7 грехов продавца или типичные ошибки поставщиков в b2b.

[strateg83]

   Как многим уже известно, моя сфера деятельности это закупки для компании, занимающейся проектированием, производством  и обслуживанием холодильного оборудования. Работа состоит из двух направлений: стратегического - управление запасами и операционного - проведения переговоров с поставщиками, получения наилучших условий и непосредственного

Comments

[reddim]

Хороший пост, очень захотелось прокомментировать, поскольку я бывал и на той и на другой стороне

[strateg83]

Слышал про отбор клиентов. Зачастую у продавцов складывается ошибочное мнение, что они способны определить, кто готов заплатить и сколько. Однако давайте представим некоего провидца, который в 99% случаев может сказать, что клиент не купит. Только тут интересы продавца сталкиваются с интерсами владельца бизнеса: если сейчас грубо послать паренька, который хочет посмотреть авто, то вернется ли этот человек спустя 5 лет в данный салон, но уже с деньгами?

[reddim]

именно поэтому я сделал оговорку про хамство (имея в виду и грубость тоже).
в принципе отбор - это не частый случай.
по моим наблюдениям системные проблемы встречаются гораздо чаще.

например, я продаю услугу по интермодальному транспорту специфических грузов. Мой прямой руководитель давит, нужны продажи.
Я нахожу клиента с регулярными объемами.
Но компания не имеет возможностей и ресурсов по оказанию услуги.
И когда операционисты лажают - клиент звонит мне и говорит, ...!

Продажник может продать, но если нет обеспечивающего/производящего звена, как бы он ни был хорош, результата не будет.

А если бизнес хорошо организован - очередь сама выстроится, вместо продавца потребуется консультант / диспетчер заказов / customer service manager.

[strateg83]

В таких случах продавцы мне говорят:"мы же не можем работать в убыток" :). Но нередки моменты, когда откусывают больше, чем могут проглотить