Продающее описание товара - мал золотник, да дорог!
Описание товара… Этот тип текстового контента требуется в огромных количествах - ни один уважающий себя интернет-магазин не обходится без вкусного, сочного, продающего описания товара, выставленного на виртуальных витринах.
Этому есть вполне логичное объяснение - грамотно написанное описание товара создает для покупателя своеобразный эффект присутствия. Благодаря такому описанию покупатель обращает внимание именно на этот товар, выделяет его в сонме аналогичных товаров.
Чем отличается описание товара от списка технических характеристик
[Нажмите, чтобы прочитать]
На некоторых ресурсах описание товара подменяется списком технических характеристик. На первый взгляд, подобная замена полноценна - покупатель четко видит, что именно ему предлагают.
Почему же тогда опытные интернет-бизнесмены не экономят на описаниях товара, выплачивая копирайтеру порой очень солидные гонорары?
Дело в том, что они знают - однажды заплатив за описание, они получают надежный инструмент, который оправдает себя после первой же продажи и будет безотказно работать долгие годы, принося солидную прибыль.
Основное отличие качественного описания товара от списка технических характеристик заключается в том, что описание продает не сам товар, а тот эффект, который получит покупатель, приобретя данный товар.
Например, мы продаем свадебные платья. В реальном магазине покупатель может оценить фактуру ткани, перелив цвета, примерить это платье, в конце концов. Интернет-магазин подобные удобства предоставить не может.
Тем не менее, удачное описание товара значительно повышает продажи не только в интернет-магазине, но и в реальности - читатели, ознакомившись с заманчивым описанием, спешат ознакомиться с товаром в реальности.
Особенности составления продающего описания товара
Для того чтобы написать удачное описание, нужно, во-первых, изучить приоритеты целевой аудитории, во-вторых, хорошо знать товар, а в-третьих, нужно уметь поставить себя на место покупателя.
Определяем особенности целевой аудитории
Каждый товар рассчитан на определенную целевую аудиторию. Основная задача копирайтера - выявить сильные и слабые стороны, характерные для людей, составляющих основную массу целевой аудитории.
Сегодня существует уникальный инструмент, позволяющий дистанционно определить, что хочет получить человек, принадлежащий к нашей целевой аудитории. Речь идет о системно-векторной психологии Юрия Бурлана. Основные приоритеты той или иной группы людей прекрасно описаны в статье Андрея Тронина «Технология рекламы: секреты от системно-векторной психологии».
Изучаем товар
Изучать товар можно по-разному. Можно пройтись по сайтам и изучить его характеристики и описания, так сказать, удаленно.
Если есть возможность, то желательно отправиться в реальный магазин и там измотать консультанта вопросами, выпытывая всю подноготную о товаре. Посещение магазина дает возможность протестировать товар и лично обнаружить в нем все положительные стороны.
В отдельных случаях можно попросить заказчика предоставить образец товара (опытные владельцы интернет-магазинов порой предоставляют образцы даже без напоминания). В этом случае вы сможете полноценно протестировать товар. Благодаря этому ваши описания наполнятся личными эмоциями, что значительно повышает их привлекательность для потенциального покупателя.
Ставим себя на место покупателя
Когда мы идем в магазин и что-то приобретаем, мы покупаем не сам товар, а тот эффект, который этот товар оказывает. Грубо говоря, нам не нужен пылесос - нам нужна чистота в квартире, желательно с минимальными затратами сил и времени.
Значит, составляя продающее описание, копирайтер должен описывать не сам товар, а тот эффект, который получит покупатель.
Для примера я взяла описание пылесоса с первого подвернувшегося сайта. Вот что я там обнаружила:
Предположим, я та самая «блондинка», которая будет с помощью этого пылесоса наводить чистоту. О чем мне говорит это описание? Прямо скажем - мало о чем. Перечисление характеристик товара практически ничего не говорит о том, насколько удобен и практичен этот пылесос.
Давайте попробуем оживить это описание, нарисовать объемную картинку:
«Компактная модель, предназначенная для сухой уборки, значительно облегчит процесс текущей уборки. Высокая мощность всасывания не оставит ни малейшего шанса ни пыли, ни мусору.
Объемный пылесборник дает возможность произвести уборку, не отвлекаясь на его очистку. Регулируя мощность всасывания с помощью регулятора, размещенного на корпусе пылесоса, вы эффективно очистите и тонкие шторы, и тяжелый ковер.
Фильтр тонкой очистки предотвращает повторное попадание пыли в воздух, что особенно актуально там, где есть маленькие дети или аллергики. В комплект входят телескопическая трубка всасывания и насадки, которые помогают играючи сделать уборку различных поверхностей.
Насадки для щелей сделают безупречно чистыми труднодоступные места. Индикатор заполнения вовремя предупредит о необходимости очистки пылесборника. Шнур сматывается автоматически».
Как становится очевидно из этого описания объемом в 750 знаков, данный пылесос позволяет решать целый ряд задач, с которыми домохозяйки сталкиваются ежедневно.
В идеале, карточка товара должна содержать как технические характеристики, так и продающее описание - подобный подход помогает потенциальному покупателю лучше ознакомиться с товаром и представить себя его владельцем.
Конечно, каждый владелец интернет-магазина сам решает, какое описание должно представлять его товар. Однако не стоит забывать, что любой интернет-ресурс в первую очередь должен быть ориентирован на живого человека. Интернет-магазинов это касается вдвойне - только такой подход позволяет обеспечивать высокий уровень продаж.
Ps: А какие описания товара вы предпочитаете? Сухое перечисление характеристик или все же описания, полные эмоций?
Источник: Волшебство копирайтинга