Продажи в консалтинге: задай вопрос, заткнись и слушай
Недавно с другом обсуждали продажи - у нас специфика бизнеса разная, так что не сошлись во мнениях немного :) У него продавцы в основном говорят, мочат клиента обширными знаниями в предметной области (широкоформатная печать, цифра, всякие джокеры, роллапы и прочее). А у меня продавцов только я (пока), но проекты продаю консалтинговые, достаточно неосязаемые, длинные и дорогие.
Поэтому, возможно разница в подходах.
Краткая формулировка моего подхода - в сабже.
Грубая, но четкая и легко запоминающаяся. Так сложилось, что я люблю и умею рассказывать о том, как космические корабли могут бороздить просторы большого театра. Как 1С будет работать на Линуксе, как связать воедино все 1Сы в мире с любыми другими системами через Web-сервисы :) , наладить бизнес-процессы, автоматизировать бюджетирование и т.д. и т.п.
Но это (хорошо подвешенный язык) не главное качество продавца (хотя и важное). Главное, на мой взгляд, это умение спрашивать и слушать. В моей высокотехнологичной области - чтобы задавать правильные вопросы, надо быть "в теме". Чем больше ты в курсе задач и проблем данной отрасли, чем больше у тебя опыт, навык, чем более хороший ты архитектор, тем лучшие вопросы ты можешь задать. Клиент по твоим вопросам понимает - "ага, он знает о чем говорит".
Вопросы, это залог всего:
Вопросы я задаю для того, чтобы понять. Для того, найти общий язык. Для того, чтобы завязался контакт. Для того, чтобы продать, в конечном итоге.
Нужно слушать больше чем говорить.
70% времени должен говорить заказчик, 30% - продавец (я под продавцом понимаю и прожект-менеджера, который делает пресейл или предварительную оценку проекта).
Задал вопрос - дай ответить. Не мешай. Не перебивай. Не "додумывай" мысль за своего визави, дай ему самому закончить и додумать. Запоминай факты, уточняй неясное, развивай "проблемные места". Не выноси никаких спешных суждений. Не уверен, не оценивай ничего " на коленке".
Заткнись и слушай :)
Можно либо говорить, либо слушать, одновременно мало у кого получается. Получаешь знания когда слушаешь, поэтому лучше помолчать.
Поэтому, возможно разница в подходах.
Краткая формулировка моего подхода - в сабже.
Грубая, но четкая и легко запоминающаяся. Так сложилось, что я люблю и умею рассказывать о том, как космические корабли могут бороздить просторы большого театра. Как 1С будет работать на Линуксе, как связать воедино все 1Сы в мире с любыми другими системами через Web-сервисы :) , наладить бизнес-процессы, автоматизировать бюджетирование и т.д. и т.п.
Но это (хорошо подвешенный язык) не главное качество продавца (хотя и важное). Главное, на мой взгляд, это умение спрашивать и слушать. В моей высокотехнологичной области - чтобы задавать правильные вопросы, надо быть "в теме". Чем больше ты в курсе задач и проблем данной отрасли, чем больше у тебя опыт, навык, чем более хороший ты архитектор, тем лучшие вопросы ты можешь задать. Клиент по твоим вопросам понимает - "ага, он знает о чем говорит".
Вопросы, это залог всего:
- личного контакта и заинтересованности
- демонстрации понимания предметной области
- признания важности собеседника
- и даже возможность помочь уже на этапе первого общения (а это вводная продажа уже! )
Вопросы я задаю для того, чтобы понять. Для того, найти общий язык. Для того, чтобы завязался контакт. Для того, чтобы продать, в конечном итоге.
Нужно слушать больше чем говорить.
70% времени должен говорить заказчик, 30% - продавец (я под продавцом понимаю и прожект-менеджера, который делает пресейл или предварительную оценку проекта).
Задал вопрос - дай ответить. Не мешай. Не перебивай. Не "додумывай" мысль за своего визави, дай ему самому закончить и додумать. Запоминай факты, уточняй неясное, развивай "проблемные места". Не выноси никаких спешных суждений. Не уверен, не оценивай ничего " на коленке".
Заткнись и слушай :)
Можно либо говорить, либо слушать, одновременно мало у кого получается. Получаешь знания когда слушаешь, поэтому лучше помолчать.