Переговоры: большая команда с твоей стороны это действительно хорошо?
В классических теориях переговоров при перечислении ваших возможных преимуществ (ваш статус, должность, ...) размер команды с вашей стороны всегда указывают как плюс. Объяснение такое, что меньшая группа особей подсознательно подчиняется большей группе. В теории это так, но в жизни на первый план выходит другой фактор.
По моим наблюдениям чем больше участников переговоров с вражеской стороны, тем они слабее против меня. Так же как прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена, так и слабость переговорной команды равна слабости самого слабого её члена.
Чаще всего моя тактика на переговорах - поймать оппонента на ошибке или на ошибках, и бить в это место, отвоёвывая свои преимущества. И вот тут большое количество переговорщиков с вражеской стороны - это подарок. Можно тянуть время, вести беседы на малозначительные темы, и одновременно присматриваться к оппонентам, вычислять самого слабого переговорщика, и дальше бить по нему - задавать ему вопросы, либо задавать вопросы по его теме ответственности, чтобы вместо лидеров заговорил именно он, а потом выводить из равновесия, обращаясь к классическим человеческим слабостям, чаще всего к тщеславию.
Иногда этот момент, когда "Остапа понесло", служит детонатором для ещё более серьёзного ослабления команды оппонентов - их лидер группы, как правило первое лицо компании, видя ошибки, совершаемые неразумным участником его команды, звереет, и сам теряет контроль над собой и переговорами, думая только об одном, как он "вздрючит" потерявшего узду подчинённого, когда они наконец выйдут с переговоров.
Из правила "команда хуже одного человека" есть как минимум два исключения.
Первое - когда команда готовится к переговорам именно как команда. Тогда команда может "прыгнуть выше головы" самого крутого члена команды, лидера переговоров. В российских реалиях такого не встречал :) На приложенном видео отличный пример, как работает "помощь команды". ИМХО это реально круто.
Click to viewВторое - когда в команду включены эксперты, которые чётко проинструктированы (и слушаются этих инструкций) исключительно выдавать сухие цифры, и только в ответ на вопросы главного переговорщика их собственной команды, а не по своей инициативе.
Лайфхак: если вы идёте на переговоры с командой, которая к переговорам как команда не готовилась, и прочие члены команды заведомо слабее вас как переговорщики, как быстро подготовить команду к переговорам, чтоб она не мешала, а лучше ещё и хоть немного помогала? Каждому члену команды нужно дать чёткую установку: "Прежде чем сказать что-либо на переговорах, задай себе вопрос - "ты за меня или за медведя?" Проверено - помогает :)
Всем удачи, и win-win бизнеса :)
Если вы нарвались на слишком слабого соперника, не спешите совсем его добивать - помогите ему в тех аспектах, которые не навредят вам. Ведь переговоры должны быть не только успешными, но и экологичными - их последствия не должны навредить вам или вашему и бизнесу в будущем.