Директор по продажам. Как правильно выбрать и оценить
-Подбор директора по продажам, как, впрочем, и любого руководителя, очень важен для компании. Ведь в итоге именно этот топ-менеджер отвечает за выполнение плана продаж и рост прибыли. Каковы наиболее важные критерии оценки? Прежде всего, у кандидата на данную позицию должен быть наработан опыт построения и управления комплексной системой продаж в компании. Директор по продажам обязан выстроить систему работы подчиненных подразделений таким образом, чтобы они не просто обслуживали существующую клиентскую базу и привлекали новых клиентов, но и проводили маркетинговые исследования по своему рынку, изучали ведущих конкурентов, особенности их работы. Все это позволит выстроить и реализовать эффективную стратегию продаж. Поэтому очень важно, чтобы именно такой комплексный подход смог продемонстрировать кандидат, претендующий на эту должность.
Оценка кандидата должна также проводиться в зависимости от тех задач, которые ставит перед ним руководство компании на данном этапе ее развития (и это важно выяснить на этапе «снятия (описания) вакансии».
Условно в деятельности директора по продажам можно выделить два направление:
- управление продажами ( в данном случае я имею ввиду планирование, постановку целей и задач, отслеживание работы подразделений/специалистов по продажам, отчетность, контроль дебиторской задолженности и т.п.);
- работа с VIP клиентами, которые требуют особого подхода.
Надо отметить, что в зависимости от профиля компании, стандартов работы, приоритетных задач и других важных факторов соотношение этих двух направлений в деятельности директора по продажам может очень сильно разниться. Именно поэтому при подборе данного руководителя все вовлеченные в данный процесс лица (руководители компании, HR-специалисты, рекрутеры) должны четко понимать, решение каких задач будет приоритетным для нового директора по продажам. И, исходя из этого, в каждом случае нужно будет придерживаться алгоритма, который позволит выявить опыт и навыки в вышеуказанных направлениях в соответствии с вектором развития продаж в конкретной компании.
Что касается предыдущего опыта работы кандидата, то в данном случае не так важно, долго ли он работал в рамках одного рынка. Гораздо важнее, чтобы подходы к продажам были достаточно схожи. Как показывает практика, входить в рынок так называемых «длинных продаж» сразу после рынка FMCG очень сложно. С другой стороны, как я уже сказала, любой специалист «с рынка», знающий и конкурентов и партнеров в той области где он начинает работать директором по продажам, и особенно специфику продаж, более ценен именно этими знаниями.
Марина Войденова,
руководитель отдела рекрутинга
Санкт-Петербургского филиала компании Ventra
Журнал Рекрутинг News - №3 март 2012