Хотите научиться продавать?
У меня есть хороший друг, который недавно закончил МВА и теперь занимается различными бизнесами, в том числе организует тренинги.
- Давай, - говорит, - о моих «5 вечеринках» у тебя в ЖЖ расскажем. Помогай, что ли.
Ну, а я что, я совсем не против. Друзьям помогать просто необходимо.
- Поскольку, - говорю, - помощь моя не коммерческая, а дружеская, текст пиши сам. Я размещу.
И он написал, причем серьезно.
Сразу видно, что человек искренне верит в пользу того, чем занимается.
Вот его история и предложение. Рекомендую.
"Я никогда не был бизнесменом. Мне отпугивали в детстве, родители говорили, что "нет предпринимательской жилки". Преподаватели в ВУЗах в лихие 90-е отзывались о бизнесе как о торгашестве. Прошли годы и так сложилось, что я окончил бизнес-школу. Но духа предпринимательства, здорового флибустьерского желания идти на риск ради хорошей награды -этого не прибавила. Да-да, казалось бы, бизнес-школа, а предпринимательства не сформировала. При этом таким «Непредпринимателем» был не только я: 80 процентов выпускников либо сменили работу, получили повышение, но остались в корпоративном секторе. Очень мало людей открыли свой бизнес и променяли уютную зарплату на ежедневный риск.
Я же решил рискнуть и открыл небольшой бизнес. Но разрыв с корпорациями шел очень долго: почти 2 года. Мне казалось, что успевать можно и там и тут. Однако жизнь показала, что сражения на 2 фронта еще никто не выигрывал. Нужно было определиться и я выбрал в итоге свое дело и работу на себя. Сегодня у меня растущий небольшой бизнес с хорошим оборотом, много свободного времени и есть возможность подумать о жизни.
В один из таких дней я задумался о том, что же мне мешало сделать шаг к бизнесу раньше? И понял, что я тупо боялся людей. Боялся продавать, боялся делать сделки, торговаться. Мне всегда казалось, что я обманываю, верчу, мучу, что я занимаюсь торгашеством. Что я навязываю людям свой товар и услуги (а к слову сказать, у меня заводик по производству печенья с предсказаниями). Это давило на меня вместе с расхожими мифами о том, что настоящие продавцы это крутые парни, которые заболтают кого угодно, без мыла влезут в ж...пу, впарят то, что не нужно и пр. При этом я искренне думал, ну я же не такой, куда уж мне там. И мне было не комфортно от этих мыслей. Я шел на переговоры, вызванивал директоров ресторанов, узнавал их телефоны, ездил на презентации с ощущением, что это "ненастоящий я", что я как бы не умею, но очень надо, мол, простите, что я перед вами тут выступаю, я на самом деле бывший топ-менеджер пары медийных компаний, директор по маркетингу и все такое, ну вы же понимаете, я тут как бы не всерьез. И это "не всерьез" делало свое дело: дела шли не очень. Но вскоре все изменилось в лучшую сторону.
Когда все изменилось? После тренинга «Технология эффективных продаж» Олега Бекбулатова.
Я до этого очень скептически относился к «продажным» тренингам. Я считал, что это просто повышение квалификации для наглых и молодых продавцов, которые итак уже продают что-то. Что для того, чтобы стать продажником, нужно родиться вот с той самой "предпринимательской жилкой", которую у меня даже родители не нашли. Однако тренинг оказался совершенно другим. У меня открылись глаза на продажи и бизнес вообще. Сейчас объясню.
Ну, во-первых, на тренинге не было ни лекций, ни говорильни, мы сразу начали делать какие-то действия: делиться на команды, рисовать логотипы нашей группы и активно знакомиться. Оказалось, что таких страхов перед продажами полно не только у меня одного. Что многие из участников - продавцы и менеджеры по сбыту и они также, как и я, хотят научиться продавать, ведь до этого их никто никогда не учил. Все знания приходилось брать в бою, в работе. А сколько было дров наломано за эту практику, сколько сделок потеряно! В общем, все жалели, что продажам никогда не учились. Тут же нашлось много единомышленников и интересных собеседников. Некоторые тут же дали советы по моему бизнесу, которые я применил успешно на практике.
Во-вторых, сами "продажи" были поданы очень интересно: ведь по сути акт продажи - это решение чьей-то проблемы. И за то, что ты ее решаешь, тебе дают деньги. А если ты решаешь проблему, то тебе важно знать и человека и проблему. Это очень встряхнуло меня. На тренинге мы говорили о том, что у каждого человека есть 4 базовых потребности: безопасность, статус, комфорт, прибыль. Эти потребности всегда включаются, даже когда вы покупаете хлеб а магазине. И каждая сделка воспринимается человеком с этих 4-х вершин. Так и сделай ему такое предложение и расскажи ему о своем товаре так, чтоб он ощутил себя безопасно, понял, что он экономит или даже зарабатывает, что это отвечает его уровню и что этим легко пользоваться и не потребует скрытых трат. И мы тут же на тренинге придумали такое предложение для моих печенек с предсказаниями. Это был хороший шок - мое торговое предложение теперь расцвело.
Далее мы стали думать. Тренер нас очень хорошо к этому подвел. А как узнать эти потребности? Ведь сам покупатель не расскажет. Тут надо быть телепатом или экспертом, который сразу все угадает. Оказалось нет! Вы удивитесь, как много может дать техника "активного слушания". Вы просто задаете открытые вопросы вашему клиенту и он сам начинает говорить. Поверьте, клиенты расскажут вам все. Если их «активно слушать», то они расскажут про потребности, про то, что им важно, раскроются. Вот тут-то вы и увидите их проблему и сделаете предложение, от которого нельзя отказаться. Я всегда теперь применяю активное слушание и диву даюсь, как круто оно работает. Так, мне клиент звонит и спрашивает: сколько стоит печенье такое-то. А я его расспрошу: а вы для какого мероприятия делаете заказ? а что вам важно в этом мероприятии? Ну и еще пару трюков “активного слушания” применю. И окажется, что он хочет удивить компанию, сделав корпоратив с нашими печеньками, что он волнуется за сроки, что он недавно работает в этой компании и толком не умеет документы оформлять и пр. И я ему предложение отвечающее его потребностям: "Не переживайте, документы сделаем. Сертификаты качества высылаю сейчас сканом, отзывы наших клиентов прилагаю, специально для вас сделаем 5 штук с глазурью, чтоб начальнику смогли презентовать отдельно". В общем, утрирую конечно, но предложение делаю для всех базовых потребностей.
Мы еще на тренинге много о чем говорили: о том, как работать с возражениями, как выходить на сделку, когда вроде бы классно с клиентом общаетесь, а надо бы уже предоплату брать. Говорили про то, как технические параметры продукта повернуть в конкретную пользу для него.
Но вот что еще мне запомнилось. Олег рассказал, что большинство продавцов (а он учил продавать всех московских девелоперов из компаний ПИК, МИЭЛь, МОРТОН и своих менеджеров, будучи HR-директором компаний Росинтер, сети аптек "36,6"), которых называют «продавцами от природы» - пустышки. Они часто имеют презентабельную внешность (как пишут в описаниях вакансий) и подвешенный язык, но сгорают через 2-3 года работы. Они пытаются активно презентовать, давить клиента напором и "блеском глаз". Но презентация - это лишь малая часть продаж. Главное - понять клиента, узнать его потребности, проблему и уж тогда презентовать. А самородки-продавцы жгут свои ресурсы, редко учатся, часто не умеют работать с возражениями. Поэтому-то и не работают продавцами долго, сгорают. Я даже успокоился, ведь я теперь стал получать удовольствие от общения с клиентами, я слушаю их, прислушиваюсь. Так, у меня есть два десятка постоянных клиентов, с которыми такое общение привело к теплым контактам. Продажи стали для меня любимым делом, комфортным.
И вот тогда-то все и изменилось. Продажи пошли в гору - я смело решал сложные проблемы, но и денег брал за них прилично. При этом не стыдился, а понимал, что без меня они проблему не решат. Самый большой кайф начал испытывать, когда клиенты после диалога и "активного слушания" задавали вопрос о цене ПОСЛЕДНИМ! И чаще всего платили именно столько, сколько я запросил. Ведь это значило, что я решил их проблему, реализовал базовые потребности и они готовы были отдать деньги. Важное отличие от агрессивных продаж и жестких переговоров: мои клиенты вернутся, а те, которым «впарили любой ценой», «заговорили зубы» нагловатые продавцы-вряд ли.
Но к чему это я все пишу. Мы с Олегом Бекбулатовым решили этот тренинг проводить уже вместе в формате «5 вечеров» - будем собираться в центре города за чаем и учиться продавать. Будем помогать всем, кто чувствует, что ему сложно продавать, сложно делать сделки.
Это тренинг для всех - для тех, кто открывает свой бизнес, кто думает об открытии своего дела (ведь всегда первые сделки ¬ это работа основателя бизнеса).
Этот тренинг будет полезен и тем, кто связан с продажами, маркетингом. Ведь умение эффективно продавать скажется на всех сторонах жизни: ¬ вы продаете свои планы на летний отдых семье, вы продаете свои идеи на работе коллегам и начальству. Технику продаж можно применять где угодно. Ведь теперь вы осознаете, что продать - это ответить на потребности человека.
После тренинга вы будете гораздо свободнее смотреть на вашу работу, бизнес. Если вы работаете в продажах, число ваших сделок заметно увеличится. Вы научитесь искать аргументы в переговорах, которые наиболее удовлетворяют базовые потребности ваших коллег или оппонентов, вы станете более влиятельным переговорщиком.
Всех ждем и от души приглашаем. Помните, что хорошими продавцами и бизнесменами не рождаются, ими становятся.
Все в ваших руках!
Регистрация по ссылке:
https://liga-sovershenstvuyuschih.timepad.ru/event/254277/?utm_refcode=b94dbce4fbbc5068c05203553695931797840794
Стоимость участия в тренинге 900 рублей".