:) Зная конкретный баг/недоработку/недостаток в продукте конкурента с наглядной демонстрацией. Обязательно, чтобы этот баг/недоработка/недостаток был простым и понятным и клиент видел, что он реально мог с этим столкнуться (то есть приминительно к его топологии сети, планам, политикам и.т.п.).
Если это будет достаточно неудачный баг для продукта (простой и наглядно демонстрируемый), то клиент (которого предварительно нужно втянуть в спор по поводу того, что используемый им продукт не так хорош) может резко изменить свое мнение по поводу этого продукта.
Итого нужно: - немного психологии; - хорошее знание продукта конкурента.
Если нужен реальный пример, приведу, для межсетевых экранов я люблю доставать свой ноутбук с Linux + специально подобранная сетевая плата + специальный драйвер для нее и отправлять много-много маленьких пакетиков (по 15 байт и до 97Мбит/с) через тот же Windows 2000 + Checkpoint Firewall NG. Если на этом сервере неудачный сетевой адаптер, то сервер подвиснет, даже на 20-30Мбит/с трафике. Это показательный пример для клиента, планирующего внедрить VoIP. Это даже не проблема Checkpoint, это проблема поставщика этого решения (голый checkpoint или checkpoint+сервер).
Про баги :) Нужно копаться, искать, люди на местах не любят ставить обновления и для них показательно будет: 1. Показать один баг. 2. Они ставят 1 обновление (особенно если их нужно ставить по порядку друг за другом). 3. Показать второй баг. 4. Ну если у тебя будет еще третий баг :-) ...
Можно использовать маркетинговые просчеты, TODO list (что будет в новой версии), чтобы показать что у тебя таких проблем нет и уже в текущей версии есть то, что только планируется у конкурента.
Это тоже работа, работа с клиентом, я этим мало занимаюсь, чаще общаюсь с технарями.
Во-первых, меряться каким-то одним/двумя/тремя конкретными багами... На них найдется обновление или workaround. А ваш продукт вообще никто не проверял: фирма неизвестная, сертификатов нет, совершенно непонятно, что из него полезет в серьезной эксплуатации.
Во-вторых, если клиенту надо закрыть одну-две точки -- это хорошо. За какое время произведете 1000 единиц, установите в паре десятков субъектов РФ (к некоторым точкам ехать полдня на машине, к некоторым -- подождать очередного вертолета, который летит "по погоде") и обучите персонал? Какой гарантийный срок на оборудование? За какое время обеспечите замену выгоревшего? Маленькой фирме сложнее поддерживать нормальную логистику. У нас техотдел -- несколько десятков человек, производство тоже обеспечивает немаленькая группа.
Функционал -- это чуть ли не десятое дело, если речь идет не об "обАСУчивании прачечной". Да, часто поют, что "жизненно необходимы такие-то и такие-то фичи", но на самом деле запросто без них обходятся, а выбор идет по другим критериям.
> совершенно непонятно, что из него полезет в серьезной эксплуатации У нас есть рекомендации именитых клиентов, им можно позвонить и спросить.
> За какое время произведете 1000 единиц Это проблема, да, полный цикл создания 1 единицы занимает порядка 2 месяцев (с тестированием на отказоустойчивость).
Но если есть заказ на большое количество одинаковых продуктов, то клонированием за три месяца изготовим до 50-100 продуктов (не сталкивались с такими объемами, это моя оценка, как технического директора).
> Установите в паре десятков субъектов РФ (к некоторым точкам ехать полдня на машине, к некоторым -- подождать очередного вертолета, который летит "по погоде") и обучите персонал? Сам летал-ездил, сотрудники тоже. Для обучения персонала мы сотрудничаем с крупным учебным центром в СПб. Если речь идет об обучении на месте, то стандартный инструктаж длится 6 часов, кадры для обеспечения 50-100 продуктов в три месяца есть (не постоянные, но всегда готовые к работе с нами и достаточно грамотные для такого рода работы).
> Какой гарантийный срок на оборудование? На оборудование от 1 до 3 лет, в зависимости от выбранной аппаратной платформы. Это кроссгарантия через нас от наших поставщиков (старшие модели с 3-летней гарантией поставляет известная фирма, в числе платформ - серверы IBM).
> За какое время обеспечите замену выгоревшего? Пока нет большой статистики, стандартно (если не оговорено в договоре) клиент должен сам доставить и забрать оборудование для ремонта по гарантии. На настоящий момент ремонт выполнялся от 1 до 3 дней, не больше.
> Да, часто поют, что "жизненно необходимы такие-то и такие-то фичи", но на самом деле запросто без них обходятся, а выбор идет по другим критериям. Согласен.
С нуля ничего не появится сразу. Мы целенаправленно идем к улучшению наших продуктов, услуг. Недостатки есть, согласен. Но у кого их нет? :)
P.S. Я не говорю, что мы готовы тягаться с вашей фирмой или любым другим брендом РФ в безопасности, пока у нас есть своя, небольшая ниша, и наши клиенты довольны.
Нет. У нас главная проблема как раз с этим известным поставщиком, нам нужны достаточно редкие серверы, чтобы обеспечить требуемый клиенту уровень производительности FW, из-за этого такие задержки. Держать на складе большое количество таких серверов мы пока не можем себе позволить (тем более если речь идет об 50-100 продуктах). Поэтому большая часть этой задержки - поставка нужного сервера. Я специально привел максимальные сроки, за слова как известно нужно отвечать.
Без сертификата стоит дороже вашего решения, но по производительности ... :) Хотя можно сделать и дешевле, гораздо, но это будет не сервер, а PC или ITX, хотя некоторым это и нужно (очень маленькие клиенты).
Если это будет достаточно неудачный баг для продукта (простой и наглядно демонстрируемый), то клиент (которого предварительно нужно втянуть в спор по поводу того, что используемый им продукт не так хорош) может резко изменить свое мнение по поводу этого продукта.
Итого нужно:
- немного психологии;
- хорошее знание продукта конкурента.
Если нужен реальный пример, приведу, для межсетевых экранов я люблю доставать свой ноутбук с Linux + специально подобранная сетевая плата + специальный драйвер для нее и отправлять много-много маленьких пакетиков (по 15 байт и до 97Мбит/с) через тот же Windows 2000 + Checkpoint Firewall NG. Если на этом сервере неудачный сетевой адаптер, то сервер подвиснет, даже на 20-30Мбит/с трафике. Это показательный пример для клиента, планирующего внедрить VoIP. Это даже не проблема Checkpoint, это проблема поставщика этого решения (голый checkpoint или checkpoint+сервер).
Про баги :) Нужно копаться, искать, люди на местах не любят ставить обновления и для них показательно будет:
1. Показать один баг.
2. Они ставят 1 обновление (особенно если их нужно ставить по порядку друг за другом).
3. Показать второй баг.
4. Ну если у тебя будет еще третий баг :-) ...
Можно использовать маркетинговые просчеты, TODO list (что будет в новой версии), чтобы показать что у тебя таких проблем нет и уже в текущей версии есть то, что только планируется у конкурента.
Это тоже работа, работа с клиентом, я этим мало занимаюсь, чаще общаюсь с технарями.
Подход имеет право на жизнь? Согласен?
Reply
Во-первых, меряться каким-то одним/двумя/тремя конкретными багами... На них найдется обновление или workaround. А ваш продукт вообще никто не проверял: фирма неизвестная, сертификатов нет, совершенно непонятно, что из него полезет в серьезной эксплуатации.
Во-вторых, если клиенту надо закрыть одну-две точки -- это хорошо. За какое время произведете 1000 единиц, установите в паре десятков субъектов РФ (к некоторым точкам ехать полдня на машине, к некоторым -- подождать очередного вертолета, который летит "по погоде") и обучите персонал? Какой гарантийный срок на оборудование? За какое время обеспечите замену выгоревшего? Маленькой фирме сложнее поддерживать нормальную логистику. У нас техотдел -- несколько десятков человек, производство тоже обеспечивает немаленькая группа.
Функционал -- это чуть ли не десятое дело, если речь идет не об "обАСУчивании прачечной". Да, часто поют, что "жизненно необходимы такие-то и такие-то фичи", но на самом деле запросто без них обходятся, а выбор идет по другим критериям.
Reply
У нас есть рекомендации именитых клиентов, им можно позвонить и спросить.
> За какое время произведете 1000 единиц
Это проблема, да, полный цикл создания 1 единицы занимает порядка 2 месяцев (с тестированием на отказоустойчивость).
Но если есть заказ на большое количество одинаковых продуктов, то клонированием за три месяца изготовим до 50-100 продуктов (не сталкивались с такими объемами, это моя оценка, как технического директора).
> Установите в паре десятков субъектов РФ (к некоторым точкам ехать полдня на машине, к некоторым -- подождать очередного вертолета, который летит "по погоде") и обучите персонал?
Сам летал-ездил, сотрудники тоже.
Для обучения персонала мы сотрудничаем с крупным учебным центром в СПб. Если речь идет об обучении на месте, то стандартный инструктаж длится 6 часов, кадры для обеспечения 50-100 продуктов в три месяца есть (не постоянные, но всегда готовые к работе с нами и достаточно грамотные для такого рода работы).
> Какой гарантийный срок на оборудование?
На оборудование от 1 до 3 лет, в зависимости от выбранной аппаратной платформы. Это кроссгарантия через нас от наших поставщиков (старшие модели с 3-летней гарантией поставляет известная фирма, в числе платформ - серверы IBM).
> За какое время обеспечите замену выгоревшего?
Пока нет большой статистики, стандартно (если не оговорено в договоре) клиент должен сам доставить и забрать оборудование для ремонта по гарантии. На настоящий момент ремонт выполнялся от 1 до 3 дней, не больше.
> Да, часто поют, что "жизненно необходимы такие-то и такие-то фичи", но на самом деле запросто без них обходятся, а выбор идет по другим критериям.
Согласен.
С нуля ничего не появится сразу. Мы целенаправленно идем к улучшению наших продуктов, услуг. Недостатки есть, согласен. Но у кого их нет? :)
P.S. Я не говорю, что мы готовы тягаться с вашей фирмой или любым другим брендом РФ в безопасности, пока у нас есть своя, небольшая ниша, и наши клиенты довольны.
Reply
Reply
Без сертификата стоит дороже вашего решения, но по производительности ... :)
Хотя можно сделать и дешевле, гораздо, но это будет не сервер, а PC или ITX, хотя некоторым это и нужно (очень маленькие клиенты).
Reply
Leave a comment