Ценовая политика 4BS: ответ страждущим конкурентам
Судя по объему гневных воплей конкурентов у меня в личке, настало время объясниться :)
Вот этот радостный пост после встречи с Клиентом вызвал у моих некоторых категорий моих читателей ну просто очень гневную реакцию. "Вы демпингуете" - самая мягкая версия. Видели бы Вы мою личку и почту! Реальный цирк, очень уж ребята распереживались :) И рынок-то мы рушим, и цены-то у нас неадекватные трудозатратам, а значит, скоро мы сбежим в Боливию, и какой еще только бред нам не приписывали за одну только фразу:
"Через месяц мы выставим ему счет в 1.212,50 руб. [712,50 руб. за обновление документа и 500 руб. за услуги курьера при доставке документа в банк]."
Индивидуально отвечать в комментариях и игнорировать ерунду в личке и на почте как-то неспортивно, а потому отвечаю коллективно и заодно рассказываю всем, кому это интересно, о наших принципах ценообразования.
Но я сразу предупреждаю - секретов вы тут не найдете. Просто мы ЗА честные цены. Не в лозунгах, а на деле.
Есть внутренняя система учета рабочего времени. Мы начали работу над задачей - включили таймер. Закончили - выключили. В счет автоматически попадет только 60% фактически затраченного конкретным специалистом времени, потому что все мы люди и не можем работать со 100% отдачей каждую секунду. Кто-то что-то спросит, отвлечет на секунду, а потом опять включаться в задачу. В общем, это часть нашего честного подхода - на рынке принято выставлять 120%, мы выставляем реальные 60%. Демпингуем, да.
Мы ПРОТИВ "лестничных" тарифов, когда документ готовит младший юрист (в счет включается его время), потом его типа проверяет его куратор, потом старший группы, потом начальник департамента - и эта плата за некомпетентность младшего сотрудника включается в счет. Мы так НЕ делаем. Видимо, это тоже нацелено на "разрушение сложившегося рынка".
Итого стоимость консультации равна ставке специалиста, квалификации которого соответствует задача, умноженной на 60% фактически затраченного и посчитанного "машинным" способом времени специалиста. Точка.
По абонентской плате (постоянные Клиенты, бизнес которых мы сопровождаем из месяца в месяц и из года в год) подход ровно такой же. Есть система расчета стоимости обслуживания, на основании которой мы устанавливаем честную прогнозную цену по заявленным Клиентам показателям сотрудничества. Далее, в ходе сотрудничества мы мониторим соответствие заявленных показателей реальным затратам времени и, при необходимости, пересматриваем ставку, предварительно обсудив с Клиентом увеличение/уменьшение оборотов по отношению к заявленным. Увеличение без роста бизнеса происходит крайне редко - к счастью, наша система расчета тарифов существует не первый день и она достаточно точна. Увеличение чаще происходит в связи с реальным ростом бизнеса Клиента и чаще все же Клиент сам говорит "А если мы отдадим Вам еще и это - сколько это будет стоить?". Уменьшение цены - наша реальная практика, и да, мы снижаем цены при снижении нагрузки, а не только обещаем.
Наша ценовая политика проста - честный подход к ценообразованию порождает доверие. Доверие - источник лояльных Клиентов. Лояльные Клиенты - это прибыль без допзатрат на продвижение. Эта простая схема реально работает. Да, сегодня мы недополучим n-ную сумму, которую получили бы, запросив за ерунду столько, сколько "все". Но завтра наша честность окупится, и не раз.
Мы против демпинга. Мы за честные цены. Не за низкие, я подчеркиваю, а за честные. Мы одновременно реализуем с одними и теми же Клиентами проекты на тысячу рублей и далеко не на одну тысячу. Но каждый рубль из "дорогого" ценника за масштабную услугу оправдан ни чуть не меньше, чем тот, который составляет "маленькую" тысячу.
Всем тем, кто ратует за "не-демпинг", а по сути за сохранение своих неправедных доходов, могу посоветовать только одно - не надо думать, что Клиенты - идиоты. Потому что они не идиоты. И потому что именно ваши действия подрывают доверие к вам и вашим коллегам, а никак не псевдо-демпинг тех, кто просто честен со своими партнерами. Продолжайте писать мне гневные письма, если такая терапия вам очень нужна, более того - продолжайте присылать нам запросы на коммерческие предложения от лица "типа потенциального Клиента - финской компании, которой нужно представительство в России очень срочно, и вот дайте прайс на все услуги". Ведь другого источника обучения, кроме общения с нами, у вас пока нет. Пусть это будет частью социальной ответственности нашей компании. :)
Френды, которые не пишут мне гневные эссе в личку, делитесь примерами цен "с потолка", с которыми вы сталкивались. Мне вот, например, недавно юристы с Кипра прислали свой прайс - я минуты 2 глаза протирала, никак поверить не могла. Все цены были бесхитростно умножены на 50 :)
Вот этот радостный пост после встречи с Клиентом вызвал у моих некоторых категорий моих читателей ну просто очень гневную реакцию. "Вы демпингуете" - самая мягкая версия. Видели бы Вы мою личку и почту! Реальный цирк, очень уж ребята распереживались :) И рынок-то мы рушим, и цены-то у нас неадекватные трудозатратам, а значит, скоро мы сбежим в Боливию, и какой еще только бред нам не приписывали за одну только фразу:
"Через месяц мы выставим ему счет в 1.212,50 руб. [712,50 руб. за обновление документа и 500 руб. за услуги курьера при доставке документа в банк]."
Индивидуально отвечать в комментариях и игнорировать ерунду в личке и на почте как-то неспортивно, а потому отвечаю коллективно и заодно рассказываю всем, кому это интересно, о наших принципах ценообразования.
Но я сразу предупреждаю - секретов вы тут не найдете. Просто мы ЗА честные цены. Не в лозунгах, а на деле.
Есть внутренняя система учета рабочего времени. Мы начали работу над задачей - включили таймер. Закончили - выключили. В счет автоматически попадет только 60% фактически затраченного конкретным специалистом времени, потому что все мы люди и не можем работать со 100% отдачей каждую секунду. Кто-то что-то спросит, отвлечет на секунду, а потом опять включаться в задачу. В общем, это часть нашего честного подхода - на рынке принято выставлять 120%, мы выставляем реальные 60%. Демпингуем, да.
Мы ПРОТИВ "лестничных" тарифов, когда документ готовит младший юрист (в счет включается его время), потом его типа проверяет его куратор, потом старший группы, потом начальник департамента - и эта плата за некомпетентность младшего сотрудника включается в счет. Мы так НЕ делаем. Видимо, это тоже нацелено на "разрушение сложившегося рынка".
Итого стоимость консультации равна ставке специалиста, квалификации которого соответствует задача, умноженной на 60% фактически затраченного и посчитанного "машинным" способом времени специалиста. Точка.
По абонентской плате (постоянные Клиенты, бизнес которых мы сопровождаем из месяца в месяц и из года в год) подход ровно такой же. Есть система расчета стоимости обслуживания, на основании которой мы устанавливаем честную прогнозную цену по заявленным Клиентам показателям сотрудничества. Далее, в ходе сотрудничества мы мониторим соответствие заявленных показателей реальным затратам времени и, при необходимости, пересматриваем ставку, предварительно обсудив с Клиентом увеличение/уменьшение оборотов по отношению к заявленным. Увеличение без роста бизнеса происходит крайне редко - к счастью, наша система расчета тарифов существует не первый день и она достаточно точна. Увеличение чаще происходит в связи с реальным ростом бизнеса Клиента и чаще все же Клиент сам говорит "А если мы отдадим Вам еще и это - сколько это будет стоить?". Уменьшение цены - наша реальная практика, и да, мы снижаем цены при снижении нагрузки, а не только обещаем.
Наша ценовая политика проста - честный подход к ценообразованию порождает доверие. Доверие - источник лояльных Клиентов. Лояльные Клиенты - это прибыль без допзатрат на продвижение. Эта простая схема реально работает. Да, сегодня мы недополучим n-ную сумму, которую получили бы, запросив за ерунду столько, сколько "все". Но завтра наша честность окупится, и не раз.
Мы против демпинга. Мы за честные цены. Не за низкие, я подчеркиваю, а за честные. Мы одновременно реализуем с одними и теми же Клиентами проекты на тысячу рублей и далеко не на одну тысячу. Но каждый рубль из "дорогого" ценника за масштабную услугу оправдан ни чуть не меньше, чем тот, который составляет "маленькую" тысячу.
Всем тем, кто ратует за "не-демпинг", а по сути за сохранение своих неправедных доходов, могу посоветовать только одно - не надо думать, что Клиенты - идиоты. Потому что они не идиоты. И потому что именно ваши действия подрывают доверие к вам и вашим коллегам, а никак не псевдо-демпинг тех, кто просто честен со своими партнерами. Продолжайте писать мне гневные письма, если такая терапия вам очень нужна, более того - продолжайте присылать нам запросы на коммерческие предложения от лица "типа потенциального Клиента - финской компании, которой нужно представительство в России очень срочно, и вот дайте прайс на все услуги". Ведь другого источника обучения, кроме общения с нами, у вас пока нет. Пусть это будет частью социальной ответственности нашей компании. :)
Френды, которые не пишут мне гневные эссе в личку, делитесь примерами цен "с потолка", с которыми вы сталкивались. Мне вот, например, недавно юристы с Кипра прислали свой прайс - я минуты 2 глаза протирала, никак поверить не могла. Все цены были бесхитростно умножены на 50 :)