Невербальное давление 2 - обзор литературы
В предыдущем обзоре невербальных трюков, которые проделывает в эфире хромадске.тв я пообещал список литературы и внеклассного чтения. Выполняю обещанное. Большое спасибо всем проявившим интерес :)
дисклэймер: ваш покорный слуга ни разу не психолог, не имеет психологического образования и практики (если не считать двенадцати лет преподавания) и так далее, со всеми вытекающими, словом дилетант и неспециалист ни разу, так что я совсем не претендую на истину в последней инстанции - воспринимайте приведенные материалы критически и включайте голову.
Кроме того, учитывайте, что подборку я составлял очень и очень субъективно руководствуясь скорее желением собрать книги и видео по "курсу молодого бойца" - желательно интересные и увлекающие, чем максимально раскрыть тему.
Очень хорошая работа не смотря на попсовое в общем-то название. Читать мысли вас не научат, но очень многое в поведении и невербальной коммуникации прояснится.
Особое внимание советую обратить на главы, начиная примерно с "Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела" - обычно все после прочтения первых глав бросаются "отзеркаливать", "читать позиции тела" при этом как-то забывают о территориальных раскладах - которые во-первых играют очень большую роль в процессе общения, во-вторых не отлавливаются на сознательном уровне, если об этом не знать. Все изложено предельно популярно с примерами и иллюстрациями. Прочие пособия такого типа, которые мне встречались - это как правило перепечатка этой книги.
Показательные цитаты:
...где бы вы ни обедали, дома или в ресторане, постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене или экрану. Наукой доказано, что у человека повышается частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное движение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, если здание на первом этаже
Вспомните как чужаков на хромадском.тв сажают спиной к пустому пространству с движением за спиной.
И еще:
Некоторые вещи, продуманно распределенные по территории кабинета, могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. Рассмотрим некоторые примеры:
Все, что вам требуется для повышения вашего статуса и авторитета, это немного поразмыслить над тем, какую невербальную информацию передает обстановка вашего кабинета или дома.
Тут речь идет о конкретных вещах и предметах, характерных для кабинета босса-менеджера-управленца, но общий принцип, думаю понятен. Вспомните "баррикадные" ноутбуки, чашки и термосы, ручки и бумагу, которую так любят ведущие. Вспомните, что проектором и экранами управляют именно ведущие. И так далее и тому подобное.
Фундаментальный труд по социальной психологии и социальному влиянию. В докомпьютерные времена потратился на бумажную книгу - и ни разу не пожалел с тех пор.
Авторы привлекают основательным подходом - они рассматривают влияние общества на отдельного человека причем по всей "вертикали воздействий" - от невербального и автоматического влияния, до глобальногоизменения установок (то, что называют "промыванием мозгов"). Кроме того, насколько я могу судить, они одними из первых начали исследования "в поле" в том числе с помощью психологических экспериментов (наподобие экспериментов Аша и Милгрэма) в частности Зимбардо известен, как автор "Стэнфордского тюремного эксперимента" - и большинство положений в этой книге подкрепляется подобными (хотя и менее деструктивными) исследованиями.
Не смотря на свою фундаментальность написан вполне живым языком, иллюстрирован забавными карикатурами, словом более чем читабелен. Интересно, что большую часть примеров авторы привязывают к конкретной практике, например, когда я разбирал случай хромадского.тв - сразу вспомнилась цитата из восьмой главы в которой показывается как социальное влияние работает в американской системе правосудия:
Полицейские «вытягивают» из подозреваемого признание так же, как свидетельские показания. Процедура допроса подозреваемых, как и процедура допроса свидетелей, не была специально разработана на основе научных исследований, а сложилась естественно, путем проб и ошибок. В результате получился набор чрезвычайно изощренных методов, вобравших в себя только те из оперативных приемов, которые выдержали испытание практикой и временем. Большинство из них отражено в специальных руководствах, используемых в отделах полиции для обучения сотрудников (например, Inbau et al., 1986; Inbau and Reid, 1962; Mulbar, 1951). Общий подход, лежащий в основе этих руководств, выражен в следующих выдержках.
Если… обладать хотя бы непрофессиональными знаниями в области практической психологии и использовать подход, применяемый торговыми агентами, то можно успешно проникать в мысли человека и вытягивать из него желательные факты (Mulbar, 1951).
Кандидаты на должность детектива должны обучаться на интенсивных шестинедельных курсах, в программе которых допросу арестованных уделяется особое внимание. Большинство из детективов обладает психологической проницательностью, основанной на интуиции и опыте, и умеет эксплуатировать «слабые места» человека. В результате они могут заставить арестованного говорить. (Майкл Мерфи, бывший комиссар полиции Нью - Йорка, цитируется в газете New York Times от 7 ноября 1963 г.)
Короче говоря, в основном учебнике по тактике ведения допроса подчеркивается, что признания можно добиться посредством социального влияния, «убеждая» предположительно виновных подозреваемых сознаться (Inbau et al., 1986). Какие же средства получения признания рекомендуют применять начинающим следователям подобные полицейские руководства? И на каких принципах влияния основаны эти рекомендации? Давайте рассмотрим важнейшие из методов, применяемых опытными следователями (все эти методы были выявлены в результате тщательного анализа содержания множества руководств для детективов, а некоторые дополнительные данные были получены в ходе опросов, проведенных одним из авторов этой книги среди полицейских - детективов. См. Zimbardo, 1971).
Мы бы хотели, чтобы для лучшего усвоения и запоминания этой информации вы представили себе, что вы - подозреваемый. Вас обвиняют в преступлении, которого вы не совершали; но у вас нет хорошего алиби, и вы - единственный подозреваемый, которого полиции удалось изловить.
(и далее следует перечень используемых приемов с подробным их разбором)
Вообще, книга очень радует. Как вам, например, такой очерк?
«Вербовщиков» - мунистов можно узнать по следующим характерным приемам. Миловидная девушка останавливает потенциального неофита прямо посреди улицы и вручает ему какую - нибудь листовку, при необходимости назвавшись, например, представителем «международного студенческого союза тех, кому небезразлично будущее мира». После непродолжительной и приятной беседы, девушка, очевидно находясь под впечатлением гражданской сознательности молодого человека, приглашает его на бесплатный (как вариант - просто недорогой) официальный обед, назначенный уже на ближайший вечер. Если юноша поинтересуется, какая именно организация его приглашает, в ответ он сможет услышать что - то вроде: «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Звучит вполне солидно. Слова, из которых составлено название, порознь или вместе взятые, не вызывают каких - либо возражений. Привлекательная девушка, сияя глазами, без умолку расхваливает предстоящий обед как источник бесконечного удовольствия и одновременно чрезвычайно важное мероприятие. Наконец она спрашивает прямо в лоб: «Если у вас не занят вечер, почему бы вам не прийти?»
Допустим, юноша принимает предложение. В этом случае его ждет так называемая «приемная для посетителей», а также компания из 10-20 других молодых людей, из которых пятеро или шестеро могут быть такими же гостями, как и он сам, а все остальные - хорошо натренированными агентами влияния. Помещение удобно обставлено, для гостей накрыт неплохой стол, среди собравшихся царит атмосфера радости и «безусловного принятия». Все говорит о том, что хозяева испытывают искреннее уважение и интерес к гостю, а также ко всему тому, что он считает нужным сказать, - вернее, почти ко всему, как он убедится чуть позже. «Старожилы», составляющие большинство присутствующих, умело направляют беседу, то описывая благие дела, которые организация свершает по всей планете, то заостряя внимание слушателя на том, как проповедуемые организацией идеи помогают людям преодолевать трудности и несовершенства современной жизни. Да, конечно, социальные, экономические и политические проблемы современности чрезвычайно сложны, но для всех них можно найти простые решения.
После обеда посуда исчезает. На сцену выходят исполнители народных песен под гитару. Праздничное пение и танцы продолжаются около часа. За ними следуют лекция и показ слайдов. Тем и другим руководит представитель старшего поколения, улыбчивый мужчина с хорошо подвешенным языком. Он спрашивает гостя: «Вы хотите стать еще более счастливым человеком? Вам не кажется, что и неудовлетворенность жизнью, и ощущение потери ее смысла, которые вам наверняка случается испытывать, могут в действительности быть следствием того, что вы живете в несчастливом обществе, погрязшем в заблуждениях?»
Если гость произносит в ответ то, что от него хотят услышать, вокруг расцветают улыбки, каждое его слово воспринимается с радостью. Отрицательный или неуверенный ответ - и слушатели хмурят брови, избегают его взгляда. Сгущаются тучи. В какой - то момент юноша начинает понимать, что находится среди последователей религиозного движения, однако пока не придает этому факту особенного значения. Показ слайдов продолжается. Перед вербуемым мелькают яркие и привлекательные сценки из жизни счастливых людей в живописном горном селении, которым руководит Церковь Объединения. После окончания представления гости получают приглашение провести в этом поселке выходные, а то и целую неделю. «Как раз сегодня туда отправляется машина, и в ней есть свободные места!»
Люди вокруг постоянно касаются друг друга, держатся за руки, обнимаются. Хочешь еще немного продлить эти приятные мгновения? Или ты спешишь проститься со всем этим и вернуться к своему одинокому существованию, оставшись непризнанным, непонятым, изолированным от внешнего мира? Этот вопрос неотвязно преследует каждого из осчастливленных вниманием гостей.
Если вербуемый решается провести выходные дни с новыми знакомыми - так же как и некоторые из мнимых гостей, - то по дороге в поселок его вовлекают в беседу, слегка затрагивающую его религиозные убеждения. Следующие же два дня ему предстоит провести согласно жесткому и чрезвычайно насыщенному графику: все расписано с 8 утра до 11 вечера. Новички просыпаются под хоровое пение обитателей поселка, затем - молитвы и утренняя зарядка, завтрак, хоровые занятия, за которыми следуют две лекции, разъясняющие принципы и убеждения Церкви Объ единения. Затем - обед, после которого - спортивные игры, снова пение, снова лекция, ужин и вечерний дискуссионный клуб. Все проходит бодро, на эмоциональном подъеме. Происходящее здорово напоминает летний молодежный лагерь в лучших его проявлениях, за исключением того, что в общине не приняты разговоры по душам. Здесь играют в гораздо более серьезные игры.
и так далее. К сожалению цитаты слишком длинные, чтобы загромождать ими пост. Но я очень и очень рекомендую это пособие.
Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы - принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита - рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д.
Не менее фундаментальный и хорошо читаемый труд. На Чалдини ссылается предыдущая книга, а сам Чалдини исследует в основном тот "кусочек" влияния, который относится к "автоматическим реакциям" - когда мы клюем на наживку даже не осознавая этого (например, случай ценников в 99,99, которые воспринимаются "почти 90", а не "100 без одной копейки" ).
Особо хочу выделить главу "Причина смерти: неуверенность". Она произвела на меня в свое время очень большое впечатление - в том числе и тем, что этот момент всплывает во многих темах - от курсов первой помощи, до "Святых из трущоб" Троя Даффи.
«В течение более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан в Квинсе наблюдали, как убийца преследовал женщину на Кью Гарденс и три раза атаковал ее, нанося ей удары ножом.
Дважды звуки голосов и внезапное появление света в окнах спален вынуждали убийцу на время затаиться. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; только один свидетель позвонил после того, как женщина была уже убита.
Эта трагедия произошла две недели тому назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив данного района, 25 лет занимающийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке.
Луссен может изложить факты, касающиеся многих убийств. Но убийство на Кью Гарденс озадачивает его - не потому, что это особенно жестокое убийство, а потому, что „добрые люди“ не сочли нужным позвонить в полицию» (Ganzberg, 1964).
...
Психологи предположили, что по крайней мере по двум причинам сторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом положении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. Первая причина довольно проста. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина является психологически более тонкой; она включает в себя принцип социального доказательства и феномен плюралистического невежества. Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери - это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределенных случаях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключи к разгадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли данная ситуация критической.
Однако мы обычно не думаем о том, что все другие наблюдатели, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство. И поскольку все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуациях все, как правило, кажутся невозмутимыми и бездействующими. В результате, в соответствии с принципом социального доказательства, важным событиям часто не придается должного значения. В этом, как считают Латанэ и Дарлей (Latane & Darley, 1968b), и заключается суть феномена плюралистического невежества. «Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия других, предпочтет реагировать». [Это цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авторы разрабатывают концепцию плюралистического невежества.
Старый черно-белый фильм must see однозначно. Одна из наиболее убедительных подборок экспериментов по социальному влиянию на взрослых и детях.
Есть продолжение в виде уже современной лекции где Мухина (очень и очень симпатичный человек - и более, чем хорошо выглядящий в свои годы :) рассказывает о том, как снимался фильм, что было главной идеей и что происходило за кадром.
И то и другое очень рекомендую - особенно если нет времени одолевать книги из предыдущих разделов.
Эту картину в 1971 году снял киевский документалист Феликс Соболев, автор знаменитых фильмов «Думают ли животные» SaveFrom.net и «Язык животных» SaveFrom.net (кстати, у него учился член клуба «Сноб» Александр Роднянский, а научным консультантом фильма был Артур Петровский, отец Вадима Петровского).
Фильм рассказывает о том, как под влиянием окружающих человек готов не только отказаться от собственного мнения, но и буквально назвать черное белым. Как такой фильм мог появиться в Советском Союзе при Брежневе? Как он снимался? Осознавали ли его авторы, что их работа может быть воспринята как вызов власти? И как его приняли в обществе?
Для того чтобы найти ответы на эти вопросы, мы разыскали человека, который разработал и провел все эксперименты для фильма. Этот человек - Валерия Мухина, психолог, писатель, академик РАО. Валерия Сергеевна позволила нам посетить ее лекцию в Московском педагогическом государственном университете, где она демонстрировала фрагменты фильма «Я и другие» и рассказывала о фильме и об одном из сущностных свойств человека - конформности.
(c) Сноб "Мы все конформисты"
У Мухиной, кстати, есть сайт - и вообще человек заслуживает отдельного поста и отдельного внимания.
Дополнительным материалом я бы очень советовал посмотреть список классических психологических экспериментов в Википедии из которых отдельно выделяю:
- Эксперимент Милгрэма
- Эксперимент Аша
- Стэнфордский тюремный эксперимент
и отдельно:
- Третья волна
По-моему это не столько эксперимент, сколько яркая и наглядная иллюстрация тому, что происходит сейчас - откуда у нас берутся движения профашистского толка и почему их влияние так легко пропитывает разные слои общества.
Засим приятного чтения и просмотра,
вбр, Тэнгу :>
дисклэймер: ваш покорный слуга ни разу не психолог, не имеет психологического образования и практики (если не считать двенадцати лет преподавания) и так далее, со всеми вытекающими, словом дилетант и неспециалист ни разу, так что я совсем не претендую на истину в последней инстанции - воспринимайте приведенные материалы критически и включайте голову.
Кроме того, учитывайте, что подборку я составлял очень и очень субъективно руководствуясь скорее желением собрать книги и видео по "курсу молодого бойца" - желательно интересные и увлекающие, чем максимально раскрыть тему.
Очень хорошая работа не смотря на попсовое в общем-то название. Читать мысли вас не научат, но очень многое в поведении и невербальной коммуникации прояснится.
Особое внимание советую обратить на главы, начиная примерно с "Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела" - обычно все после прочтения первых глав бросаются "отзеркаливать", "читать позиции тела" при этом как-то забывают о территориальных раскладах - которые во-первых играют очень большую роль в процессе общения, во-вторых не отлавливаются на сознательном уровне, если об этом не знать. Все изложено предельно популярно с примерами и иллюстрациями. Прочие пособия такого типа, которые мне встречались - это как правило перепечатка этой книги.
Показательные цитаты:
...где бы вы ни обедали, дома или в ресторане, постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене или экрану. Наукой доказано, что у человека повышается частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное движение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, если здание на первом этаже
Вспомните как чужаков на хромадском.тв сажают спиной к пустому пространству с движением за спиной.
И еще:
Некоторые вещи, продуманно распределенные по территории кабинета, могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. Рассмотрим некоторые примеры:
- Низкие диванчики для посетителей.
- Дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей.
- Зарубежный бокс для сигарет.
- Несколько оставленных на столе красных папок с надписями «Совершенно секретно».
- Развешенные по стенам фотографии, грамоты и награды, когда-то полученные владельцем.
- Легкий портфель-дипломат. Тяжелые толстые портфели носят только бездельники.
Все, что вам требуется для повышения вашего статуса и авторитета, это немного поразмыслить над тем, какую невербальную информацию передает обстановка вашего кабинета или дома.
Тут речь идет о конкретных вещах и предметах, характерных для кабинета босса-менеджера-управленца, но общий принцип, думаю понятен. Вспомните "баррикадные" ноутбуки, чашки и термосы, ручки и бумагу, которую так любят ведущие. Вспомните, что проектором и экранами управляют именно ведущие. И так далее и тому подобное.
Фундаментальный труд по социальной психологии и социальному влиянию. В докомпьютерные времена потратился на бумажную книгу - и ни разу не пожалел с тех пор.
Авторы привлекают основательным подходом - они рассматривают влияние общества на отдельного человека причем по всей "вертикали воздействий" - от невербального и автоматического влияния, до глобальногоизменения установок (то, что называют "промыванием мозгов"). Кроме того, насколько я могу судить, они одними из первых начали исследования "в поле" в том числе с помощью психологических экспериментов (наподобие экспериментов Аша и Милгрэма) в частности Зимбардо известен, как автор "Стэнфордского тюремного эксперимента" - и большинство положений в этой книге подкрепляется подобными (хотя и менее деструктивными) исследованиями.
Не смотря на свою фундаментальность написан вполне живым языком, иллюстрирован забавными карикатурами, словом более чем читабелен. Интересно, что большую часть примеров авторы привязывают к конкретной практике, например, когда я разбирал случай хромадского.тв - сразу вспомнилась цитата из восьмой главы в которой показывается как социальное влияние работает в американской системе правосудия:
Полицейские «вытягивают» из подозреваемого признание так же, как свидетельские показания. Процедура допроса подозреваемых, как и процедура допроса свидетелей, не была специально разработана на основе научных исследований, а сложилась естественно, путем проб и ошибок. В результате получился набор чрезвычайно изощренных методов, вобравших в себя только те из оперативных приемов, которые выдержали испытание практикой и временем. Большинство из них отражено в специальных руководствах, используемых в отделах полиции для обучения сотрудников (например, Inbau et al., 1986; Inbau and Reid, 1962; Mulbar, 1951). Общий подход, лежащий в основе этих руководств, выражен в следующих выдержках.
Если… обладать хотя бы непрофессиональными знаниями в области практической психологии и использовать подход, применяемый торговыми агентами, то можно успешно проникать в мысли человека и вытягивать из него желательные факты (Mulbar, 1951).
Кандидаты на должность детектива должны обучаться на интенсивных шестинедельных курсах, в программе которых допросу арестованных уделяется особое внимание. Большинство из детективов обладает психологической проницательностью, основанной на интуиции и опыте, и умеет эксплуатировать «слабые места» человека. В результате они могут заставить арестованного говорить. (Майкл Мерфи, бывший комиссар полиции Нью - Йорка, цитируется в газете New York Times от 7 ноября 1963 г.)
Короче говоря, в основном учебнике по тактике ведения допроса подчеркивается, что признания можно добиться посредством социального влияния, «убеждая» предположительно виновных подозреваемых сознаться (Inbau et al., 1986). Какие же средства получения признания рекомендуют применять начинающим следователям подобные полицейские руководства? И на каких принципах влияния основаны эти рекомендации? Давайте рассмотрим важнейшие из методов, применяемых опытными следователями (все эти методы были выявлены в результате тщательного анализа содержания множества руководств для детективов, а некоторые дополнительные данные были получены в ходе опросов, проведенных одним из авторов этой книги среди полицейских - детективов. См. Zimbardo, 1971).
Мы бы хотели, чтобы для лучшего усвоения и запоминания этой информации вы представили себе, что вы - подозреваемый. Вас обвиняют в преступлении, которого вы не совершали; но у вас нет хорошего алиби, и вы - единственный подозреваемый, которого полиции удалось изловить.
(и далее следует перечень используемых приемов с подробным их разбором)
Вообще, книга очень радует. Как вам, например, такой очерк?
«Вербовщиков» - мунистов можно узнать по следующим характерным приемам. Миловидная девушка останавливает потенциального неофита прямо посреди улицы и вручает ему какую - нибудь листовку, при необходимости назвавшись, например, представителем «международного студенческого союза тех, кому небезразлично будущее мира». После непродолжительной и приятной беседы, девушка, очевидно находясь под впечатлением гражданской сознательности молодого человека, приглашает его на бесплатный (как вариант - просто недорогой) официальный обед, назначенный уже на ближайший вечер. Если юноша поинтересуется, какая именно организация его приглашает, в ответ он сможет услышать что - то вроде: «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Звучит вполне солидно. Слова, из которых составлено название, порознь или вместе взятые, не вызывают каких - либо возражений. Привлекательная девушка, сияя глазами, без умолку расхваливает предстоящий обед как источник бесконечного удовольствия и одновременно чрезвычайно важное мероприятие. Наконец она спрашивает прямо в лоб: «Если у вас не занят вечер, почему бы вам не прийти?»
Допустим, юноша принимает предложение. В этом случае его ждет так называемая «приемная для посетителей», а также компания из 10-20 других молодых людей, из которых пятеро или шестеро могут быть такими же гостями, как и он сам, а все остальные - хорошо натренированными агентами влияния. Помещение удобно обставлено, для гостей накрыт неплохой стол, среди собравшихся царит атмосфера радости и «безусловного принятия». Все говорит о том, что хозяева испытывают искреннее уважение и интерес к гостю, а также ко всему тому, что он считает нужным сказать, - вернее, почти ко всему, как он убедится чуть позже. «Старожилы», составляющие большинство присутствующих, умело направляют беседу, то описывая благие дела, которые организация свершает по всей планете, то заостряя внимание слушателя на том, как проповедуемые организацией идеи помогают людям преодолевать трудности и несовершенства современной жизни. Да, конечно, социальные, экономические и политические проблемы современности чрезвычайно сложны, но для всех них можно найти простые решения.
После обеда посуда исчезает. На сцену выходят исполнители народных песен под гитару. Праздничное пение и танцы продолжаются около часа. За ними следуют лекция и показ слайдов. Тем и другим руководит представитель старшего поколения, улыбчивый мужчина с хорошо подвешенным языком. Он спрашивает гостя: «Вы хотите стать еще более счастливым человеком? Вам не кажется, что и неудовлетворенность жизнью, и ощущение потери ее смысла, которые вам наверняка случается испытывать, могут в действительности быть следствием того, что вы живете в несчастливом обществе, погрязшем в заблуждениях?»
Если гость произносит в ответ то, что от него хотят услышать, вокруг расцветают улыбки, каждое его слово воспринимается с радостью. Отрицательный или неуверенный ответ - и слушатели хмурят брови, избегают его взгляда. Сгущаются тучи. В какой - то момент юноша начинает понимать, что находится среди последователей религиозного движения, однако пока не придает этому факту особенного значения. Показ слайдов продолжается. Перед вербуемым мелькают яркие и привлекательные сценки из жизни счастливых людей в живописном горном селении, которым руководит Церковь Объединения. После окончания представления гости получают приглашение провести в этом поселке выходные, а то и целую неделю. «Как раз сегодня туда отправляется машина, и в ней есть свободные места!»
Люди вокруг постоянно касаются друг друга, держатся за руки, обнимаются. Хочешь еще немного продлить эти приятные мгновения? Или ты спешишь проститься со всем этим и вернуться к своему одинокому существованию, оставшись непризнанным, непонятым, изолированным от внешнего мира? Этот вопрос неотвязно преследует каждого из осчастливленных вниманием гостей.
Если вербуемый решается провести выходные дни с новыми знакомыми - так же как и некоторые из мнимых гостей, - то по дороге в поселок его вовлекают в беседу, слегка затрагивающую его религиозные убеждения. Следующие же два дня ему предстоит провести согласно жесткому и чрезвычайно насыщенному графику: все расписано с 8 утра до 11 вечера. Новички просыпаются под хоровое пение обитателей поселка, затем - молитвы и утренняя зарядка, завтрак, хоровые занятия, за которыми следуют две лекции, разъясняющие принципы и убеждения Церкви Объ единения. Затем - обед, после которого - спортивные игры, снова пение, снова лекция, ужин и вечерний дискуссионный клуб. Все проходит бодро, на эмоциональном подъеме. Происходящее здорово напоминает летний молодежный лагерь в лучших его проявлениях, за исключением того, что в общине не приняты разговоры по душам. Здесь играют в гораздо более серьезные игры.
и так далее. К сожалению цитаты слишком длинные, чтобы загромождать ими пост. Но я очень и очень рекомендую это пособие.
Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы - принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита - рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д.
Не менее фундаментальный и хорошо читаемый труд. На Чалдини ссылается предыдущая книга, а сам Чалдини исследует в основном тот "кусочек" влияния, который относится к "автоматическим реакциям" - когда мы клюем на наживку даже не осознавая этого (например, случай ценников в 99,99, которые воспринимаются "почти 90", а не "100 без одной копейки" ).
Особо хочу выделить главу "Причина смерти: неуверенность". Она произвела на меня в свое время очень большое впечатление - в том числе и тем, что этот момент всплывает во многих темах - от курсов первой помощи, до "Святых из трущоб" Троя Даффи.
«В течение более получаса тридцать восемь респектабельных, законопослушных граждан в Квинсе наблюдали, как убийца преследовал женщину на Кью Гарденс и три раза атаковал ее, нанося ей удары ножом.
Дважды звуки голосов и внезапное появление света в окнах спален вынуждали убийцу на время затаиться. Но каждый раз он возвращался, находил свою жертву и наносил ей очередной удар ножом. Ни один человек не позвонил в полицию во время этого вооруженного нападения; только один свидетель позвонил после того, как женщина была уже убита.
Эта трагедия произошла две недели тому назад. Но помощник главного инспектора Фредерик М. Луссен, главный детектив данного района, 25 лет занимающийся расследованиями убийств, до сих пор в шоке.
Луссен может изложить факты, касающиеся многих убийств. Но убийство на Кью Гарденс озадачивает его - не потому, что это особенно жестокое убийство, а потому, что „добрые люди“ не сочли нужным позвонить в полицию» (Ganzberg, 1964).
...
Психологи предположили, что по крайней мере по двум причинам сторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом положении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. Первая причина довольно проста. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал». Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает. Вторая причина является психологически более тонкой; она включает в себя принцип социального доказательства и феномен плюралистического невежества. Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери - это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит? В подобных неопределенных случаях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключи к разгадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли данная ситуация критической.
Однако мы обычно не думаем о том, что все другие наблюдатели, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство. И поскольку все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуациях все, как правило, кажутся невозмутимыми и бездействующими. В результате, в соответствии с принципом социального доказательства, важным событиям часто не придается должного значения. В этом, как считают Латанэ и Дарлей (Latane & Darley, 1968b), и заключается суть феномена плюралистического невежества. «Каждый человек решает, что, поскольку никто не озабочен, все в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия других, предпочтет реагировать». [Это цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авторы разрабатывают концепцию плюралистического невежества.
Старый черно-белый фильм must see однозначно. Одна из наиболее убедительных подборок экспериментов по социальному влиянию на взрослых и детях.
Есть продолжение в виде уже современной лекции где Мухина (очень и очень симпатичный человек - и более, чем хорошо выглядящий в свои годы :) рассказывает о том, как снимался фильм, что было главной идеей и что происходило за кадром.
И то и другое очень рекомендую - особенно если нет времени одолевать книги из предыдущих разделов.
Эту картину в 1971 году снял киевский документалист Феликс Соболев, автор знаменитых фильмов «Думают ли животные» SaveFrom.net и «Язык животных» SaveFrom.net (кстати, у него учился член клуба «Сноб» Александр Роднянский, а научным консультантом фильма был Артур Петровский, отец Вадима Петровского).
Фильм рассказывает о том, как под влиянием окружающих человек готов не только отказаться от собственного мнения, но и буквально назвать черное белым. Как такой фильм мог появиться в Советском Союзе при Брежневе? Как он снимался? Осознавали ли его авторы, что их работа может быть воспринята как вызов власти? И как его приняли в обществе?
Для того чтобы найти ответы на эти вопросы, мы разыскали человека, который разработал и провел все эксперименты для фильма. Этот человек - Валерия Мухина, психолог, писатель, академик РАО. Валерия Сергеевна позволила нам посетить ее лекцию в Московском педагогическом государственном университете, где она демонстрировала фрагменты фильма «Я и другие» и рассказывала о фильме и об одном из сущностных свойств человека - конформности.
(c) Сноб "Мы все конформисты"
У Мухиной, кстати, есть сайт - и вообще человек заслуживает отдельного поста и отдельного внимания.
Дополнительным материалом я бы очень советовал посмотреть список классических психологических экспериментов в Википедии из которых отдельно выделяю:
- Эксперимент Милгрэма
- Эксперимент Аша
- Стэнфордский тюремный эксперимент
и отдельно:
- Третья волна
По-моему это не столько эксперимент, сколько яркая и наглядная иллюстрация тому, что происходит сейчас - откуда у нас берутся движения профашистского толка и почему их влияние так легко пропитывает разные слои общества.
Засим приятного чтения и просмотра,
вбр, Тэнгу :>