Почему мы не продаем дешевые фонари
На фуршете у Тёмы развернулась интересная дискуссия.
Собственно, почему мы торгуем только премиум-сегментом фонарей (грубо говоря, от 1000 рублей и выше), и совсем не продаем бюджетные фонарики?
Идея была простая:
приемлемый результат дают гораздо более простые фонарики за 15 баксов
при этом они обычно достаточно надёжные для долговременной работы
когда вы это поймёте, продажи у вас попрут просто стократно :)
Разумеется, за 8 лет работы эта мысль не раз приходила нам в голову, и мы даже пробовали.
Но не сложилось. Не попрут.
А не получилось по разным причинам.
Понятно, что нам самим нравится качественная аппаратура, и просто неприятно торговать ширпотребом.
И если мы продаем фонарик с яркостью 1000 люмен, то мы точно знаем, что там 1000 люмен.
Китайцы же заявляют 1000 люмен, по сути выдавая 100.
Но есть и очень простой экономический фактор, оставляя за бортом качество.
Берем для примера абстрактный фонарик за $15 на AliExpress, с бесплатной доставкой в Россию.
1. Цена
Для дешевых фонарей (***Fire, Noname, зумов и прочих), во-первых, очень редко удается найти реальный завод,
где они производятся. Во-вторых, даже с завода оптовую цену дают всего на $1-2 ниже, чем он лежит в розницу на AliExpress.
Т.е. вы покупаете один фонарь с бесплатной почтовой доставкой за $15, мы покупаем 1000 фонарей
по $13 на условиях ExWorks (т.е. на фабрике в Китае, откуда их еще и нужно вывезти).
2. Доставка
В случае с AliExpress продавец шлет вам фонарик бесплатно. В реальности, они пакуют 1000 посылок
на одного агента, выжимают из него максимальные скидки, и часто отправляют даже дешевле официальной стоимости. Фактически, отправка фонарика из Шанхая в Новосибирск обходится дешевле, чем из Москвы в тот же Новосибирск. Проверяли. Парадокс Почты России.
Доставка же коммерческого груза в Россию бывает двух видов: дорогая и безумно дорогая. Дорогая - это загружаем товаром контейнер, и он медленно и печально полгода идет морем. За полгода фонарь безнадежно устаревает.
Безумно дорогая - самолетом.
Если в фонаре есть аккумуляторы или батареи - плачем, удваиваем стоимость и заполяем тысячи листов на
MSDS, UN38.3 и прочую авиационную безопасность.
На этом этапе даже самый маленький и легкий фонарик уже стоит порядка $17 (пусть будет доставка контейнером и морем).
3. Таможня
Разумеется, частное лицо при получении одного фонарика не платит таможне вообще ничего.
У нас добавляются: хранение на СВХ, таможня, таможенные пошлины и таможенный же НДС, а для аккумуляторных - еще и сертификаты.
На этом этапе фонарик легко и непринужденно переваливает за $25.
4. Брак
И здесь мы плавно переходим к качеству.
У уважаемых фонарных брендов (Fenix, EagleTac, Thrunite и прочих) процент заводского брака минимален (0.2%-0.5%), а сами производители худо-бедно, но снабжают дилеров запчастями для гарантийного ремонта.
Безымянные китайские фабрики, как правило, после оформления сделки включают "китайского дурака" и не поддерживают дилеров никак. Так еще и процент брака доходит в среднем до 30%. В тяжелых случаях - до 50%.
Т.е. 20%-30% дешевых фонариков на входе приходится выкидывать в мусорку. Ремонтопригодность - нулевая, они буквально рассыпаются в руках. Время мастера, чтобы их починить, стоит дороже, чем сам фонарик.
Как это компенсировать? Очевидно, раскидать этот брак на себестоимость оставшихся фонарей. Уже $30.
4. Накладные расходы
Вы получили фонарик на почте, сделка завершена, все участники сделки до п. 5 - довольны.
В нашем случае еще добавляем пропорционально раскиданную стоимость ведения бизнеса: оплату труда менеджеров, фотостудии, веб-дизайнеров, авторов текстов и обзоров, перевод инструкции по эксплуатации, упаковку, аренду склада и офиса, банковские комиссии, бухгалтерию, стоимость доставки до покупателя и т.п.
Перечислять можно долго. Ну и прибыль хоть какую-то, но надо получить, иначе собственно теряется смысл затеи.
Часть перечисленного раскидывается на 1000 фонариков пропорционально обороту, часть - добавляется к каждому
из проданных товаров. Переменная и постоянная себестоимость.
В результате фонарик, который в Китае вы можете купить за $15, здесь в розницу будет стоить минимум $50. И это без учета доставки Почтой России.
Будете вы покупать фонарик за $50+доставка в России, когда можно это сделать в три раза дешевле в Китае?
Думаю, ответ очевиден.
Но все еще не так плохо. Высокую стоимость можно компенсировать нашим отличным сервисом, поддержкой и обслуживанием. И тут-то закрался главный северный зверек.
6. Гарантия
Что вы сделаете, если фонарик, купленный в Китае, вдруг сломается?
В подавляющем большинстве случаев - выкинете и купите новый. Ибо никто не будет заморачиваться
с открытием диспута на сайте, пересылкой поломки обратно в Китай (дороже стоимости самого фонарика).
В результате за брак платите вы сами, эту лотерею изначально осознаете и играете в нее с полным пониманием последствий. Китаец же получил свои $15 и в ус не дует. Ну максимум раз в год кому-нибудь особенно ретивому покупателю поменяет фонарик на такой же.
Что вы сделаете, если такой же фонарик сломается, но куплен он в России? Да еще и за в три раза большую цену? Правильно, позвоните дилеру и потребуете ремонта по гарантии (в рамках отличного сервиса, поддержки и обслуживания).
Дилер, разумеется, фонарь с радостью отремонтирует (а в случае с китайцем - просто пришлет новый), но
стоимость такого "ремонта" равна или выше себестоимости нового фонарика.
И здесь самый важный момент по качеству.
Дорогие, качественные фонари нормальных брендов практически не ломаются. Изначально грамотно спроектированные, без экономии на металле, теплоотводе, платах, компонентах, пайке, проводах, сборке, они в исключительно редких случаях доставляют владельцам какие-либо проблемы.
И дилер может себе позволить даже дорогой ремонт, когда он производится на один фонарь из 1000 проданных.
Когда же речь идет о безымянном китайце из подвала дядюшки Ляо, и с грамотным инженером этот фонарь даже не знаком - получаем вал обращений по гарантии. Причем буквально через неделю после продажи. Таких убытков дилер себе позволить не может.
Продавать фонари вообще без гарантии? А в чем тогда смысл покупать их в России?
Ну и как бонус - можете сами прикинуть, за сколько покупаются в Китае те фонари, которые продаются по $15 в России.
Резюме: и немного саморекламы :)
Мы изначально, в далеком 2007 году, первыми вышли на российский рынок с действительно качественными фонарями. Мы остаемся на нем первыми, и совсем не собираемся ухудшать наши стандарты качества.
У нас - достаточно нишевый товар, совсем не ширпотреб. Наши покупатели - те, кто не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи. Мы знаем о наших фонарях всё, очень много технических решений ведущих производителей вышли из нашей лаборатории, и мы на 100% уверены в его качестве.
Мы с момента основания компании исповедуем несколько простых принципов.
Это "Покупатель всегда прав, даже когда он неправ".
Это полная осведомленность даже простых менеджеров во всем, что касается фонарей.
Это предельная честность. Если фонарь - говно не так хорош - мы честно об этом скажем.
Мы никогда никому ничего не "впариваем", а реально пытаемся подобрать для вас именно то, что вам нужно.
Зачастую покупатель даже сам не знает, что ему нужно - расспрашиваем, разбираемся.
Это гарантийное обслуживание без вопросов, это лучшие фотографии и толковое описание, которые потом воруют все русскоязычные магазины.
Это работа, которой мы гордимся, и это именно то, что уже больше 8 лет создает бренд "SuperFonarik" и за что покупатели приходят к нам снова и снова. И именно в этом мы лучшие, и будем продолжать в том же духе.
А еще планируем разработать целиком российский качественный фонарик. Именно для этого и нафаршировываем нашу космическую лабораторию :)
Как-то так :)
PS: Пост не про то, чем плохи дешевые фонари, а исключительно про то, почему их нет у нас.
Собственно, почему мы торгуем только премиум-сегментом фонарей (грубо говоря, от 1000 рублей и выше), и совсем не продаем бюджетные фонарики?
Идея была простая:
приемлемый результат дают гораздо более простые фонарики за 15 баксов
при этом они обычно достаточно надёжные для долговременной работы
когда вы это поймёте, продажи у вас попрут просто стократно :)
Разумеется, за 8 лет работы эта мысль не раз приходила нам в голову, и мы даже пробовали.
Но не сложилось. Не попрут.
А не получилось по разным причинам.
Понятно, что нам самим нравится качественная аппаратура, и просто неприятно торговать ширпотребом.
И если мы продаем фонарик с яркостью 1000 люмен, то мы точно знаем, что там 1000 люмен.
Китайцы же заявляют 1000 люмен, по сути выдавая 100.
Но есть и очень простой экономический фактор, оставляя за бортом качество.
Берем для примера абстрактный фонарик за $15 на AliExpress, с бесплатной доставкой в Россию.
1. Цена
Для дешевых фонарей (***Fire, Noname, зумов и прочих), во-первых, очень редко удается найти реальный завод,
где они производятся. Во-вторых, даже с завода оптовую цену дают всего на $1-2 ниже, чем он лежит в розницу на AliExpress.
Т.е. вы покупаете один фонарь с бесплатной почтовой доставкой за $15, мы покупаем 1000 фонарей
по $13 на условиях ExWorks (т.е. на фабрике в Китае, откуда их еще и нужно вывезти).
2. Доставка
В случае с AliExpress продавец шлет вам фонарик бесплатно. В реальности, они пакуют 1000 посылок
на одного агента, выжимают из него максимальные скидки, и часто отправляют даже дешевле официальной стоимости. Фактически, отправка фонарика из Шанхая в Новосибирск обходится дешевле, чем из Москвы в тот же Новосибирск. Проверяли. Парадокс Почты России.
Доставка же коммерческого груза в Россию бывает двух видов: дорогая и безумно дорогая. Дорогая - это загружаем товаром контейнер, и он медленно и печально полгода идет морем. За полгода фонарь безнадежно устаревает.
Безумно дорогая - самолетом.
Если в фонаре есть аккумуляторы или батареи - плачем, удваиваем стоимость и заполяем тысячи листов на
MSDS, UN38.3 и прочую авиационную безопасность.
На этом этапе даже самый маленький и легкий фонарик уже стоит порядка $17 (пусть будет доставка контейнером и морем).
3. Таможня
Разумеется, частное лицо при получении одного фонарика не платит таможне вообще ничего.
У нас добавляются: хранение на СВХ, таможня, таможенные пошлины и таможенный же НДС, а для аккумуляторных - еще и сертификаты.
На этом этапе фонарик легко и непринужденно переваливает за $25.
4. Брак
И здесь мы плавно переходим к качеству.
У уважаемых фонарных брендов (Fenix, EagleTac, Thrunite и прочих) процент заводского брака минимален (0.2%-0.5%), а сами производители худо-бедно, но снабжают дилеров запчастями для гарантийного ремонта.
Безымянные китайские фабрики, как правило, после оформления сделки включают "китайского дурака" и не поддерживают дилеров никак. Так еще и процент брака доходит в среднем до 30%. В тяжелых случаях - до 50%.
Т.е. 20%-30% дешевых фонариков на входе приходится выкидывать в мусорку. Ремонтопригодность - нулевая, они буквально рассыпаются в руках. Время мастера, чтобы их починить, стоит дороже, чем сам фонарик.
Как это компенсировать? Очевидно, раскидать этот брак на себестоимость оставшихся фонарей. Уже $30.
4. Накладные расходы
Вы получили фонарик на почте, сделка завершена, все участники сделки до п. 5 - довольны.
В нашем случае еще добавляем пропорционально раскиданную стоимость ведения бизнеса: оплату труда менеджеров, фотостудии, веб-дизайнеров, авторов текстов и обзоров, перевод инструкции по эксплуатации, упаковку, аренду склада и офиса, банковские комиссии, бухгалтерию, стоимость доставки до покупателя и т.п.
Перечислять можно долго. Ну и прибыль хоть какую-то, но надо получить, иначе собственно теряется смысл затеи.
Часть перечисленного раскидывается на 1000 фонариков пропорционально обороту, часть - добавляется к каждому
из проданных товаров. Переменная и постоянная себестоимость.
В результате фонарик, который в Китае вы можете купить за $15, здесь в розницу будет стоить минимум $50. И это без учета доставки Почтой России.
Будете вы покупать фонарик за $50+доставка в России, когда можно это сделать в три раза дешевле в Китае?
Думаю, ответ очевиден.
Но все еще не так плохо. Высокую стоимость можно компенсировать нашим отличным сервисом, поддержкой и обслуживанием. И тут-то закрался главный северный зверек.
6. Гарантия
Что вы сделаете, если фонарик, купленный в Китае, вдруг сломается?
В подавляющем большинстве случаев - выкинете и купите новый. Ибо никто не будет заморачиваться
с открытием диспута на сайте, пересылкой поломки обратно в Китай (дороже стоимости самого фонарика).
В результате за брак платите вы сами, эту лотерею изначально осознаете и играете в нее с полным пониманием последствий. Китаец же получил свои $15 и в ус не дует. Ну максимум раз в год кому-нибудь особенно ретивому покупателю поменяет фонарик на такой же.
Что вы сделаете, если такой же фонарик сломается, но куплен он в России? Да еще и за в три раза большую цену? Правильно, позвоните дилеру и потребуете ремонта по гарантии (в рамках отличного сервиса, поддержки и обслуживания).
Дилер, разумеется, фонарь с радостью отремонтирует (а в случае с китайцем - просто пришлет новый), но
стоимость такого "ремонта" равна или выше себестоимости нового фонарика.
И здесь самый важный момент по качеству.
Дорогие, качественные фонари нормальных брендов практически не ломаются. Изначально грамотно спроектированные, без экономии на металле, теплоотводе, платах, компонентах, пайке, проводах, сборке, они в исключительно редких случаях доставляют владельцам какие-либо проблемы.
И дилер может себе позволить даже дорогой ремонт, когда он производится на один фонарь из 1000 проданных.
Когда же речь идет о безымянном китайце из подвала дядюшки Ляо, и с грамотным инженером этот фонарь даже не знаком - получаем вал обращений по гарантии. Причем буквально через неделю после продажи. Таких убытков дилер себе позволить не может.
Продавать фонари вообще без гарантии? А в чем тогда смысл покупать их в России?
Ну и как бонус - можете сами прикинуть, за сколько покупаются в Китае те фонари, которые продаются по $15 в России.
Резюме: и немного саморекламы :)
Мы изначально, в далеком 2007 году, первыми вышли на российский рынок с действительно качественными фонарями. Мы остаемся на нем первыми, и совсем не собираемся ухудшать наши стандарты качества.
У нас - достаточно нишевый товар, совсем не ширпотреб. Наши покупатели - те, кто не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи. Мы знаем о наших фонарях всё, очень много технических решений ведущих производителей вышли из нашей лаборатории, и мы на 100% уверены в его качестве.
Мы с момента основания компании исповедуем несколько простых принципов.
Это "Покупатель всегда прав, даже когда он неправ".
Это полная осведомленность даже простых менеджеров во всем, что касается фонарей.
Это предельная честность. Если фонарь - говно не так хорош - мы честно об этом скажем.
Мы никогда никому ничего не "впариваем", а реально пытаемся подобрать для вас именно то, что вам нужно.
Зачастую покупатель даже сам не знает, что ему нужно - расспрашиваем, разбираемся.
Это гарантийное обслуживание без вопросов, это лучшие фотографии и толковое описание, которые потом воруют все русскоязычные магазины.
Это работа, которой мы гордимся, и это именно то, что уже больше 8 лет создает бренд "SuperFonarik" и за что покупатели приходят к нам снова и снова. И именно в этом мы лучшие, и будем продолжать в том же духе.
А еще планируем разработать целиком российский качественный фонарик. Именно для этого и нафаршировываем нашу космическую лабораторию :)
Как-то так :)
PS: Пост не про то, чем плохи дешевые фонари, а исключительно про то, почему их нет у нас.