Онлайн-цветы с экспресс-доставкой: как наладить продажи с помощью маркетплейсов
Перед началом пандемии люди заказывали в интернете предметы первой необходимости и технику. Сейчас этот список расширился. И наряду с лекарствами, товарами для взрослых теперь в интернете покупают и цветы.
Ранее мы рассказывали о том, как построить цветочный бизнес в интернете. Из материала вы узнаете, что нужно для открытия, сколько это будет стоить, как выбирать помещение и где искать поставщиков, поэтому сначала изучите его.
На примере героя нашей истории доказали, что цветы в онлайне - это возможно и что для этого даже не обязательно быть флористом.
Айк Назанян вместе с женой Нарине
Айк Назанян - математик, но работает в строительном бизнесе. Его супруга Нарине оканчивает медицинский факультет. В 2018 году они вместе решили открыть свой цветочный магазин.
Много сил в бизнес не вкладывали, потому что не верили, что хватит финансов создать крупную розничную сеть. Сам Айк уделял цветочному один-два дня в неделю, жена чуть больше - два-три.
В формате полухобби магазин просуществовал четыре года, пока в мае 2021-го Айку не позвонили из Яндекс Маркета и не предложили продавать цветы на маркетплейсе с доставкой за 1-2 часа.
Что нужно на старте
Цветочный бизнес в России - это флористические салоны, магазины «у дома» и оптовые базы. У предпринимателя, который хочет войти в цветочный бизнес, есть два пути: работать в массовом сегменте или в премиальном.
Айк выбрал первый вариант. Магазин открыли в спальном районе Москвы, где люди обычно не готовы покупать «творческие букеты».
В 2018 году на запуск ушёл 1 млн ₽. Посещение арендовали у родственников: на первом этаже сделали рабочее пространство, на втором - склад. Первую партию цветов закупили у оптовиков в Москве - важно было получить цветы как можно быстрее, чтобы открыться.
Сейчас изменился курс валют и вырос порог входа. Все цифры, которыми поделился Айк, следует умножить минимум на 2.
Стоять у прилавка Айк с женой не хотели, поэтому наняли двух продавцов через «Авито».
Подготовка склада цветочного магазина к 8 Марта
Сколько можно заработать в рознице
Первая прибыль будет через 3-6 месяцев. Бизнес не быстроокупаемый, но высокомаржинальный. В «Эйфлории» маржа составляет 20-30%, что в среднем невысокий процент по нише, поэтому зарплата флористов стала окупаться только спустя полгода.
Успех букетов зависит от флориста. От того, из каких цветов он составит композицию и какую упаковку посоветует, зависит стоимость букета, а значит, и прибыль предпринимателя.
Средняя наценка на один цветок около 80%. Точную прибыль посчитать сложно - у каждого цветка своя маржа. Наценка на упаковку может достигать 1000%. Она как раз позволяет покрывать работу флориста.
В ассортименте всегда несколько вариантов упаковки, чтобы клиент выбрал понравившуюся
Средняя рентабельность цветочного магазина - 30%. То есть с каждого рубля магазин получает чистую прибыль в 30 копеек. В интернете рентабельность 20%, потому что ещё есть затраты на рекламу. А если выручка будет совсем небольшой, то прибыли у предпринимателя не будет - всё уйдёт на аренду и зарплату.
Чтобы не гадать, сколько должен стоить букет, Айк вложил средства в систему учёта. Она автоматически проводит расчёты стоимости букета, исходя из закупочной цены, и обновляет остатки на маркетплейсе и на сайте
Спустя некоторое время после открытия от работы с московскими поставщиками отказались. Сейчас работают с транспортными брокерами - они возят цветы напрямую из Эквадора и Кении. На многих иностранных плантациях есть русские менеджеры, поэтому можно вести дела без знания иностранных языков.
С начала пандемии и повышения курса логистика подорожала на 60%. Раньше Айк отдавал за доставку одного цветка 20 центов, сейчас - 50 центов, а в праздники вроде 8 Марта - 80 центов. Чтобы тратить меньше на доставку, закупают небольшими партиями.
Розничный магазин приносит около 100 000-150 000 ₽ в месяц, иногда меньше. Всё зависит от сезона и погоды: если на улице солнечно, люди чаще покупают цветы, чтобы порадовать себя или близких.
Подключение магазина к экспресс-доставке и первые продажи
К экспресс-доставке с Маркета подключились в 2021 году. Были одними из первых магазинов, кто попробовал продавать цветы с доставкой за 1-2 часа с маркетплейса. Пока экспресс - доставка на Маркете только раскачивалась, на подключение могло уходить около месяца, сейчас процесс занимает 3-4 дня.
Для цветочного магазина быстрая доставка критична. Цветы - «живой товар», который часто заказывают к определённому времени. При этом важна скорость - если доставка затянется, они могут просто потерять свой вид и испортиться.
С экспресс-доставкой Айку не пришлось нанимать собственного курьера - логистику полностью взял на себя Яндекс Маркет. С другими площадками, такими как Ozon или Сбермегамаркет, где нет своей экспресс-доставки со склада магазина, Айк вызывает
Яндекс Доставку или другие курьерские службы.
Специально под маркетплейс создали ассортимент магазина. Акцент сделали на монобукетах из роз, лилий, хризантем. Они более популярны, чем творческие букеты из разных цветов, плюс их проще и быстрее собирать. По условиям экспресс-доставки продавец должен успеть собрать заказ за 30 минут. Флорист в «Эйфлории» собирает букет за 5 минут, а остальное время ждёт курьера.
Заказы с Маркета магазин обрабатывает с помощью специального мобильного приложения сервиса. Благодаря интеграции 1 °C с магазином на Маркете Айк на своём смартфоне видит, в каком статусе находятся заказы: флорист только делает букет или уже передал его курьеру.
По наблюдениям предпринимателя, Маркет первый сделал приложение для работы с экспресс-доставкой, и это безусловный плюс. Не всегда есть возможность носить с собой ноутбук.
Для создания качественного контента купили свет и разные фоны и установили их в магазине. Если возить цветы на фотостудию и обратно, они могут испортиться. На оборудование и съёмку потратили 60 000 ₽.
Айк с женой основательно подошли к подключению экспресс-доставки, чтобы увеличить прибыль: купили новый холодильник, расширили склад, подключили интеграцию остатков на складе с магазином на Маркете. Сделали telegram-бота, чтобы со всех каналов заказы приходили в одно место. Вышло почти 500 000 ₽.
Мы потратили много денег на 1С, на интеграцию и до сих пор тратим. Можно этого не делать, если ты сам работаешь и обрабатываешь заказы в приложении или на компьютере, но мы исключаем любые ошибки со стороны персонала, хотим сделать процесс полностью автоматизированным. Флорист просто видит, что нужно собрать букет и номер заказа. Дождался курьера, передал, и всё. Не нужно нигде ничего нажимать.
Айк Назанян,
сооснователь флористического магазина «Эйфлория»
Конкуренции практически не было. В мае 2021-го Айк зашёл на Маркет одним из первых. Через два месяца выручка от Маркета сравнялась с выручкой от офлайн-точки.
На праздники в «Эйфлории» количество заказов увеличивалось в 10-20 раз. Такой темп способны выдержать не все продавцы. «Эйфлории» удержаться в гонке помогла и автоматизация, и отлаженные процессы.
Другой канал продаж - социальные сети. Цветы - товар, который хорошо продаётся визуально, поэтому большое количество флористов и цветочных магазинов вели профили в Instagram*, Айк в том числе
С закрытием Instagram* ситуация изменилась. Количество заказов уменьшилось, а конкурентов на других площадках стало больше. Сейчас продажи на Маркете составляют 20-30%.
Айк связывает это и с повышением закупочных цен, и со снижением спроса. Цветы не товар первой необходимости, поэтому покупатели чаще отказываются от покупки.
Чтобы выделяться среди конкурентов, сейчас переделывают карточки товаров, тестируют разные описания, чтобы товары попадали на первые строчки выдачи в поиске.
Сейчас на Яндекс Маркете можно заказать товары для подготовки к выпускным, в том числе цветы. Источник: market.yandex.ru
Маркетинг для цветочных магазинов
В первый год работы делали всё, чтобы привлечь максимум клиентов: вешали листовки в подъездах, писали в объявления в местных чатах. Социальные сети завели как витрину, чтобы клиент мог увидеть ассортимент и выбрать понравившийся букет.
Ни Айк, ни его жена не разбираются в маркетинге. Пробовали продвигаться с небольшим бюджетом, но результата не было. Поняли, что надо нанимать специалиста, но видели риски и не хотели вкладывать большой бюджет.
Получался такой пользовательский сценарий: клиент находил «Эйфлорию» в Яндекс Картах, звонил по указанному номеру, его перенаправляли в Instagram, а заказ принимали уже в What’s up. Схема не самая удобная, но без вложений приносила 10-15% продаж.
Маркетплейсы дали возможность не заниматься маркетингом, а сконцентрироваться на продукте. Для Айка гораздо удобнее платить Яндекс Маркету 15% за привлечение клиентов и продвижение, чем самому в этом разбираться.
Особенности цветочного бизнеса в интернете и не только
Цветочный рынок в России отстал. По мнению Айка, это связано с тем, что люди не доверяют цветочникам. Для них это как пойти на рынок, где нужно следить за продавцом и смотреть, чтобы он не обманул. И их опасения не напрасны.
В большинстве цветочных баз или магазинов типа «Цветы у дома» идёт упор на минимизацию списаний. Цветок до последнего пытаются продать в ущерб качеству. Если средний процент списания у цветочных магазинов 5-7%, то у Айка он доходит до 10%.
Когда в 2021 году Айк вышел на Яндекс Маркет, он увидел площадку, ориентированную на качество товаров. Ему такой подход был близок. Но есть одно но. По мнению Айка, выбирая товар по интернету, покупатель считает, что сделал бы это лучше: выбрал более красивый и свежий цветок или лучше собрал композицию. Поэтому при доставке качество должно быть намного выше.
На маркетплейсе покупатели требовательные и, помимо положительного фидбека, могут оставлять и критику
Для продавца важно учитывать все отзывы
Вместе с этим люди ещё не привыкли покупать цветы онлайн. Для этого должна сформироваться привычка. Тогда люди забудут про розничные магазины и будут выбирать понравившийся букет, листая фотографии на смартфоне.
Люди чаще стали дарить цветы без повода, но всё равно остаются дни в календаре, когда цветочный магазин ломится от покупателей. Традиционно это День знаний, матери, День святого Валентина, 8 Марта, Пасха и выпускные. Если обобщить, то самый популярный праздник - Международный женский день, а самый прибыльный для цветочников - март.
Каждый год Айк сталкивается с тем, что накануне праздника флористам нужно будет выплачивать бонусы. Профессиональных специалистов мало, поэтому предпринимателю даже приходится нанимать человека со стороны на пару дней и платить сверхзарплату просто потому, что нельзя терять клиента.
От тех же флористов зависит, получит ли предприниматель прибыль в конце месяца или потеряет часть денег из-за списаний и невнимательности сотрудников: забыл поменять воду или убрать в холодильник - и цветок пропал.
Везде есть плюсы и минусы, но для старта маркетплейс - хороший вариант, когда ты почти без рисков заходишь в онлайн.
Айк Назанян,
сооснователь флористического магазина «Эйфлория»