Сказка как источник вдохновения
На создание этой статьи меня вдохновила статья Дениса Каплунова "1000 и 1 ночь копирайтинга с Шахерезадой", а также сказка Сергея Владимировича Михалкова «Как старик корову продавал».
На мой взгляд, главный герой сказки - парнишка, решивший помочь старику продать корову - 100% копирайтер, к бабке не ходи. :-D
Вы только вчитайтесь в строки этой сказки и оцените приемы, которые использует «сказочный копирайтер».
[Нажмите, чтобы прочитать]
В начале сказки обрисовывается проблема заказчика, решившего продать товар, но совершенно не знающего, как это сделать. На мой взгляд, основная проблема заключается в том, что старик, предлагая корову, не донес до покупателей информацию о потенциальных выгодах:
«На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал.
Хоть многим была коровенка нужна,
Но, видно, не нравилась людям она.
«- Хозяин, продашь нам корову свою?
- Продам. Я с утра с ней на рынке стою!»
Подобное заявление для покупателя служит сигналом - товар не пользуется спросом.
«- Не много ли просишь, старик, за нее?
- Да где наживаться! Вернуть бы свое!»
Как ни странно, но заниженная цена отрицательно влияет на спрос. Покупатель, вполне логично рассуждая, приходит к выводу, что хороший товар за бесценок отдавать не будут.
«- Уж больно твоя коровенка худа!...»
Продолжает сомневаться покупатель. К сожалению, старик не придумал ничего лучше, чем подтвердить самые мрачные подозрения покупателя.
«- Болеет, проклятая. Прямо беда!...»
Но покупателю корова нужна, поэтому он задается вопросом, который его волнует больше всего, а именно, какую выгоду он получит, приобретая этот товар:
«- А много ль корова дает молока?...»
К сожалению, старик не оставляет покупателю ни одного шанса, полностью лишая его возможности увидеть достоинства товара:
«- Да мы молока не видали пока…»
Как видим, все попытки старика ни к чему хорошему не приводят. Не смотря на то, что потенциальным покупателям товар нужен, продажа не состоялась.
«Весь день на базаре старик торговал,
Никто за корову цены не давал…»
И вот тут в дело вступил «профессиональный копирайтер» - шустрый подвижный паренек, умеющий оперировать понятиями "польза - выгода":
«Один паренек пожалел старика:
- Папаша, рука у тебя нелегка!
Я возле коровы твоей постою,
Авось продадим мы скотину твою…»
Сказочный "копирайтер"
Он начал с привлечения внимания целевой аудитории - покупателя, способного купить злосчастную корову. Он «спрятал» корову за занавеску и показывал покупателям лишь её голову, начал играть на балалайке, привлекая внимание. Таким образом, паренек создал интригующий «заголовок» для своей компании. И эта техника сработала:
«Идет покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком
«-Корову продашь?…»
И тут же в ход идет один из приемов, «цепляющих» покупателя:
«- Покупай, коль богат…»
Всего одна фраза, но какая! Покупатель ощутил вызов, который нельзя равнодушно игнорировать. Он почувствовал, что продавец «усомнился» в платежеспособности покупателя. Это задело самолюбие и тем самым пробудило ИНТЕРЕС. Что ж это за корова такая, если купить её может только очень богатый человек?
А «сказочный копирайтер» продолжает соблазнять и искушать, расписывая «достоинства» товара и демонстрируя только голову коровы, скрытой занавеской:
«Корова, гляди, не корова, а клад!»
Однако покупатель усомнился:
«- Да так ли! Уж выглядит больно худой!»
Копирайтер тут же парирует, между делом вворачивая очередную выгоду:
«- Не очень жирна, но хороший удой…»
Но покупатель попался дотошный - он хочет знать, за что он должен выложить деньги:
«- А много ль корова дает молока?»
И вот тут настал звездный час копирайтера! Он включает «уникальное торговое предложение» - корову, которую невозможно выдоить.
«- Не выдоишь за день - устанет рука…»
И это УТП оказалось настолько эффектным, что соблазнило не только потенциального покупателя, уже приготовившего кошелек, но и самого владельца коровы - честного до мозга костей, хорошего хозяйна и семьянина, но совершенно не приспособленного к рыночным отношениям:
«Старик посмотрел на корову свою:
- Зачем я, Буренка, тебя продаю? -
Корову свою не продам никому -
Такая скотина нужна самому!»
Вмешательство хозяина не дало завершить пареньку торговую сделку, но домыслить ход развития событий просто. В ход наверняка были бы пущены и «бонусы», например, в виде высококачественного навоза, и побудительные мотивы, такие как ограничение времени для совершения сделки, но все же основная составляющая - УТП. Именно уникальное торговое предложение значительно повышает конверсию любого торгового предложения.
Как видим, копирайтерам есть чему поучиться у сказочных героев. Хороший специалист способен даже недостатки представить как очевидные достоинства.
А вам приходилось сталкиваться со сказочным копирайтингом, мои дорогие читатели?
Источник: Волшебство копирайтинга