Доверие. Часть 2
http://stelazin.livejournal.com/104730.html
Цирк дрессированных демонов имени Корбиниана Бродмана - Доверие. Часть 2
ноя. 22, 2012
01:45 pm - Доверие. Часть 2
окончание. начало см.http://stelazin.livejournal.com/104516.html
Сумеречная зона
Чем больше факторов было учтено, тем лучше. Это повышает как качество самого решения, так и доверие к собственному выбору. При этом не очень принципиально, где именно будет проведена черта порога принятия решений, важно, чтобы эта граница была как можно более четкой и внятной. Это в идеале, в реальности же такого практически никогда не происходит. У нас почти не бывает нужной нам комплексной информации, потому что а)ее изначально недостаточно, б)коммуникационный канал искажает сигнал и в)полученные данные мы воспринимаем и интерпретируем с ошибками. То есть источник дефектен, канал зашумлен и приемник барахлит, информация теряется на всех уровнях, и в итоге граница верю/не верю оказывается размыта. Есть «белая» зона однозначно положительных ответов, есть «черная» зона однозначно негативных реакций, и между ними пролегает обширная «серая зона» сомнительных решений и неоднозначных ответов.
Большая часть наших повседневных решений как раз в этой сумеречной серой зоне и оказывается. В итоге решения мы принимаем, то или иное, какая-то доминирующая нейронная сеть возобладает над прочими, но победа неочевидна, альтернативы остаются активны, вмешиваются дополнительные эмоциональные и когнитивные процессы, и вообще, остаются сильные сомнения по вопросу честных выборов. 20 или около того миллиардов пирамидальных нейронов вроде как проголосовали, но корректно ли голоса подсчитаны? А то есть мнение, что кто-то тут жухает.
И далее вступают многочисленные когнитивные искажения, в результате чего человек отказывается от множества верных решений и (что реже) принимает неверные решения (но субъективно свершившиеся потери гораздо заметнее недополученных выгод).
Собственно говоря, большая часть всех манипуляций с доверием и выбором, - и тех, что делаем мы сами, и тех, что делают с намии- происходят как раз в этой «серой зоне». Что-то делать с «черными» и «белыми» решениями,- это малореально, сверхзатратно, да и не нужно, это психику об коленку ломать, а зачем нам психику об коленку ломать? А вот в этой самой «сумеречной зоне»,- кручу верчу запутать хочу, безграничные просторы для инструментального маневра, в первую очередь в рамках навыка обращения с собственным мозгом, но заодно также и в рамках обращения с чужими мозгами. Потому что если вы вывели тумблеры и кнопки управления на переднюю панель, - это конечно может быть очень удобно и повышает предсказуемость и управляемость машинки, но автоматически это означает, что заинтересованные третьи лица также получают потенциальную возможность доступа к этим кнопочкам, этот момент следует понимать. Собственно, этими вопросами и занимается нейробиология механизмов принятия решений, формирования доверия, предпочтений и выборов, в миру известная под звучным, но довольно бессмысленным именем «нейроэкономика»
Тривиальное знание
Что еще следует сказать? Как человек доверяет, чему человек доверяет, -это все область здравого смысла и бытовых наблюдений, чтобы это понимать, не нужно обладать познаниями в нейрофизиологии. Тут нет и не может быть каких-то переворачивающих сознание внезапных открытий и прозрений. Люди друг другу верят и люди друг друга обманывают, а потом опять верят, и так от начала времен, все давно известно. Научные исследования могут лишь вскрыть механизмы и закономерности, не более того.
Например, когнитивные искажения. Только для области ошибок в принятии решений и искажений верования описано 87 штук, а всего под две сотни. Подробный их разбор,- это отдельный разговор и выходит далеко за рамки текущих рассуждений, но с ними что важно понимать? «Когнитивные искажения»,- звучит пренебрежительно и негативно, но эти искажения на деле,- полезны и функциональны. Это горюче-смазочный материал, на котором работает наша психика. Без них мышление встанет. Это набор готовых ответов и мгновенных реакций. Поскольку мир совершенно не обязан задавать нам стандартные вопросы (и не делает этого), то приходится подгонять задачу под ответ. Обычно это работает. Иногда не работает, и тогда искажение снижает адаптацию и вредит, но инструмент не плох сам по себе, просто кое у кого руки кривые. То есть все эти опыты с выявлением когнитивных ошибок, - это торчащие из земли корни деревьев, неизбежные баги матрицы. Совершенно нормальные, функциональные и необходимые механизмы психических процессов, которые в некоторых ситуациях стандартно выдают ошибку и этим становятся заметны внешнему наблюдателю.
Мы верим родителям и вообще верим старшим, потому что мы верили им, когда были маленькие. Хотя совершенно не факт, что эти люди способны выдать компетентное суждение по поводу наших взрослых проблем и вопросов. Наш препод по патфизиологии рассказывал,- «Мне мама всегда говорила,- носи шапку, а то менингитом заболеешь. И я верил маме. А однажды шел по городу и думаю,- Господи, мне уже 37 лет, я доктор медицинских наук, и я до сих пор верю в эту херню. И снял шапку».
Мы верим в то, во что верят окружающие, поэтому легко быть атеистом, когда рядом интернет и антиклерикально настроенные знакомые и трудно быть атеистом в афганской горной деревушке.
Мы верим людям, с которыми связаны положительные эмоциональные реакции, поэтому мы охотнее поверим красивой девушке, мы поверим человеку, который нас хвалит, мы поверим человеку, который заставляет нас смеяться.
Мы верим людям, которые стоят в зоне тактильного контакта, поэтому цыганки, которые вешаются на улице и начинают накручивать в два уха, могут нас напугать и впечатлить, а если мы наблюдаем за этой же сценой с другой стороны улицы, то только посмеемся над наивным лохом, которого так просто разводят.
Мы склонны доверять тем, кому доверились перед этим, и это известно всем мошенниками и всем коммивояжерам. Это называется «нога в дверях», поэтому люди через 3 часа риторических вопросов и риторических согласий покупают бессмысленный пылесос Кирби или еще какой Эйвон.
Если человек компетентен один раз, мы склонны поверить, что он будет компетентен и в следующий раз. Поэтому «от создателей фильма «Аватар»», - звучит как похвала и обещание, хотя кто сказал, что если продюсер один раз вложил деньги в понравившийся нам фильм, он и в следующий раз поступит так же.
Мы верим тому, что сохраняет статус-кво и не верим тому, что его нарушает (особенно в неприятную для нас сторону). В подавляющем большинстве случаев супруги игнорируют тревожные сигналы со стороны своего партнера, причем это не ситуация «все понимает, но предпочитает смолчать», нет, - это именно верю/не верю, и потом люди совершенно искренне в шоке, что «ты врала мне все это время» и «на кого же я растратила свою молодость».
Ну и так далее, и тому подобное. Мы выискиваем в окружающем мире предикты достоверности, связанные с контекстом. Причем связанность с контекстом это важно.
Поэтому Пирс Броснан, пьющий чай Липтон,- это не значит ничего, это просто реклама, потому что где 007, а где чай в пакетике. А, например, Чулпан Хаматова, рекламирующая Путина,- вызывает бурю эмоций, хотя казалось бы,- если человек занимается благотворительной деятельностью, из этого никак не следуют ее политические симпатии. Потому что мы безоговорочно верим, с одной стороны, в ее нравственные качества (та самая «предположительная оценка интенций», которая упоминалась выше), с другой стороны,- Путин это, пожалуй, перегиб. Случается когнитивный диссонанс, и что мы решаем? Ну, наверняка там головорезы плачущих сироток прикладами в барак загоняли. Это называется рационализация, это одна из типовых психологических защит, и это тоже отдельная тема для беседы.
3 парадокса доверия
Первый. Мы легко доверяем своим знакомым, родным и близким. Мы гораздо менее охотно доверяем людям малознакомым и чужим. Между тем, вера нужна как раз в ситуациях социальной неопределенности, это своего рода «социальный лубрикант». В близком кругу мы и так друг с другом повязаны эмоциональными вовлечениями и социальными обязательствами, в доверии нет нужды. Возникает парадокс,- в ситуациях, когда доверие наиболее востребовано, получить его сложнее, а в ситуациях, когда в доверии вообще нет особой необходимости, получить его легко.
Второй. Общепризнанно, что для восточных культур (напр.- Китай и Япония) большое значение имеют традиции коллективизма, неформальные договоренности и негласные правила, в то время как западные общества атомизированны и бизнес ведется по формализованным правилам. Естественно было бы ожидать от восточных культур большей степени доверия к людям, однако это не так. Yamagishi проводил целую серию исследований в США и Японии. На вопрос,- «Как вы думаете, можно ли в целом доверять людям, или следует присмотреться и сохранять осторожность» положительно ответили «людям можно доверять» 47% американцев и только 27% японцев. На утверждение «Люди в целом попытаются использовать вас к своей корыстной выгоде, если предоставить им такую возможность», - не согласились 62% американцев и 53% японцев. Заявление «если у вас проблема, люди постараются помочь, а не будут стоять в стороне»- «да, это так» 47% американцев и 19% японцев. Причем, заметьте, это не дикий ваххабитский аул, это благополучная и безопасная Япония. Итого, второй парадокс,- в обществе, где неформальные стандарты важны, и многое решается по устным договоренностям и неписаным правилам, и резонно ожидать, что люди доверяют друг другу больше, на деле оказывается, что уровень персонального доверия невысок, а в обществах, следующих формальны внешним правилам, уровень доверия отдельных людей выше.
Третий. Проводилась серия исследований, где людей предварительно разделяли на группы с высоким уровнем базового доверия (high-trusters) и малодоверчивым (low-trusters). Всем предлагались тексты с описанием различных ситуаций, в которых им предлагалось довериться малознакомому человеку, ситуации (в общей сложности 15 сценариев) были содержательно типовые, но отличались в описательных нюансах. В нулевом сценарии с нейтральным описанием, высокодоверяющие предсказуемо чаще низкодоверяющих сообщали, что «этому человеку я бы поверил». Это понятно. Далее им предлагали истории, где предоставлялось значимая информация о человеке, то есть помимо сухого описания ситуации давались биографические данные и эмоционально окрашенные описания внешности и поведения. При увеличении положительно трактуемых признаков, доверие в обеих группах повышалось (что также очевидно и предсказуемо) и некоторое время график доверия шел вверх двумя параллельными линиями. Но между 60 и 65% у малодоверяющих людей график выходит на плато и дальнейшее нагнетание положительной информации уже значимо не сказывается на их уровне доверия, в то время как у высокодоверяющих людей число положительных решений продолжает расти. То есть чем больше положительной информации у группы high-trusters, тем больше они верят человеку, но для low-trusters это справедливо только частично, у них есть «предел доверия» после которого положительные решения стабилизируются, что бы им не сообщали. Самое интересное, что в прямо противоположном случае происходит то же самое. Если постепенно нагнетать негативную информацию, то доверие в обеих группах снижается равномерно лишь до какого-то уровня, и у low-truster в районе 25-30% опять же выходит на плато, и затем, какие бы негативные сигналы им не подавались, уровень доверия уже не падает. В то время как график high-triusters продолжает снижаться, пробивает «предел недоверия» низко-доверяющих и падает далее вниз. То есть высоко-доверяющие люди демонстрируют большую чувствительность как к позитивным, так и к негативным сигналам, и в итоге демонстрируют большую компетентность и в целом принимают больше эффективных решений. И это подтверждено на следующей серии опытов, где им предлагалось сыграть в классическую игру «дилемму заключенного» (при этом предоставлялась возможность пообщаться с другим игроком, но исключалась возможность предварительного сговора). Высокодоверяющие люди выигрывали в эту игру в 2 раза чаще. При этом большинство людей в качестве «тривиальной мудрости» заявляют, что недоверчивость свойственна людям умным, опытным и искушенным. Таким образом, - третий парадокс. Высокая степень доверия совершенно необязательно связана с доверчивостью и наивностью, более того,- низкодоверяющие люди ошибаются чаще и обмануть их гораздо легче.
Эти парадоксы кажущиеся. Они перестают быть такими уж парадоксами, если провести четкое разделение между разными типами веры. Уже говорилось о ловушке языка,- слова, которыми мы думаем, сильно влияют на наше мышление. У нас в голове существует некое смазанное мерцающее облако тегов, - вера, мировоззрение, верования, доверие, уверенность, легковерность, недоверчивость и прочая, их смыслы плавно перетекают друг в друга, но на деле это могут быть феномены совершенно разной природы, отличные структурно и работающие на различной механике.
Так, следует разделять уверенность (assurance) и доверие (trust). Доверие не возникает там, где нет места рискам и неопределенности, это тесно связанные явления. Поэтому не совсем корректно говорить, что я доверяю маме или лучшему другу, потому что я и так знаю, что они не обманут меня. Я не доверяю им, я уверен в них, это разные вещи. Точно так же, в традиционных обществах, где люди связаны по рукам и ногам неформальным общественным договором (например, в культурах Востока), и где экономики отличается высокой частотой предсказуемых транзактных сделок и низкой частотой случайных выгод/потерь,- мы видим такую картину. Высокая уверенность. Низкое доверие. По мере того, как в жизни человека нарастает нестабильность, ситуации социальной неопределенности и частота случайных и труднопрогнозируемых выгод/потерь,- потребность в уверенности падает, а потребность в умении доверять возрастает. Япония в этом смысле показательна тем, что подобные исследования ведутся с начала 70х, и совершенно четкая тенденция,- по мере вестернизации общества десятилетие за десятилетием уровень личного базового доверия растет (с 23% в 78м до 31% в 95м).
Традиция и стабильность порождает уверенность и убивает доверие. И наоборот.
Люди с высоким уровнем базового доверия вовсе не являются лековерными, напротив. Это социальный навык, который делает человека более чувствительным как к позитивным, так и негативным сигналам и позволяет делать более компетентные оценки ситуации. Таким образом, низкодоверяющий человек может иметь на этом какие-то локальные тактические преимущества, но стратегически он стабильно ошибается и обманывается чаще.
Это все давно существует в общественном сознании как общее место, в форме «людям надо доверять», эта тема регулярно муссируется в различной околопсихологической литературе, но, как правило, выводы делаются в плане «довериться интуиции», «чувствовать сердцем». Что, разумеется, является идеей абсолютно идиотской и скорее вредоносной. У сердца они спросят, понимаешь. Оно вам насоветует, ага.
Тут небольшая заметка на полях. Я совсем не против «интуиции», это очень ценный и полезный навык, но вот «интуиция» вызывает у меня серьезные сомнения и скепсис. Слово размыто. Интуицией люди обозначают совершенно противоположные вещи. Одно дело,- быстрые предположения, принятые на основе вне-рефлексивного анализа информации, другое дело- импульсивные решения, минующие критическое осознание и являющиеся прямым нефильтрованным всплеском случайной аффективно-мотивационной смеси. Когда у врача за спиной десятки лет практики, тысячи пациентов и десятки тысяч часов совершенствования навыка, он диагноз уже «за версту чует», и это интуиция эксперта, это совсем не то, что «дорогой дневничок, я сердцем чую, что он меня любит и никогда не обманет».
Немного игр
Далее. Классический эксперимент из теории игр. Вам дают некоторую сумму (напр 5 баксов). Вы можете взять деньги и уйти, или можете передать деньги другому (незнакомому вам) игроку, тогда сумма удваивается до 10 долларов. Помимо этого, другой игрок получает ваши деньги плюс еще столько же, т.е у него на руках оказывается 20 долларов. Он может забрать их себе либо разделить поровну. Итого, выбор таков.- взять пятерку, тогда другой не получает ничего, либо довериться незнакомому человеку, тогда, если вам повезло, все получают по 10, а если вы ошиблись,- он забирает 20, вы остаетесь ни с чем. Игроки незнакомы, и даже друг друга не видят. Ваши действия?
Большая часть опрошенных (за 70%) сообщают, что в такой ситуации они бы предпочли забрать деньги и уйти. Но на практике, - все происходит прямо наоборот. Большая часть игроков (за 60%) решают поверить и сыграть. При этом на уровне рационализаций люди высказываются достаточно цинично,- в плане того, что люди сволочи, все норовят друг друга обмануть, и если я доверюсь, наверняка меня кинут. Но на уровне поведенческих практик все равно большинство доверяет. А как думаете, как часто доверившийся выигрывает? Здравый смысл подсказывает, что если ты получил сумму, то зачем делиться, надо брать и бежать? А на деле,- какой процент игроков, получив 20 долларов, решает вернуть половину?
80%
В среднем 1 из 5 в такой ситуации решает проявить неблагодарность и забрать все себе.
Причем все это работает, только в отношении человек-человек. Любая персонификация повышает доверие, любое обезличивание снижает. Если человеку выдать какую-то нейтральную персональную информацию о «напарнике», доверие увеличивается. Если сказать, что с той стороны находится пять человек, а играть с вами будет кто-то один, выбранный случайно,- степень доверия снижается. Если игрок думает, что на том конце провода решение принимает генератор случайных чисел (то есть вероятность 50на50),- число рискнувших падает до 40%. То есть когда речь идет о чистом риске, люди ведут себя в полном соответствии с парадоксом Алле, - при прочих равных предпочитают надежность выгоде.
Что все это значит?
Вот такие вот дела, дорогие мои труженики ментальных полей. Мы стабильно переоцениваем свою рациональность и стабильно недооцениваем свою доверчивость.
Мы принимаем решения в «серой зоне» на основании когнитивных эвристик, мы не только не предпринимаем усилий по сужению этой зоны, наоборот,- мы достаточно активно поддерживаем состояние, когда области верю/не верю максимально перекрываются. Мы стабильно упускаем многие выгоды ради большей надежности, и так же стабильно недооцениваем эти выгоды, зато переоцениваем возможные риски.
Интересы вашего абстрактного рационального интеллекта (который и есть вы) регулярно вступают в прямое противоречие с мотивами вашего эмоционального социального интеллекта (который, собственно, тоже есть вы), и совершенно предсказуемым образом вы проигрываете сами себе в 97 случаях из 100
Мнэээ. Ну. То есть я хотел сказать, вы выигрываете у себя в 97 случаях из 100.
И это ок. Это нормально. Так и задумано.
Мозг хочет в середину гауссианы
Мозг хочет быть стандартным и среднестатистическим. Мозг хочет следовать среднепопуляционными отработанными адаптивными стратегиями. Мы хотим быть «как все», потому что это адаптивно. Любое выпадение извращает адаптивность. Мозг хочет предсказывать, мозг не хочет гадать. Мозг предпочитает вероятности ожиданиям, возможности вероятностям и неизбежности возможностям. А когда решения невозможны, он их придумывает.
Выбирай жизнь. Выбирай работу. Выбирай карьеру. Выбирай семью. Выбирай охренительно большой телевизор. Выбирай посудомоечную машину. Автомобиль. Компакт-диск плеер. Электрический консервный нож. Выбирай будущее. Выбирай жизнь.
Мозг хочет в середину гауссианы.
Дополнительные материалы
Christiano Castelfranchi, Rino Falcone «Trust Theory: A Socio-Cognitive and Computational Model (Wiley Series in Agent Technology», 2010
Toshio Yamagishi «Trust: The Evolutionary Game of Mind and Society (The Science of the Mind)», 2011
Russell Hardin «Trust (Key Concepts)», 2006
Raymond J. Dolan, Tali Sharot «Neuroscience of Preference and Choice: Cognitive and Neural Mechanisms», 2011
Katinka Bijlsma-Frankema and Rosalinde Klein «Trust Under Pressure Empirical Investigations of Trust And Trust Building in Uncertain Circumstances»(2005)
====================
комменты сильнее статьи. Итакида, еще один отрыв теориипрактики от реальности.
=========================
и очень хорошее подтверждение тому, как стремящийся только к своей выгоде и сильнотревожный собеседник либо ломает сделку, либо сильно теряет по условиям. (в стратегии)