Эффективный B2B Маркетинг. Выход на рынок. 3 из 5 шагов по запуску продукта.
Книга: Эффективный B2B Маркетинг
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ ДЕВЯТАЯ. ВЫХОД НА РЫНОК
ГЛАВА 1. ПЯТЬ ШАГОВ К ЗАПУСКУ НОВОГО ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА (продолжение)
ШАГ 3. ЧТО И КАК ДОЛЖЕН ПОДГОТОВИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПЕРЕД, В ПРОЦЕССЕ И ПОСЛЕ ЗАПУСКА ПРОДУКТА
«Все на продажу!» - это не лозунг и не просто красивые слова. Это - реальность. Все сотрудники отдела продаж должны быть готовы и морально, и физически, и с точки зрения обучения к правильной продаже вашего продукта, к грамотным ответам на сложные вопросы со стороны клиентов. Ни один сотрудник отдела не должен оставаться в стороне при старте. Дело в том, что во время запуска нагрузка на продавцов отнюдь не меньше, чем на отделы внедрения и технической поддержки, а иногда даже более сильная. Поэтому, если вы думаете, что из 10 сотрудников отдела продаж вам достаточно будет обучить пятерых, а остальные будут работать над продажей уже существующих продуктов, это неправильно. Скорее всего, нагрузка придется не только на пятерых «подкованных», которых тут же расхватают клиенты, а на всех. Обеспечьте их максимальным объемом обучающих материалов, тренингов, скриптов и убедитесь, что они способны ответить на большинство критически важных вопросов клиента в отношении вашего нового продукта. Также, с точки зрения продаж, стремитесь делать все возможное, чтобы оптимизировать цикл продаж, так как с момента «разогрева» рынка и подготовки его к выпуску нового продукта иногда проходит достаточно много времени, пока вы не получите первую прибыль. Не всякая компания окажется в состоянии вынести расходы, которые приходится нести, начиная от первых маркетинговых мероприятий и до первых продаж.
Кроме того, отдел продаж должен быть готов к тому, что необходимо понимать весь процесс продаж. Он должен быть построен и уравновешен. Продавцам следует адекватно представлять, как происходит lead generation и сам процесс продаж. Они должны уяснить его пошагово: делаются ли демо, заключаются ли договоры и так далее. Для этого им и понадобятся шаблоны контрактов и скрипты.
Как представители маркетинга, вы должны правильно обеспечивать квалификацию потенциальных клиентов. Это крайне важно именно в момент запуска нового продукта, потому что только квалифицированные клиенты смогут совершить покупку в ближайшее время. За этот аспект отвечаете именно вы. Не пытайтесь переложить эти обязанности на продавцов. Тем самым, вы сократите их ресурсы и отсрочите приток денег в вашу компанию. Старайтесь использовать подготовленные инструменты. Кто-то должен просмотреть их на предмет содержательности, отсутствия орфографических и пунктуационных ошибок. Порой дизайнеры могут оставить какие-нибудь погрешности в макете, и, к сожалению, часто приходится видеть материалы, которые идут в свет при наличии грубейших ошибок. Люди пытаются продать товар, сопровождаемый материалами с надписью «Здесь должен быть текст».
На данном этапе было бы ошибкой использовать новые приемы и инструменты, которые вы еще не испытали.
Что еще необходимо сделать? Во-первых, у вас должны быть инструменты для организации lead generation и каналы для этого. Это direct mail, телемаркетинг, семинары или вебинары. Если планируется проведение выставки, вы можете приурочить запуск нового продукта к ее открытию. Также вам необходим готовый сайт и целевая реклама. Таков минимальный набор.
Какова же связь между lead generation и подготовкой отдела продаж? Все очень просто: вы должны так согласовать свои действия и синхронизировать их с отделом продаж, чтобы ваша работа, связанная с lead generation, была правильно, удобно и эффективно синхронизирована с работой этого отдела.
Также крайне важно обеспечить продавцов презентациями - видео, демо, онлайн-версиями и другими материалами. Не ждите от них, что они сами все сделают. Даже от их начальника! Возможно, необходимо исследовать рынок, чтобы прозондировать почву и подготовить именно то, что им нужно, заранее.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Это весьма важный аспект, которого также стоит коснуться в рамках третьего шага. Дело в том, что при запуске продукта люди зачастую не представляют, какие возражения их ожидают. Поэтому они и не готовы на них отвечать. Даже опытных сотрудников надо заранее предупредить о возможных сценариях развития событий. Чаще всего встречаются возражения по цене: потребители сетуют, что стоимость слишком высокая или низкая, задают вопросы, почему предложение обладает именно такой ценой. Они могут сравнивать ее с той, что предлагают конкуренты, или заявлять, что у них не предусмотрен бюджет на эти цели и они подумают. На такие типовые возражения должны быть уже заранее подготовлены ответы и розданы всем менеджерам по продажам. Пожалуйста, обратите внимание на этот список. Если кто-то думает, что он избыточный, он ошибается. Он написан буквально «кровью и потом» тысяч продавцов. Клиенты ВСЕГДА:
• говорят, что цена неправильная,
• спрашивают, почему должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов, рассказывая о преимуществах последних,
• интересуются, использует ли этот продукт хоть кто-нибудь,
• просят, чтобы вы им это доказали, продемонстрировав реальных клиентов, которые оставили отзывы,
• просят предъявить документы, доказывающие, что продукт работоспособен и программа «не падает».
Также следует вспомнить «священную формулу» продавцов - ABC, что означает «always be closing» - «всегда закрывайте сделки». Если прописан процесс продаж, а клиент на каком-то этапе неожиданно готов купить продукт, тут же прерывайте предусмотренный сценарий и закрывайте сделку. Не надо говорить ничего лишнего. Ваша задача - продать, а не высказаться.
ШАГ 4. ИНТЕГРАЦИЯ УСИЛИЙ
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ ДЕВЯТАЯ. ВЫХОД НА РЫНОК
ГЛАВА 1. ПЯТЬ ШАГОВ К ЗАПУСКУ НОВОГО ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА (продолжение)
ШАГ 3. ЧТО И КАК ДОЛЖЕН ПОДГОТОВИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПЕРЕД, В ПРОЦЕССЕ И ПОСЛЕ ЗАПУСКА ПРОДУКТА
«Все на продажу!» - это не лозунг и не просто красивые слова. Это - реальность. Все сотрудники отдела продаж должны быть готовы и морально, и физически, и с точки зрения обучения к правильной продаже вашего продукта, к грамотным ответам на сложные вопросы со стороны клиентов. Ни один сотрудник отдела не должен оставаться в стороне при старте. Дело в том, что во время запуска нагрузка на продавцов отнюдь не меньше, чем на отделы внедрения и технической поддержки, а иногда даже более сильная. Поэтому, если вы думаете, что из 10 сотрудников отдела продаж вам достаточно будет обучить пятерых, а остальные будут работать над продажей уже существующих продуктов, это неправильно. Скорее всего, нагрузка придется не только на пятерых «подкованных», которых тут же расхватают клиенты, а на всех. Обеспечьте их максимальным объемом обучающих материалов, тренингов, скриптов и убедитесь, что они способны ответить на большинство критически важных вопросов клиента в отношении вашего нового продукта. Также, с точки зрения продаж, стремитесь делать все возможное, чтобы оптимизировать цикл продаж, так как с момента «разогрева» рынка и подготовки его к выпуску нового продукта иногда проходит достаточно много времени, пока вы не получите первую прибыль. Не всякая компания окажется в состоянии вынести расходы, которые приходится нести, начиная от первых маркетинговых мероприятий и до первых продаж.
Кроме того, отдел продаж должен быть готов к тому, что необходимо понимать весь процесс продаж. Он должен быть построен и уравновешен. Продавцам следует адекватно представлять, как происходит lead generation и сам процесс продаж. Они должны уяснить его пошагово: делаются ли демо, заключаются ли договоры и так далее. Для этого им и понадобятся шаблоны контрактов и скрипты.
Как представители маркетинга, вы должны правильно обеспечивать квалификацию потенциальных клиентов. Это крайне важно именно в момент запуска нового продукта, потому что только квалифицированные клиенты смогут совершить покупку в ближайшее время. За этот аспект отвечаете именно вы. Не пытайтесь переложить эти обязанности на продавцов. Тем самым, вы сократите их ресурсы и отсрочите приток денег в вашу компанию. Старайтесь использовать подготовленные инструменты. Кто-то должен просмотреть их на предмет содержательности, отсутствия орфографических и пунктуационных ошибок. Порой дизайнеры могут оставить какие-нибудь погрешности в макете, и, к сожалению, часто приходится видеть материалы, которые идут в свет при наличии грубейших ошибок. Люди пытаются продать товар, сопровождаемый материалами с надписью «Здесь должен быть текст».
На данном этапе было бы ошибкой использовать новые приемы и инструменты, которые вы еще не испытали.
Что еще необходимо сделать? Во-первых, у вас должны быть инструменты для организации lead generation и каналы для этого. Это direct mail, телемаркетинг, семинары или вебинары. Если планируется проведение выставки, вы можете приурочить запуск нового продукта к ее открытию. Также вам необходим готовый сайт и целевая реклама. Таков минимальный набор.
Какова же связь между lead generation и подготовкой отдела продаж? Все очень просто: вы должны так согласовать свои действия и синхронизировать их с отделом продаж, чтобы ваша работа, связанная с lead generation, была правильно, удобно и эффективно синхронизирована с работой этого отдела.
Также крайне важно обеспечить продавцов презентациями - видео, демо, онлайн-версиями и другими материалами. Не ждите от них, что они сами все сделают. Даже от их начальника! Возможно, необходимо исследовать рынок, чтобы прозондировать почву и подготовить именно то, что им нужно, заранее.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Это весьма важный аспект, которого также стоит коснуться в рамках третьего шага. Дело в том, что при запуске продукта люди зачастую не представляют, какие возражения их ожидают. Поэтому они и не готовы на них отвечать. Даже опытных сотрудников надо заранее предупредить о возможных сценариях развития событий. Чаще всего встречаются возражения по цене: потребители сетуют, что стоимость слишком высокая или низкая, задают вопросы, почему предложение обладает именно такой ценой. Они могут сравнивать ее с той, что предлагают конкуренты, или заявлять, что у них не предусмотрен бюджет на эти цели и они подумают. На такие типовые возражения должны быть уже заранее подготовлены ответы и розданы всем менеджерам по продажам. Пожалуйста, обратите внимание на этот список. Если кто-то думает, что он избыточный, он ошибается. Он написан буквально «кровью и потом» тысяч продавцов. Клиенты ВСЕГДА:
• говорят, что цена неправильная,
• спрашивают, почему должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов, рассказывая о преимуществах последних,
• интересуются, использует ли этот продукт хоть кто-нибудь,
• просят, чтобы вы им это доказали, продемонстрировав реальных клиентов, которые оставили отзывы,
• просят предъявить документы, доказывающие, что продукт работоспособен и программа «не падает».
Также следует вспомнить «священную формулу» продавцов - ABC, что означает «always be closing» - «всегда закрывайте сделки». Если прописан процесс продаж, а клиент на каком-то этапе неожиданно готов купить продукт, тут же прерывайте предусмотренный сценарий и закрывайте сделку. Не надо говорить ничего лишнего. Ваша задача - продать, а не высказаться.
ШАГ 4. ИНТЕГРАЦИЯ УСИЛИЙ
(продолжение следует)
Удачи!