Покупка готового бизнеса. Проблемы, которые надо решать при покупке и на старте проекта.
Оказывается, иногда проекты надо закрывать. Конечно же хочется их продать и получить побольше. И начинается самое сложно - оценка проекта.
Какие составляющие обычно есть у интернет-магазина:
1. Доменное имя;
2. Иногда некая торговая марка;
3. CMS - система управления сайтом, движок. Сюда входят все примочки сайта с технической стороны;
4. Контент - наполнение сайта с клиентской стороны;
5. База клиентов;
6. Некие товарные запасы;
7. Какие-то арендованные площади;
8. Какие-то договоренности с поставщиками;
9. Какие-то задолженности перед третьими сторонами;
10. Какие-то потоки доходов от третьих сторон;
11. Какие-то договора с обязательствами;
12. Рекламные компании и методология их ведения;
13. Социальные сети и социальный капитал;
14. Сотрудники и издержки на их содержание;
15. Какое-то оборудование: компьютеры, принтеры, телефоны;
16. Упаковочный материал для посылок.
Если проект продается без передачи юридического лица новому владельцу, то пункты № 3, № 7-12 и № 14 могут быть под большим вопросом, потому что:
3. CMS бывают разными, смена юр.лица может повлечь издержки на покупку полноценной лицензии заново. С самописными вообще куча проблем.;
7. Аренду могут и не передать новому лицу. Или она может быть вам неинтересна;
8. Поставщики могут не согласиться на сохранение скидок и условий для нового юр.лица;
9. Долги надо изучать тщательно, неизвестно, что может быть заложено в их обеспечение;
10. Доходы от третьих сторон, например по счетам, от курьерских служб или платежных систем. Они пойдут на старые реквизиты, а в случае с Почтой России такие потоки доходов могут идти до полугода и более. Это прямые риски для кассового разрыва;
11. Обязательства перед кем-то надо изучать как долги пункта № 7 - неизвестно, что там может быть заложено;
12. Рекламные компании могут не сохранить скидки по их ведению для нового юр.лица, или быть абсолютно неинтересны, если у покупателя свой отдел этим занимается;
14. Персонал всегда под вопросом. Это и квалификация, и лояльность, и клиенториентированность. А так же вероятность его сохранения для себя, а может и риски по увольнению окажутся слишком высокими.
Остальные пункты гораздо проще передать новому юр.лицу. Если рассматривать старое юр.лицо, то без аудита вообще никак нельзя покупать. Но это бизнес «под ключ», переоформляй и работай.
А как это все оценить? Большой вопрос, потому что:
1. Доменное имя далеко не всегда важно. Его смена при грамотном подходе ни на что не повлияет. Возраст домена не важен, но привязка к бренду, однозначность трактовки домена, узнаваемость среди клиентов - очень важны. Ценность этого пункта индивидуальна для каждого отдельного покупателя;
2. Торговая марка может быть оценена и с экономической и с практической точки зрения, методологии существуют;
3. CMS - слабое место. Если она ужасная - ценность может только упасть. Если система самописная, то риск невозможности ее поддержания очень высок. Если это распространенная система, но изнутри сильно покоцаная, то это опять же минус, а не плюс. А миграция с одной CMS на другую - дело затратное;
4. Контент ценен, когда он уникален. Если нет - ценность его оценивается только трудозатратами на сотрудников, которые заносят информацию на сайт. Это примерно 100-150 рублей за товар;
5. Это важный момент, базу надо правильно оценить с точки зрения совершенных заказов, периодичности повторных заказов клиентами, состояние отношений клиентов и магазина. Вопрос ценный, но и труднооцениваемый. Скорее его лучше брать как самособой разумеющееся. И сравнивать со стоимостью привлечения такой же базы привычными методами е-коммерса;
6. Это товары на складе. Может ценны, а может нет. Обременены обязательствами или нет. Спрос на них может быть постоянным, а может быть временным. Каждая позиция должна изучаться с точки зрения ее ликвидности, конкурентоспособности и условий с поставщиками;
7. Арендные взаимоотношения могут быть и плюсом в зависимости от локации, а могут быть и минусом по тем же причинам при прочих равных. Ценность всегда индивидуальна и неоднозначна;
8. Не так уж и важен этот вопрос, если у вас уже есть бэкграунд и опыт. Наработать базу поставщиков не так уж и сложно, все зависит от желания. Ценность этого пункта в затратах времени на наработку такого объема поставщиков;
9. Долги всегда надо оценивать не в их номинальном значении, а во временном интервале с учетом инфляции, штрафов и долгосрочных последствий этих взаимоотношений. Долги - не всегда плохо, но это скорее ноль и минус, чем плюс;
10. Потоки доходов - это хорошо. Они нужны как минимум для «поддержания штанов»: ФОТ, аренда, коммуналка, абонентские взносы. Обязательно оцениваются договора и условия потоков, а так же обязательства с нашей стороны по выполнению договоров. Ценность пункта высока, если вы можете их выполнить. Но если риски их невыполнения высоки - это серьезный аргумент в сторону дисконтирования предполагаемой стоимости проекта;
11. наши обязательства перед третьими сторонами - очень важный аспект. Тут все индивидуально. Пункт ценен, если непроблемный и не запущенный, иначе это чистый минус;
12. Рекламные компании ценны своими показателями и общими показателями компании. Для первого времени работы проекта с новым руководством - это плюс, а дальше вопрос может быть пересмотрен. Ценность этого пункта велика только на период перехода, а дальше как фишка ляжет;
13. Соц.сети - это имидж. Они не приносят денег, но это канал ощения с покупателями. Он важен и ценен ровно на столько, на сколько дорого наработать такую же базу;
14. Сотрудники и издержки на их содержание. Хороший капитал, если хороший. Как говорил выше, важна профпригодность в глазах нового руководства. И лояльность к новому руководству;
15. Компьютеры, принтеры, телефоны - это все зависит от сотрудников, от лицензионности софта, от стоимости содержания этого парка, о его рыночной стоимости для продажи и для замены всего что есть на новое. В общем и целом - это узкий вопрос, оценивается по принципу стоимости рабочего места сотрудника. Хлам никому не нужен.;
16. Упаковочный материал для посылок важен тем, что он может быть брендирован. Фирменные пакеты - дорогое удовольствие. Пункт оценивается стоимостью заказа новой партии.
Вот и получается, что в оценке интернет-проекта при покупке скорее больше минусов, чем плюсов. Ценности, за которые стоит бороться: договора, клиентская база, точка аренды, если она удачная. Остальное влечет скорее издержки, чем плюсы. И получается, что сопоставить все надо с разработкой проекта с самого нуля по вашим хотелкам.
Последним аргументом в сторону покупки проекта может быть только временной ресурс, который будет сэкономлен на разработке своего решения без потока доходов.
Вывод:
Чтобы оценить стоимость проекта, надо собрать максимум информации. Скорость ее получения прямо пропорциональная скорости принятия правильного решения.
А для продавца важно изначально учесть, какие его решения и компромисы сейчас могут принести ценность или убыток в будущем при непосредственной продаже проекта.
Какие составляющие обычно есть у интернет-магазина:
1. Доменное имя;
2. Иногда некая торговая марка;
3. CMS - система управления сайтом, движок. Сюда входят все примочки сайта с технической стороны;
4. Контент - наполнение сайта с клиентской стороны;
5. База клиентов;
6. Некие товарные запасы;
7. Какие-то арендованные площади;
8. Какие-то договоренности с поставщиками;
9. Какие-то задолженности перед третьими сторонами;
10. Какие-то потоки доходов от третьих сторон;
11. Какие-то договора с обязательствами;
12. Рекламные компании и методология их ведения;
13. Социальные сети и социальный капитал;
14. Сотрудники и издержки на их содержание;
15. Какое-то оборудование: компьютеры, принтеры, телефоны;
16. Упаковочный материал для посылок.
Если проект продается без передачи юридического лица новому владельцу, то пункты № 3, № 7-12 и № 14 могут быть под большим вопросом, потому что:
3. CMS бывают разными, смена юр.лица может повлечь издержки на покупку полноценной лицензии заново. С самописными вообще куча проблем.;
7. Аренду могут и не передать новому лицу. Или она может быть вам неинтересна;
8. Поставщики могут не согласиться на сохранение скидок и условий для нового юр.лица;
9. Долги надо изучать тщательно, неизвестно, что может быть заложено в их обеспечение;
10. Доходы от третьих сторон, например по счетам, от курьерских служб или платежных систем. Они пойдут на старые реквизиты, а в случае с Почтой России такие потоки доходов могут идти до полугода и более. Это прямые риски для кассового разрыва;
11. Обязательства перед кем-то надо изучать как долги пункта № 7 - неизвестно, что там может быть заложено;
12. Рекламные компании могут не сохранить скидки по их ведению для нового юр.лица, или быть абсолютно неинтересны, если у покупателя свой отдел этим занимается;
14. Персонал всегда под вопросом. Это и квалификация, и лояльность, и клиенториентированность. А так же вероятность его сохранения для себя, а может и риски по увольнению окажутся слишком высокими.
Остальные пункты гораздо проще передать новому юр.лицу. Если рассматривать старое юр.лицо, то без аудита вообще никак нельзя покупать. Но это бизнес «под ключ», переоформляй и работай.
А как это все оценить? Большой вопрос, потому что:
1. Доменное имя далеко не всегда важно. Его смена при грамотном подходе ни на что не повлияет. Возраст домена не важен, но привязка к бренду, однозначность трактовки домена, узнаваемость среди клиентов - очень важны. Ценность этого пункта индивидуальна для каждого отдельного покупателя;
2. Торговая марка может быть оценена и с экономической и с практической точки зрения, методологии существуют;
3. CMS - слабое место. Если она ужасная - ценность может только упасть. Если система самописная, то риск невозможности ее поддержания очень высок. Если это распространенная система, но изнутри сильно покоцаная, то это опять же минус, а не плюс. А миграция с одной CMS на другую - дело затратное;
4. Контент ценен, когда он уникален. Если нет - ценность его оценивается только трудозатратами на сотрудников, которые заносят информацию на сайт. Это примерно 100-150 рублей за товар;
5. Это важный момент, базу надо правильно оценить с точки зрения совершенных заказов, периодичности повторных заказов клиентами, состояние отношений клиентов и магазина. Вопрос ценный, но и труднооцениваемый. Скорее его лучше брать как самособой разумеющееся. И сравнивать со стоимостью привлечения такой же базы привычными методами е-коммерса;
6. Это товары на складе. Может ценны, а может нет. Обременены обязательствами или нет. Спрос на них может быть постоянным, а может быть временным. Каждая позиция должна изучаться с точки зрения ее ликвидности, конкурентоспособности и условий с поставщиками;
7. Арендные взаимоотношения могут быть и плюсом в зависимости от локации, а могут быть и минусом по тем же причинам при прочих равных. Ценность всегда индивидуальна и неоднозначна;
8. Не так уж и важен этот вопрос, если у вас уже есть бэкграунд и опыт. Наработать базу поставщиков не так уж и сложно, все зависит от желания. Ценность этого пункта в затратах времени на наработку такого объема поставщиков;
9. Долги всегда надо оценивать не в их номинальном значении, а во временном интервале с учетом инфляции, штрафов и долгосрочных последствий этих взаимоотношений. Долги - не всегда плохо, но это скорее ноль и минус, чем плюс;
10. Потоки доходов - это хорошо. Они нужны как минимум для «поддержания штанов»: ФОТ, аренда, коммуналка, абонентские взносы. Обязательно оцениваются договора и условия потоков, а так же обязательства с нашей стороны по выполнению договоров. Ценность пункта высока, если вы можете их выполнить. Но если риски их невыполнения высоки - это серьезный аргумент в сторону дисконтирования предполагаемой стоимости проекта;
11. наши обязательства перед третьими сторонами - очень важный аспект. Тут все индивидуально. Пункт ценен, если непроблемный и не запущенный, иначе это чистый минус;
12. Рекламные компании ценны своими показателями и общими показателями компании. Для первого времени работы проекта с новым руководством - это плюс, а дальше вопрос может быть пересмотрен. Ценность этого пункта велика только на период перехода, а дальше как фишка ляжет;
13. Соц.сети - это имидж. Они не приносят денег, но это канал ощения с покупателями. Он важен и ценен ровно на столько, на сколько дорого наработать такую же базу;
14. Сотрудники и издержки на их содержание. Хороший капитал, если хороший. Как говорил выше, важна профпригодность в глазах нового руководства. И лояльность к новому руководству;
15. Компьютеры, принтеры, телефоны - это все зависит от сотрудников, от лицензионности софта, от стоимости содержания этого парка, о его рыночной стоимости для продажи и для замены всего что есть на новое. В общем и целом - это узкий вопрос, оценивается по принципу стоимости рабочего места сотрудника. Хлам никому не нужен.;
16. Упаковочный материал для посылок важен тем, что он может быть брендирован. Фирменные пакеты - дорогое удовольствие. Пункт оценивается стоимостью заказа новой партии.
Вот и получается, что в оценке интернет-проекта при покупке скорее больше минусов, чем плюсов. Ценности, за которые стоит бороться: договора, клиентская база, точка аренды, если она удачная. Остальное влечет скорее издержки, чем плюсы. И получается, что сопоставить все надо с разработкой проекта с самого нуля по вашим хотелкам.
Последним аргументом в сторону покупки проекта может быть только временной ресурс, который будет сэкономлен на разработке своего решения без потока доходов.
Вывод:
Чтобы оценить стоимость проекта, надо собрать максимум информации. Скорость ее получения прямо пропорциональная скорости принятия правильного решения.
А для продавца важно изначально учесть, какие его решения и компромисы сейчас могут принести ценность или убыток в будущем при непосредственной продаже проекта.