"вы - конченные пидоры" - говорят дружелюбные клиенты
Сколько бывает звонков - это оооочень растяжимое понятие, и по каким моделям. У ряда брендов более 70% продаж это единственная модель (Mitsubishi, Citroen, Peugeot, Honda, Skoda), а звонки идут по всем(зачастую по ушедшим или переставшим выпускаться моделям) и целевые модели менее половины (всего около сотни звонков, целевых около сорока). Если взять более ходовые бренды (Kia, VW) то цифры могут доходитьзапросто и до 200-700 звонков в месяц.
Из них плановый показатель приходов 20% насколько большой? Давайте считать из приходов 40% должно быть предоплат, 1 предоплата это 2 визита 10 звонков, если каждый день принимать их, что вполне реально при таком трафике то должно уезжать порядка 30 автомобилей. При этом план на автосалон значительно выше. Здесь добавляется трафик из входящих посетителей в шоу-рум и заявок на обратный звонок с сайта.
Заметил что влияет на количество приходов… заметил и забыл, если вспомню посвещу отдельный пост этому.
В этом месяце уехал пока один автомобиль, интересная продажа была. Один день я посидел на трубке, принял 20 звонков, половина была ни о чем (тест драйв на горячем хэтчбэке, седан гольф класса по цене простой комплектации В класса и т.д.) трое приехали, из которых одного слил, двум другим не захотел делать конкурентное предложение. Остальные звонки слил. Не было настроения. Наверное главное что влияет на продажи это настроение и настрой, не зря же во всех фильмах, показывают как «накачивают» продавцов нужным настроем.
Но о клиенте, откуда его взял - его подогнал кредитный отдел, как менеджеру принесшему доход 40% от всего отдела. Клиент звонил предварительно в салон и общался с напарником моим, ни о чем не договорились (недостаток напарнику), а с утра общался с корешом моим, который дал ей исключительно цену прайса, не просек фишки по ней (но он все правильно сделал, т.к. машина ехала в регион, без каско без кредита без трейд ина без допа), при плановой марже 83 т.р. тяжело в этой ситуации что то сделать. Но были варианты что бы все были довольны (просто чуть чуть опыта в автобизнесе ему не хватило). Еще я узнал что ей в других салонах давали на 15-40 т.р. ниже.
О этот сложный момент - какую дать клиенту цену. Определил для себя что на кузове должно быть 30 т.р., и даю цену на три авто (естественно скидка на всех разная, несмотря на одинаковость прайса). Белый самый дешевый. Довольная через полчаса перезванивает, со словами что родственники пошли за билетами на самолет (машина не ей была). И тут я понимаю что вместо 30 у меня только 4 т.р. на тачке. Машину можно было отдать минимум с 15ю ну и себе надо же что то заработать.
Беру паузу на полчаса (а-ля окончательные условия надо с директором согласовать).
- Бла бла бла, цену согласовали но на машине оказывается доп, который нельзя снять, плюс 29к будет
- Вы конченные пидоры (на протяжении пяти минут несмолкаемый поток слов) и много других слов про навязывание доп. услуг… бросила трубку…
- смс с предложением цены на другой цвет (который изначально не хотела) заставил прийти в салон через полчаса.
Нет я не сделал первоначальное предложение, я сделал предложение которое было на десятку ниже после подорожания. плюс потом еще допов ей накачал.
Это был пример «дружелюбного клиента» который бросил трубку но оставил чаевые и взял больше чем надо было. И перед этим двое ему не продали. И да машина была не самая ликвидная. Простояла у нас полгода. Это очень очень очень много для нашего салона.
К чему я это - да просто хочу через год почитать и сравнить, главное же - развитие, надеюсь примеры продаж помогут найти мне мои косяки.
Из них плановый показатель приходов 20% насколько большой? Давайте считать из приходов 40% должно быть предоплат, 1 предоплата это 2 визита 10 звонков, если каждый день принимать их, что вполне реально при таком трафике то должно уезжать порядка 30 автомобилей. При этом план на автосалон значительно выше. Здесь добавляется трафик из входящих посетителей в шоу-рум и заявок на обратный звонок с сайта.
Заметил что влияет на количество приходов… заметил и забыл, если вспомню посвещу отдельный пост этому.
В этом месяце уехал пока один автомобиль, интересная продажа была. Один день я посидел на трубке, принял 20 звонков, половина была ни о чем (тест драйв на горячем хэтчбэке, седан гольф класса по цене простой комплектации В класса и т.д.) трое приехали, из которых одного слил, двум другим не захотел делать конкурентное предложение. Остальные звонки слил. Не было настроения. Наверное главное что влияет на продажи это настроение и настрой, не зря же во всех фильмах, показывают как «накачивают» продавцов нужным настроем.
Но о клиенте, откуда его взял - его подогнал кредитный отдел, как менеджеру принесшему доход 40% от всего отдела. Клиент звонил предварительно в салон и общался с напарником моим, ни о чем не договорились (недостаток напарнику), а с утра общался с корешом моим, который дал ей исключительно цену прайса, не просек фишки по ней (но он все правильно сделал, т.к. машина ехала в регион, без каско без кредита без трейд ина без допа), при плановой марже 83 т.р. тяжело в этой ситуации что то сделать. Но были варианты что бы все были довольны (просто чуть чуть опыта в автобизнесе ему не хватило). Еще я узнал что ей в других салонах давали на 15-40 т.р. ниже.
О этот сложный момент - какую дать клиенту цену. Определил для себя что на кузове должно быть 30 т.р., и даю цену на три авто (естественно скидка на всех разная, несмотря на одинаковость прайса). Белый самый дешевый. Довольная через полчаса перезванивает, со словами что родственники пошли за билетами на самолет (машина не ей была). И тут я понимаю что вместо 30 у меня только 4 т.р. на тачке. Машину можно было отдать минимум с 15ю ну и себе надо же что то заработать.
Беру паузу на полчаса (а-ля окончательные условия надо с директором согласовать).
- Бла бла бла, цену согласовали но на машине оказывается доп, который нельзя снять, плюс 29к будет
- Вы конченные пидоры (на протяжении пяти минут несмолкаемый поток слов) и много других слов про навязывание доп. услуг… бросила трубку…
- смс с предложением цены на другой цвет (который изначально не хотела) заставил прийти в салон через полчаса.
Нет я не сделал первоначальное предложение, я сделал предложение которое было на десятку ниже после подорожания. плюс потом еще допов ей накачал.
Это был пример «дружелюбного клиента» который бросил трубку но оставил чаевые и взял больше чем надо было. И перед этим двое ему не продали. И да машина была не самая ликвидная. Простояла у нас полгода. Это очень очень очень много для нашего салона.
К чему я это - да просто хочу через год почитать и сравнить, главное же - развитие, надеюсь примеры продаж помогут найти мне мои косяки.