Искусство задавать вопросы, или метод СПИН. №1
Оригинал взят у ektrina в Искусство задавать вопросы, или метод СПИН. №1
Продолжаю серию рецензий на полезные книжки по продажам.
Для многих эта книга знакома, возможно стала настольной, но если вы до сих пор не прочитали работу Нила Рекхэма «Продажи по методу СПИН», советую начать прямо сейчас.
Для кого написана книга
Начну с того, что это не просто книга с описанием опыта работы, это результат 12 лет исследований крупных продаж и создание особого метода продаж, который основан на анализе 35 тысяч переговоров продавцов с клиентами. Эта книга одинаково интересна начинающим менеджерам по продажам и уже «закаленным в боях», ведь всегда есть чему учиться.
О чем книга
Первое и самое важное что отметил Рэкхем, это то, что одни и те же техники в небольших продажах работают, а в крупных - нет.
Что характерно для крупных продаж?
Продолжительность жизненного цикла
При продажах, которые совершаются в несколько встреч, большая часть размышлений и решений происходит в отсутствие менеджера. Эффект после презентации забывается за неделю. если клиент хотел купить продукт после презентации, от спустя неделю он ему уже не кажется таким необходимым.
Объем обязательств покупателя
Чем крупнее продажа, чем больше ее стоимость, тем больше нужно доказывать ценность этой сделки. Клиент чувствует большую ответственность за принятие такого решения, поэтому он должен ощущать его ценность.
Продолжительные отношения
Крупные продажи подразумевают послепродажную поддержку. Клиент и менеджер встречаются после осуществления сделки еще несколько раз.
Риск совершения ошибки
Крупные решения всегда публичны, поэтому ошибка в этом случае будет очевидна окружающим. Клиент будет проявлять особую осторожность.
Крупные продажи значительно отличаются от других, поэтому требуют разработки особых методов.
Как вопросы влияют на успех продажи?
Но влияют на успех продажи не просто вопросы, а правильные. Изначально правильными вопросами считались открытые или закрытые. Якобы, задавая открытые вопросы клиент больше рассказывал о себе. Но исследования показали, что использование закрытых или открытых вопросов не влияют на заключение сделки.
Для того, чтобы разработать эффективную модель вопросов нужно было исследовать потребности покупателя.
Потребность начинает формироваться с легкого недовольства, которое постепенно приводит к осознанию проблемы. На этапе осознания формируются скрытые потребности, то есть те, которые клиент еще не осознал. Исследования показали, что скрытые потребностей, которые выявил менеджер, являются исходной точкой для развития этой потребности. Развитие скрытой потребности в явную осуществляется с помощью вопросов и является большим шагом к совершению успешной сделки.
Итак, для начала определим первые техники, которые уже помогут Вам продавать.
1. Превратите отсрочку в прогресс.
В крупных продажах успех нужно измерять с точки зрения продвижения вперед. Ошибочно считать целью встречи просто сбор информации.
2. Задавайте достаточное количество вопросов
Управляйте разговором и давайте клиенту говорить больше, чем Вы, не распинайтесь на презентацию продукта, когда Вы плохо знаете потребности клиента.
3. Проанализируйте по пять успешных и не успешных встреч. Определите, сколько скрытых и явных потребностей Вы выявили в каждой группе встреч. Таким образом можно определить влияние выявления скрытых потребностей на успех продажи.
Все сказанное выше было только небольшим вступлением к знакомству с самим методом продаж СПИН. Важно понимать, что «цель вопросов в крупной продаже - выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных». О том, как это сделать читайте следующий пост.
Продолжаю серию рецензий на полезные книжки по продажам.
Для многих эта книга знакома, возможно стала настольной, но если вы до сих пор не прочитали работу Нила Рекхэма «Продажи по методу СПИН», советую начать прямо сейчас.
Для кого написана книга
Начну с того, что это не просто книга с описанием опыта работы, это результат 12 лет исследований крупных продаж и создание особого метода продаж, который основан на анализе 35 тысяч переговоров продавцов с клиентами. Эта книга одинаково интересна начинающим менеджерам по продажам и уже «закаленным в боях», ведь всегда есть чему учиться.
О чем книга
Первое и самое важное что отметил Рэкхем, это то, что одни и те же техники в небольших продажах работают, а в крупных - нет.
Что характерно для крупных продаж?
Продолжительность жизненного цикла
При продажах, которые совершаются в несколько встреч, большая часть размышлений и решений происходит в отсутствие менеджера. Эффект после презентации забывается за неделю. если клиент хотел купить продукт после презентации, от спустя неделю он ему уже не кажется таким необходимым.
Объем обязательств покупателя
Чем крупнее продажа, чем больше ее стоимость, тем больше нужно доказывать ценность этой сделки. Клиент чувствует большую ответственность за принятие такого решения, поэтому он должен ощущать его ценность.
Продолжительные отношения
Крупные продажи подразумевают послепродажную поддержку. Клиент и менеджер встречаются после осуществления сделки еще несколько раз.
Риск совершения ошибки
Крупные решения всегда публичны, поэтому ошибка в этом случае будет очевидна окружающим. Клиент будет проявлять особую осторожность.
Крупные продажи значительно отличаются от других, поэтому требуют разработки особых методов.
Как вопросы влияют на успех продажи?
Вопросы заставляют клиента говорить. По статистике, во время успешных сделок покупатель говорит больше, чем менеджер.
Вопросы контролирую внимание, так как требуют ответа.
Убеждают вопросы, а не объяснения. Правильный вопрос помогает клиенту убедить самого себя.
Вопросы раскрывают потребности.
Но влияют на успех продажи не просто вопросы, а правильные. Изначально правильными вопросами считались открытые или закрытые. Якобы, задавая открытые вопросы клиент больше рассказывал о себе. Но исследования показали, что использование закрытых или открытых вопросов не влияют на заключение сделки.
Для того, чтобы разработать эффективную модель вопросов нужно было исследовать потребности покупателя.
Потребность начинает формироваться с легкого недовольства, которое постепенно приводит к осознанию проблемы. На этапе осознания формируются скрытые потребности, то есть те, которые клиент еще не осознал. Исследования показали, что скрытые потребностей, которые выявил менеджер, являются исходной точкой для развития этой потребности. Развитие скрытой потребности в явную осуществляется с помощью вопросов и является большим шагом к совершению успешной сделки.
Итак, для начала определим первые техники, которые уже помогут Вам продавать.
1. Превратите отсрочку в прогресс.
В крупных продажах успех нужно измерять с точки зрения продвижения вперед. Ошибочно считать целью встречи просто сбор информации.
2. Задавайте достаточное количество вопросов
Управляйте разговором и давайте клиенту говорить больше, чем Вы, не распинайтесь на презентацию продукта, когда Вы плохо знаете потребности клиента.
3. Проанализируйте по пять успешных и не успешных встреч. Определите, сколько скрытых и явных потребностей Вы выявили в каждой группе встреч. Таким образом можно определить влияние выявления скрытых потребностей на успех продажи.
Все сказанное выше было только небольшим вступлением к знакомству с самим методом продаж СПИН. Важно понимать, что «цель вопросов в крупной продаже - выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных». О том, как это сделать читайте следующий пост.