дефицит в голове, а не на прилавке.
Вы приобретали когда нибудь товар который после покупки вам совершенно не нравился?
А может вам по счастливой случайности удавалось купить последнюю мультиварку или пылисос?
Если да то скорее всего к вам применяли принцип дефицита.
Принцип дефицита запускает наше автоматическое, инстинктивное поведение борьбы за обладание им, поэтому он столь популярен среди мастеров продаж.
Полагаю многие из нас хотя бы раз в жизни оказались втянутыми в отношения с продавцом, когда срабатывал принцип дефицита.
Эта статья ставит своей целью взглянуть на процесс приобретения нами товара, когда он запускается посредством принципа дефицита, чтобы понять, как работает этот процесс.
Эксперимент психологов по изучению принципа дефицита ресурсов
Социальный психолог Стефен Уорчел при активном участии и поддержке его коллег провел любопытный эксперимент, целью которого было изучение принципа дефицита ресурса (Worchel, Lee & Adewole, 1975).
Психологи предлагали людям выбиравшим продукты в магазине, взять шоколадное печенье из вазы, попробовать и оценить его качество.
Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений, другим - всего два печенья.
Результаты эксперимента подтвердили изначальные предположения ученых. Когда печенье было одним из двух имеющихся в наличии, покупатели считали его вкуснее, чем одно из десяти.
Кроме того, многие испытуемые отмечали, что в будущем они предпочли бы то печенье, которого было мало.
Затем Уорчел и его коллеги осуществили новую серию экспериментов с измененными начальными условиями.
Одним испытуемым сначала предлагали вазу с десятью печеньями, а затем меняли ее на вазу, содержащую всего два печенья. То есть, прежде чем откусить кусочек, эти испытуемые видели, что количество предлагаемых им печений уменьшается. Другой группе испытуемых предлагали только вазу с двумя печеньями.
С помощью данного опыта психологи искали ответ на следующий вопрос: ”Что мы ценим больше - то, что недавно стало для нас менее доступно или то, чего изначально было мало?”
Однозначный ответ на этот вопрос дают следующие результаты экспериментов: Печенье было более высоко оценено теми испытуемыми, которые вначале столкнулись с его относительным изобилием, а затем - с дефицитом.
В следующей серии экспериментов психологи имитировали дефицит одним из двух способов.
Некоторым участникам эксперимента объясняли, что печеньем нужно поделиться с другими участниками, чтобы они тоже смогли его оценить.
Другим участникам эксперимента говорили, что количество предлагаемых им печений должно быть сокращено, потому что исследователь просто сделал ошибку и дал им не ту вазу.
В этой серии опытов выяснилось, что люди считавшие причиной дефицита печенья высокий спрос на него, оценили его вкус значительно выше чем те испытуемые, которым объяснили его дефицит из-за допущенной ошибки.
Таким образом, стало ясно, что печенье, которое оказалось менее доступным вследствие большого спроса на него, было оценено наиболее высоко.
Эта серия опытов дала психологам возможность понять, что когда ресурсы ограничены важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция. Иначе говоря, осознание того, что какого либо ресурса не хватает, является сильной мотивацией к борьбе за него.
Как работает принцип дефицита в продажах?
1. Предположим, агент по продаже недвижимости пытается продать дом потенциальному клиенту, а тот, как это нередко бывает, занимает выжидательную ”неохотную” позицию.
И тогда умудренный опытом или просто понимающий как работает принцип дефицита ресурсов риэлтор, звонит этому нерешительному человеку и сообщает ему о другом потенциальном покупателе, которому чрезвычайно приглянулся этот дом. Он говорит ему, что тот покупатель активно наводит справки, задает много вопросов и даже собирается нанести визит в офис продаж. Продавец намекает на то, что целью такого визита может стать заключение сделки.
И тогда мысль об отказе от сделки, ставшей внезапно такой привлекательной в глазах покупателя, часто побуждает сомневающегося покупателя действовать на опережение.
2. Предположим, продавец определил, что некий покупатель заинтересовался определенным товаром. Для этого может быть масса признаков, начиная с изучения описания к товару и заканчивая возбужденным озиранием по сторонам в поисках консультанта.
Последний крайний случай свидетельствует о крайней заинтересованности, потому что очевидно, что покупатель вникает в характеристики товара и ему не хватает информации.
Тогда наблюдательный продавец, заметив признаки заинтересованности покупателя, может осторожно подойти (но не подкрасться) и сказать приблизительно следующее:
“Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Я вас прекрасно понимаю, у меня уже все друзья ею пользуются, да и сам я собираюсь вот-вот приобрести ее. Но, к сожалению, данная модель уже продана. К несчастью я продал эту вещь другому господину и через двадцать минут он придет и заберет ее. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе”.
Естественно, что заинтересованный покупатель испытает разочарование, которое непременно можно будет наблюдать на его лице. Из-за утраченной доступности товар ”ни с того, ни с сего” вдруг становится особенно привлекательным для покупателя.
И тогда продавец может услышать: ”А вы уверены, может все-таки хотя бы один экземпляр остался?”
Эта часть спектакля пока сыграна отменно, затем наступает очень важный следующий этап. Потому что опытный продавец никогда не забудет побудить покупателя взять на себя обязательство.
Это крайне важный момент во всей технике. Для того чтобы покупатель взял на себя обязательство по приобретению товара продавец задает ему важный и проницательный вопрос-наживку:
“Хорошо, я могу еще раз проверить на складе. Я вас правильно понял, что вас устаивают характеристики именно этого товар, его цена, и вы намерены его приобрести?”.
Если покупатель отвечает на последний вопрос утвердительно, то желаемый товар обязательно обнаруживается и тогда покупатель, дабы не показаться человеком не последовательным приобретает его.
Когда продавец возвращается с товаром, у него при себе уже имеется ручка и бланки для того, чтобы оформить сделку. Таким образом, срабатывает тандем психологических автоматизмов поведения - принцип последовательности и принцип дефицита.
Подводя итог этой записи, давайте отметим для себя что весь этот интуитивно понятный нам материал мы рассматривали для того, что бы понимать, что желание завладеть вещью, являющейся предметом конкуренции, часто вызывает у нас бездумное автоматическое поведение.
Потеряв всякий здравый смысл и душевное спокойствие мы можем соперничать друг с другом в борьбе за обладание вещью, которую в спокойной хладнокровной обстановке мы сочли бы совершенно бесполезной и ненужной для себя.
Покупайте с умом!
Poll