Бизнес-реанимацию вызывали? :)
Жаловалась у себя в Facebook (меня там больше, но и здесь я тоже появляюсь), что на прошлой неделе сразу несколько Клиентов пришли ко мне с печальными новостями о том, что "кризис до нас добрался". О причинах кризиса напишу отдельно, тут и так два миллиона букв будет, а пока - мы реализуем сразу несколько "реанимационных" проектов с той или иной степенью тяжести ситуации. Один проект почти завершен, и результаты, пусть и небольшие пока, но уже вполне осязаемы.
Я сама обожаю такие проекты, а человек я нежадный, так что делюсь с теми, кто, вероятно, хотелось бы потренироваться на кроликах поучаствовать в антикризисном проекте.
Итак, дано:
- салон красоты премиум-класса, находится на территории элитного московского клуба;
- основной круг Клиентов - посетители клуба и люди, лояльные конкретным мастерам и кочующие с ними из салона в салон. Клиентов явно не хватает, большую часть времени мастера недогружены, чаще всего работает 1 парикмахер-стилист в смену;
- цены на услуги - откровенно высокие;
- персонал прекрасный - лояльные профессионалы, которых "нужно сохранить";
- финансовый учет и анализ отсутствуют начисто;
- большая часть оборудования арендуется, в собственности только самый дорогой SPA-аппарат;
- маркетинговая активность за последний год - участие в скидочном проекте ("стрижка со скидкой 90%"), штендеры с рекламой в соседних районах, e-mail-спам.
Сейчас собственник бизнеса поставлен перед выбором - нужно искать новое помещение в аренду, причем, желательно, с арендным оборудованием (что крепко сужает круг поиска).
Изначально перед нами была поставлена задача оценить все варианты ликвидации и предложить наименее затратный. Поскольку бухгалтерское сопровождение этого бизнеса осуществляем мы, меня это решение несколько удивило, ведь финансовое состояние компании, конечно, не мегауспешное, но и не настолько провальное, чтобы бросать проект, который дорог (а он дорог) своему владельцу.
Итак, принято решение спасать.
Что уже сделано:
1. Налажен финансовый учет и анализ - и мы, и собственник теперь располагаем достоверными данными о финансовом состоянии компании, основных кост-центрах (и путях их оптимизации), в процессе выяснилось, что одно из направлений деятельности приносит откровенные убытки (оклад мастера + его %% + материалы на 41% превышает выручку по этому направлению). Подробностей тут много, но результат получился очень информативным и "раскрывающим глаза".
2. Выполнен анализ рынка недвижимости (поняли, что в нашем ценовом диапазоне можно найти нужный объект, на рынке есть 5-7 предложений, устраивающих собственника и отвечающих задачам проекта) - смотрим помещения на следующей неделе (да, риэлторы - такие риэлторы). С оборудованием все немного сложнее - нигде не предлагают нужный набор, но на первое время можно обойтись без некоторых аппаратов, поскольку эти направления деятельности пока в зачаточном состоянии (2-3 Клиента в 2 недели).
3. Проанализировали кадровый состав - выявлены 2 невероятно лояльных
сотрудника, которым откровенно переплачивают (и оклад, и проценты сильно выше рынка), при этом "своих" Клиентов у них почти нет - буквально 1-2 человека. Эту же информацию подтверждают сами сотрудники салона.
4. Протестирована адекватность ценового предложения - на некоторые позиции ближайшие конкуренты предлагают цены на 20% ниже, на некоторые на 40% выше. Обоснования для цен (расчета себестоимости, анализа рынка) нет, ценовое предложение нужно просто разрабатывать заново.
5. Проанализированы причины отсутствия притока новых Клиентов. Год назад была привлечена консультационная компания, которая вместо старого (очень сильного со всех точек зрения) сайта (на который нужно было добавить цены, и он был бы почти идеальным сайтом 1.0), "разработала" новый - отвратительный с точки зрения дизайна, с абсолютно типовым и неинформативным контентом "Хотите быть красивой? Приходите к нам!" (про грамматические ошибки вообще молчу) и... вирусом внутри - при входе на сайт антивирус сходит с ума и удаляет угрозу за угрозой. Раньше сайт приносил (хоть и мало) Клиентов, после ввода нового - ни одного.
6. Нашли исходники старого сайта, будем его восстанавливать, добавляя функции сайта 2.0 - онлайн-запись, возможности онлайн-оплаты услуг (в том числе в качестве подарка) и покупки продуктов для домашнего ухода, интерактивное общение с Клиентами. Полностью обновляем контент - даже в старой версии он был абсолютно непродающим. Разрабатываем план маркетинговой активности в соответствии с ЦА, комплексные программы ухода.
Вот по пункту 6 пока не стану писать подробности. Если кому-то было бы интересно предложить свои варианты "маркетинга без бюджета" для такой компании, а потом узнать об их практической эффективности,- дерзайте, давайте думать вместе. У меня есть определенное видение того, что можно сделать, оно уже частично презентовано Клиенту, но "одна голова хорошо, а две - уже некрасиво", в том смысле, что давайте думать вместе
И да, в этот проект мы ищем администратора с горящими глазами и ярко выраженными способностями антикризисного менеджера.