Почему ТАК сложно продавать юридические услуги?
Начиная частную практику, почти каждый юрист сталкивается с одной ключевой проблемой - недостаток хороших и платежеспособных клиентов. Многие обращаются к Вам за советом, но лишь некоторые готовы платить решение своих проблем.
В чем дело? Почему ТАК сложно продавать юридические услуги и ЧТО с этим делать?
1. Конкуренция.
Только в Новосибирске юристов выпускает более 32 ВУЗов. Естественно, далеко не все из них начнут частную практику или получат адвокатский статус. Но оказание юридических услуг не требует лицензии, порог вхождения в рынок достаточно низкий (достаточно снять офис и дать рекламу, а можно и вовсе без офиса).
Более того, многие из «пионеров» готовы работать за половины рыночной стоимости, чтобы благополучно прогореть через полгода. В Новосибирске не так давно пошла тенденция «Бесплатной первой консультации». Сначала избаловать покупателей, а потом удивляться, почему ТАК мало платят и плохо покупают…
2. Отсутствие навыков маркетинга и продаж.
Вы можете отлично разбираться во всех тонкостях применения права, но… это не имеет ровным счетом никакого значения ДО того, как вы продали свой консалтинг. Более того, у многих по-настоящему хороших специалистов нет никакого желания разбираться в тонкостях маркетинга и рекламы.
Ведь гораздо проще заплатить денег очередному рекламному агентству, журналу, и ждать результат. Поработав с рекламными, агентствами я пришел к одному простому выводу: никого не волнуют ваши результаты. У любого владельца рекламной площадки свой бизнес - он продает рекламные площади. Насколько эффективно вы будете их использовать - исключительно ваша проблема.
3. Копирование посредственных маркетинговых стратегий.
С самого детства обществом прививается принцип «Будь как все. Не выделяйся». Как поступать, если не знаешь, что делать? Делай как все! Вы приходите на рынок юридических услуг, открываете свою контору и начинаете рекламироваться и искать клиентов. Каким образом? Так же как 95% прочих юридических фирм.
Стратегия копирования и заимствования работает отлично работает, но лишь в том случае, если вы копируете успешную модель, уделяя внимание самым мелким деталям. Если вы копируете серую массу - вы сами становитесь серой массой.
4. Отсутствие работы над бизнесом.
Часто востребованный юрист напоминает белку в колесе: огромное количество входящих и исходящих звонков, встречи и переговоры, подготовка документов, контроль подчиненных и поручений. Ежедневная рутина - неизбежный спутник любого бизнеса, и она действительно изматывает.
Чтобы ваш бизнес развивался - необходимо инвестировать своё время не только на работу в бизнесе, но в работу НАД бизнесом: документирование бизнес-процессов, стратегическое планирование, улучшение маркетинга, внедрение новых идей. Даже если вы успешный практик, рано или поздно вы упретесь в «стеклянный потолок» - тот уровень дохода, выше которого в старом формате уже не прыгнуть.
Если вам интересна тема эффективного маркетинга и рекламы юридических услуг. Если вы хотите знать, КАК рекламироваться, ГДЕ рекламироваться с пользой для своего юридического бизнеса - 1 августа 2009 года начинается Интернет-семинар "Убойный маркетинг для Юристов". Первые 50 человек участвуют бесплатно. Подробности на www.lawmarketing.ru