Важная и обширная цитата о промо и лояльности

[znamenosets]

"Всякий раз, когда снижаются цены, продажи растут. К сожалению, теперь мы знаем, что новые клиенты, привлеченные подобными промоакциями, обычно демонстрируют низкий уровень лояльности, и чтобы удержать их, требуется "ценовая подкормка", что означает постоянную более низкую валовую прибыль. Значительные скидки, имеющие целью стимулирование сбыта, не рекомендуются в качестве метода формирования клиентской лояльности. Для этого гораздо лучше подходят предложения, которые адресованы уже имеющимся клиентам и вознаграждают частоту покупок и значительные расходы. Несколько лет назад в США одна из крупных компаний-ритейлоров переживала период падения уровня продаж. Чтобы решить данную проблему, она снижила цены в своих еженедельных рекламных проспектах. Как и ожидалось, это привело к более высокому уровню продаж и более активным транзакциям, однако и к снижению лояльности клиентов. Максимально достигнутая чесленность покупателей, и без того на 10% меньшая, чем в предыдущем году, постепенно уменьшилась в период проведения промоакции, несмотря на то, что поток посетителей увеличился. Промоакция привела лишь к активизации низкорентабельных продаж, а не к обеспечению лояльности клиентов".

Брайан Вульф Loyalty Marketing. The Second Act