Мечта о своем бизнесе - с малышом на руках
История про то, как молодая мама стала успешной предпринимательницей и сделала бизнес с "Навигаторами для тракторов".
Как пришла идея
Эту идею привёз из Москвы в 2005 году один из моих друзей. Он работал в компании, которая в том числе занималась продажей и установкой GPS-навигаторов на сельхозтехнику, и когда переехал в Липецк, чтобы получать там образование, не стал полностью увольняться, а стал дилером. Как-то, сидя в убитой «десятке», мы думали, на чём бы заработать денег, и решили, что GPS-навигаторы для сельского хозяйства - отличная идея! Уже на следующий день мы начали воплощать в жизнь задуманное. Никто из нас не представлял, как это делается, но у меня был хороший опыт в продажах (я начинала с продаж системы «Гарант», после этого в моей трудовой значится ещё дюжина мест работы - все так или иначе связаны с продажами, тогда я искала себя), а ребята знали, как устанавливать навигаторы на сельхозтехнику. Я занималась практически всем, от продаж и обучения сотрудников до делопроизводства, и зарабатывала неплохие деньги, но не была владелицей бизнеса. Меня это не сильно беспокоило, пока я не получила 2 000 рублей в качестве пособия на время декретного отпуска.
Ко мне как к исполнительному директору прибегали с документами
на подпись - прямо в роддом!
Это стало последней каплей. Почти сразу после декрета, который продлился всего год, я стала прямым конкурентом своих бывших работодателей. Хотя я и благодарна им за хороший совместный старт, я поняла, что мои усилия приносили тогда компании гораздо больше денег, чем я получала в качестве зарплаты, и решила изменить это.
Старт
Денег на то, чтобы начать свой бизнес, не было вообще. Был один ноутбук, который я купила в декрете за 10 000 рублей. Для меня тогда это были значительные деньги. Ещё 10 000 рублей стоила регистрация компании, эту сумму мы заплатили пополам с моим новым партнёром - коллегой с предыдущего места работы. Навигаторов не было, но было безумное желание показать своим бывшим работодателям, что я смогу построить свою собственную компанию и обойти их по объёму продаж. Так в июне 2010 года я стала генеральным директором собственной компании. Это было основной мотивацией и дало силы строить всё с нуля снова.
Моим капиталом был партнёр, разбирающийся в технических вопросах, мой пытливый разум и большой опыт продаж. Осенью 2010 года я собрала стопроцентную предоплату с первых покупателей, около 500 000 рублей. На эту сумму закупила товар в США у поставщика, с которым работала в предыдущей компании, и уже в марте установила приборы всем заказчикам. Свою роль сыграло то, что у меня были налаженные тёплые контакты благодаря прежнему месту работы. Фермеры доверяли мне, потому что я умела разговаривать с ними на понятном языке. Вырученные деньги тут же ушли в оборот. Поначалу я продавала одна: звонила от лица менеджера, представляясь девичьей фамилией, а когда подписывала бумаги, ставила фамилию мужа.
Так создавалось впечатление, что в компании есть какой-то штат сотрудников.
Со временем, он, конечно, и появился, как и офис - близкий друг одолжил одно из своих помещений. Когда компания встала на ноги, у нас появились представительства в Краснодаре и Барнауле, а также дилеры по всей стране.
За два года мы продали более 500 навигаторов, то есть около 20 приборов в месяц средней стоимостью от 55 000 рублей до 450 000 рублей. Более-менее простой GPS-навигатор, который нужен, чтобы помочь трактористу ориентироваться, можно приобрести за 40 000 рублей. Автопилот для трактора обойдётся в 500 000 рублей, зато трактор сам может ездить, например, ночью. Недавно подписали соглашение с Россельхозбанком, по которому с января 2013 года будем продавать оборудование для сельхозтехники в кредит. У нас очень ярко прослеживается сезонность: есть месяцы, когда мы просто общаемся с клиентами и ездим на выставки, а весной и осенью - бум продаж. Мы продаём не только навигаторы, но и автопилоты, и разные проводочки, комплектующие, хотя и в меньшем объёме. Каждый навигатор устанавливается, а потом обслуживается бесплатно в течение года нашей службой технической поддержки. Что касается таможни, то эту часть я предпочитаю отдавать на аутсорсинг таможенному брокеру.
Свой продукт
Единственный заметный товар российского производства в нашей линейке - системы мониторинга транспорта через спутники GPS и ГЛОНАСС. Я решила попробовать зайти в эту нишу, узнав, что Липецкая область будет проводить тендер на оснащение этими приборами всего пассажирского автотранспорта. За два года чистая прибыль от продаж таких устройств составила всего 1,7 млн рублей. Индивидуальных заказов на российское оборудование мало, так что мы не планируем развивать это направление.
Команда
Моя команда из 12 человек работает по модели колл-центра, то есть сотрудники совершают «холодные звонки» по всей стране и договариваются о встречах с клиентами. Я занимаюсь обучением, привлекаю профессиональных и харизматичных тренеров, таких как Бари Алибасов-младший, для проведения семинаров, мотивирую своих людей, устраивая между ними соревнования. Одна из моих сотрудниц в прошлом году получила семейную путёвку в Египет в качестве бонуса. Ещё я, конечно, делюсь своим собственным опытом. У меня нет чётких правил, но самое главное, на мой взгляд, - вызвать у собеседника эмоцию, чтобы при следующем звонке он смог тебя вспомнить. Думаю, основная мотивация к работе в моей команде - это моя искренняя любовь и уважение к сотрудникам, и это взаимно. Я стараюсь давать им возможности для самореализации и свободу: их задача - результат, а как они его будут добиваться - личное дело каждого. Главное - это уметь любить людей. Это, наверное, талант от Бога.
Работа с клиентами
Сегодня в нашей базе - 9 841 клиент, это примерно 1/50 всех фермеров в стране. В их числе как крупные агрохолдинги вроде «Мираторга» и «Черкизово», так и совсем мелкие хозяйства. Работать с фермерами непросто. Не все готовы к новшествам, а интернетом вообще мало кто пользуется, поэтому обычно мы всё подробно объясняем при личной встрече.
Сторонний человек думает:
а зачем вообще навигаторы тракторам?
На самом деле это элементарная оптимизация: чем точнее ты сеешь, обрабатываешь землю, собираешь урожай, тем выше твои показатели, твой доход. Благодаря точно заданной траектории механизатору легче работать на полях, он никакие участки не пропускает. Не секрет, что на селе мало трезвых работников, а если и есть, то человеческий фактор никто не отменял. Человек не может управлять машиной с точностью до сантиметра, а с использованием космических технологий это возможно. А если установить навигатор вместе с гидравлическим автопилотом, то теоретически можно обойтись и вовсе без участия тракториста - машина будет работать сама. По факту в кабине всё равно должен кто-то сидеть, чтобы контролировать процесс.
Конкуренты
Я не люблю говорить о конкурентах и не слежу за ними. Рынка на всех хватает пока. Могу сказать только, что обогнать по результатам компанию, где я раньше работала, мне удалось.
Конкурс
В 2012 году я стала единственной девушкой среди финалистов конкурса молодых предпринимателей GSEA Russia. Я была очень удивлена, потому что заполнила анкету на участие только потому, что письмо с приглашением к участию никак не получалось удалить из почты. Мне показалось, что это может быть знаком, и я потратила несколько минут на заполнение формы. Как оказалось, не зря: мне присудили третье место, я познакомилась с интересными молодыми предпринимателями и бизнесменами высокого уровня, съездила в Нью-Йорк на международный этап конкурса. К тому же мне посчастливилось поучаствовать в передаче Андрея Малахова на Первом канале, что принесло дополнительные продажи.
Планы
Хочу купить тысячу гектаров земли и открыть экспериментальное хозяйство точного земледелия, где буду тестировать все новшества в моей области. Например, хочу привезти в Россию оборудование для оптимизации выращивания картофеля, кукурузы и капусты.
Советы начинающим
1 . Заведите красивый ежедневник-книгу желаний и пропишите там всё, чего вы хотите от жизни. Не думайте о деньгах в начале бизнеса, но имейте чёткие желания.
2. Наглейте.
3. Семейные люди должны понимать, что их близкие - это их главная
мотивация и главная поддержка.
Автор и героиня истории - Ольга Курсанова
Как пришла идея
Эту идею привёз из Москвы в 2005 году один из моих друзей. Он работал в компании, которая в том числе занималась продажей и установкой GPS-навигаторов на сельхозтехнику, и когда переехал в Липецк, чтобы получать там образование, не стал полностью увольняться, а стал дилером. Как-то, сидя в убитой «десятке», мы думали, на чём бы заработать денег, и решили, что GPS-навигаторы для сельского хозяйства - отличная идея! Уже на следующий день мы начали воплощать в жизнь задуманное. Никто из нас не представлял, как это делается, но у меня был хороший опыт в продажах (я начинала с продаж системы «Гарант», после этого в моей трудовой значится ещё дюжина мест работы - все так или иначе связаны с продажами, тогда я искала себя), а ребята знали, как устанавливать навигаторы на сельхозтехнику. Я занималась практически всем, от продаж и обучения сотрудников до делопроизводства, и зарабатывала неплохие деньги, но не была владелицей бизнеса. Меня это не сильно беспокоило, пока я не получила 2 000 рублей в качестве пособия на время декретного отпуска.
Ко мне как к исполнительному директору прибегали с документами
на подпись - прямо в роддом!
Это стало последней каплей. Почти сразу после декрета, который продлился всего год, я стала прямым конкурентом своих бывших работодателей. Хотя я и благодарна им за хороший совместный старт, я поняла, что мои усилия приносили тогда компании гораздо больше денег, чем я получала в качестве зарплаты, и решила изменить это.
Старт
Денег на то, чтобы начать свой бизнес, не было вообще. Был один ноутбук, который я купила в декрете за 10 000 рублей. Для меня тогда это были значительные деньги. Ещё 10 000 рублей стоила регистрация компании, эту сумму мы заплатили пополам с моим новым партнёром - коллегой с предыдущего места работы. Навигаторов не было, но было безумное желание показать своим бывшим работодателям, что я смогу построить свою собственную компанию и обойти их по объёму продаж. Так в июне 2010 года я стала генеральным директором собственной компании. Это было основной мотивацией и дало силы строить всё с нуля снова.
Моим капиталом был партнёр, разбирающийся в технических вопросах, мой пытливый разум и большой опыт продаж. Осенью 2010 года я собрала стопроцентную предоплату с первых покупателей, около 500 000 рублей. На эту сумму закупила товар в США у поставщика, с которым работала в предыдущей компании, и уже в марте установила приборы всем заказчикам. Свою роль сыграло то, что у меня были налаженные тёплые контакты благодаря прежнему месту работы. Фермеры доверяли мне, потому что я умела разговаривать с ними на понятном языке. Вырученные деньги тут же ушли в оборот. Поначалу я продавала одна: звонила от лица менеджера, представляясь девичьей фамилией, а когда подписывала бумаги, ставила фамилию мужа.
Так создавалось впечатление, что в компании есть какой-то штат сотрудников.
Со временем, он, конечно, и появился, как и офис - близкий друг одолжил одно из своих помещений. Когда компания встала на ноги, у нас появились представительства в Краснодаре и Барнауле, а также дилеры по всей стране.
За два года мы продали более 500 навигаторов, то есть около 20 приборов в месяц средней стоимостью от 55 000 рублей до 450 000 рублей. Более-менее простой GPS-навигатор, который нужен, чтобы помочь трактористу ориентироваться, можно приобрести за 40 000 рублей. Автопилот для трактора обойдётся в 500 000 рублей, зато трактор сам может ездить, например, ночью. Недавно подписали соглашение с Россельхозбанком, по которому с января 2013 года будем продавать оборудование для сельхозтехники в кредит. У нас очень ярко прослеживается сезонность: есть месяцы, когда мы просто общаемся с клиентами и ездим на выставки, а весной и осенью - бум продаж. Мы продаём не только навигаторы, но и автопилоты, и разные проводочки, комплектующие, хотя и в меньшем объёме. Каждый навигатор устанавливается, а потом обслуживается бесплатно в течение года нашей службой технической поддержки. Что касается таможни, то эту часть я предпочитаю отдавать на аутсорсинг таможенному брокеру.
Свой продукт
Единственный заметный товар российского производства в нашей линейке - системы мониторинга транспорта через спутники GPS и ГЛОНАСС. Я решила попробовать зайти в эту нишу, узнав, что Липецкая область будет проводить тендер на оснащение этими приборами всего пассажирского автотранспорта. За два года чистая прибыль от продаж таких устройств составила всего 1,7 млн рублей. Индивидуальных заказов на российское оборудование мало, так что мы не планируем развивать это направление.
Команда
Моя команда из 12 человек работает по модели колл-центра, то есть сотрудники совершают «холодные звонки» по всей стране и договариваются о встречах с клиентами. Я занимаюсь обучением, привлекаю профессиональных и харизматичных тренеров, таких как Бари Алибасов-младший, для проведения семинаров, мотивирую своих людей, устраивая между ними соревнования. Одна из моих сотрудниц в прошлом году получила семейную путёвку в Египет в качестве бонуса. Ещё я, конечно, делюсь своим собственным опытом. У меня нет чётких правил, но самое главное, на мой взгляд, - вызвать у собеседника эмоцию, чтобы при следующем звонке он смог тебя вспомнить. Думаю, основная мотивация к работе в моей команде - это моя искренняя любовь и уважение к сотрудникам, и это взаимно. Я стараюсь давать им возможности для самореализации и свободу: их задача - результат, а как они его будут добиваться - личное дело каждого. Главное - это уметь любить людей. Это, наверное, талант от Бога.
Работа с клиентами
Сегодня в нашей базе - 9 841 клиент, это примерно 1/50 всех фермеров в стране. В их числе как крупные агрохолдинги вроде «Мираторга» и «Черкизово», так и совсем мелкие хозяйства. Работать с фермерами непросто. Не все готовы к новшествам, а интернетом вообще мало кто пользуется, поэтому обычно мы всё подробно объясняем при личной встрече.
Сторонний человек думает:
а зачем вообще навигаторы тракторам?
На самом деле это элементарная оптимизация: чем точнее ты сеешь, обрабатываешь землю, собираешь урожай, тем выше твои показатели, твой доход. Благодаря точно заданной траектории механизатору легче работать на полях, он никакие участки не пропускает. Не секрет, что на селе мало трезвых работников, а если и есть, то человеческий фактор никто не отменял. Человек не может управлять машиной с точностью до сантиметра, а с использованием космических технологий это возможно. А если установить навигатор вместе с гидравлическим автопилотом, то теоретически можно обойтись и вовсе без участия тракториста - машина будет работать сама. По факту в кабине всё равно должен кто-то сидеть, чтобы контролировать процесс.
Конкуренты
Я не люблю говорить о конкурентах и не слежу за ними. Рынка на всех хватает пока. Могу сказать только, что обогнать по результатам компанию, где я раньше работала, мне удалось.
Конкурс
В 2012 году я стала единственной девушкой среди финалистов конкурса молодых предпринимателей GSEA Russia. Я была очень удивлена, потому что заполнила анкету на участие только потому, что письмо с приглашением к участию никак не получалось удалить из почты. Мне показалось, что это может быть знаком, и я потратила несколько минут на заполнение формы. Как оказалось, не зря: мне присудили третье место, я познакомилась с интересными молодыми предпринимателями и бизнесменами высокого уровня, съездила в Нью-Йорк на международный этап конкурса. К тому же мне посчастливилось поучаствовать в передаче Андрея Малахова на Первом канале, что принесло дополнительные продажи.
Планы
Хочу купить тысячу гектаров земли и открыть экспериментальное хозяйство точного земледелия, где буду тестировать все новшества в моей области. Например, хочу привезти в Россию оборудование для оптимизации выращивания картофеля, кукурузы и капусты.
Советы начинающим
1 . Заведите красивый ежедневник-книгу желаний и пропишите там всё, чего вы хотите от жизни. Не думайте о деньгах в начале бизнеса, но имейте чёткие желания.
2. Наглейте.
3. Семейные люди должны понимать, что их близкие - это их главная
мотивация и главная поддержка.
Автор и героиня истории - Ольга Курсанова