О фандрейзинге
Посвящаю этот пост своей многоуважаемой френдессе t_samoylova, которой желаю всяческих успехов в её благородном деле (Татьяна Самойлова издаёт литературно-художественный, публицистический журнал "Performance" ("Представление"), и у неё сейчас трудности с финансированием).
Изначально я написала этот текст для гендерного журнала "Я", а потом подумала, что может он кому-нибудь ещё может пригодиться. Краткое содержание: сначала вступление про других успешных американских тёток, а потом полу-интервью, полу-рассказ о встрече с одной американкой, у которой профессия такая -- фандрейзер: она работает директором по фандрейзингу в провинциальном колледже, и благодаря её работе этот колледж процветает. Подробности под катом.
Женская профессия: фандрейзер
Среди немалого числа американских программ по международному обмену есть одна, которую я особенно уважаю и ценю - посвященная женскому лидерству. Живя здесь, я могу в ней участвовать разве что на правах принимающей стороны. Но одним летним днем в августе 2007 года у меня получилось побывать в роли «рядовой участницы из Украины»: одна из «настоящих участниц» украинской делегации меня пригласила, а американские организаторы не только не возражали, но и проявили большое радушие.
Поразила насыщенность: за день было проведено пять встреч с более чем пятью разными женщинами-лидерами, причем, каждая из них представляла собой что-то особенное. Начали мы с беседы за круглым столом с руководством научно-практического отдела дошкольного воспитания в колледже, благо в полном составе оно представляло собой трех женщин. Затем поехали в соседний городок встречаться с женщиной-членом мэрии (к слову, это выборная должность, не предусматривающая зарплаты, не говоря уже о взятках или «откатах»; чтобы себя прокормить, все «горсоветчики», за исключением самого мэра и секретаря, которым положена зарплата, работают где-то ещё или живут на доходы от собственного бизнеса). Потом у нас был обед в ресторане, владелицы и работницы которого (мама-пенсионерка и взрослая дочь) олицетворяли собой малый женский бизнес (еда была по-домашнему вкусной, а изюминкой этого заведения является картинная галерея, расположенная тут же, в обеденном зале - собственность и дело рук второй дочери), причем, с нами обедала и рассказывала о своей работе еще одна представительница принимающей стороны - директриса и основной лектор курсов по созданию и развитию новых бизнесов: гибрид ресторана и галереи, где мы общались, как раз и представлял собой результат ее деятельности. Ну, а напоследок нас ожидала встреча с настоящей звездой - женщиной, которую знают в Штатах если не все, то по крайней мере все, кто хоть каким-то боком связан с проблемой добывания денег для различных социальных, политических, образовательных и благотворительных целей.
Зовут ее Сьюзен (Сью) Кубик, а должность ее называется «вице-президент по финансовому развитию Норсхэмптомского коммьюнити колледжа в городе Вифлеем, штат Пенсильвания» (Susan K. Kubik, Vice President for Institutional Advancement, Northampton Community College, Bethlehem PA). Она является главным добытчиком средств существования для всего этого громадного учебного заведения, вокруг которого строится жизнь целого города. В этом колледже и в этом качестве она работает с 1975 года: вначале ее отдел состоял из нее одной, а на сегодняшний день в нем задействованы более 20 профессионалов, специализирующихся в области «паблик релейшен», коммуникаций, маркетинга, связи с выпусниками (alumni affairs), проведения специальных мероприятий, написания заявок на гранты и прочего в том же роде.
Упрощенно говоря, у американских вузов есть два типа источников финансирования. Первый - это гранты и контракты, включая федеральные и штатные. Как и у нас, этот источник довольно скуден. Второй - пожертвования людей и бизнесов. И тут уж все зависит от того, насколько щедра и богата рука дающего. Главными донорами частных университетов и коллеждей традиционно являются богатые выпускники. Двухлетние «коммьюнити-колледжи», основное предназначение которых - давать профессиональные знания местной «рабочей молодежи», не могут рассчитывать на аналогичный ресурс: медсестры и техники не получают супер-зарплат. Им приходится уповать на частные пожертвования от разного рода спонсоров и меценатов, как правило, тоже местных. И образовательный уровень таких коллеждей зачастую определяется именно тем, с каким успехом «выпрашиваются» эти пожертвования - ведь материя, как известно, первична...
Частный фонд Норсхэмптомского колледжа, созданный и возглавляемый Сью Кубик, четырежды был отмечен профессиональной наградой за выдающиеся успехи в фандрейзинге. А по-настоящему ее прославила трехлетняя (с 2003 по 2005-й год) комплексная программа, в результате которой колледж получил 14,2 миллионов долларов, что и само по себе весьма не мало, но к тому же еще оказалось на полмиллиона больше запланированного. На сегодняшний день активы фонда составляют около 22 миллионов долларов, и это не считая трех общежитских зданий общей стоимостью в 35 миллионов, тоже построенных на донорские денежки. Не удивительно, что на счету Сью немало специальных наград и, кроме своей основной деятельности, она регулярно выступает с лекциями и пишет статьи на тему о фандрейзинге.
Ничего этого мы не знали, когда ехали к ней на встречу в колледж, хотя наша организаторша и пыталась нам кое-что объяснить по дороге, но дело было, как мы помним, после обеда, и делегаты уже несколько утомились за день. Однако нашу послеобеденную сонливость как рукой сняло, когда мы встретились со своей виз-а-ви. Ею оказалась подтянутая, «безвозрастная», светловолосая и загорелая женщина славянского типа, стильно, дорого и со вкусом одетая, с тихим голосом и спокойной манерой поведения человека, которому не нужно сильно напрягаться, чтобы привлечь к себе внимание и интерес. Понимая, насколько далеки мы все от сферы ее деятельности, она быстро перевела встречу из формата «я говорю - вы слушаете» в формат вопросов и ответов. Нижеследующий текст представляет собой краткий пересказ нашего коллективного интервью с успешной фандрейзершей.
Нет, она не мечатала заниматься фанрейзингом с детства. Закончив вуз по специальности «журналистика и коммуникации», собиралась вести колонку в печатном СМИ или быть телеведущей. Но тут произошел скандал с Никсоном - как известно, во многом благодаря настырности и дотошности американских журналистов тридцать седьмому президенту США пришлось уйти в отставку (знаменитый «Уотергейт»). Как следствие, многие ее ровесники соблазнились романтикой журналистских расследований, и количество желающих работать в сфере СМИ сильно превышало число перспективных вакансий.
Работа в колледже поначалу представлялась временной: она отвечала за связь со СМИ, писала информационные сообщения и статьи. Но тут проиозошла смена президента - уже не страны, а колледжа. Во многом благодаря поддержке и менторству нового президента Сьюзен Кубик стала тем, кем она является сейчас. Именно он придумал ей новую роль и новое занятие, побудил учиться на курсах и тренингах, вселил уверенность в своих силах. К слову, их взаимопониманию способствовало и то, что у них обоих чешские корни.
В обязанности вице-президента по финансовому развитию входит организация и руководство работы подчиненных и личная «обработка» крупных доноров. По ее словам, она ищет соответствие между тем, что нужно колледжу, и тем, чего хочет перспективный меценат. Так что первым делом ей пришлось научиться внимательно слушать - чтобы понять, что может осчастливить тех, кто может дать деньги. Она выявляет их пристрастия, расследует, к чему у них лежит душа. Важно знать не только склонности, но и мотивы, поскольку у разных доноров они разные. Так, одним приятно увидеть свою фамилию на новом здании, другим хочется наблюдать за судьбой студентов, которым они оплатили учебу... Обобщать, конечно, трудно, но похоже, что мужчины-доноры проявляют большую склонность к проектам, выраженным в «вещах», в недвижимости, а женщины - к тем, что нацелены на людей. По ее опыту, меценаты-мужчины чуточку более щедры (или же богатых мужчин просто больше), но разница между ними в этом смысле мала. К слову, три крупнейших донора коледжа - это как раз женщины.
Понятно, что одни люди дают меньше, другие - больше, но степень ее благодарности не зависит от размера пожертвований. Ведь любой, кто дал хоть что-то, проявил щедрость. Кроме того, исследования говорят, что люди, которые поначалу дают немного, со временем могут увеличить «порцию», а некоторе из них даже становятся крупными донорами. Поэтому даже самых маленьких дарителей следует уважать и ценить не меньше, чем крупных.
Что делать, если получен отказ? Обращается ли она к «отказникам» вторично? Конечно! Закон таков: на каждое «да» приходится в среднем четыре «нет». Разумно относиться к отказу, как к временному препятствию, как к генератору вопроса: что надо изменить в подходе, чтобы в слудующий раз услышать «да»? Часто бывает, что нужно просто подождать. Ведь наши «благотворительные настроения» сильно связаны с тем, какой период жизни мы переживаем, на что в данный момент резонирует наша душа, что созвучно нашим внутренними устремлениями...
Как подступиться: долго заговаривать зубы или сразу в лоб: «денег давай!»? Смеется, но быстро становится серьезной. Вопрос-то на самом деле важный. Все, конечно, зависит от того, с кем встречаетесь. Но у нее есть и личные принципы: она никогда не просит денег во время первой и даже второй встречи. Сначала изучает человека, завязывает с ним (с ней) отношения, рассказывает о колледже, пытается найти вариант, который будет работать именно в этом конкретном случае... Пример: одна женщина, которая недавно пожертвовала миллион долларов, начала с того, что 18 лет назада дала пять тысяч. Она «культивировала» ее на протяжении семнадцати лет, и вот, наконец, результат...
Традиция давать деньги на добрые дела воспитывается в семьях и передается из поколения в поколение. Есть целые династии доноров, которых надо искать поблизости - коммьюнити-колледжи, как правило, не обращаются за поддержкой за пределы своего штата. Всего в базе данных Сьюзен примерно тридцать тысяч «местных» фамилий, как «действующих» давателей, так и перспективных. Главный критерий при отборе - есть ли у данного человека стремление к благотворительности в любой форме. Уже из них отбираются те, у кого есть (сейчас) средства - чтобы не просить у людей последнее...
Стыдно ли ей «выпрашивать»? Нет, конечно. По сути она ведь не просит, а предлагает помочь. Она связывает две стороны: тех, кто хочет сделать благое дело, и колледж, у которого есть нужды. Она верит, что большинство людей любят делать добро, и доноры получают удовлетворение, когда видят то, что сделано, благодаря им.
Что ей помогает - знание журнлистики и коммуникации, психология, интуиция?.. Все вместе. Фандрейзинг - это во многом искусство, хотя в нем есть свои правила и приемы, которые надо знать и уметь. Другими словами, это еще и ремесло. Учат ли ему? Уже учат, но пока что колледжей, специализирующихся на обучении фандрейзингу, очень мало. Зато есть уже немало семинаров, тренингов, практических конференций, курсов лидерства... Своих сотрудников она тоже посылает на учебу, а главное - тренирует их в процессе работы.
Фандрейзинг - область с очень большим потенциалом в карьере, особенно для женщин. Зарплата здесь может быть очень высокой, и ее не надо выпрашивать или отвоевывать - ведь есть видимый результат твоих усилий. К тому же и в вузах, и в НГО (а эти именно те два сектора, где без фандрейзинга просто никак) не столько препятствий для женщин, сколько в корпоративном мире. В частности, у них в колледже из шести вице-президентов половина - женщины. Вполне возможно, что следующий президент тоже будет женщина.
Своих снимков Сью Кубик я не сделала, а в интернете нашла только вот эту крохотную и групповую:
Изначально я написала этот текст для гендерного журнала "Я", а потом подумала, что может он кому-нибудь ещё может пригодиться. Краткое содержание: сначала вступление про других успешных американских тёток, а потом полу-интервью, полу-рассказ о встрече с одной американкой, у которой профессия такая -- фандрейзер: она работает директором по фандрейзингу в провинциальном колледже, и благодаря её работе этот колледж процветает. Подробности под катом.
Женская профессия: фандрейзер
Среди немалого числа американских программ по международному обмену есть одна, которую я особенно уважаю и ценю - посвященная женскому лидерству. Живя здесь, я могу в ней участвовать разве что на правах принимающей стороны. Но одним летним днем в августе 2007 года у меня получилось побывать в роли «рядовой участницы из Украины»: одна из «настоящих участниц» украинской делегации меня пригласила, а американские организаторы не только не возражали, но и проявили большое радушие.
Поразила насыщенность: за день было проведено пять встреч с более чем пятью разными женщинами-лидерами, причем, каждая из них представляла собой что-то особенное. Начали мы с беседы за круглым столом с руководством научно-практического отдела дошкольного воспитания в колледже, благо в полном составе оно представляло собой трех женщин. Затем поехали в соседний городок встречаться с женщиной-членом мэрии (к слову, это выборная должность, не предусматривающая зарплаты, не говоря уже о взятках или «откатах»; чтобы себя прокормить, все «горсоветчики», за исключением самого мэра и секретаря, которым положена зарплата, работают где-то ещё или живут на доходы от собственного бизнеса). Потом у нас был обед в ресторане, владелицы и работницы которого (мама-пенсионерка и взрослая дочь) олицетворяли собой малый женский бизнес (еда была по-домашнему вкусной, а изюминкой этого заведения является картинная галерея, расположенная тут же, в обеденном зале - собственность и дело рук второй дочери), причем, с нами обедала и рассказывала о своей работе еще одна представительница принимающей стороны - директриса и основной лектор курсов по созданию и развитию новых бизнесов: гибрид ресторана и галереи, где мы общались, как раз и представлял собой результат ее деятельности. Ну, а напоследок нас ожидала встреча с настоящей звездой - женщиной, которую знают в Штатах если не все, то по крайней мере все, кто хоть каким-то боком связан с проблемой добывания денег для различных социальных, политических, образовательных и благотворительных целей.
Зовут ее Сьюзен (Сью) Кубик, а должность ее называется «вице-президент по финансовому развитию Норсхэмптомского коммьюнити колледжа в городе Вифлеем, штат Пенсильвания» (Susan K. Kubik, Vice President for Institutional Advancement, Northampton Community College, Bethlehem PA). Она является главным добытчиком средств существования для всего этого громадного учебного заведения, вокруг которого строится жизнь целого города. В этом колледже и в этом качестве она работает с 1975 года: вначале ее отдел состоял из нее одной, а на сегодняшний день в нем задействованы более 20 профессионалов, специализирующихся в области «паблик релейшен», коммуникаций, маркетинга, связи с выпусниками (alumni affairs), проведения специальных мероприятий, написания заявок на гранты и прочего в том же роде.
Упрощенно говоря, у американских вузов есть два типа источников финансирования. Первый - это гранты и контракты, включая федеральные и штатные. Как и у нас, этот источник довольно скуден. Второй - пожертвования людей и бизнесов. И тут уж все зависит от того, насколько щедра и богата рука дающего. Главными донорами частных университетов и коллеждей традиционно являются богатые выпускники. Двухлетние «коммьюнити-колледжи», основное предназначение которых - давать профессиональные знания местной «рабочей молодежи», не могут рассчитывать на аналогичный ресурс: медсестры и техники не получают супер-зарплат. Им приходится уповать на частные пожертвования от разного рода спонсоров и меценатов, как правило, тоже местных. И образовательный уровень таких коллеждей зачастую определяется именно тем, с каким успехом «выпрашиваются» эти пожертвования - ведь материя, как известно, первична...
Частный фонд Норсхэмптомского колледжа, созданный и возглавляемый Сью Кубик, четырежды был отмечен профессиональной наградой за выдающиеся успехи в фандрейзинге. А по-настоящему ее прославила трехлетняя (с 2003 по 2005-й год) комплексная программа, в результате которой колледж получил 14,2 миллионов долларов, что и само по себе весьма не мало, но к тому же еще оказалось на полмиллиона больше запланированного. На сегодняшний день активы фонда составляют около 22 миллионов долларов, и это не считая трех общежитских зданий общей стоимостью в 35 миллионов, тоже построенных на донорские денежки. Не удивительно, что на счету Сью немало специальных наград и, кроме своей основной деятельности, она регулярно выступает с лекциями и пишет статьи на тему о фандрейзинге.
Ничего этого мы не знали, когда ехали к ней на встречу в колледж, хотя наша организаторша и пыталась нам кое-что объяснить по дороге, но дело было, как мы помним, после обеда, и делегаты уже несколько утомились за день. Однако нашу послеобеденную сонливость как рукой сняло, когда мы встретились со своей виз-а-ви. Ею оказалась подтянутая, «безвозрастная», светловолосая и загорелая женщина славянского типа, стильно, дорого и со вкусом одетая, с тихим голосом и спокойной манерой поведения человека, которому не нужно сильно напрягаться, чтобы привлечь к себе внимание и интерес. Понимая, насколько далеки мы все от сферы ее деятельности, она быстро перевела встречу из формата «я говорю - вы слушаете» в формат вопросов и ответов. Нижеследующий текст представляет собой краткий пересказ нашего коллективного интервью с успешной фандрейзершей.
Нет, она не мечатала заниматься фанрейзингом с детства. Закончив вуз по специальности «журналистика и коммуникации», собиралась вести колонку в печатном СМИ или быть телеведущей. Но тут произошел скандал с Никсоном - как известно, во многом благодаря настырности и дотошности американских журналистов тридцать седьмому президенту США пришлось уйти в отставку (знаменитый «Уотергейт»). Как следствие, многие ее ровесники соблазнились романтикой журналистских расследований, и количество желающих работать в сфере СМИ сильно превышало число перспективных вакансий.
Работа в колледже поначалу представлялась временной: она отвечала за связь со СМИ, писала информационные сообщения и статьи. Но тут проиозошла смена президента - уже не страны, а колледжа. Во многом благодаря поддержке и менторству нового президента Сьюзен Кубик стала тем, кем она является сейчас. Именно он придумал ей новую роль и новое занятие, побудил учиться на курсах и тренингах, вселил уверенность в своих силах. К слову, их взаимопониманию способствовало и то, что у них обоих чешские корни.
В обязанности вице-президента по финансовому развитию входит организация и руководство работы подчиненных и личная «обработка» крупных доноров. По ее словам, она ищет соответствие между тем, что нужно колледжу, и тем, чего хочет перспективный меценат. Так что первым делом ей пришлось научиться внимательно слушать - чтобы понять, что может осчастливить тех, кто может дать деньги. Она выявляет их пристрастия, расследует, к чему у них лежит душа. Важно знать не только склонности, но и мотивы, поскольку у разных доноров они разные. Так, одним приятно увидеть свою фамилию на новом здании, другим хочется наблюдать за судьбой студентов, которым они оплатили учебу... Обобщать, конечно, трудно, но похоже, что мужчины-доноры проявляют большую склонность к проектам, выраженным в «вещах», в недвижимости, а женщины - к тем, что нацелены на людей. По ее опыту, меценаты-мужчины чуточку более щедры (или же богатых мужчин просто больше), но разница между ними в этом смысле мала. К слову, три крупнейших донора коледжа - это как раз женщины.
Понятно, что одни люди дают меньше, другие - больше, но степень ее благодарности не зависит от размера пожертвований. Ведь любой, кто дал хоть что-то, проявил щедрость. Кроме того, исследования говорят, что люди, которые поначалу дают немного, со временем могут увеличить «порцию», а некоторе из них даже становятся крупными донорами. Поэтому даже самых маленьких дарителей следует уважать и ценить не меньше, чем крупных.
Что делать, если получен отказ? Обращается ли она к «отказникам» вторично? Конечно! Закон таков: на каждое «да» приходится в среднем четыре «нет». Разумно относиться к отказу, как к временному препятствию, как к генератору вопроса: что надо изменить в подходе, чтобы в слудующий раз услышать «да»? Часто бывает, что нужно просто подождать. Ведь наши «благотворительные настроения» сильно связаны с тем, какой период жизни мы переживаем, на что в данный момент резонирует наша душа, что созвучно нашим внутренними устремлениями...
Как подступиться: долго заговаривать зубы или сразу в лоб: «денег давай!»? Смеется, но быстро становится серьезной. Вопрос-то на самом деле важный. Все, конечно, зависит от того, с кем встречаетесь. Но у нее есть и личные принципы: она никогда не просит денег во время первой и даже второй встречи. Сначала изучает человека, завязывает с ним (с ней) отношения, рассказывает о колледже, пытается найти вариант, который будет работать именно в этом конкретном случае... Пример: одна женщина, которая недавно пожертвовала миллион долларов, начала с того, что 18 лет назада дала пять тысяч. Она «культивировала» ее на протяжении семнадцати лет, и вот, наконец, результат...
Традиция давать деньги на добрые дела воспитывается в семьях и передается из поколения в поколение. Есть целые династии доноров, которых надо искать поблизости - коммьюнити-колледжи, как правило, не обращаются за поддержкой за пределы своего штата. Всего в базе данных Сьюзен примерно тридцать тысяч «местных» фамилий, как «действующих» давателей, так и перспективных. Главный критерий при отборе - есть ли у данного человека стремление к благотворительности в любой форме. Уже из них отбираются те, у кого есть (сейчас) средства - чтобы не просить у людей последнее...
Стыдно ли ей «выпрашивать»? Нет, конечно. По сути она ведь не просит, а предлагает помочь. Она связывает две стороны: тех, кто хочет сделать благое дело, и колледж, у которого есть нужды. Она верит, что большинство людей любят делать добро, и доноры получают удовлетворение, когда видят то, что сделано, благодаря им.
Что ей помогает - знание журнлистики и коммуникации, психология, интуиция?.. Все вместе. Фандрейзинг - это во многом искусство, хотя в нем есть свои правила и приемы, которые надо знать и уметь. Другими словами, это еще и ремесло. Учат ли ему? Уже учат, но пока что колледжей, специализирующихся на обучении фандрейзингу, очень мало. Зато есть уже немало семинаров, тренингов, практических конференций, курсов лидерства... Своих сотрудников она тоже посылает на учебу, а главное - тренирует их в процессе работы.
Фандрейзинг - область с очень большим потенциалом в карьере, особенно для женщин. Зарплата здесь может быть очень высокой, и ее не надо выпрашивать или отвоевывать - ведь есть видимый результат твоих усилий. К тому же и в вузах, и в НГО (а эти именно те два сектора, где без фандрейзинга просто никак) не столько препятствий для женщин, сколько в корпоративном мире. В частности, у них в колледже из шести вице-президентов половина - женщины. Вполне возможно, что следующий президент тоже будет женщина.
Своих снимков Сью Кубик я не сделала, а в интернете нашла только вот эту крохотную и групповую: