Про оценку бизнеса
Вдогонку к вчерашнему напишу про критерии оценки бизнеса. Сразу дисклеймер:
1. Это лично мои оценки, если они вдруг не совпадают с вашими, учитывайте это.
2. Речь идёт только о предварительной оценке объявления о продаже бизнеса в интернете.
Итак. Сначала очевидные критерии:
- укладывается ли цена продаваемого бизнеса в ту сумму, которую я готов на него потратить.
Т.е., скажем, интересен мне тренажёрный зал и такой есть в продаже, но он стоит 5 млн., что сильно выше той суммы, которую я готов потратить. Тут необходимо учитывать остаток товара, т.к. в одних объявлениях цена указывается с остатком, в других без.;
- бизнес должен быть мне интересен.
У интересности тоже есть свои критерии:
1. Очевидный интерес.
Т.е. конкретная ниша должна быть мне интересна сама по себе, должна зажигать и самоподдерживать горение. Например, (см. п. 2) я разбираюсь в некоторых юридических услугах, но за годы практики вся эта юриспруденция мне мягко говоря надоела. Поэтому какой-нибудь юридический бизнес мне принципиально не интересен. А вот уже упомянутый тренажёрный зал интересен - я сам люблю покачаться, слежу за событиями и новациями в сфере ЗОЖ: новые программы, незаслуженно забытые старые, техники, тренажёры и т.п. Это реально мне интересно и будет интересно ещё минимум несколько лет;
2. Экспертность.
Я должен в этом бизнесе что-то понимать или должен быть способен быстро научиться в нём что-то понимать. Мне кажется, это просто - глупо заниматься тем, в чём не разбираешься.
3. Перспектива.
На мой взгляд перспектива любого бизнеса строится на трёх «китах»: розница, опт, франшиза. С розницей понятно - ты [чаще всего] покупаешь где-то опт, реже производишь товар и продаёшь с маржой. Один магазин, два и т.д. Тут можно открыть/купить десять павильонов на рынке, каждый будет приносить, скажем, сотку «чистыми» в месяц - итого ты получаешь лям и «ничего не делаешь». В принципе, вариант хороший и многих устраивает.
Но мне такой вариант не интересен, т.к. развитие тут горизонтальное и заключается только в сумме дохода на руки. Чтобы выстроить более-менее значимую фирму нужен опт и франшиза. А для этого нужен бренд, товарный знак. То есть это либо монобренд, когда фирма продаёт только свой товар (и это достаточно редкий случай), либо мультибренд - когда фирма торгует как своим брендом, так и чужим (под общим своим брендом магазин). Яркий пример, интересный тем, что начиналось всё без своего бренда (на товаре) - DNS. Сначала торговали техникой чужих брендов, затем начали выпускать (по сути заказывать у китайцев клеить шильдики DNS) технику под своим брендом.
Ну а франшиза это возможность упаковать технологии, know-how розничной точки в пакет, наклеить на него свой бренд и продать за одноразовый (паушальный) взнос и/или периодические выплаты (роялти). Плюс ещё получать доход с опта, продаваемого в точки франчайзи.
Т.е., скажем, продажа бизнеса в виде продуктового павильона на рынке мне не интересна, т.к. опта и франшизы там нет, и скорее всего, не будет. А вот магазин детской одежды или нижнего белья может «породить» опт и франшизу - Китай рядом, за деньги там любой лейбл нашьют, а плохое качество китайских товаров давно уже миф.
4. «Обычный» маркетинг.
По сути это тоже перспектива, только немножко с другой стороны. Тут тема такая, что большинство бизнесов у нас строятся по совковому образцу: открывается магазин, туда завозится товар, расставляется или развешивается, на улице ставится штендер «Мы открылись! Товары классные! Идти по стрелке ->«, продавец сидит и ждёт клиентов. Если место проходное, клиенты будут и собственник будет считать, что с бизнесом у него всё хорошо. В принципе, если это чисто розница, то часто это так и есть, особенно, если точка в ТЦ или на рынке.
Перспектива заключается в том, что если при «обычном» маркетинге собственник получает, скажем, сотку с точки, то при внедрении «нормального» маркетинга (я даже не говорю про «хороший») прибыльность увеличивается в два раза и более.
5. «Soft» или «Hard».
В данном случае я имею в виду материальную составляющую бизнеса, выставленного на продажу. Например, стройфирма с допуском СРО и историей - это чистый soft - ладно клиенты, но без бригады стройфирма не фирма. Сюда же туристическая фирма, юридическая - все те отрасли, где имеет значение личность, как правило, собственника, или персонал. Не сюда же, но тоже в soft бизнес, где основное это идея. Например, велопрокат - суть предложения о продаже бизнеса: «купи у меня велики и сдавай их в прокат«.
Hard - это, соответственно, бизнес, где роль конкретного человека минимальна. Вот тебе точка, в ней товар, вот контакты поставщиков. Хочешь оставь старого продавца, хочешь поставь своего, хочешь сам становись к прилавку, хочешь вместо товара марки А поставь товар Б - в среднем разницы нет, товар не продастся, только если ты его отчаянно не будешь продавать (при прочих равных, т.е. если с товаром, местом и т.д. всё хорошо).
Дальше уже идут конкретные сведения:
- сколько времени висит объявление и почему (если долго, то не гуд);
- причина продажи бизнеса (лучше всего отъезд или другой бизнес, но такая причина может быть и выдуманной);
- местонахождение (проходимость) и известность;
- размещение ( в частности условия аренды точки, в т.ч. перезаключения договора);
- наличие (и какой) рекламы;
- наличие контактов с поставщиками и наличие скидок от них;
- наличие более-менее обученных продавцов;
- наличие товарного остатка;
- и т.д.
Тут какой-то информации может и не быть в объявлении, что тоже нужно учитывать. И эти критерии разные - что-то более важное, что-то менее. Например, наличие контактов с поставщиками часто более важно, чем наличие значимого товарного остатка.
PS: хотя выше писал в основном о товаре, для услуг и работ схема почти такая же.
via Тёмной ночью.