Международные равноправные сделки в бизнесе (с чего начинается?)
Я не претендую на абсолютную истину, а лишь излагаю свой взгляд. Если он вам кажется смешным, то прежде чем об этом сообщить, попробуйте сперва упомянуть свои достижения в предпринимательстве.
Итак, заключение равноправных сделок в бизнесе определяется культурными особенностями договаривающихся сторон. Соответственно, между предпринимателями, относящимися к одной и той же цивилизационной культуре, сделки заключаются несколько проще, чем между представителями разных народов. Но сегодня я хочу написать как раз про некоторые аспекты международного бизнес-общения.
В прошлой статье я уже кратко описал 3 этапа процесса заключения равноправной сделки:
- Возникновение взаимного интереса бизнесменов к переговорам.
- Переговоры и торг.
- Смысловое и юридическое (если нужно) закрепление достигнутых договорённостей.
Очевидно, что никаких переговоров и дальнейшего не может состояться, если не возник взаимный интерес бизнесменов к этим переговорам. Для возникновения этого интереса всегда одна из потенциальных сторон должна проявить активность (активен обычно тот, кто больше заинтересован в сделке), причём для правильного выбора направления этой активности нужно учитывать культурно-цивилизационные особенности вашего потенциального партнёра. А именно, знать триггеры, которые с высокой вероятностью могут привлечь его внимание именно к вам, как к потенциальной стороне равноправной сделки.
«Встречают по одёжке, а провожают по уму» - эта народная мудрость как раз из обсуждаемой сейчас темы, однако, она более про процесс возникновения интереса между нашими соотечественниками. В случае контактов с представителями других цивилизаций этой мудрости абсолютно недостаточно.
Для начала бизнес-общения с вами иностранец всегда хочет оценить вашу состоятельность, как потенциального партнёра. Способы подхода к оценке такой состоятельности у европейцев и азиатов очень различны.
Сперва про европейцев. Для них мерилом успешности человека является кроме наличия у него достаточного количества денег (это в Европе как раз демонстрируется часто через аксессуары в виде дорогой одежды, часов, дорогого автомобиля), наличие у бизнесмена СВЯЗЕЙ с представителями власти. Да, да, вся деловая среда в Европе пропитана стойкими семейно-клановыми связями с власть предержащими. В ЕС это не выпячивается, но все про это знают. Поэтому, потенциальный европейский партнёр всегда будет в первую очередь интересоваться у вас, как вы можете пролоббировать тот или иной проект, причём обязательно у центральных властей.
Доходит часто до смешного, когда партнёр из какого то европейского Задрищенска, типа Эйндховена (Нидерланды), начинает интересоваться по возможность лоббирования проекта в Правительстве РФ так же, как он пролоббировал проект в голландском правительстве. И ведь ему не объяснишь, что Нидерланды сопоставимы по площади и населению с Московской областью.
Надеюсь вам понятно, почему в 90-е годы в РФ создан именно тот тип бизнеса, который создан? Это просто косплей с российской непосредственностью и абсолютизацией того, как работает всё в Европе.
Кстати, в этом смысле в США, в отличие от ЕС, для выхода на представителя власти не надо строить сложных сетей общих знакомств, а достаточно лишь заплатить официальному лоббисту. Именно поэтому американцы не без оснований считают, что их бизнес существенно демократичнее европейского.
Впрочем, все эти рассуждения про особенности бизнес-контактов с Западом могут быть интересны разве что историкам. Сегодня нас практически интересует Азия и её локомотив Китай.
А там всё очень сильно по другому.
Во первых, китайцев много, очень много. Поэтому, они могут позволить себе иметь различные бизнес-круги, не сильно пересекающиеся между собой, для экспансии в разные части Света. Часть их бизнесменов до сих пор заточены для ведения бизнеса с Западом, поэтому они играют по его правилам и являются там до сих пор активной стороной начала бизнес-контактов.
Но малому и среднему бизнесу в России такие бизнесмены не интересны, так как этим бизнесменам в принципе не интересен российский рынок, как откровенно бедный. Т.е. реально богатый китаец не пойдёт к нам (особенно за каким-то партнёрством), поскольку наш рынок не сможет мультиплицировать его богатство.
В Россию в поисках потенциального рынка и потенциального партнёрства идёт бедный (часто только начинающий) китайский бизнес. Т.е. «бедный», в смысле, что это не миллиардеры. Как же такие бизнесмены первично оценивают состоятельность и перспективность своих потенциальных партнёров?
Критерии оценки тут те же самые, что и внутри самого Китая по наличию у бизнеса недвижимости и земли, а так же по возможности коммуницировать на китайском языке.
Да, большинство китайских предпринимателей, желающих работать с Россией не знают ни русского, ни английского языка, а так же не имеют в собственности земли и недвижимости (и то, и другое в Китае очень дорого).
Так же, надо учитывать, что большинство китайских предпринимателей не ориентируются в банковско-финансовой сфере, стараются не пользоваться кредитами китайских банков (как и большинство вменяемых российских предпринимателей, и в этом мы с ними очень похожи).
Вообще, в отличие от европейцев, рядовой китаец не мнит себя относительно русского человека существом первого сорта, т.е. в Китае, в отличие от Европы, нет бытового нацизма (и в этом мы тоже больше похожи на китайцев, чем на европейцев). Причём, где-то подспудно китайцы даже смотрят на всех крупных белых людей из России, как на неких «великих северных соседей».
Итак, после того, как китаец увидел в вас потенциального партнёра, он захочет определить, насколько высокую степень доверия в бизнесе он может к вам иметь. Для этого в национальной традиции Китая служат совместные пиршества, где рассказывают друг другу про свои семьи, а так же совместные посещения мест религиозного культа (храмов).
Если китаец узнаёт, что в ваш бизнес вовлечены члены вашей семьи, то это для него очень хороший знак, много положительного говорящий о вас, как о человеке, и о стабильности и предсказуемости вашего бизнеса (в Китае тоже много всяческих мошенников в бизнесе, как и везде).
Немаловажно поведение российского бизнесмена при совместном с китайцами посещении их храмов. Китайцы, конечно, «все атеисты и коммунисты», но своих богов (воплощения Будды) они уважают и любят отдавать им почести. Особенно трепетно относятся религиозным традициям китайские предприниматели. Человек иной веры, проявивший уважение к Будде, воспринимается китайцем очень положительно и укрепляет китайца в желании сотрудничества. В принципе, для православного христианина никогда не может являться грехом поставить благовоние китайскому воплощению Господа Бога в Китае.
И вот, после всех танцев с бубнами у бизнесменов возник интерес друг к другу. О чём, на каких принципах и как они будут разговаривать? Об этом я напишу как-нибудь позднее.