[Кейс] Создание воронки продаж по установке кондиционеров. С нуля до 15 заявок в день
В 2014 году ко мне обратилась компания с просьбой сделать им посадочную страницу и настроить контекстную рекламу. Ниша отличная - кондиционеры.
Проанализировали рынок - конкуренция огромная, фирм и частных монтажников море. Тогда кондиционер можно было купить от 7-8 тысяч рублей самые дешевые и, соответственно, по возрастающей.
Я вместе с заказчиком ездил к оптовому поставщику кондиционеров. Два менеджера около полутора часов разъясняли мне технические особенности кондиционеров, режимов обдува, энергоэффективности и прочей информации, от которой кипел мозг.
Я раз 15 задавал вопрос:
"Если мне нужен кондиционер в спальню, вы какой посоветуете?"
Ответ был приблизительно такой:
"Вот вышла новая модель Panasonic XZ70-10 со встроенным чем-то и доработанной не пойми чем"
Я просто попросил прайс и отметить самые ходовые модели.
После этого был прозвон компаний, которые подают и устанавливают кондиционеры. Мне точно так же называли сумму от 7-8 тысяч пытались продать тысяч за 10-12 и не особенно спрашивали для каких целей он мне нужен.
На рынке приблизительно одинаковое предложение, отвратительный сервис и полное непонимание проблем клиента. Для нас это было отличной возможностью выделиться.
Сначала мы думали выделиться сроками установки. Но практически во всех объявлениях мелькало: "Установка на следующий день", на деле, конечно же, это было не так.
После этого была идея выделиться ценой. Но мы не могли сделать цену ниже, чем у конкурентов, поскольку покупали кондиционеры у одного поставщика.
Монтаж в подарок - тоже был невозможен, поскольку это и был основной доход компании.
"Мы будем предлагать кондиционеры по назначению"
Решение оказалась элементарным. Мы будем предлагать кондиционеры с рекомендацией по назначению.
На лендинге кондиционеры не выбирались поиском, как на большинстве сайтов и не было градации от самого дешевого до самого дорогого.
Мы создали 5 категорий по назначению исходя из технических характеристик кондиционеров.
Но после мозгового штурма категория "для бизнеса" разделилась на кондиционеры "для офиса" и "для магазина". Причина проста - у клиентов были именно такие запросы кондиционер для офиса или для магазина.
Прослушивая звонки клиентов, мы убедились, что многим неудобно просить самый дешевый кондиционер. Мы нашли простое решение. Самые дешевые кондиционеры были отнесены в категорию "для пожилых людей"
В итоге получилась такое предложение:
Через несколько недель было определено, что самые частые обращения были на кондиционеры "для пожилых людей" и "в офис".
Конверсия этого лендинга в звонки и заявки была более 20%.
Такое количество заявок позволяло выстраивать клиентов в очередь, что казалось нереальным до запуска лендинга.
Этот результат лишний раз убедил меня: чем проще выбор клиента, тем вероятнее он сделает покупку.
P.S: В 2015 году эта компания отказалась от услуг установки и продажи кондиционеров, сосредоточившись на других направлениях. А идею с такой подачей повторила другая Рязанская компания.
Но я не обижен, плохое не своруют;-)
http://vk.com/note2833465_11829152
Проанализировали рынок - конкуренция огромная, фирм и частных монтажников море. Тогда кондиционер можно было купить от 7-8 тысяч рублей самые дешевые и, соответственно, по возрастающей.
Я вместе с заказчиком ездил к оптовому поставщику кондиционеров. Два менеджера около полутора часов разъясняли мне технические особенности кондиционеров, режимов обдува, энергоэффективности и прочей информации, от которой кипел мозг.
Я раз 15 задавал вопрос:
"Если мне нужен кондиционер в спальню, вы какой посоветуете?"
Ответ был приблизительно такой:
"Вот вышла новая модель Panasonic XZ70-10 со встроенным чем-то и доработанной не пойми чем"
Я просто попросил прайс и отметить самые ходовые модели.
После этого был прозвон компаний, которые подают и устанавливают кондиционеры. Мне точно так же называли сумму от 7-8 тысяч пытались продать тысяч за 10-12 и не особенно спрашивали для каких целей он мне нужен.
На рынке приблизительно одинаковое предложение, отвратительный сервис и полное непонимание проблем клиента. Для нас это было отличной возможностью выделиться.
Сначала мы думали выделиться сроками установки. Но практически во всех объявлениях мелькало: "Установка на следующий день", на деле, конечно же, это было не так.
После этого была идея выделиться ценой. Но мы не могли сделать цену ниже, чем у конкурентов, поскольку покупали кондиционеры у одного поставщика.
Монтаж в подарок - тоже был невозможен, поскольку это и был основной доход компании.
"Мы будем предлагать кондиционеры по назначению"
Решение оказалась элементарным. Мы будем предлагать кондиционеры с рекомендацией по назначению.
На лендинге кондиционеры не выбирались поиском, как на большинстве сайтов и не было градации от самого дешевого до самого дорогого.
Мы создали 5 категорий по назначению исходя из технических характеристик кондиционеров.
- Для спальни (самые бесшумные)
- Для кухни (лучше всего очищают воздух от запахов и жира)
- Для детской (самые безопасные)
- Для загородного дома (самые энергоэффективные)
- Для бизнеса (для больших площадей)
Но после мозгового штурма категория "для бизнеса" разделилась на кондиционеры "для офиса" и "для магазина". Причина проста - у клиентов были именно такие запросы кондиционер для офиса или для магазина.
Прослушивая звонки клиентов, мы убедились, что многим неудобно просить самый дешевый кондиционер. Мы нашли простое решение. Самые дешевые кондиционеры были отнесены в категорию "для пожилых людей"
В итоге получилась такое предложение:
Через несколько недель было определено, что самые частые обращения были на кондиционеры "для пожилых людей" и "в офис".
Конверсия этого лендинга в звонки и заявки была более 20%.
Такое количество заявок позволяло выстраивать клиентов в очередь, что казалось нереальным до запуска лендинга.
Этот результат лишний раз убедил меня: чем проще выбор клиента, тем вероятнее он сделает покупку.
P.S: В 2015 году эта компания отказалась от услуг установки и продажи кондиционеров, сосредоточившись на других направлениях. А идею с такой подачей повторила другая Рязанская компания.
Но я не обижен, плохое не своруют;-)
http://vk.com/note2833465_11829152