IT-Spring 2013. Как продать быстрее и дороже «Деньги в IT»?
Проводить, продавать или оценивать конференции для нас не в первой. С IT-Spring наша история взаимоотношений равна году. Год тому назад наш клиент, компания Oxagile, заказала оценку своего новорожденного детища. Мы тогда, в рамках проекта mystery-shopper, вплоть до подслушивания в туалетах, собирали максимум информации, которая должна была лечь в фундамент нового, более масштабного события. Собрали, отдали и забыли.
Забыли по ходу и устроители… Потому, как идеолог конференции уже сменил место работы, а собственник компании не до конца был уверен «надо-ненадо-надо по-другому». Учитывая наш опыт «продаж» таких мероприятий, мы советовали только не спохватиться в последний момент, т.к. это бывает ВНЕЗАПНО чревато последствиями
К нам обратились за полтора месяца до конференции, просто приглядеть за тем, как идут работы: пиар и всякое такое посмотреть-посоветовать. В режиме «релакс» мы поглядывали, переглядывались, но понимали, что целина просто не пахана, а времени нет.
«Продажи» скромных сильно не любят, а айти-сектор как раз скромняги еще те. А продать нужно было в два раза больше билетов, чем на прошлую конференцию и сделать это предстояло в 6 раз быстрее. Ровно за один месяц до конференции нам поступило предложение взять на себя продажи и PR. Учитывая то, что устроителям «соскочить с этого поезда» уже никак не удавалось, нужно было помогать и выручать старого друга. Хочу сразу ответить, что конференция была сделана и продана пятью специалистами, пять из которых работали на полставки.
Всю схему продаж я описывать здесь не буду. За меня это замечательно сделала Тамара Кулинкович своей статьей-пошаговой инструкцией: «Как заработать на IT-конференции: наши находки и ошибки». Расскажу про пару основных трюков, которые позволили успешно продать конференцию, как участникам, так и партнерам.
Четыре слова: позиционирование, айдентити, копирайт, фан. Если все есть и в сбалансированном виде, продать сможете и нож хиппи, а тем более конференцию. Давайте по порядку?
Позиционирование
Оно просто должно быть. Наше было - «Дни денег в IT». Основной посыл: «Посчитать деньги в карманах тех, у кого они водятся». Сделано для молодых менеджеров.
Первое место при позиционировании было отведено для докладчиков. Старались выбирать тех, у кого "гарантированно" были деньги в карманах, заработанные IT-Трудом
Прелесть в том, что позиционирование было с одной стороны интересно большему кругу, чем традиционной IT-тусовке, с другой стороны мы получили возможность привлекать докладчиков со смежных еще не "заезженных" IT конференциями докладчиков. С третьей стороны у нас были все возможности "посылать" брюзжащих аксакалов, ссылаясь на то, что в пресс-релизах ясно было сказано, что конференция проводится для «молодых» управленцев.
В меню, или программе, даже указывалась степень проперченности каждого докладчика. То есть, чем проперченнее, тем на более узкую и профессиональную аудиторию рассчитан. Сначала я настаивал на «трех-перечной» системе. Но учитывая, что программку делали за два, дня, пришлось перейти к биполярности: «есть-нет». Потом именно фактор наличия или отсутствия перчика у докладчика нам сослужил хорошую службу при работе с любыми претензиями к докладчикам. Слишком сложно? - А перчика не видел? Капитан очевидность? - Ну, для таких, умных как ты, мы специально привезли более пряный материал, смотри в меню и ступай с богом.
Кстати, сам формат менюшки, это тоже наше ноу-хау, которое мы привнесли с опыта проведения крупных бизнес-мероприятий: маленькая, информативная и, самое главное, - очень экономящая денежные ресурсы и место в пакете с раздатками
Айдентити
Его отсутствие и наплевательское к нему отношение - это бич конференций. Этим вопросом загоняется лишь один устроитель из сотни, поэтому все и выглядит бизнесово-серенько/синенько или, для более молодых, персиково-пастельненько с непонятными размытыми цветовыми пятнами. Наше айдентити сформировалось в ходе целенаправленного просмотра календаря бизнес-событий на одном из порталов. Может, кто-то не знал, но даже самый «завалящий-тренер-коуч-консультант-или-как-они-там-себя-сейчас-называют» за два дня берет не менее 200 долларов с одного лица, даже без скидок на беременность (!). Зная не по наслышке бэкграунд этих литераторов и уристов, которые сейчас учат управлять предприятиями, мы сделали такую инфографику для конференции.
Сначала все было правдиво. Я говорю об относительных объемах, которые изображены на картинках. Но потом, чтобы не обижать общественность, пришлось поступить демократичнее и еще раз демократичнее.
Мои каляки, а затем вот эта красота: розовые мозги на весах и визуализация борьба с каждым возражением потенциального клиента, и стали ядром, которое сформировало вокруг себя все в наших развеселых тонах. Параллельная работа на страницах ФБ, таргетированная рассылка и обзвон с использованием продуманных речевых скриптов начала делать свое дело: "народ" стал покупать и "народ" сделал хорошее сарафанное радио.
Обратный отсчет нами использовался по полной. И это сработало для IT-публики. Только каждый раз новые пресс-релизы (раз в три дня "бьющие" по разным аудиториям), только видео-приветствия от приезжающих и каждый день новые "подогревающие" баннеры. Это айдентити на "суръезных" порталах отлично сыграло нам на руку. Розовый и голубой зашли отлично )
Копирайт.
Грузить без смысла. Читайте как было у нас. Обращайтесь к одному человеку, а не массам. Если слышите, что все написанное - на любителя, не исправляйтесь. Покупать будут именно любители
Фан.
Я надеюсь, шутка понятна. Мы сделали фан из всего: из позиционирования, из айдентити, из копирайта. Смотрите на фото и найдите там невеселых. Самая главная фишка, которая сработала, была в том, что мы умудрились занять участников не только в залах, но и в холлах. Было не только познавательно, но и весело, а это покупатели ценят часто дороже всего. Спасибо партнерам: бесчисленные конкурсы, розыгрыши, фотосеты, масленица и компьютерные батлы не позволили нам скатиться в уныние, а конференции придали нужное настроение.
Было-стало. Наша фотозона имела большой успех. Спасибо классному фотографу. Фан был, что надо. До следующего года впечатлений, уверены, останется
P.S. Пробежимся по цифрам: 300 участников vs 700 участников, 3 партнера vs 18 партнеров, 18 инфопартнеров vs 36 инфопартнеров, 0 американцев vs 5 американцев, 22 докладчика vs 37 докладчиков. Все продано, хэдлайнеры были в сборе, отзывы отличные, докладчики "сработали" на 120%. Миссия выполнена
Наши проекты:
Забыли по ходу и устроители… Потому, как идеолог конференции уже сменил место работы, а собственник компании не до конца был уверен «надо-ненадо-надо по-другому». Учитывая наш опыт «продаж» таких мероприятий, мы советовали только не спохватиться в последний момент, т.к. это бывает ВНЕЗАПНО чревато последствиями
К нам обратились за полтора месяца до конференции, просто приглядеть за тем, как идут работы: пиар и всякое такое посмотреть-посоветовать. В режиме «релакс» мы поглядывали, переглядывались, но понимали, что целина просто не пахана, а времени нет.
«Продажи» скромных сильно не любят, а айти-сектор как раз скромняги еще те. А продать нужно было в два раза больше билетов, чем на прошлую конференцию и сделать это предстояло в 6 раз быстрее. Ровно за один месяц до конференции нам поступило предложение взять на себя продажи и PR. Учитывая то, что устроителям «соскочить с этого поезда» уже никак не удавалось, нужно было помогать и выручать старого друга. Хочу сразу ответить, что конференция была сделана и продана пятью специалистами, пять из которых работали на полставки.
Click to viewВсю схему продаж я описывать здесь не буду. За меня это замечательно сделала Тамара Кулинкович своей статьей-пошаговой инструкцией: «Как заработать на IT-конференции: наши находки и ошибки». Расскажу про пару основных трюков, которые позволили успешно продать конференцию, как участникам, так и партнерам.
Четыре слова: позиционирование, айдентити, копирайт, фан. Если все есть и в сбалансированном виде, продать сможете и нож хиппи, а тем более конференцию. Давайте по порядку?
Позиционирование
Оно просто должно быть. Наше было - «Дни денег в IT». Основной посыл: «Посчитать деньги в карманах тех, у кого они водятся». Сделано для молодых менеджеров.
Первое место при позиционировании было отведено для докладчиков. Старались выбирать тех, у кого "гарантированно" были деньги в карманах, заработанные IT-Трудом
Прелесть в том, что позиционирование было с одной стороны интересно большему кругу, чем традиционной IT-тусовке, с другой стороны мы получили возможность привлекать докладчиков со смежных еще не "заезженных" IT конференциями докладчиков. С третьей стороны у нас были все возможности "посылать" брюзжащих аксакалов, ссылаясь на то, что в пресс-релизах ясно было сказано, что конференция проводится для «молодых» управленцев.
В меню, или программе, даже указывалась степень проперченности каждого докладчика. То есть, чем проперченнее, тем на более узкую и профессиональную аудиторию рассчитан. Сначала я настаивал на «трех-перечной» системе. Но учитывая, что программку делали за два, дня, пришлось перейти к биполярности: «есть-нет». Потом именно фактор наличия или отсутствия перчика у докладчика нам сослужил хорошую службу при работе с любыми претензиями к докладчикам. Слишком сложно? - А перчика не видел? Капитан очевидность? - Ну, для таких, умных как ты, мы специально привезли более пряный материал, смотри в меню и ступай с богом.
Кстати, сам формат менюшки, это тоже наше ноу-хау, которое мы привнесли с опыта проведения крупных бизнес-мероприятий: маленькая, информативная и, самое главное, - очень экономящая денежные ресурсы и место в пакете с раздатками
Айдентити
Его отсутствие и наплевательское к нему отношение - это бич конференций. Этим вопросом загоняется лишь один устроитель из сотни, поэтому все и выглядит бизнесово-серенько/синенько или, для более молодых, персиково-пастельненько с непонятными размытыми цветовыми пятнами. Наше айдентити сформировалось в ходе целенаправленного просмотра календаря бизнес-событий на одном из порталов. Может, кто-то не знал, но даже самый «завалящий-тренер-коуч-консультант-или-как-они-там-себя-сейчас-называют» за два дня берет не менее 200 долларов с одного лица, даже без скидок на беременность (!). Зная не по наслышке бэкграунд этих литераторов и уристов, которые сейчас учат управлять предприятиями, мы сделали такую инфографику для конференции.
Сначала все было правдиво. Я говорю об относительных объемах, которые изображены на картинках. Но потом, чтобы не обижать общественность, пришлось поступить демократичнее и еще раз демократичнее.
Мои каляки, а затем вот эта красота: розовые мозги на весах и визуализация борьба с каждым возражением потенциального клиента, и стали ядром, которое сформировало вокруг себя все в наших развеселых тонах. Параллельная работа на страницах ФБ, таргетированная рассылка и обзвон с использованием продуманных речевых скриптов начала делать свое дело: "народ" стал покупать и "народ" сделал хорошее сарафанное радио.
Обратный отсчет нами использовался по полной. И это сработало для IT-публики. Только каждый раз новые пресс-релизы (раз в три дня "бьющие" по разным аудиториям), только видео-приветствия от приезжающих и каждый день новые "подогревающие" баннеры. Это айдентити на "суръезных" порталах отлично сыграло нам на руку. Розовый и голубой зашли отлично )
Копирайт.
Грузить без смысла. Читайте как было у нас. Обращайтесь к одному человеку, а не массам. Если слышите, что все написанное - на любителя, не исправляйтесь. Покупать будут именно любители
Фан.
Я надеюсь, шутка понятна. Мы сделали фан из всего: из позиционирования, из айдентити, из копирайта. Смотрите на фото и найдите там невеселых. Самая главная фишка, которая сработала, была в том, что мы умудрились занять участников не только в залах, но и в холлах. Было не только познавательно, но и весело, а это покупатели ценят часто дороже всего. Спасибо партнерам: бесчисленные конкурсы, розыгрыши, фотосеты, масленица и компьютерные батлы не позволили нам скатиться в уныние, а конференции придали нужное настроение.
Было-стало. Наша фотозона имела большой успех. Спасибо классному фотографу. Фан был, что надо. До следующего года впечатлений, уверены, останется
P.S. Пробежимся по цифрам: 300 участников vs 700 участников, 3 партнера vs 18 партнеров, 18 инфопартнеров vs 36 инфопартнеров, 0 американцев vs 5 американцев, 22 докладчика vs 37 докладчиков. Все продано, хэдлайнеры были в сборе, отзывы отличные, докладчики "сработали" на 120%. Миссия выполнена
Наши проекты: