Инвестиции покупают, а не продают…
Пробегая глазами статьи журнала Вестника Науфор за январь 2019 года наткнулся на статью под названием «ИНВЕСТИЦИИ НЕ ПОКУПАЮТ».
Опа! Мелькнуло в голове. Это уже интересно. Если инвестиции это непокупка активов, тогда что же?
Мое предчувствие говорило «прочитай» и узнаешь! Оно меня не подвело.
Дабы избежать обвинения в выдергивании конкретных фраз из контекста привожу вопрос и ответ целиком.
- С одной стороны, вы развиваете филиальную сеть. С другой стороны, наращиваете дистанционные каналы. В этом нет противоречия, распыления ресурсов?
- Противоречия нет совсем. Просто два эти формата не связаны напрямую. С одной стороны, существует определенный объем дистанционного спроса, который мы способны завести на себя. Из общего потока людей, которые заинтересовались возможностью приобрести акции, допустим, Сбербанка. Мы оцениваем объем спроса, который можем конвертировать на себя, как уже сказано, в тысячу клиентов за месяц. Мы научились хорошо конвертировать таких людей.
Инвестиции - сложный продукт. Его не покупают, а продают. В том числе, в странах, имеющих развитые финансовые рынки. Ни один инвестиционный план не имеет входящего потока клиентов, поток всегда исходящий. Клиент имеет, например, счет, по которому совершает расчетно-кассовые операции; или депозит. Ему надо предлагать какие-то более сложные продукты, потенциально более доходные. Открывать выход в другую реальность. Людей, которые созрели для того, чтобы этим коридором воспользоваться, мы очень хорошо умеем находить через удаленные каналы.
С другой стороны, одними лишь удаленными каналами не обойтись. Многим клиентам нужно общение: требуется поговорить с сотрудником инвестиционной компании; посмотреть ему в глаза; научиться конкретным приемам или навыкам; получить информацию; получить комментарий; принести деньги физически; подписать договор с двух сторон и так далее. Такой инвестор, мне кажется, примерно одинаков во всем мире. Это, как правило, взрослые люди (в возрасте 40+), чаще мужчины (в нашем регионе 70-80%, в США меньше), часто владельцы (или руководители) среднего (или крупного) бизнеса. Эти люди не собираются зарабатывать на бирже - они хотят, как минимум, сохранить уже заработанные деньги, а еще лучше - преумножить. Такие клиенты, как правило, нуждаются в услугах персонального менеджера. И нет никакого смысла в попытках навязать им новый паттерн поведения, диджитализировать их сознание. С их стороны востребован классический брокеридж. Притом что «Фридом Финанс» исторически вырос именно из ниши классического брокериджа. Поэтому наша позиция такова. Если клиенту нужен персональный консультант, и он может себе его позволить, то мы клиенту такого консультанта дадим. Если клиент этого себе позволить не может, то будем предлагать ему диджитализированный канал.
Примерно так это работает во всем мире. Разве что в России порог входа ниже, поскольку сама работа консультанта оплачивается ниже, чем в тех же США.
Поэтому мы строим и офлайновую сеть, и онлайновую. Вопрос доверия к финансовому посреднику в России пока еще стоит вполне остро, поэтому брокеру важно не переусердствовать с цифровым форматом. Ведь, в конце концов, речь идет не о разовой покупке, а об инвестировании денег, которые человек зарабатывал, скорее всего, не один год. Люди готовы платить больше, но иметь больше уверенности.
Следующее поколение, скорее всего, будет входить в пользование цифровыми каналами легче. Это не означает полной отмены человеческого взаимодействия. Оно не будет отменено, скорее всего, никогда.
Это самая интересная часть из рекламного по своей сути интервью Тимура Турлова, генерального директора инвестиционной компании «Фридом Финанс». В ней он рассказывает, как создал холдинг в США для привлечения инвестиций в компании, но при этом основные деньги зарабатывает в России (60% выручки) и СНГ. Как это по нашему! Создать компанию в США, получать прибыль в России, и выводить ее потом…
Но речь не об этом.
Обратите внимание на фразу «Инвестиции - сложный продукт. Его не покупают, а продают».
Инвестиции это не сложный продукт. Это миф, создаваемый продавцами услуг и продуктов для того, чтобы люди не пытались разобраться в них и платили финансовым посредникам огромные деньги. Ведь чем меньше вы понимаете, тем выше их доход.
Поиметь клиента, которые решил немного отойти от депозита, это главное!
«Клиент имеет, например, счет, по которому совершает расчетно-кассовые операции; или депозит. Ему надо предлагать какие-то более сложные продукты, потенциально более доходные. Открывать выход в другую реальность. Людей, которые созрели для того, чтобы этим коридором воспользоваться, мы очень хорошо умеем находить через удаленные каналы.»
Почему инвестиционная индустрия любит сложность ответ в этой статье.
О том, как советники навариваются на клиентах здесь, а что такое структурные продукты читайте посты по тегу здесь.
Пассивные инвестиции - это не сложнее, чем водить автомобиль. Понемногу страшно, но потом привыкаешь (особенно с автоматом) и затруднений этот процесс не вызывает, а иногда даже удовольствие.
И да ответ на вопрос «ПОЧЕМУ ИНВЕСТИЦИИ НЕ ПОКУПАЮТ?» теперь понятен, потому что Тимур продает кота в мешке со своими «сложными продуктами».
Далее идет интересная подмена понятий «Эти люди не собираются зарабатывать на бирже - они хотят, как минимум, сохранить уже заработанные деньги, а еще лучше - преумножить.».
Что значит «не собираются зарабатывать на бирже» и в то же время «еще лучше - преумножить.»?
Может, Тимур имеет ввиду не собираются заниматься спекуляциями? Тогда да, но даже если вы отдадите деньги в доверительное управление или купите структурный продукт, вам все равно придется открыть счет на БИРЖЕ, и вы будете зарабатывать деньги от публичных компаний, представленных на БИРЖЕ. Вы в любом случае будете зарабатывать на БИРЖЕ.
А еще лучше преумножить? Разве это не очевидно? Если не хотите рисковать и зарабатывать, то храните деньги на депозите либо консервной банке. Но если человек приходит на БИРЖУ, то он априори хочет заработать больше, чем на безрисковом депозите, разве не так? По крайней мере, надеется заработать.
Как видите, в одном ответе на примере одной компании, мы увидели как развивается финансовая индустрия: создать холдинг в США для солидности, а методы работы не меняются - запудрить мозги инвесторов под предлогом сложности и втюхать им структурные продукты с огромными комиссионными, о которых инвесторы не узнают и не посчитают.
Так что, дорогие читатели. Ничего не меняется в этой жизни. Инвестиции покупают, а не продают.
А те, кто «продают» инвестиции, надеются на вашу финансовую безграмотность.
Как и где ее поднимать, надеюсь, вы знаете.