История как диагностический инструмент
«Рациональное» решение, принятое без учета «иррациональных» чувств, обречено на провал. Быстрое согласие - это иллюзия влияния. Порою на принятие нужного решения по простому поводу требуется время и процесс может оказаться мучительным. И если даже решение кому-то покажется трижды «правильным», но не будет нравиться, оно вряд ли осуществится, а если и осуществится, то не так, как хотелось его авторам. Сосредоточенность на событии (решении), а не на истинной цели - влиянии на поведение - позиция недальновидная, так как поведение всегда подчинялось и будет подчиняться в первую очередь чувствам.
В эру быстрого распространения информации мы ищем эффектную фразу, которая всколыхнет массы, но такой фразы просто не существует. Чтобы повлиять на поведение людей, требуется время, умелое обращение с контекстом и внимание к человеческим чувствам.
Вся химия влияния зависит от одного главного ингредиента - внимания. Такие негативные эмоции, как гнев или тревога, обычно усиливаются, когда испытывающий их остается в одиночестве. Лишить негативные эмоции их разрушительной силы может только бальзам человеческого внимания. Принимающий решение человек, зная, что такое истинное влияние, позволит людям высказаться, чтобы понять, чем они недовольны, а не станет «пресекать ненужные разговоры».
Рассказы будят чувства, и прошлые истории становятся частью актуального обсуждения еще не принятого решения. На открыто высказанные эмоции можно влиять разумным диалогом и искренним человеческим вниманием. Если решение принимается без учета эмоций, это не значит, что эмоции не повлияют на его исполнение: они очень скоро станут исполнению препятствовать. Рассказы - самый быстрый способ выявления подводных течений. А в любом важном деле всегда много подводных камней и течений.
Любая новая идея, которую вы хотите продвинуть, неизбежно столкнется со старой историей. Мы называем этот феномен сопротивлением, но сопротивление - это не некая непостижимая черта человеческой натуры. Оно всегда имеет свою историю. Понимание сущности сопротивления дает возможность придумать новую историю, более привлекательную, чем старая. Предвосхищение - вот ваш козырь. Если вы заранее поймете, в чем будет корень сопротивления, вам удастся как можно раньше подогнать, подкроить свою новую историю, и она заработает.
Стратегия успешного влияния требует понимания историй, конкурирующих с новыми идеями. И лучше сначала выслушать старые истории и залечить раны людей целебным бальзамом теплого человеческого внимания.
В девяти случаях из десяти, когда люди не подчиняются вашей воле, надо выявлять скрытые силы, противодействующие соглашению. Как только вы поймете природу этих сил, вы сможете включить их в свою историю, пересмотреть ее или поменять на новую.
Чтобы влиять на людей, нельзя убеждать их в том, что они неправы. Вынудить кого-то к признанию своей неправоты - значит проиграть сражение, поскольку человеческое «я» всегда яростно сражается за свою правоту. Пусть «эго» ваших слушателей спокойно спит, пока вы рассказываете им свою историю. Не загоняйте людей в угол. Не учите. Позвольте им расслабиться и получить удовольствие от вашей истории. Пробуждайте чувства и эмоции, апеллируйте к ним. Используйте звуки, музыку, воображение, юмор, диалоги, тактильные элементы - все, что сделает историю реальной, - чтобы вовлечь их самих в сотворение истории, которая тронет их на сознательном и подсознательном уровне.
Аннет Симмонс «Сторителлинг. Как использовать силу историй»
В эру быстрого распространения информации мы ищем эффектную фразу, которая всколыхнет массы, но такой фразы просто не существует. Чтобы повлиять на поведение людей, требуется время, умелое обращение с контекстом и внимание к человеческим чувствам.
Вся химия влияния зависит от одного главного ингредиента - внимания. Такие негативные эмоции, как гнев или тревога, обычно усиливаются, когда испытывающий их остается в одиночестве. Лишить негативные эмоции их разрушительной силы может только бальзам человеческого внимания. Принимающий решение человек, зная, что такое истинное влияние, позволит людям высказаться, чтобы понять, чем они недовольны, а не станет «пресекать ненужные разговоры».
Рассказы будят чувства, и прошлые истории становятся частью актуального обсуждения еще не принятого решения. На открыто высказанные эмоции можно влиять разумным диалогом и искренним человеческим вниманием. Если решение принимается без учета эмоций, это не значит, что эмоции не повлияют на его исполнение: они очень скоро станут исполнению препятствовать. Рассказы - самый быстрый способ выявления подводных течений. А в любом важном деле всегда много подводных камней и течений.
Любая новая идея, которую вы хотите продвинуть, неизбежно столкнется со старой историей. Мы называем этот феномен сопротивлением, но сопротивление - это не некая непостижимая черта человеческой натуры. Оно всегда имеет свою историю. Понимание сущности сопротивления дает возможность придумать новую историю, более привлекательную, чем старая. Предвосхищение - вот ваш козырь. Если вы заранее поймете, в чем будет корень сопротивления, вам удастся как можно раньше подогнать, подкроить свою новую историю, и она заработает.
Стратегия успешного влияния требует понимания историй, конкурирующих с новыми идеями. И лучше сначала выслушать старые истории и залечить раны людей целебным бальзамом теплого человеческого внимания.
В девяти случаях из десяти, когда люди не подчиняются вашей воле, надо выявлять скрытые силы, противодействующие соглашению. Как только вы поймете природу этих сил, вы сможете включить их в свою историю, пересмотреть ее или поменять на новую.
Чтобы влиять на людей, нельзя убеждать их в том, что они неправы. Вынудить кого-то к признанию своей неправоты - значит проиграть сражение, поскольку человеческое «я» всегда яростно сражается за свою правоту. Пусть «эго» ваших слушателей спокойно спит, пока вы рассказываете им свою историю. Не загоняйте людей в угол. Не учите. Позвольте им расслабиться и получить удовольствие от вашей истории. Пробуждайте чувства и эмоции, апеллируйте к ним. Используйте звуки, музыку, воображение, юмор, диалоги, тактильные элементы - все, что сделает историю реальной, - чтобы вовлечь их самих в сотворение истории, которая тронет их на сознательном и подсознательном уровне.
Аннет Симмонс «Сторителлинг. Как использовать силу историй»