Про культуру делового общения в быдло-странах и нормальных странах
Мой российский друг однажды рассказал: «Знаешь, в Москве сейчас становится модным новый формат общения. Встречаются, например, два малознакомых бизнесмена, садятся за стол, потом один предлагает: «Слушай, давай может, это, «skip intro». Перевод - предлагаю пропустить предварительные разговоры про московские пробки, цены на недвижимость, волатильность РТС, географию отпуска, охоту-рыбалку и т.д. и прямо перейти к сути коммерческих интересов каждого из нас». Вау! Человека, увлеченного повышением персональной эффективности, такая мода, конечно, не может не порадовать. Казалось бы, как много еще дел можно успеть сделать, если сэкономить кучу времени, регулярно убиваемого на «разогревающие» разговоры.
Другой мой товарищ, проживший последние семь лет в Китае, на вопрос о местной бизнес специфике, дал мне такой совет: «Здесь люди не разделяют личные и бизнес отношения. Существует огромная разница между тем, как с тобой поведет себя китаец до и после построения личных отношений. Всегда помни о guanxi».
Когда вы только начинаете общаться, то для китайца вы - «лаовай», т.е. в лучшем случае нейтральный незнакомец-иностранец. В худшем случае «лаовай» - это простофиля, «обмишурить» которого если и не доблесть, то уж, во всяком случае, удовольствие. Собственно, здесь все как у нас.
Однако ситуация кардинально меняется если между вами и китайцем возникает guanxi (произносится гуань-си, иногда гуан-ши) - особый вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, дружеское расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение. Guanxi как тамагочи, требует подпитки - постоянной работы обеих сторон по поддержанию и развитию этих отношений. Это могут быть помощь в решении проблемы, дарение подарков, содействие в сохранении лица или повышения престижа партнера.
В рамках западной концепции social capital (социальный капитал) термин trust (доверие) наверное, ближе всего к guanxi по смыслу, а термин network (сеть личных контактов) близок по форме. Однако значимость guanxi для успешного бизнеса в Китае несоизмеримо выше западных аналогов. Китайцы работают только с теми, кого они лично знают и кому они доверяют, т.е. когда есть хорошее guanxi. Поэтому любое будущее коммерческое взаимодействие начинается с ритуала построения доверительных отношений - походов в ресторан, потока взаимных подарков, пения в караоке - все это критически необходимый этап, который просто немыслимо пропустить (skip intro?!).
Примечательно, что речь идет не о следовании какой-то формальной процедуре, а об искреннем и осознанном усилии узнать потенциального партнера получше. Я был поражен, когда представитель нашей портфельной компании в Китае передал для меня посылку с чаем сорта пу-эр (pu-erh tea), причем какого-то редкого сбора. Неделей раньше я просто, между прочим, обмолвился, что давеча с восхищением открыл для себя пу-эр, крепко на него подсел и теперь не мыслю и дня без него. Китайский товарищ все это услышал, запомнил, нашел редкий сорт и передал мне. Формально можно было этого не делать вообще, поскольку мы с ним редко встречаемся, или же просто ограничиться местным сувениром. Понимаете, это как разница между открыткой, подписанной вашей рукой и открыткой с напечатанным текстом - у них температура разная.
К чему все эти рассуждения? С точки зрения экономический целесообразности китайский подход выглядит крайне неоптимальным для бизнеса, поскольку требует значительных усилий, материальных и временных затрат, т.е. по идее повышает транзакционные издержки ведения бизнеса. Ах, как славно было бы, встречаясь с незнакомым потенциальными партнерами, мгновенно заключать сделки, получать услуги, расширять сотрудничество, не тратя ни секунды на всякую ерунду вроде «прогрева» отношений. Мы же здесь, типа, собрались деньги делать, а не ухаживать друг за другом.
http://dekartacapital.com/2009/10/27/guanxi/
Так американцы более склонны к так называемой, спонтанной социализированности, т.е. способности людей быстро завязывать эффективные
отношения с незнакомыми людьми для выполнения стоящих задач. Они способны оперативно самоорганизоваться в неформальные группы для
того, чтобы защитить, например, голубых китов от танкеров нефтяных корпораций или добиться изменения муниципальных тарифов. Для
итальянцев же (особенно южных) как и для китайцев, россиян и украинцев более характерно стойкое недоверие к незнакомцам, когда даже
решения о найме консьержки на уровне подъезда вызывают социальный паралич.
Другой мой товарищ, проживший последние семь лет в Китае, на вопрос о местной бизнес специфике, дал мне такой совет: «Здесь люди не разделяют личные и бизнес отношения. Существует огромная разница между тем, как с тобой поведет себя китаец до и после построения личных отношений. Всегда помни о guanxi».
Когда вы только начинаете общаться, то для китайца вы - «лаовай», т.е. в лучшем случае нейтральный незнакомец-иностранец. В худшем случае «лаовай» - это простофиля, «обмишурить» которого если и не доблесть, то уж, во всяком случае, удовольствие. Собственно, здесь все как у нас.
Однако ситуация кардинально меняется если между вами и китайцем возникает guanxi (произносится гуань-си, иногда гуан-ши) - особый вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, дружеское расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение. Guanxi как тамагочи, требует подпитки - постоянной работы обеих сторон по поддержанию и развитию этих отношений. Это могут быть помощь в решении проблемы, дарение подарков, содействие в сохранении лица или повышения престижа партнера.
В рамках западной концепции social capital (социальный капитал) термин trust (доверие) наверное, ближе всего к guanxi по смыслу, а термин network (сеть личных контактов) близок по форме. Однако значимость guanxi для успешного бизнеса в Китае несоизмеримо выше западных аналогов. Китайцы работают только с теми, кого они лично знают и кому они доверяют, т.е. когда есть хорошее guanxi. Поэтому любое будущее коммерческое взаимодействие начинается с ритуала построения доверительных отношений - походов в ресторан, потока взаимных подарков, пения в караоке - все это критически необходимый этап, который просто немыслимо пропустить (skip intro?!).
Примечательно, что речь идет не о следовании какой-то формальной процедуре, а об искреннем и осознанном усилии узнать потенциального партнера получше. Я был поражен, когда представитель нашей портфельной компании в Китае передал для меня посылку с чаем сорта пу-эр (pu-erh tea), причем какого-то редкого сбора. Неделей раньше я просто, между прочим, обмолвился, что давеча с восхищением открыл для себя пу-эр, крепко на него подсел и теперь не мыслю и дня без него. Китайский товарищ все это услышал, запомнил, нашел редкий сорт и передал мне. Формально можно было этого не делать вообще, поскольку мы с ним редко встречаемся, или же просто ограничиться местным сувениром. Понимаете, это как разница между открыткой, подписанной вашей рукой и открыткой с напечатанным текстом - у них температура разная.
К чему все эти рассуждения? С точки зрения экономический целесообразности китайский подход выглядит крайне неоптимальным для бизнеса, поскольку требует значительных усилий, материальных и временных затрат, т.е. по идее повышает транзакционные издержки ведения бизнеса. Ах, как славно было бы, встречаясь с незнакомым потенциальными партнерами, мгновенно заключать сделки, получать услуги, расширять сотрудничество, не тратя ни секунды на всякую ерунду вроде «прогрева» отношений. Мы же здесь, типа, собрались деньги делать, а не ухаживать друг за другом.
http://dekartacapital.com/2009/10/27/guanxi/
Так американцы более склонны к так называемой, спонтанной социализированности, т.е. способности людей быстро завязывать эффективные
отношения с незнакомыми людьми для выполнения стоящих задач. Они способны оперативно самоорганизоваться в неформальные группы для
того, чтобы защитить, например, голубых китов от танкеров нефтяных корпораций или добиться изменения муниципальных тарифов. Для
итальянцев же (особенно южных) как и для китайцев, россиян и украинцев более характерно стойкое недоверие к незнакомцам, когда даже
решения о найме консьержки на уровне подъезда вызывают социальный паралич.