Четыре подростковых мифа о бизнесе
Как я стал вести семинары, на которых рушу детские мечты.
Курс «Деловая среда» для обучения подростков основам бизнеса появился довольно спонтанно: я давно хотел сделать что-то подобное для своего сына и детей знакомых. Последней каплей стал подслушанный в метро разговор двух молодых людей. Один из них вдохновенно рассказывал о «золотой жиле» в виде организации мойки с самообслуживанием на стоянке гипермаркета. По его словам, нужно всего лишь купить за 600 тысяч рублей подержанное оборудование, а дальше деньги начинают течь ручьём сами по себе. В тот же вечер я наметил даты занятий и сел писать программу :)
Проекты «Банды умников» занимают почти всё моё время, поэтому курс должен был получится коротким, понятным и очень конкретным. Я сфокусировал его на самых раздражающих меня мифах и заблуждениях о предпринимательстве. Наслушался я их, проведя больше тысячи собеседований с молодыми специалистами, больше половины из которых выпустились из ВУЗов по специальностям, связанным с маркетингом, менеджментом и экономикой.
Всего получилось 4 занятия по 4 академических часа, проводить мы их стали по средам вечером прямо в переговорной нашего офиса. Отсюда и название - «Деловая среда».
1. «У меня есть потрясающая идея бизнеса - я уже практически богат!»
Людям очень нравятся идеи, появившиеся у них в голове, даже когда они совсем странные или банальные. Иногда настолько, что включается «туннельное зрение»: человек теряет связь с реальностью и здравым смыслом, полностью игнорирует критику.
Поэтому первое занятие я сфокусировал вокруг печальной, но правдивой статистики, что не менее 9 из 10 новых бизнесов закрываются в первые полгода. А самая частая причина - это то, что они оказываются просто-напросто никому не нужны, то есть ошибка была сделана на этапе генерации и оценки идеи!
Сразу к практике: рассматриваем десять краудфандинговых стартапов, и ребята пытаются угадать, какие из них в реальности оказались востребованы, а какие - нет. Был ли успешен проект портативных ветрогенераторов для пикников? Кистевого эспандера с зарядным устройством для телефона? Запуска частного спутника? Игровой приставки для собак? Мы анализировали презентации продуктов и пытались угадать, что нашло отклик в сердцах потребителей.
Самая частая ошибка в поиске бизнес-идеи - то, что человек измеряет её успешность через себя: свою жизненную ситуацию, свои установки, свой опыт. Если вы едите «доширак», то автомат по продаже заваренной кипятком лапши будет казаться вам намного более удачной бизнес-идеей, чем человеку, который такую лапшу вообще за еду не считает.
На первых порах взглянуть на идею со стороны отлично помогает анализ через модели и опросники, которые заставляют посмотреть на ситуацию более широко. Какую проблему решает продукт? Как люди сейчас её решают? Какие ещё варианты есть? Как много людей с такой проблемой? Главное, такие вопросы заставляют сомневаться, выдвигать гипотезы, анализировать, искать информацию.
Ещё специально для «Деловой Среды» была разработана настольная игра про генерацию бизнес-идей. Чаще всего новые идеи появляются на стыке разных технологий, потребительских аудиторий и ситуаций. В нашей игре участникам нужно было креативить идеи из довольно безумных сочетаний всего со всем. Очень важно, что в процессе приходится думать, прежде всего, о нужности и полезности предложенного продукта для потребителей.
2. «О боже, это можно покупать за 100, а продавать за 500! Рентабельность 400%!»
Когда люди, далёкие от бизнеса, осознают, что цена зёрен, молока и сиропа для их латте составляет 18 рублей, а заплатили они за него 200 рублей, они обычно изрекают что-то вроде: «Вот буржуи, обманывают людей: потратили 18 рублей, а 182 рубля - в карман!» Возможно, поэтому открытие собственной кофейни или бара - такая привлекательная для молодых людей идея. Впрочем, через несколько месяцев становится понятно, что доходы и расходы ведут себя абсолютно не так, как ожидалось.
Неправильная оценка финансовой модели бизнеса - огромная проблема. Да и не только бизнеса, но и обычных бытовых расходов. В России какое-то фантастическое количество людей, которые кредитуются на покупку машины и айфона, а потом ещё и занимают деньги на продукты в «Деньги до зарплаты» под 2% в день.
В ходе занятия мы учимся разбирать бизнесы через модель постоянных и переменных затрат, сразу с формулами и в таблице.
Первое открытие: затрат оказывается намного больше, чем кажется сначала! В чашке кофе оказывается и зарплата баристы, и аренда, и стоимость оборудования, и реклама и ещё десятки статей расходов, о существовании которых можно и не узнать заранее.
Второе открытие: наша «суперприбыльная» кофейня, если мы неправильно спрогнозируем продажи кофе, будет тратить наши деньги с фантастической скоростью: чтобы быть в точке безубыточности нужно уже серьёзно постараться.
Третье открытие: наша прибыль ведёт себя совсем не так стабильно, как наши расходы. Даже популярная кофейня большую часть дня… пустует!
В общем, миф «начну бизнес - попрёт прибыль» под тяжестью цифр и примеров успешно улетучивается, и оценки становятся намного более реалистичными. А для ещё большей связи с опытом мы разработали уникальную деловую игру, в которой каждый может прочувствовать на своей шкуре, каково это - бороться за рентабельность!
3. «Где найти клиентов? Ну… придут, кому надо. Может, рекламу в почтовые ящики разложу!»
Третье заблуждение заключается в том, что клиенты таинственным образом «самозарождаются» при появлении бизнеса. Приходят откуда-то. Ну, там, инстаграм можно завести или объявления расклеить.
Немного цифр: средний интернет-магазин может около 20% от своего оборота тратить на привлечение клиентов (а иногда и все 40%). То есть, чтобы получить заказ на 3000 рублей нужно 600 рублей потратить на тот или иной вид рекламы! И это ещё без других единовременных и постоянных затрат: сделать и поддерживать сайт стоит денег, да и сотрудники тоже не бесплатно работают.
Маркетинг - одна из самых сложных и дорогих частей большинства бизнесов, это одно из ключевых препятствий при выходе на рынок и поле самой острой конкурентной борьбы. Если наш товар или услугу не покупают, если у нас нет клиентов - всё остальное бессмысленно.
Новички часто понимают маркетинг очень узко, как выбор канала для рекламы. Это лишает их маневра при принятии решения: слишком мало параметров, которые можно менять в поисках проблемы и эффективной комбинации.
На занятии мы берём за основу классические 4P Маркетинг-микса: product, price, place, promotion. Важно, чтобы ребята научились объёмно видеть, от каких вещей может зависеть эффективность, что можно менять и как оценивать результат. Если в нашей пирожковой не покупают пирожки, а мы будем лишь беспомощно перебирать разные цвета вывески - вряд ли мы достигнем успеха.
Ну и специально разработанная для курса уникальная маркетинговая игра, которая помогает наглядно показать этот процесс генерации гипотез и их проверки.
4. «А теперь просто нанимаем хороших сотрудников, и они хорошо работают!»
Тема найма на работу для подростков-школьников настолько же актуальна, насколько они мало о ней знают. Никто из них не пробовал найти работу, никто из них не анализировал спрос и предложение на рынке труда. Для них шоком оказывается тот факт, что на интересную вакансию может претендовать несколько сотен соискателей. Для них абсолютная неожиданность, что их зарплатные ожидания больше похожи на фантазии, и рынок труда устроен совсем по-другому.
Тему найма мы разбираем и со стороны работодателя-предпринимателя, и со стороны сотрудника. И там, и там сплошное разрушение мифов.
Когда мы хотим нанять сотрудника, нам нужно среди всех кандидатов выбрать того, кто будет хорошо работать. Причём абсолютно все кандидаты уверенно заявляют, что работать будут всенепременно хорошо! А ведь если мы в нашу кофейню наймём плохого баристу, то до точки безубыточности мы можем никогда не добраться. И, напротив, дельный сотрудник может в считанные недели создать нам постоянную клиентуру. Выяснить на основании беседы, кто из соискателей именно этот человек - совсем не такая простая задача, как кажется на первый взгляд.
Если мы в другой ситуации - наоборот, хотим пройти собеседование на желанную должность, хорошо бы понимать, по каким критериям нас оценивают и зачем задают всякие странные вопросы. На занятии каждый может побыть в обеих ролях в ходе деловой игры, где мы разбираем самые популярные методы оценки на собеседованиях.
***
Я очень старался сделать простой «детский» курс про самоочевидные вещи. Однако, к моему удивлению, на него поступило и несколько запросов от вполне себе взрослых людей, да и сотрудники «Банды умников» с интересом участвуют. Может, когда-нибудь дойдёт дело и до взрослых.
А пока мы планируем повторить ещё один поток для подростков в январе. Так что если вы из Санкт-Петербурга, и вашему ребёнку 13-16 лет, пишите в личные сообщения, места пока есть.