Продай или… продай МНОГО !
У меня всегда было скептическое отношение к западным книгам по продажам, т.к. считаю, что для РФ рынка есть много своих особенностей, которые не учитывают западные авторы, т.к. пишут для «своих» аудиторий. По крайней мере «универсальных» книг написанных западным автором я встречал не много, которые возможно применить у нас в стране. Автору Дэвиду Мэттсону в книге «49 законов продаж» удалось сделать хороший свод правил, которые применимы в любой отрасли.
О чем книга:
Как правильно продавать, продавать эффективно.
Что понравилось:
Уроки в конце каждого правила, приведены «практикумы», с практическим описанием варианта действий. Краткие и доходчивые описания каждого правила на 1-2 страницах.
Что сделать:
1. Не надо впаривать клиенту, продавливать клиента. Если у клиента есть сомнение, лучше переспросить и показать свою заинтересованность в его удовлетворении покупкой. Это усиливает степень доверия и возможность повторного обращения.
2. Предлагая чтото, попросить клиента с «открытой душой» рассмотреть и ответить интересно ли ему предложение и пр.
3. Начинать иногда беседу с потенциальных причин для отказа. Т.е как-бы опередить клиента и снизить их эффективность, дать понять, что такой подход не сработает со стороны клиента и тем самым вывести его на разговор о реальных причинах/желаниях.
4. Древо рекомендаций. Попросить клиента порекомендовать меня своим коллегам и порекомендовать мне своих коллег. Т.е новые продажи начинать за счет получаемых рекомендаций.
5. Выявлять заинтересованных клиентов от незаинтересованных - предложить ему рассмотреть предложение в деталях. Заинтересованный клиент всегда согласиться более детально рассмотреть дальнейшие шаги, предложение, варианты и пр.
6. Если есть опасения, проблема в чем-то или сложность, то лучше заранее сообщить об этом клиенту. Это гораздо лучше, чем быть потом в положении защищающегося, когда клиент укажет вам сам на эту ошибку.
7. «Давайте представим» - предложить клиенту озвучить дальнейшие шаги, если некое условие будет выполнено и его всё устраивает. И выявить искомое условие.
8. Попробовать вариант: если клиент выявил "косяк" в работе и начинает топать ногами и хочет высказать как он расстроен, то тут лучше выбрать "отступление". Т.е. сказать в такой примерно манере: "Вы наверное уже приняли решение с нами никогда не работать в будущем. Это так?" Т.е. как бы сдасться, но при этом продолжит диалог. Сложно бороться с тем кто, уже "сдался".
9. Если клиент просит оказать ему услугу, которая не входит в обязательства, т.е. некая "бесплатная услуга", то нужно дать ему понять что вы специально для него "жертвуете" другим чем-то - "Я перезвоню через 10 мин и посмотрю что мы можем сделать". Далее перезвонив, сделать акцент на том, что вы нашли "внеплановое время и возможность" помочь ему. Клиент должен почувствовать что доп услуги имеют огромную ценность для него и это не просто так в порядке вещей.
10. Еще и еще мониторить конкурентов. Чаще.
Ну, и «жизнь без риска - это жизнь без роста».
КПЧ - 17%
О чем книга:
Как правильно продавать, продавать эффективно.
Что понравилось:
Уроки в конце каждого правила, приведены «практикумы», с практическим описанием варианта действий. Краткие и доходчивые описания каждого правила на 1-2 страницах.
Что сделать:
1. Не надо впаривать клиенту, продавливать клиента. Если у клиента есть сомнение, лучше переспросить и показать свою заинтересованность в его удовлетворении покупкой. Это усиливает степень доверия и возможность повторного обращения.
2. Предлагая чтото, попросить клиента с «открытой душой» рассмотреть и ответить интересно ли ему предложение и пр.
3. Начинать иногда беседу с потенциальных причин для отказа. Т.е как-бы опередить клиента и снизить их эффективность, дать понять, что такой подход не сработает со стороны клиента и тем самым вывести его на разговор о реальных причинах/желаниях.
4. Древо рекомендаций. Попросить клиента порекомендовать меня своим коллегам и порекомендовать мне своих коллег. Т.е новые продажи начинать за счет получаемых рекомендаций.
5. Выявлять заинтересованных клиентов от незаинтересованных - предложить ему рассмотреть предложение в деталях. Заинтересованный клиент всегда согласиться более детально рассмотреть дальнейшие шаги, предложение, варианты и пр.
6. Если есть опасения, проблема в чем-то или сложность, то лучше заранее сообщить об этом клиенту. Это гораздо лучше, чем быть потом в положении защищающегося, когда клиент укажет вам сам на эту ошибку.
7. «Давайте представим» - предложить клиенту озвучить дальнейшие шаги, если некое условие будет выполнено и его всё устраивает. И выявить искомое условие.
8. Попробовать вариант: если клиент выявил "косяк" в работе и начинает топать ногами и хочет высказать как он расстроен, то тут лучше выбрать "отступление". Т.е. сказать в такой примерно манере: "Вы наверное уже приняли решение с нами никогда не работать в будущем. Это так?" Т.е. как бы сдасться, но при этом продолжит диалог. Сложно бороться с тем кто, уже "сдался".
9. Если клиент просит оказать ему услугу, которая не входит в обязательства, т.е. некая "бесплатная услуга", то нужно дать ему понять что вы специально для него "жертвуете" другим чем-то - "Я перезвоню через 10 мин и посмотрю что мы можем сделать". Далее перезвонив, сделать акцент на том, что вы нашли "внеплановое время и возможность" помочь ему. Клиент должен почувствовать что доп услуги имеют огромную ценность для него и это не просто так в порядке вещей.
10. Еще и еще мониторить конкурентов. Чаще.
Ну, и «жизнь без риска - это жизнь без роста».
КПЧ - 17%