Из прошлого
Когда-то занимался так сказать планированием улучшения работы в связке менеджер проектов - менеджер по продажам.
Вот тогда что получилось.
Это было текущее состояние дел
Кол-во людей, которые тесно связаны с направлением автоматизации - 8 человек (из них 2 руководителя (Р) (по одному в Москве и в Питере), 2 менеджера проектов (МПР) (по одному в Москве и в Питере) и 4 менеджера по продажам (МП) (по два в Москве и в Питере).
Как строится работа по проекту (в двух словах) - МП общаясь с клиентом, получает техническое задание, переправляет его в адрес МПР. МПР его оформляет и подгоняет под требования поставщика оборудования, а затем отправляет все в его адрес. Затем получает ответ, оформляет полученную информацию в приемлемый вид и переправляет МП. Р в случае необходимости решает административные вопросы, связанные с клиентами МП.
Плюсы при работе по текущей схеме взаимодействия - налаженная система взаимодействия между клиентом и МП, и МПР. Все МП знают, что без хоть какого-нибудь технического задания от клиента невозможно подобрать оборудование для него. Наличие вменяемой отчетности по проектам, данная информация необходима и Р и МПР при отчете перед поставщиками оборудования. Возможность использовать в работе уже сформированную базу из ранее направленных предложений от поставщиков оборудования.
Минусы при работе по текущей схеме взаимодействия - частые смены потребностей клиентов по одному и тому же проекту, что приводит к смене технического задания. Не всегда внятные технические задания от клиентов. Передаточное звено в виде МП, при возникновение мелких уточняющих вопросов по техническому заданию от клиента, у поставщика оборудования.
И вот мои предложения по увеличению эффективности работы направления
1) Необходимо определится, каким продуктом и какую тару мы наполняем в случае с предложениями по линиям розлива. МП должен знать, кому сразу сказать нет. Нельзя объять необъятное.
2) Необходимо определиться ниже и выше какого значения по производительности мы не беремся работать с клиентом. Лучше быть специалистом в чем-то одном, чем быть профаном во всем.
3) Необходимо определиться какой минимальный бюджет мы обрабатываем. Определившись с бюджетом можно правильно выстраивать отношения с поставщиками оборудования и сформировать перечень компаний так сказать второго эшелона.
В соответствии с вышеизложенным следует нижеуказанное:
1) Каждый МП должен иметь опросный лист (по одному для каждого вида тары и разливаемого напитка) для запроса технического задания от клиента. Опросные листы должны быть подготовлены в соответствии с требованиями поставщиков оборудования. Опросные листы должны содержать основные вопросы, без которых предложение подготовить не возможно, а также дополнительную информацию, которая может помочь при формировании коммерческого предложения для клиента, такие как предполагаемый бюджет, сроки размещения заказа на поставку оборудования. Без наличия заполненного опросного листа от клиента (не важно кто его заполняет МП или сам клиент) МПР не должен начинать работу над проектом;
2) Необходимо сформировать описание линии, где будет простыми словами рассказано какое оборудование идет за каким и как линия работает. Данная информация, поможет при формировании бюджетных оценок с минимумом информации по оборудованию и изложением принципов его работы. Данная информация должна быть в общедоступном месте, где ее может взять МПР и МП. Данное описание должно помогать МП в общении с клиентом;
3) Необходимо сформировать базу по поставщикам оборудования, которая бы помогала уменьшить срок подготовки предложения для клиента. В настоящий момент база сформирована, но не так как хотелось бы. Она должна быть по-другому структурирована. Мое мнение, что поставщики должны быть разбиты и по бюджетам и по производительности.
4) В дополнении к базе по поставщикам, необходимо добавить информацию по сравнению и оборудования и условий взаимоотношения поставщиков.
5) Необходимо сформировать мультимедиа базу (фотографии оборудования, видео с принципом работы оборудования в хорошем качестве, а также видео работы линии в хорошем качестве (для показа на выставке)). Видео и фотоматериалы необходимы в работе с клиентом. В настоящий момент много информации есть, но она хаотично хранится. Также нет видео роликов в качестве приемлемом для транслирования на плазме во время выставок.
Вот тогда что получилось.
Это было текущее состояние дел
Кол-во людей, которые тесно связаны с направлением автоматизации - 8 человек (из них 2 руководителя (Р) (по одному в Москве и в Питере), 2 менеджера проектов (МПР) (по одному в Москве и в Питере) и 4 менеджера по продажам (МП) (по два в Москве и в Питере).
Как строится работа по проекту (в двух словах) - МП общаясь с клиентом, получает техническое задание, переправляет его в адрес МПР. МПР его оформляет и подгоняет под требования поставщика оборудования, а затем отправляет все в его адрес. Затем получает ответ, оформляет полученную информацию в приемлемый вид и переправляет МП. Р в случае необходимости решает административные вопросы, связанные с клиентами МП.
Плюсы при работе по текущей схеме взаимодействия - налаженная система взаимодействия между клиентом и МП, и МПР. Все МП знают, что без хоть какого-нибудь технического задания от клиента невозможно подобрать оборудование для него. Наличие вменяемой отчетности по проектам, данная информация необходима и Р и МПР при отчете перед поставщиками оборудования. Возможность использовать в работе уже сформированную базу из ранее направленных предложений от поставщиков оборудования.
Минусы при работе по текущей схеме взаимодействия - частые смены потребностей клиентов по одному и тому же проекту, что приводит к смене технического задания. Не всегда внятные технические задания от клиентов. Передаточное звено в виде МП, при возникновение мелких уточняющих вопросов по техническому заданию от клиента, у поставщика оборудования.
И вот мои предложения по увеличению эффективности работы направления
1) Необходимо определится, каким продуктом и какую тару мы наполняем в случае с предложениями по линиям розлива. МП должен знать, кому сразу сказать нет. Нельзя объять необъятное.
2) Необходимо определиться ниже и выше какого значения по производительности мы не беремся работать с клиентом. Лучше быть специалистом в чем-то одном, чем быть профаном во всем.
3) Необходимо определиться какой минимальный бюджет мы обрабатываем. Определившись с бюджетом можно правильно выстраивать отношения с поставщиками оборудования и сформировать перечень компаний так сказать второго эшелона.
В соответствии с вышеизложенным следует нижеуказанное:
1) Каждый МП должен иметь опросный лист (по одному для каждого вида тары и разливаемого напитка) для запроса технического задания от клиента. Опросные листы должны быть подготовлены в соответствии с требованиями поставщиков оборудования. Опросные листы должны содержать основные вопросы, без которых предложение подготовить не возможно, а также дополнительную информацию, которая может помочь при формировании коммерческого предложения для клиента, такие как предполагаемый бюджет, сроки размещения заказа на поставку оборудования. Без наличия заполненного опросного листа от клиента (не важно кто его заполняет МП или сам клиент) МПР не должен начинать работу над проектом;
2) Необходимо сформировать описание линии, где будет простыми словами рассказано какое оборудование идет за каким и как линия работает. Данная информация, поможет при формировании бюджетных оценок с минимумом информации по оборудованию и изложением принципов его работы. Данная информация должна быть в общедоступном месте, где ее может взять МПР и МП. Данное описание должно помогать МП в общении с клиентом;
3) Необходимо сформировать базу по поставщикам оборудования, которая бы помогала уменьшить срок подготовки предложения для клиента. В настоящий момент база сформирована, но не так как хотелось бы. Она должна быть по-другому структурирована. Мое мнение, что поставщики должны быть разбиты и по бюджетам и по производительности.
4) В дополнении к базе по поставщикам, необходимо добавить информацию по сравнению и оборудования и условий взаимоотношения поставщиков.
5) Необходимо сформировать мультимедиа базу (фотографии оборудования, видео с принципом работы оборудования в хорошем качестве, а также видео работы линии в хорошем качестве (для показа на выставке)). Видео и фотоматериалы необходимы в работе с клиентом. В настоящий момент много информации есть, но она хаотично хранится. Также нет видео роликов в качестве приемлемом для транслирования на плазме во время выставок.