Июль 2016. Битва за Калугу
Мне кажется, у любого предпринимателя наступает такой момент, когда он понимает, что не может успеть все проконтролировать, во все вопросы влезть и везде поучаствовать. Ну ладно, не у любого, но у того чья компания растет и увеличивается количество задач.
До меня месяц назад дошло (точнее мне помогли это понять внешние наблюдатели), что я пытаюсь залезть во все вопросы в компании и это приводит к тому, что вместо того, чтобы дать своим людям делать их работу я пытаюсь сказать как им делать эту работу. Честно говоря, я не замечал этого. И так получилось, что многие вместо того, чтобы предлагать что делать, приходили ко мне с этим вопросам, а я и рад стараться рассказывать, что да как. Но такая модель поведения для бизнеса - это утопия. Ресурса не хватит и решения будут терять эффективность, да и принимать их станет все труднее и труднее. В общем я решил себя менять и прокачивать свой уровень управления еще больше. И вот в каком направлении.
Я определил для себя, что хочу работать с людьми, которые заточены на то, чтобы давать результат, а я буду отвечать только за постановку целей и подбор таких людей в компанию. Или по другому работать по метрикам. Это когда ты не говоришь как делать, а говоришь в каком направлении идти и каких результатов мы хотим добиться, отражая эти цели в цифрах. Капитан очевидность конечно, и звучит так себе. Хочется сказать: “Этот чувак, только сейчас об этом задумался?”. Но я вам скажу, что многие предприниматели даже из крупных, не могут выбраться из этой ситуации, не замечая ее или искренне получая удовольствие, что без их ежедневного присутствия бизнес не выживет.
И если операционный бизнес нашей компании всегда был заточен на результат (рейтинги продукта и стандартов, скорость, производительность и тд.), то наш мини-офис не был на это заточен. И вот сейчас я решил плотно этой заточкой заняться. И начать я решил как всегда с маркетинга.
Как вы знаете, наша цель стать доставкой пиццы номер 1 в Калуге. И мы вот уже 9 месяцев бьемся за место под солнцем на этом сложном для нас рынке, который не встретил нас с распростертыми объятьями. А мы так надеялись…
Немного истории
У меня был дедушка Володя - ветеран Войны, прошел сталинские лагеря, после 37-го года остался без отца - расстреляли, сын врага народа, голод в 33-м пережил. В общем суровый был дедуля. Он мне рассказывал, как его старшие братья учили плавать. В 6 лет вывезли на середину озера и выкинули из лодки и плыли рядом. Если тонуть начинал весло давали, как только выгребал на поверхность весло отбирали. Но зато научился за один раз плавать.
Вернемся к маркетингу. Я решил сделать так же с нашей Юлькой. Она дивчина крепкая, справится думаю. Мы пошли на эксперимент, ставим ей цель по Калуге на два месяца и она должна ее выполнить. Выполнит - слава и почет. А не выполнит … опыт хороший получит.
Юлька, конечно согласилась, мы ж не в тоталитарном государстве живем, могла выбирать :)
Смысл эксперимента в том, что я ставлю Юле план на два месяца, и она должна его выполнить. План мы поставили реалистичный всего по двум показателям: выручка и новые Клиенты (я всегда пишу это слово с большой буквы, ведь Клиент - это наш Босс, он платит нам зарплату, важно не забывать об этом).
План довольно прост в период с 11 июля по 10 августа выручка должна прирасти к предыдущему периоду на 5%, а количество новых Клиентов на 30%. Такой же рост должен быть за период с 11 августа по 10 сентября к предыдущему периоду. Цель - совершить квантовый скачек к самостоятельности и вырасти профессионально нашему маркетёру и мне, конечно.
Конечно, существуют ограничения по бюджету маркетинга. Юля должна уложиться в 250 000 рублей, в которые должна войти себестоимость акционных продуктов. Бюджет достаточно большой, но и рынок для нас пока сложный.
Отвечу на два вопроса, которые невольно задаст любой читатель:
Почему такие странные даты?
Дело в том, что идея провести эксперимент возникла спонтанно (после осознания, что я что-то делаю не правильно), и Юле нужно было подготовиться и сходить в отпуск, а чтобы не откладывать до августа, решено было установить такие даты.
И почему показатель роста выручки такой маленький, а показатель роста новых Клиентов такой большой?
Всё просто. На той стадии, на которой находится наш бизнес Калуги, нам важнее наработка базы новых Клиентов. А поскольку в борьбе за новых Клиентов мы используем акции, выручка от таких акций растет не пропорционально количеству новых Клиентов.
В общем помимо отчета за календарный месяц, я буду публиковать два месяца отчет за “кривые” месяцы нашего эксперимента.
Сейчас публикую данные по выручке за июль, по-недельно. Данные взяты из нашего Монитора - таблицы куда мы записываем данные каждую неделю.
Также делюсь данными по новым Клиентам.
Предпоследняя неделя в июле показала, что наш маркетинг может добиваться хороших показателей, несмотря на летние месяцы, когда традиционно выручка падает.
Итак, в июле мы выросли к июню. Вообще мы уже три месяца растем на доставку. Мы получаем хорошие отзывы (постоянно звоним нашим Клиентам и спрашиваем) о нашем продукте и особенно о нашей доставке и медленно но верно растем.
Но несмотря на наши маленькие успехи, мы все еще операционно убыточны. На следующей неделе я опубликую P&L и мы посмотрим на сколько. Пока же могу сказать, что мы ведем беспощадную работу с издержками.
Также готовимся к появлению в нашем меню салатов и супер молочных коктейлей, которые поразили нас в Сыктывкаре.
Продолжение следует…
В следующих заметках вы узнаете как Юлька справляется с поставленными задачами и что еще мы предпринимаем, чтобы выручка росла.