ФИШКА ПО ПРОДАЖАМ № 7 «А почему нет?»
«А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением - вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса - ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.