Сколько у кого и когда просить денег? (про инвесторов)
Оригинал взят у leonwolf в Сколько у кого и когда просить денег?
Недавно имел очередной разговор со ИТ-стартапом (делаю это примерно 5 раз в неделю), и в очередной раз одной из частей презентации были краткие планы захвата мира. А именно, бизнес-план на 10 млн долларов инвестиций, предусматривающий, среди прочего, расположение офисов в Кейптауне, Мельбурне и Монреале.
Очередной раз объяснив какие-то базовые вещи относительно того, почему про Кейптаун на стадии идеи думать еще слегка рановато, подумал, что эти разъяснения могут оказаться полезными для какого-то круга стартаперов. Конечно, с предложениями разместить офис в Кейптауне приходят не очень часто, однако в целом, понимание что, сколько и у кого просить, у большей части стартаперов отсутствует. Наверное единственное, что все понимают - это то, что где-то в их стартаперской жизни должно обязательно случиться такое важнейшей событие, как получение инвестиций раунда А, то есть, первоначальное привлечение действительно крупной суммы денег, на которую могут быть выстроены компания и бизнес. Но даже если это понимают, то более тонкие моменты жизненного цикла финансирования успешного стартапа всегда обходят стороной...
Итак, давайте разберемся, кто участвует в процессе финансирования и выращивания IT-стартапа до раунда А, а также в том, какие ожидания присущи разным типам инвесторов, и что они хотят получить.
Если говорить очень упрощенно (помните, что любая упрощенная схема - это только типовая прикидка, но не догма!), то схема выглядит следующим образом:
Первый шаг, который предстоит сделать - это шаг от идеи до прототипа. На этой стадии любой стартап может претендовать на посевное финансирование. Второй шаг - это шаг от прототипа до готового продукта, и начала продаж, и на этой стадии стартапу, как правило, нужен бизнес-ангел. Третий этап жизни стартапа - это шаг от выхода продукта на рынок до его успеха, и, как правило, только на третьем этапе стартап может рассчитывать на серьезные венчурные инвестиции.
Иными словами, раунд А любого стартапа - это путь от уже состоявшегося продукта до его рыночного успеха. При этом практически каждый стартапер (и я не был исключением) наивно считает, что будет достаточно вложить в свой проект немного денег, чтобы выйти на первый раунд, а потом легко покорить мир. В свое время для меня было довольно серьезным разочарованием понять то, что мало-мальски серьезному венчурному фонду, который вкладывает привлеченные от частных инвесторов деньги (и отчитывается за эти деньги перед своими инвесторами), недостаточно прототипа и даже продукта, ему нужна история роста продаж с выходом на продукта самоокупаемость продукта, нужна мощная и доказанная динамика клиентской базы. На худой конец - доказанная модель (например, взлетевшая на аналогичном рынке) плюс широкий рынок плюс восходящий тренд клиентской базы и выручки, если точка самоокупаемости еще не пройдена.
Ошибочно полагать, что да деньги венчурного фонда стартап сможет "купить" себе разработку или запуск продаж; это все он должен каким-то образом сделать сам. На деньги венчурного фонда стартап купит время, только время - но это и есть главное. Когда достигнута самоокупаемость, органический рост (то есть рост, которого можно достигнуть, реинвестируя в расширение бизнеса извлекаемую из него прибыль) скорее всего окажется недостаточно быстрым в условиях глобальной конкуренции. На деньги раунда А можно будет превзойти темпы органического роста: создать сеть точек продаж или партнерскую сеть, выйти на новые рынки, купить ключевых конкурентов или комплиментарные технологии.
И все это произойдет намного позднее, чем та стадия, в которой находится типичный российский (да и не только российский) стартап в момент своего зарождения. Говорить о венчурном фонде ему еще очень, очень рано. Пока что предстоит привлечь посевные инвестиции, и это не миллионы долларов. А сколько?
На посевной стадии инвесторы, как правило, дают в пределах только 10-20 тыс долларов, исключения крайне редки. И это отнюдь не только российская практика. Знаменитый YCombinator дает 17 тыс долларов, если у нему обратился один основатель проекта, и 20 тыс, если в команде несколько founder'ов (при этом себе этот инкубатор берет обычно долю от 2 до 6%). И это - абсолютно адекватные деньги для того, чтобы преодолеть стадию от идеи до прототипа, доказать осуществимость идеи, ее принципиальное право на существование. В этих же пределах находятся гранты программы Яндекс.Старт, или, например, посевные гранты Правительства Свердловской области (там потолок - 500 тысяч рублей). Казалось бы, сложно придумать более непохожие сущности, чем YCombinator, Яндекс, и наше областное правительство - но в оценке того, сколько надо давать стартаперам на посевной стадии все они сходятся, и все они, безусловно, правы. Эти 10-20 тысяч долларов - это те деньги, которые абсолютно любой человек, если его идея хоть чего-то стоит, может привлечь и по знаменитой формуле 3F (friends, family, fools).
Самостоятельно пройти посевную стадию может любой. Если не может - не стоит корить климат, правительство и марсиан, это значит, что что-то не то либо с идеей, либо с самим стартапером (либо, что бывает еще чаще, с ними обоими). Если человек внятный, и идея чего-то стоит, то он всегда сможет завершить посевную стадию, создать прототип, проверить свою идею на практике - возможностей для привлечения посевного финансирования очень много, и они нередко как в России, так и в других странах, даются вообще бесплатно, то есть, без обязательств передать долю в бизнесе впоследствии. Надо только реально оценивать свои силы, и не замахиваться на слишком многое на посевной стадии. Ничего лишнего: деньги следует потратить на то, чтобы склепать прототип и оценить выполнимость основной технологической или бизнес-идеи проекта. Одной идеи. (Если на стартовом этапе проект не выстроен вокруг одной ключевой идеи - забудьте о нем сразу).
Посевные деньги бывают двух типов - просто бесплатные, грантовые деньги, которые высеваются в инфраструктуру, и smart money, умные деньги инкубаторов (таких, как YCombinator). За умные деньги (в комплекте с которыми идут консультации, менторинг, совместное стратегическое планирование) придется отдать какую-то долю в компании, ну а с точки зрения сумм речь идет о том же порядке величин. 10-20 тысяч долларов - это 3-4 месяца работы команды из 2-3 человек, и этого времени достаточно, чтобы создать прототип любого проекта.
Короче говоря, первая ошибка: замахнуться на слишком большую сумму уже на первой стадии, на этапе идеи. Вы очень задерете планку, вам трудно будет поднять следующие деньги, шансы на получение "бесплатных" денег вы отсекаете завышенными запросами, а долю посевной фонд или инкубатор покупать не будет, потому что его подпирает сверху понимание того, какие деньги можно привлечь на следующих этапах. Венчурные фонды в раунде А оперируют, как правило, сделками порядка единиц миллионов долларов; это значит, что бизнес-ангелы (о которых сейчас пойдет речь) не могут давать больше сотен тысяч, а это значит, что посев не может быть больше десятков тысяч - исходя из общего принципа, что до следующего этапа гарантированно дойдет не более одного проекта из пяти.
Проблема в том, что и с работающим прототипом идти в венчурный фонд еще рано. (Вот здесь стартапер чаще всего заблуждается. Очень часто он не понимает, что прототип - это не продукт, и думает, что с прототипом уж точно стоит идти в венчурный фонд). Не тут-то было! Венчурный фонд начинает с вопросов про клиентскую базу, конверсию, количество отказов, конкурентов и систему продаж - а стартапер с его протипом пока что ничего не может ответить. Работающий прототип - это еще не доказательство того, что успешно работает бизнес-концепция, это лишь доказательство того, что команда в состоянии совместно работать, и создать продукт, преодолевая технические трудности. Бизнес-составляющая еще впереди, и именно по щекотливому пути от прототипа до продукта команду должен провести бизнес-ангел.
Бизнес-ангел (будь то человек или организация), опираясь на свой опыт успешных коммерческих проектов, поможет превратить сырую программную разработку в работающий продукт. Для этого он отбросит все лишнее в проекте, огранит его, завернет в маркетинговую коробочку, расскажет команде о секретах продаж и устройстве бизнеса. Вовремя появившийся бизнес-ангел очень серьезно повышает шансы команды на успех. И, конечно, помимо своего опыта, он вложит и серьезные деньги - как правило, где-то в 10 раз больше, чем на посевной стадии, то есть что-то порядка 100-200 тыс долларов. Но и попросит он за это не 5-7%, как просят на посевной стадии, а уже, скорее 30-40%. Именно бизнес-ангел рискует деньгами больше всего, именно он своими деньгами отвечает на самый трудный вопрос: взлетит или не взлетит бизнес-составляющая проекта.
Арифметика его рискованного ремесла заключается в том, что будет большой удачей, если взлетит хотя бы один из пяти проектов, которые он профинансировал. Соответственно, оценка проекта на следующей стадии должна оказаться хотя бы в 10 раз выше (чтобы надеяться на стабильную прибыль по итогам деятельности). И здесь, как я уже писал, бизнес-ангел будет ориентироваться на потолок, который виден очень хорошо - венчурный фонд вкладывает в проекты в раунде А в среднем от 1 до 3 млн долларов, ведь этого достаточно для запуска маркетинговой программы любого IT-проекта, и для развития продаж в рамках страны или некого большого географического региона. (Заметим в скобках, что бизнес-ангел не получит свои деньги назад сразу после того, как состоится раунд А, у него только прекратится cash burn, ведь венчурный фонд даст денег только под развитие бизнеса. Потом, возможно, у проекта будет серия В и С, то есть, несколько стадий финансирования до тех пор, пока проект не будет куплен стратегическим инвестором, или не будет куплен конкурентом, или не выйдет на IPO. Только тогда, по прошествии 5-7 лет, бизнес-ангел конвертирует свои исходные проценты, к тому времени уже весьма размытые, в реальные деньги).
Вывод очевиден: миллионы долларов под идею никто не даст. Стартап должен пройти посев, ангельскую стадию и подойти к венчурному фонду с доказанной технологической и бизнес моделью.
Итак, друзья, я призываю вас мыслить реально и не приносить бизнес-планы по захвату мира. Технологическую концепцию любого проекта можно обкатать и на Екатеринбурге с окрестностями. Любой прототип можно сделать за 15-20 тыс долларов, если речь идет про софтверный стартап. Мы работаем с идеями, у нас нет станков или исходных материалов, из которых мы делаем наши проекты. Поэтому, если вам кажется, что вам нужны миллионы для доказательства того, что ваша идея хороша, то это значит, что все-таки она не очень хороша, и вы себя где-то обманываете.
Недавно имел очередной разговор со ИТ-стартапом (делаю это примерно 5 раз в неделю), и в очередной раз одной из частей презентации были краткие планы захвата мира. А именно, бизнес-план на 10 млн долларов инвестиций, предусматривающий, среди прочего, расположение офисов в Кейптауне, Мельбурне и Монреале.
Очередной раз объяснив какие-то базовые вещи относительно того, почему про Кейптаун на стадии идеи думать еще слегка рановато, подумал, что эти разъяснения могут оказаться полезными для какого-то круга стартаперов. Конечно, с предложениями разместить офис в Кейптауне приходят не очень часто, однако в целом, понимание что, сколько и у кого просить, у большей части стартаперов отсутствует. Наверное единственное, что все понимают - это то, что где-то в их стартаперской жизни должно обязательно случиться такое важнейшей событие, как получение инвестиций раунда А, то есть, первоначальное привлечение действительно крупной суммы денег, на которую могут быть выстроены компания и бизнес. Но даже если это понимают, то более тонкие моменты жизненного цикла финансирования успешного стартапа всегда обходят стороной...
Итак, давайте разберемся, кто участвует в процессе финансирования и выращивания IT-стартапа до раунда А, а также в том, какие ожидания присущи разным типам инвесторов, и что они хотят получить.
Если говорить очень упрощенно (помните, что любая упрощенная схема - это только типовая прикидка, но не догма!), то схема выглядит следующим образом:
Первый шаг, который предстоит сделать - это шаг от идеи до прототипа. На этой стадии любой стартап может претендовать на посевное финансирование. Второй шаг - это шаг от прототипа до готового продукта, и начала продаж, и на этой стадии стартапу, как правило, нужен бизнес-ангел. Третий этап жизни стартапа - это шаг от выхода продукта на рынок до его успеха, и, как правило, только на третьем этапе стартап может рассчитывать на серьезные венчурные инвестиции.
Иными словами, раунд А любого стартапа - это путь от уже состоявшегося продукта до его рыночного успеха. При этом практически каждый стартапер (и я не был исключением) наивно считает, что будет достаточно вложить в свой проект немного денег, чтобы выйти на первый раунд, а потом легко покорить мир. В свое время для меня было довольно серьезным разочарованием понять то, что мало-мальски серьезному венчурному фонду, который вкладывает привлеченные от частных инвесторов деньги (и отчитывается за эти деньги перед своими инвесторами), недостаточно прототипа и даже продукта, ему нужна история роста продаж с выходом на продукта самоокупаемость продукта, нужна мощная и доказанная динамика клиентской базы. На худой конец - доказанная модель (например, взлетевшая на аналогичном рынке) плюс широкий рынок плюс восходящий тренд клиентской базы и выручки, если точка самоокупаемости еще не пройдена.
Ошибочно полагать, что да деньги венчурного фонда стартап сможет "купить" себе разработку или запуск продаж; это все он должен каким-то образом сделать сам. На деньги венчурного фонда стартап купит время, только время - но это и есть главное. Когда достигнута самоокупаемость, органический рост (то есть рост, которого можно достигнуть, реинвестируя в расширение бизнеса извлекаемую из него прибыль) скорее всего окажется недостаточно быстрым в условиях глобальной конкуренции. На деньги раунда А можно будет превзойти темпы органического роста: создать сеть точек продаж или партнерскую сеть, выйти на новые рынки, купить ключевых конкурентов или комплиментарные технологии.
И все это произойдет намного позднее, чем та стадия, в которой находится типичный российский (да и не только российский) стартап в момент своего зарождения. Говорить о венчурном фонде ему еще очень, очень рано. Пока что предстоит привлечь посевные инвестиции, и это не миллионы долларов. А сколько?
На посевной стадии инвесторы, как правило, дают в пределах только 10-20 тыс долларов, исключения крайне редки. И это отнюдь не только российская практика. Знаменитый YCombinator дает 17 тыс долларов, если у нему обратился один основатель проекта, и 20 тыс, если в команде несколько founder'ов (при этом себе этот инкубатор берет обычно долю от 2 до 6%). И это - абсолютно адекватные деньги для того, чтобы преодолеть стадию от идеи до прототипа, доказать осуществимость идеи, ее принципиальное право на существование. В этих же пределах находятся гранты программы Яндекс.Старт, или, например, посевные гранты Правительства Свердловской области (там потолок - 500 тысяч рублей). Казалось бы, сложно придумать более непохожие сущности, чем YCombinator, Яндекс, и наше областное правительство - но в оценке того, сколько надо давать стартаперам на посевной стадии все они сходятся, и все они, безусловно, правы. Эти 10-20 тысяч долларов - это те деньги, которые абсолютно любой человек, если его идея хоть чего-то стоит, может привлечь и по знаменитой формуле 3F (friends, family, fools).
Самостоятельно пройти посевную стадию может любой. Если не может - не стоит корить климат, правительство и марсиан, это значит, что что-то не то либо с идеей, либо с самим стартапером (либо, что бывает еще чаще, с ними обоими). Если человек внятный, и идея чего-то стоит, то он всегда сможет завершить посевную стадию, создать прототип, проверить свою идею на практике - возможностей для привлечения посевного финансирования очень много, и они нередко как в России, так и в других странах, даются вообще бесплатно, то есть, без обязательств передать долю в бизнесе впоследствии. Надо только реально оценивать свои силы, и не замахиваться на слишком многое на посевной стадии. Ничего лишнего: деньги следует потратить на то, чтобы склепать прототип и оценить выполнимость основной технологической или бизнес-идеи проекта. Одной идеи. (Если на стартовом этапе проект не выстроен вокруг одной ключевой идеи - забудьте о нем сразу).
Посевные деньги бывают двух типов - просто бесплатные, грантовые деньги, которые высеваются в инфраструктуру, и smart money, умные деньги инкубаторов (таких, как YCombinator). За умные деньги (в комплекте с которыми идут консультации, менторинг, совместное стратегическое планирование) придется отдать какую-то долю в компании, ну а с точки зрения сумм речь идет о том же порядке величин. 10-20 тысяч долларов - это 3-4 месяца работы команды из 2-3 человек, и этого времени достаточно, чтобы создать прототип любого проекта.
Короче говоря, первая ошибка: замахнуться на слишком большую сумму уже на первой стадии, на этапе идеи. Вы очень задерете планку, вам трудно будет поднять следующие деньги, шансы на получение "бесплатных" денег вы отсекаете завышенными запросами, а долю посевной фонд или инкубатор покупать не будет, потому что его подпирает сверху понимание того, какие деньги можно привлечь на следующих этапах. Венчурные фонды в раунде А оперируют, как правило, сделками порядка единиц миллионов долларов; это значит, что бизнес-ангелы (о которых сейчас пойдет речь) не могут давать больше сотен тысяч, а это значит, что посев не может быть больше десятков тысяч - исходя из общего принципа, что до следующего этапа гарантированно дойдет не более одного проекта из пяти.
Проблема в том, что и с работающим прототипом идти в венчурный фонд еще рано. (Вот здесь стартапер чаще всего заблуждается. Очень часто он не понимает, что прототип - это не продукт, и думает, что с прототипом уж точно стоит идти в венчурный фонд). Не тут-то было! Венчурный фонд начинает с вопросов про клиентскую базу, конверсию, количество отказов, конкурентов и систему продаж - а стартапер с его протипом пока что ничего не может ответить. Работающий прототип - это еще не доказательство того, что успешно работает бизнес-концепция, это лишь доказательство того, что команда в состоянии совместно работать, и создать продукт, преодолевая технические трудности. Бизнес-составляющая еще впереди, и именно по щекотливому пути от прототипа до продукта команду должен провести бизнес-ангел.
Бизнес-ангел (будь то человек или организация), опираясь на свой опыт успешных коммерческих проектов, поможет превратить сырую программную разработку в работающий продукт. Для этого он отбросит все лишнее в проекте, огранит его, завернет в маркетинговую коробочку, расскажет команде о секретах продаж и устройстве бизнеса. Вовремя появившийся бизнес-ангел очень серьезно повышает шансы команды на успех. И, конечно, помимо своего опыта, он вложит и серьезные деньги - как правило, где-то в 10 раз больше, чем на посевной стадии, то есть что-то порядка 100-200 тыс долларов. Но и попросит он за это не 5-7%, как просят на посевной стадии, а уже, скорее 30-40%. Именно бизнес-ангел рискует деньгами больше всего, именно он своими деньгами отвечает на самый трудный вопрос: взлетит или не взлетит бизнес-составляющая проекта.
Арифметика его рискованного ремесла заключается в том, что будет большой удачей, если взлетит хотя бы один из пяти проектов, которые он профинансировал. Соответственно, оценка проекта на следующей стадии должна оказаться хотя бы в 10 раз выше (чтобы надеяться на стабильную прибыль по итогам деятельности). И здесь, как я уже писал, бизнес-ангел будет ориентироваться на потолок, который виден очень хорошо - венчурный фонд вкладывает в проекты в раунде А в среднем от 1 до 3 млн долларов, ведь этого достаточно для запуска маркетинговой программы любого IT-проекта, и для развития продаж в рамках страны или некого большого географического региона. (Заметим в скобках, что бизнес-ангел не получит свои деньги назад сразу после того, как состоится раунд А, у него только прекратится cash burn, ведь венчурный фонд даст денег только под развитие бизнеса. Потом, возможно, у проекта будет серия В и С, то есть, несколько стадий финансирования до тех пор, пока проект не будет куплен стратегическим инвестором, или не будет куплен конкурентом, или не выйдет на IPO. Только тогда, по прошествии 5-7 лет, бизнес-ангел конвертирует свои исходные проценты, к тому времени уже весьма размытые, в реальные деньги).
Вывод очевиден: миллионы долларов под идею никто не даст. Стартап должен пройти посев, ангельскую стадию и подойти к венчурному фонду с доказанной технологической и бизнес моделью.
Итак, друзья, я призываю вас мыслить реально и не приносить бизнес-планы по захвату мира. Технологическую концепцию любого проекта можно обкатать и на Екатеринбурге с окрестностями. Любой прототип можно сделать за 15-20 тыс долларов, если речь идет про софтверный стартап. Мы работаем с идеями, у нас нет станков или исходных материалов, из которых мы делаем наши проекты. Поэтому, если вам кажется, что вам нужны миллионы для доказательства того, что ваша идея хороша, то это значит, что все-таки она не очень хороша, и вы себя где-то обманываете.