Бизнес в Китае.
Помнится в один из летних дней, году в 94-м, я возвращался с пляжа на Барковке. Сел в автобус, "папу с мамой", занял место у окна и принялся обозревать в окно придорожные пейзажи. За мной уселись двое парней, которые сразу завязали оживленный разговор. И тут я услышал.
---А сколько возьмем?? Полмешка думаю хватит??------
--Ты что?! Мешок картошки, не меньше! И тушенки обязательно! По две банки на день!--
--- Две банки? Куда столько??--------
---Куда столько?? На Дальний восток неделю в поезде ехать! В Китай попасть, товар купить, и назад еще неделю возвращаться!----
---Не спорю, ты человек опытный! Давай рассказывай, что там видел, что брал?!------
Я уже давно перестал интересоваться заоконным пейзажем и прислушивался к беседе за моей спиной. Поездками "челноков" в Польшу уже трудно было кого-то удивить, но вот Китай, Поднебесная, эта страна в плане бизнеса была для меня белым пятном.
Через год мой товарищ, устроившись на железную дорогу проводником на лето, за три месяца сколотил начальный капитал для открытия своего дела. Причем, по его словам, точку в этом деле поставил именно Китай. Полки магазинов еще не везде были заполнены товаром. Приятель "скатался" проводником в Моршанск, где купил на все имеющиеся у него деньги коробки четыре "Примы". Потом "взял" рейс на Самарканд. по пути распродав "Приму" пассажирам. На вырученные деньги он накупил дынь и лука и вернувшись в Пензу тут же ушел в рейс на Калининград. Дыни -торпеды и узбекский лук были распроданы в дороге. Весь "навар" товарищ вложил в ящики с сорокаградусной. И - рейс на Владивосток. На вырученные деньги была приобретена детская обувь китайского производства. Много места она не занимала. Стоила дешево. И здесь на малой Родине ушла влет. Так в те годы поступали многие - поехал, там купил, здесь продал. Более серьезный бизнес в Китае имеет свои законы и правила.
Управляющий компании All in consulting, которая оказывает помощь в разработке бизнес-стратегий по продвижению в Китае и других странах Азии, Стэнли Чао, рассказывает об опыте работы, которые получил за 20 лет жизни в Азии. Работа в Китае - это сложнейшая задача, подчас настолько трудная, что я (как и многие мои коллеги в этой области) мог бы писать об этом книги, а консультанты по этому вопросу могли бы спокойно зарабатывать этим на жизнь.
После 20 проведенных в Китае лет я, кажется, способен суммировать весь полученный опыт в двенадцати правилах. Однако не стоит воспринимать их как истину в последней инстанции. Потому что они ей и не являются. Как я знаю по своему опыту, в любом из этих правил есть исключения, так что следуйте им с оглядкой. Используйте их как фундамент, но будьте готовы меняться и менять свою тактику в зависимости от той бизнес-ситуации, в которую попадете.
Правило №1: Не полагайтесь на интуицию
Как и все бизнесмены, мы частенько принимают интуитивные решения о том, нанимать ли кого-то на работу, заключать ли контракты и становиться ли партнерами той или иной компании. Мы не обладаем всей необходимой информацией, но принимаем решения, потому что нам кажется, что это «правильно». Однако вот в чем новость: западная интуиция работает в западном мире, но в Китае она будет бесполезна.
У европейцев не так много точек соприкосновения с китайцами, как с другими уроженцами Запада. Вы смотрите разные телевизионные шоу, едите разную пищу и говорите на разных языках, так почему же вы должны думать одинаково? Так что советую отбросить идею о том, что вы способны видеть их насквозь или интуитивно судить о ситуациях или людях.
Правило №2: Ты не знаешь того, чего не знаешь
Компании знают о том, что не имеют о Китае никакого представления, и потому меня нанимают для налаживания связей: проведения анализа рынка, создания местных филиалов или поиска партнеров. Обычно, когда поставленная задача решена, они отпускают меня на все четыре стороны и дальше работают сами по себе. Потом у них случается провал, и они зовут меня снова - чтобы его разгрести. И это случается очень часто, потому что западные компании недооценивают уровень своего незнания. К примеру, когда западные компании собеседуют китайских партнеров, они не знают, какие дополнительные вопросы следует задать, чтобы избежать дальнейших проблем: кто владеет компанией - частный предприниматель или государство? какова зона их покрытия? как проверить то, что они говорят? В США эта информация, вероятно, была бы не так уж важна, но в Китае эти ответы - вопрос жизни и смерти. Контракты в Поднебесной практически обесценены, государственные компании известны кражами интеллектуальной собственности, а китайские бизнесмены готовы лгать вам через слово.
Правило №3: Прорабатывайте детали
Многие западные бизнесмены предпочитают сначала делать, а потом уже размышлять над возникающими в процессе вопросами. В Китае такой подход для предпринимателя может обернуться очень серьезными проблемами. Я не раз наблюдал, как тысячи часов работы над программным кодом и миллионы долларов интеллектуальной собственности отправлялись псу под хвост из-за поспешных, непродуманных, слишком горячих решений. Если будешь так действовать - не только потеряешь свой китайский бизнес, но и поставишь под угрозу все, над чем работал до этого.
Со своими западными клиентами я обязательно провожу тест под названием «а что, если». Для каждого принятого ими решения я придумываю самые ужасные и мрачные последствия: что, если упадут цены? что, если изменится государственное регулирование? что если? что если? После этого я составляю план действий в чрезвычайных ситуациях - и кладу его в задний карман. Просто на всякий случай.
Правило №4: Забудьте о факторе доверия
Мы склонны полагаться на тех, с кем имеем дело. Мы хотим доверять нашим партнерам, покупателям, посредникам и сотрудникам. Но в Китае дела обстоят по-другому: доверие придется исключить из деловых отношений.
Во-первых, Китай - все еще развивающаяся страна, и люди, особенно старшее поколение, те, кто рос при коммунизме (я называю их «Поколение Мао»), чуть более чем полностью лишены моральных ценностей.
Во-вторых, коррупция в Китае - дело повседневное. Мы наблюдаем ее на национальном уровне: политики самого высокого ранга попадаются на взятках и вывозе за рубеж денег для подкупа должностных лиц. Посмотрим на местные органы власти: нарушающие правила дорожного движения мотоциклисты сплошь и рядом откупаются от полицейских, а иммигранты покупают поддельные разрешения на работу.
Убедитесь, что ваши посредники - действительно те, за кого себя выдают. Проверьте, те ли материалы, которые вы обговаривали, используются при производстве вашей продукции в Китае. И постарайтесь сделать так, что ваши китайские сотрудники не продавали ваши секреты конкурентам.
Правило №5: Не создавайте совместные предприятия
Для большей части бизнесменов в Китае совместные предприятия давно в прошлом. С ними связано огромное количество проблем и неудобств: кража интеллектуальной собственности, превращение твоих сотрудников в твоих конкурентов, общение с коррумпированными китайскими менеджерами и советами директоров, уменьшение чистого дохода и старый добрый грабеж от местных партнеров с налаженными связями и поддержкой государства.
Совместные предприятия - для неопытных бизнесменов, которые хотят лишь пригубить китайскую экзотику, а Китай не любит тех, кто не отдает ему себя полностью. Придя в Поднебесную, будьте готовы работать с полной отдачей, потому что равнодушие тут не прокатывает. Ты либо с нами, либо против нас, и, если ты не готов - лучше не начинай. Если же уверен, что справишься - то приготовься прыгать выше головы и выкладываться на 100%, используя все свое время, силу и деньги.
Правило №6: Адаптируйся и двигайся быстро
Изменения, которые в США шли бы годами, в Китае могу произойти за пару недель. Законы и правила импорта, порядок регистрации иностранных компаний, ставки заработной платы, налогообложение меняются раз в полгода. Условия на рынках меняются и того быстрее. Я видел своими глазами, как цены на капусту упали с шести центов до одного центра за один сезон, а цены на редкие металлы выросли в разы после того, как Китай заблокировал их экспорт из Японии в 2010 году.
Когда такое происходит, западным компаниям стоит реагировать быстро, а не надеяться, что все это сон и к утру неприятные новости исчезнут. Они никуда не денутся. Кучу раз я становился свидетелем того, как компании совершают трагическую ошибку - решают подождать и посмотреть, как все повернется, или же просто отказываются что-то предпринимать. Вместо этого стоит проанализировать ситуацию, принять решение и постараться осуществить его так быстро, как только возможно.
Правило №7: Никогда не соревнуйся с местными
Западные предприниматели приходят ко мне с самыми разнообразными продуктами и сервисами на продажу. Четыре из пяти предложенных мне продуктов я, как правило, отвергаю, потому что в Китае либо уже есть такой товар, либо он слишком прост, и конкуренты смогут легко его подделать.
Иностранные игроки никогда не смогут сравниться с местными по ценам, быстроте реакции, гибкости, умению везде находить клиентов и пониманию рынка. Помните, вы на чужой земле, у китайских компаний всегда будет преимущество, точно также как ты в два счета обставишь иностранных игроков на собственном рынке.
Западные компании слабее местных хотя бы из-за собственного состава расходов. Китайцам не приходится иметь дело с иностранными регистрациями, экспатриантами, англоговорящими сотрудниками и общением с руководством, которое находится в другой стране. Кроме того, китайские компании сплошь и рядом жульничают с налогами, нанимают непрофессиональных рабочих без документов, пренебрегают нормами безопасности, в то время как иностранным компаниям необходимо придерживаться всех правил и выплачивать солидные налоги.
Правило №8: Работай с разными партнерами
Когда работаешь в Китае, партнерство с разными компаниями имеет ряд преимуществ. Каждый из ваших партнеров будет внимательно следить за остальными, чтобы предотвратить возможность обмана или пиратства. Цены будут проверяться с целью предотвращения сверхприбылей и увеличения общих заработков. Действия партнеров будут отслежены и тщательно проанализированы, что вы сможете использовать для отсева ненужных вам партнеров. А маркетинговые стратегии можно будет проверить в разных регионах и с разными партнерами, чтобы в будущем самые эффектные из них использовать для работы по всей стране.
Та же практика работает и с продажами из Китая: для их организации стоит использовать разных продавцов в разных городах. Благодаря этому вы сможете сравнить цены, качество, затраченное время и уровень сервиса.
Особенно это актуально для нынешней кризисной ситуации: китайские компании появляются и исчезают, и вы не захотите оказаться без штанов, денег и связей перед лицом нового вызова. Если западная компания уже работает с одним продавцом по экспорту продукции в Китае, то найти второго, как правило, не составляет проблем. Процесс уже изучен, и на него требуется потратить всего несколько дней и пару авиаперелетов.
Правило №9: Думай о долгих сроках, но работай с короткими
Для работы в Китае западной компании стоит иметь и краткосрочный план действий, и долгосрочные цели и стратегии. Два эти концепта очень сильно отличаются друг от друга. Китай - это постоянное движение, так что компании не могут просто сидеть на месте, пытаясь сохранить статус-кво. Краткосрочные меры - совсем необязательно абсолютно продуманные и запланированные действия. Скорее, это реакции на изменения в экономических и политических условиях, влияющих на ваш бизнес.
Западные игроки на своем пути в Китай, вероятно, встретят множество интересных людей, событий, угроз и возможностей. Действуйте и реагируйте на все эти факторы. Оценивайте возможности, когда они появляются, заглядывайте за грань уже известного, не недооценивайте тех, с кем работаете, и не выпускайте из виду своих местных конкурентов.
Правило №10: Слушайте экспертов
Более половины компаний, которые нанимают меня, чтобы развивать их стратегию в Китае, игнорируют или не принимают во внимание мои советы. Владелец или управляющий нанявшей меня компании может согласиться с моими предложениями, но другие представители бизнеса или менеджеры, которым в конце концов приходится выполнять мои рекомендации, часто чувствуют себя оскорбленными или, еще хуже, считают, что я угрожаю их существованию. Ведь, как правило, все они закаленные бойцы за прибыль, пережившие немало сражений на полях интернациональной торговли.
Бизнесмены, которые отвергают советы экспертов, как правило, просто «не знают то, что они не знают». Но, так или иначе, они обжигаются, теряют деньги, подвергаются обману и на своей шкуре узнают все то, что им можем предложить загадочный Китай. А ведь я (или другой эксперт по китайскому бизнесу) их предупреждал.
Не совершайте ошибку, не обращайтесь с Китаем так, как обращаетесь с другими странами. Прислушивайтесь к мнению экспертов и опытных людей, профессионалов в местном бизнесе, а также - что еще важнее - к тому, что они пытаются вам сказать. Хоть раз в жизнь - сделайте все правильно.
Правило №11: Не полагайтесь на контракты
Есть две причины, почему контрактам в Китае не стоит доверять. Первая: в Китае они имеют не то же самое значение, что на Западе. Для китайцев контракт - скорее, символический жест, знак начала сотрудничества. И, так как это символ, то многие китайцы убеждены, что они могут изменить положения контракта в любое время. Для них это, скорее всего, некий свод обговоренных положений, базирующийся на сегодняшней ситуации на рынке. Если ситуации изменится - сейчас или через шесть месяцев, они смогут без задней мысли позвонить вам и потребовать изменения условий.
Помните также, что китайцы не считают зазорным торговаться с вами заново за каждый продукт, цена которого внезапно упала на 10%. Вторая причина, по которой на контракты нельзя полагаться, - это нехватка возможностей для обеспечения выполнения условий контракта в Китае. Маленькие местные компании могут обанкротиться еще до того, как вы передадите дело в суд. И забудьте о тяжбах с государственными компаниями, так как они представляют единое целое с коммунистической партией и судебной системой страны - а значит, и со всем государством.
Правило №12: Сомневаешься - спроси
В Китае западные компании ведут себя тихо. Деловые встречи в Китае очень отличаются от тех, что им привычны. Переговоры часто фрагментированы и бесконечно прерываются переводом. Темы разговоров быстро меняются с вопросов повестки встречи на абстрактные рассуждения. Понять китайцев, говорящих на ломаном английском, почти невозможно. Все это очень огорчительно, особенно для людей, приехавших в страну впервые.
Но вы в Китае, чтобы сделать работу и собрать данные. Так что не стесняйтесь задавать вопросы. Задавайте один и тот же вопрос раз за разом, если вы не добились на него ответа или если он был не понят собеседником. Повторяйте, пока полученная информация вас полностью не удовлетворит.
Большая часть бизнесменов сочтет такой подход невежливым, но я считаю, что лучше один раз показаться грубым, чем покинуть Китай без удовлетворительных данных для развития бизнеса. Еще одна причина для того, чтобы задавать вопросы, - это тот факт, что ваш потенциальный партнер, скорее всего, постарается не упоминать о том, что потом окажется жизненно важным. И не то чтобы они делали это специально. Скорее, китайцы просто приучены говорить общими фразами, не углубляясь в специфику. Часто они не понимают вопросы и вместо прямых ответов растекаются мыслью по древу. Так что не стоит задавать общих вопросов типа «можете объяснить процесс работы?» или «какова ваша стратегия?». Лучше представьте, что вы следователь, допрашивающий самого важного своего свидетеля. «Могу я узнать объемы выпуска продукции за последний квартал?», «Могу ли я лично побеседовать с вашими покупателями?» - вот это будет правильнее.
Размышления на посошок
Возьмите с собой этот список в Китай и освежите его в памяти, пока будете лететь в Шанхай или Гуанчжоу, встречаться с политиками из государственных корпораций или торговаться с плутоватым партнером. Вы никогда не знаете, когда он вам пригодится и поможет сохранить пару миллионов долларов. Я желаю величайшей удачи и успеха в Китае всем тем, кто осмелится там работать.
http://sinoclub.ru
http://shanghaiist.com/2013/03/05/12_rules_for_doing_business_in_china_for_small_medium_enterprises_stanley_chao.php
---А сколько возьмем?? Полмешка думаю хватит??------
--Ты что?! Мешок картошки, не меньше! И тушенки обязательно! По две банки на день!--
--- Две банки? Куда столько??--------
---Куда столько?? На Дальний восток неделю в поезде ехать! В Китай попасть, товар купить, и назад еще неделю возвращаться!----
---Не спорю, ты человек опытный! Давай рассказывай, что там видел, что брал?!------
Я уже давно перестал интересоваться заоконным пейзажем и прислушивался к беседе за моей спиной. Поездками "челноков" в Польшу уже трудно было кого-то удивить, но вот Китай, Поднебесная, эта страна в плане бизнеса была для меня белым пятном.
Через год мой товарищ, устроившись на железную дорогу проводником на лето, за три месяца сколотил начальный капитал для открытия своего дела. Причем, по его словам, точку в этом деле поставил именно Китай. Полки магазинов еще не везде были заполнены товаром. Приятель "скатался" проводником в Моршанск, где купил на все имеющиеся у него деньги коробки четыре "Примы". Потом "взял" рейс на Самарканд. по пути распродав "Приму" пассажирам. На вырученные деньги он накупил дынь и лука и вернувшись в Пензу тут же ушел в рейс на Калининград. Дыни -торпеды и узбекский лук были распроданы в дороге. Весь "навар" товарищ вложил в ящики с сорокаградусной. И - рейс на Владивосток. На вырученные деньги была приобретена детская обувь китайского производства. Много места она не занимала. Стоила дешево. И здесь на малой Родине ушла влет. Так в те годы поступали многие - поехал, там купил, здесь продал. Более серьезный бизнес в Китае имеет свои законы и правила.
Управляющий компании All in consulting, которая оказывает помощь в разработке бизнес-стратегий по продвижению в Китае и других странах Азии, Стэнли Чао, рассказывает об опыте работы, которые получил за 20 лет жизни в Азии. Работа в Китае - это сложнейшая задача, подчас настолько трудная, что я (как и многие мои коллеги в этой области) мог бы писать об этом книги, а консультанты по этому вопросу могли бы спокойно зарабатывать этим на жизнь.
После 20 проведенных в Китае лет я, кажется, способен суммировать весь полученный опыт в двенадцати правилах. Однако не стоит воспринимать их как истину в последней инстанции. Потому что они ей и не являются. Как я знаю по своему опыту, в любом из этих правил есть исключения, так что следуйте им с оглядкой. Используйте их как фундамент, но будьте готовы меняться и менять свою тактику в зависимости от той бизнес-ситуации, в которую попадете.
Правило №1: Не полагайтесь на интуицию
Как и все бизнесмены, мы частенько принимают интуитивные решения о том, нанимать ли кого-то на работу, заключать ли контракты и становиться ли партнерами той или иной компании. Мы не обладаем всей необходимой информацией, но принимаем решения, потому что нам кажется, что это «правильно». Однако вот в чем новость: западная интуиция работает в западном мире, но в Китае она будет бесполезна.
У европейцев не так много точек соприкосновения с китайцами, как с другими уроженцами Запада. Вы смотрите разные телевизионные шоу, едите разную пищу и говорите на разных языках, так почему же вы должны думать одинаково? Так что советую отбросить идею о том, что вы способны видеть их насквозь или интуитивно судить о ситуациях или людях.
Правило №2: Ты не знаешь того, чего не знаешь
Компании знают о том, что не имеют о Китае никакого представления, и потому меня нанимают для налаживания связей: проведения анализа рынка, создания местных филиалов или поиска партнеров. Обычно, когда поставленная задача решена, они отпускают меня на все четыре стороны и дальше работают сами по себе. Потом у них случается провал, и они зовут меня снова - чтобы его разгрести. И это случается очень часто, потому что западные компании недооценивают уровень своего незнания. К примеру, когда западные компании собеседуют китайских партнеров, они не знают, какие дополнительные вопросы следует задать, чтобы избежать дальнейших проблем: кто владеет компанией - частный предприниматель или государство? какова зона их покрытия? как проверить то, что они говорят? В США эта информация, вероятно, была бы не так уж важна, но в Китае эти ответы - вопрос жизни и смерти. Контракты в Поднебесной практически обесценены, государственные компании известны кражами интеллектуальной собственности, а китайские бизнесмены готовы лгать вам через слово.
Правило №3: Прорабатывайте детали
Многие западные бизнесмены предпочитают сначала делать, а потом уже размышлять над возникающими в процессе вопросами. В Китае такой подход для предпринимателя может обернуться очень серьезными проблемами. Я не раз наблюдал, как тысячи часов работы над программным кодом и миллионы долларов интеллектуальной собственности отправлялись псу под хвост из-за поспешных, непродуманных, слишком горячих решений. Если будешь так действовать - не только потеряешь свой китайский бизнес, но и поставишь под угрозу все, над чем работал до этого.
Со своими западными клиентами я обязательно провожу тест под названием «а что, если». Для каждого принятого ими решения я придумываю самые ужасные и мрачные последствия: что, если упадут цены? что, если изменится государственное регулирование? что если? что если? После этого я составляю план действий в чрезвычайных ситуациях - и кладу его в задний карман. Просто на всякий случай.
Правило №4: Забудьте о факторе доверия
Мы склонны полагаться на тех, с кем имеем дело. Мы хотим доверять нашим партнерам, покупателям, посредникам и сотрудникам. Но в Китае дела обстоят по-другому: доверие придется исключить из деловых отношений.
Во-первых, Китай - все еще развивающаяся страна, и люди, особенно старшее поколение, те, кто рос при коммунизме (я называю их «Поколение Мао»), чуть более чем полностью лишены моральных ценностей.
Во-вторых, коррупция в Китае - дело повседневное. Мы наблюдаем ее на национальном уровне: политики самого высокого ранга попадаются на взятках и вывозе за рубеж денег для подкупа должностных лиц. Посмотрим на местные органы власти: нарушающие правила дорожного движения мотоциклисты сплошь и рядом откупаются от полицейских, а иммигранты покупают поддельные разрешения на работу.
Убедитесь, что ваши посредники - действительно те, за кого себя выдают. Проверьте, те ли материалы, которые вы обговаривали, используются при производстве вашей продукции в Китае. И постарайтесь сделать так, что ваши китайские сотрудники не продавали ваши секреты конкурентам.
Правило №5: Не создавайте совместные предприятия
Для большей части бизнесменов в Китае совместные предприятия давно в прошлом. С ними связано огромное количество проблем и неудобств: кража интеллектуальной собственности, превращение твоих сотрудников в твоих конкурентов, общение с коррумпированными китайскими менеджерами и советами директоров, уменьшение чистого дохода и старый добрый грабеж от местных партнеров с налаженными связями и поддержкой государства.
Совместные предприятия - для неопытных бизнесменов, которые хотят лишь пригубить китайскую экзотику, а Китай не любит тех, кто не отдает ему себя полностью. Придя в Поднебесную, будьте готовы работать с полной отдачей, потому что равнодушие тут не прокатывает. Ты либо с нами, либо против нас, и, если ты не готов - лучше не начинай. Если же уверен, что справишься - то приготовься прыгать выше головы и выкладываться на 100%, используя все свое время, силу и деньги.
Правило №6: Адаптируйся и двигайся быстро
Изменения, которые в США шли бы годами, в Китае могу произойти за пару недель. Законы и правила импорта, порядок регистрации иностранных компаний, ставки заработной платы, налогообложение меняются раз в полгода. Условия на рынках меняются и того быстрее. Я видел своими глазами, как цены на капусту упали с шести центов до одного центра за один сезон, а цены на редкие металлы выросли в разы после того, как Китай заблокировал их экспорт из Японии в 2010 году.
Когда такое происходит, западным компаниям стоит реагировать быстро, а не надеяться, что все это сон и к утру неприятные новости исчезнут. Они никуда не денутся. Кучу раз я становился свидетелем того, как компании совершают трагическую ошибку - решают подождать и посмотреть, как все повернется, или же просто отказываются что-то предпринимать. Вместо этого стоит проанализировать ситуацию, принять решение и постараться осуществить его так быстро, как только возможно.
Правило №7: Никогда не соревнуйся с местными
Западные предприниматели приходят ко мне с самыми разнообразными продуктами и сервисами на продажу. Четыре из пяти предложенных мне продуктов я, как правило, отвергаю, потому что в Китае либо уже есть такой товар, либо он слишком прост, и конкуренты смогут легко его подделать.
Иностранные игроки никогда не смогут сравниться с местными по ценам, быстроте реакции, гибкости, умению везде находить клиентов и пониманию рынка. Помните, вы на чужой земле, у китайских компаний всегда будет преимущество, точно также как ты в два счета обставишь иностранных игроков на собственном рынке.
Западные компании слабее местных хотя бы из-за собственного состава расходов. Китайцам не приходится иметь дело с иностранными регистрациями, экспатриантами, англоговорящими сотрудниками и общением с руководством, которое находится в другой стране. Кроме того, китайские компании сплошь и рядом жульничают с налогами, нанимают непрофессиональных рабочих без документов, пренебрегают нормами безопасности, в то время как иностранным компаниям необходимо придерживаться всех правил и выплачивать солидные налоги.
Правило №8: Работай с разными партнерами
Когда работаешь в Китае, партнерство с разными компаниями имеет ряд преимуществ. Каждый из ваших партнеров будет внимательно следить за остальными, чтобы предотвратить возможность обмана или пиратства. Цены будут проверяться с целью предотвращения сверхприбылей и увеличения общих заработков. Действия партнеров будут отслежены и тщательно проанализированы, что вы сможете использовать для отсева ненужных вам партнеров. А маркетинговые стратегии можно будет проверить в разных регионах и с разными партнерами, чтобы в будущем самые эффектные из них использовать для работы по всей стране.
Та же практика работает и с продажами из Китая: для их организации стоит использовать разных продавцов в разных городах. Благодаря этому вы сможете сравнить цены, качество, затраченное время и уровень сервиса.
Особенно это актуально для нынешней кризисной ситуации: китайские компании появляются и исчезают, и вы не захотите оказаться без штанов, денег и связей перед лицом нового вызова. Если западная компания уже работает с одним продавцом по экспорту продукции в Китае, то найти второго, как правило, не составляет проблем. Процесс уже изучен, и на него требуется потратить всего несколько дней и пару авиаперелетов.
Правило №9: Думай о долгих сроках, но работай с короткими
Для работы в Китае западной компании стоит иметь и краткосрочный план действий, и долгосрочные цели и стратегии. Два эти концепта очень сильно отличаются друг от друга. Китай - это постоянное движение, так что компании не могут просто сидеть на месте, пытаясь сохранить статус-кво. Краткосрочные меры - совсем необязательно абсолютно продуманные и запланированные действия. Скорее, это реакции на изменения в экономических и политических условиях, влияющих на ваш бизнес.
Западные игроки на своем пути в Китай, вероятно, встретят множество интересных людей, событий, угроз и возможностей. Действуйте и реагируйте на все эти факторы. Оценивайте возможности, когда они появляются, заглядывайте за грань уже известного, не недооценивайте тех, с кем работаете, и не выпускайте из виду своих местных конкурентов.
Правило №10: Слушайте экспертов
Более половины компаний, которые нанимают меня, чтобы развивать их стратегию в Китае, игнорируют или не принимают во внимание мои советы. Владелец или управляющий нанявшей меня компании может согласиться с моими предложениями, но другие представители бизнеса или менеджеры, которым в конце концов приходится выполнять мои рекомендации, часто чувствуют себя оскорбленными или, еще хуже, считают, что я угрожаю их существованию. Ведь, как правило, все они закаленные бойцы за прибыль, пережившие немало сражений на полях интернациональной торговли.
Бизнесмены, которые отвергают советы экспертов, как правило, просто «не знают то, что они не знают». Но, так или иначе, они обжигаются, теряют деньги, подвергаются обману и на своей шкуре узнают все то, что им можем предложить загадочный Китай. А ведь я (или другой эксперт по китайскому бизнесу) их предупреждал.
Не совершайте ошибку, не обращайтесь с Китаем так, как обращаетесь с другими странами. Прислушивайтесь к мнению экспертов и опытных людей, профессионалов в местном бизнесе, а также - что еще важнее - к тому, что они пытаются вам сказать. Хоть раз в жизнь - сделайте все правильно.
Правило №11: Не полагайтесь на контракты
Есть две причины, почему контрактам в Китае не стоит доверять. Первая: в Китае они имеют не то же самое значение, что на Западе. Для китайцев контракт - скорее, символический жест, знак начала сотрудничества. И, так как это символ, то многие китайцы убеждены, что они могут изменить положения контракта в любое время. Для них это, скорее всего, некий свод обговоренных положений, базирующийся на сегодняшней ситуации на рынке. Если ситуации изменится - сейчас или через шесть месяцев, они смогут без задней мысли позвонить вам и потребовать изменения условий.
Помните также, что китайцы не считают зазорным торговаться с вами заново за каждый продукт, цена которого внезапно упала на 10%. Вторая причина, по которой на контракты нельзя полагаться, - это нехватка возможностей для обеспечения выполнения условий контракта в Китае. Маленькие местные компании могут обанкротиться еще до того, как вы передадите дело в суд. И забудьте о тяжбах с государственными компаниями, так как они представляют единое целое с коммунистической партией и судебной системой страны - а значит, и со всем государством.
Правило №12: Сомневаешься - спроси
В Китае западные компании ведут себя тихо. Деловые встречи в Китае очень отличаются от тех, что им привычны. Переговоры часто фрагментированы и бесконечно прерываются переводом. Темы разговоров быстро меняются с вопросов повестки встречи на абстрактные рассуждения. Понять китайцев, говорящих на ломаном английском, почти невозможно. Все это очень огорчительно, особенно для людей, приехавших в страну впервые.
Но вы в Китае, чтобы сделать работу и собрать данные. Так что не стесняйтесь задавать вопросы. Задавайте один и тот же вопрос раз за разом, если вы не добились на него ответа или если он был не понят собеседником. Повторяйте, пока полученная информация вас полностью не удовлетворит.
Большая часть бизнесменов сочтет такой подход невежливым, но я считаю, что лучше один раз показаться грубым, чем покинуть Китай без удовлетворительных данных для развития бизнеса. Еще одна причина для того, чтобы задавать вопросы, - это тот факт, что ваш потенциальный партнер, скорее всего, постарается не упоминать о том, что потом окажется жизненно важным. И не то чтобы они делали это специально. Скорее, китайцы просто приучены говорить общими фразами, не углубляясь в специфику. Часто они не понимают вопросы и вместо прямых ответов растекаются мыслью по древу. Так что не стоит задавать общих вопросов типа «можете объяснить процесс работы?» или «какова ваша стратегия?». Лучше представьте, что вы следователь, допрашивающий самого важного своего свидетеля. «Могу я узнать объемы выпуска продукции за последний квартал?», «Могу ли я лично побеседовать с вашими покупателями?» - вот это будет правильнее.
Размышления на посошок
Возьмите с собой этот список в Китай и освежите его в памяти, пока будете лететь в Шанхай или Гуанчжоу, встречаться с политиками из государственных корпораций или торговаться с плутоватым партнером. Вы никогда не знаете, когда он вам пригодится и поможет сохранить пару миллионов долларов. Я желаю величайшей удачи и успеха в Китае всем тем, кто осмелится там работать.
http://sinoclub.ru
http://shanghaiist.com/2013/03/05/12_rules_for_doing_business_in_china_for_small_medium_enterprises_stanley_chao.php