громко. Видимо, денег получает мало и по ночам подрабатывает DJ, вот к громкой музыке и привык.

Срочно прячусь в ближайшем автомобиле… Что это у нас? Куга! Значит, тут я буду «покупать» Кугу. Прекрасно! Всегда о ней мечтал. Бумс... дверь закрыта, я внутри. Уфф… какое облегчение - барабанные перепонки целы!

А запах в Куге почему-то какой-то странный… как от коврика, на который регулярно мочится соседская кошка. Ладно, постараюсь не принюхиваться.

Понажимал кнопочки. Попереключал передачи. Подвигал сидение. Что еще поделать? Почему никто из менеджеров не приходит ко мне на помощь? Я тут, кстати, единственный клиент!

Так-так-так… Одна сотрудница переодевается, ей не до меня. Вторая куда-то побежала. Остался один мальчик, вся надежда на него. Минута... вторая... пятая...

Ура! Он идёт! Идёт прямо по направлению ко мне и к Куге! К Кугулечке! К Кугёночку! Я его уже почти люблю!

М: Здравствуйте. (меня никак не зовут...)
О: Здравствуйте, мистер…
М: Евгений, меня зовут Евгений.
О: Прекрасно, а меня Ираклий.
М: Вы первый раз у нас в салоне?
О: Я раз в две недели хожу сюда делать маникюр и педикюр уже три года! Шучу... Конечно, первый раз.
М: Понял.

10 секунд молчания… 20… 40... Надо ему как-то помочь, наверное.

О: Эээ... Евгений, какие двигатели бывают у Куги?

Менеджер набирает полную грудь воздуха и на одном дыхании начинает разряжать в меня обойму:

М: 2,5 бензин, 2,0 дизель... столько-то лошадей… крутящий момент… расход топлива...
О: Мне дизельный более интересен, налогов меньше, расход меньше.
М: У нас есть дизельный в зале. В нём тряпочный салон, а тут кожа.
О: Пойдёмте смотреть тряпку.

Бумц-бумц... Топ-топ-топ… Бумц-бумц… Я в Куге с тряпкой. Хмм... а запах здесь уже другой. Довольно приятный. Пластик, но приятный. Может быть, тот салон из-за кожи так воняет? Странно, вроде бы не должен. Точно кошак там наследил…

Сижу. Трогаю сидение. Нажимаю кнопочки. Кручу руль. И молчу. За кадром в открытом окне Евгений разряжает в меня уже третий рожок с информацией про Кугу:

«...двигатель, подвеска, клиренс, резина, размеры салона, цвета, автозапуск, сигнализация, полный привод, опять расход, опять мощность двигателя, цена 1.5 млн, но компания делает скидку 0,2, таких всего только две, производство в Европе приостановлено, и теперь Куг больше не будет очень долго... опять характеристики…»

А я всё сижу и молчу, ничего не говорю...

Евгений делает глубокий вдох и перезаряжает очередной рожок с патронами-информацией.

Я в ужасе предпринимаю попытку выбраться из авто, открываю дверь, Евгений замолкает. Обходим с ним вокруг машины, смотрим багажник. Кстати, он небольшой...

Евгений набирает полную грудь воздуха и… начинает рассказывать все характеристики багажника и всего что только можно о задней части автомобиля. Я пытаюсь его прервать:

О: Распечатайте мне прайс, пожалуйста.
М: Минуточку…

Евгений пошёл печатать прайс, а я остался рядом с Кугой обтекать от шквала информации… уфф… 5 минут… 10… 20.

Наконец-то получаю полуслепой прайс, распечатанный на убитом ещё в прошлом году принтере. О! И визитку дали! Крутые! Но телефон мой так и не спросили.

На выходе из салона услышал обрывок очередной пулеметной очереди, направленной на следующего клиента: «У нас Фьюжинов нет, только б/ушный за 490 тысяч рублей и Гэлэкси тоже нет…»

Думаю: «Их на складах полно. Видимо, эти менеджеры тоже не хотят заработать денег …»

Что мы имеем в итоге? Куга с кожаным салоном воняет, а с тряпочным приятно пахнет. У Куги есть дизельный двигатель, маленький багажник и во-о-от такая кнопка… не помню для чего. Всё остальное из-за кашеобразной подачи информации в мозгу не зафиксировалось.

Мда-а-а... Ну что ж, Бог любит троицу. Поеду искать свою любимую Тойоту. Тойота, она надёжная!

В плюс - центральная транспортная магистраль и удобная парковка. Посмотрим, что там в шоу-руме… Не такой красивый как у Форда, но гораздо лучше, чем у Шкоды. Хорошо, захожу вовнутрь…

Ой! Стоят 3 машины: королла, авенсис, аурис. Всё! 2/3 зала пустует.

Постоял. Присел на стул, который оказался рядом со мной. Рядом со стулом возник сотрудник.

О: А где машины?

Менеджер машет рукой в сторону пустого зала, какой доброжелательный парнишка!

М: Вот они!
О: Где?
М: Ну, вот же!

Встал со стула, прошел в середину пустого зала, сделал вид, что открываю дверь, сажусь в авто, закрываю дверь, изобразил звук

О: Бумц-бумц! Классная 200-ка! Или это Прадо?

Менеджер грустно и немного растерянно улыбается. Я вылез из воздушного автомобиля, вернулся обратно к стулу, снова присел.

О: В чём дело? Почему машин-то нет? Как же вы продаёте машины без машин? Я хочу в камри посидеть, потрогать, понюхать…
М: А какой смысл замораживать деньги? Привозить машину, ставить в зал, чтобы она тут стояла, а деньги были заморожены.
О: Хмм… Ну, да... наверное, Вы правы.
М: Если кто-то хочет авто, то мы берем 100% предоплаты и привозим...
О: Понятно... мда... ну, я пойду тогда... удачи Вам!

На меня аж запахом смерти пахнуло! Вышел из салона, дай Бог им всяческого процветания! Визитку, естественно, мне не дали, и мой телефонный номер не попросили...

Ну, что? Теперь понятно как НЕ надо продавать автомобили и, соответственно, как НАДО это делать?

Наши люди все никак не хотят понять, что деньги надо зарабатывать! За-ра-ба-ты-вать! А не получать их всего лишь за то, что они занимаются отгрузкой автомобилей и подписанием договоров. Надо шевелить задницами в борьбе за клиентов.

Самый простой и самый быстрый способ научиться обслуживать покупателя и вообще продавать что-либо - это поставить себя на место клиента и посмотреть, что тебе, как покупателю, понравится, а что нет, и сделать выводы…

моя книга