Продажи. Царство АИДА, ЧУДО и Тайное Знание...
Недавно ко мне обратился начинающий менеджер по продажам с абсолютно обычным вопросом, - Денис, вот расскажи мне, ну наверняка ведь есть беспроигрышные, проверенные инструменты, техники и методы увеличения количества продаж, - воззвал он к бизнес-тренеру внутри меня.
Настроение было тогда хорошее и слегка шутливое, так что ответ получился экстраординарным.
Знаешь, - голос мой стал торжественно тихим,- есть такие методы, которые позволят тебе продавать, продавать и продавать. Но путь к ним нелегок, полон трудностей, постоянного совершенствования знаний твоих он потребует. Истинный менеджер по продажам должен…
Я выдержал МХАТовскую паузу, мой собеседник был во власти атмосферы таинственности и величия приближающихся к нему знаний.
…Истинный менеджер по продажам должен обладать Тайным Знанием, ориентироваться в Царстве Аида (A.I.D.A. - прим. Автора) и надеяться только на… Чудо!
Глаза начинающего Sales менеджера были огромны, в них было удивление, переходящее в неподдельную печаль. Он начинал осознавать всю комичность ситуации… а ведь я сказал ему абсолютную правду и ни слова лжи.
Постой, - продолжал я уже серьезно, - Теперь я тебе расскажу всё подробней…
Тайное Знание Менеджера по продажам.
Есть такие компании, я бы даже сказал, что таких компаний очень много, в которых свой товар не слишком хорошо знает даже высшее руководство, не говоря уже о рядовых менеджерах по продажам. Таким образом, все свойства, достоинства и недостатки предоставляемых компанией товаров и услуг остаются Тайной. Отсюда и название первой ступени sales-менеджера на пути к успеху.
Настоящий менеджер по продажам знает тот продукт, который он продает. Знает не просто хорошо, это знание должно быть безупречным. Если то, что Вы продаете, содержит сугубо технические характеристики, Вы всё равно должны понимать а) конкурентные преимущества и недостатки, б) уметь доходчиво объяснить, почему одна модель лучше или хуже другой и в) хотя бы в общих чертах знать принципы работы и эксплуатации.
Итак, правило успешного менеджера по продажам №1: Не зная свой товар, Вы сможете его продавать, но это будет происходить крайне редко, а процесс свершения каждой сделки будет приносить немало трудностей.
Царство A.I.D.A.
Аспект маркетинга, рассматривающий активные продажи, содержит в себе эту аббревиатуру. Более того, AIDA правит бал маркетинга продаж!
A.I.D.A. означает буквально следующее:
Attention (Внимание) - Interest (Интерес) - Desire (Желание) - Action (Действие).
Соответственно, русскоязычный аналог термина AIDA - это ВИЖД, но это звучит не настолько поэтично.
Разберем подробней глубокий смысл каждой буквы, а точнее каждого слова, скрывающегося за буквами.
Attention - имеется ввиду первичное привлечение внимания. «Холодный» звонок или первое знакомства Продавца и потенциального Покупателя.
Interest - короткая речь Продавца должна быть увлекательной и в меру информативной, чтобы Клиент заинтересовался, лучше всего, если он будет в хорошем смысле заинтригован.
Desire - этот пункт я советую реализовывать уже во время второго контакта (который, само собой, должен представлять только личную встречу с клиентом) По сути, ключевой момент любой сделки. Все преимущества и бесконечные блага, которые Клиент получит, купив что-либо у Вас, необходимо красочно и самозабвенно описывать именно сейчас!
Action - Если все три предыдущих пункта выполнены профессионально, Клиент совершает Действие, т.е. покупает наш товар или услугу.
«Чудо».
Еще одна аббревиатура, на этот раз моя* собственная.
ЧУДО - это три важнейших качества менеджера по продажам, на этот раз даже не столько из маркетинга, сколько коммуникативных.
Честность - никто не поверит в качество Товара, если нельзя поверить даже продавцу! Более того, часто случается так, что даже маленькая ложь продавца о своем товаре отрицательно сказывается на имидже всей компании как у клиентов, так и среди компаний-партнеров.
Уверенность - неуверенность в голосе и поведении sales-менеджера обнуляет шансы продажи. Лучший способ приобрести уверенность в себе и своем товаре - то самое «Тайное Знание», ведь если вы прекрасно знаете свой товар, вы уверенны в нем, а значит ваша уверенность обязательно передается собеседнику, теперь и его уверенность в продаваемом товаре будет расти.
ДОброжелательность - чем шире и искренней Ваша улыбка, чем больше Вы стараетесь помочь Покупателю, тем быстрее он захочет купить что-либо именно у Вас, более того, теперь он будет советовать именно Вас своим друзьям и с большой долей вероятности вернется за покупками ещё.
*Ранее мне не доводилось встречать аббревиатуру «Чудо» в вышеуказанном контексте.
Оригинал записи
Настроение было тогда хорошее и слегка шутливое, так что ответ получился экстраординарным.
Знаешь, - голос мой стал торжественно тихим,- есть такие методы, которые позволят тебе продавать, продавать и продавать. Но путь к ним нелегок, полон трудностей, постоянного совершенствования знаний твоих он потребует. Истинный менеджер по продажам должен…
Я выдержал МХАТовскую паузу, мой собеседник был во власти атмосферы таинственности и величия приближающихся к нему знаний.
…Истинный менеджер по продажам должен обладать Тайным Знанием, ориентироваться в Царстве Аида (A.I.D.A. - прим. Автора) и надеяться только на… Чудо!
Глаза начинающего Sales менеджера были огромны, в них было удивление, переходящее в неподдельную печаль. Он начинал осознавать всю комичность ситуации… а ведь я сказал ему абсолютную правду и ни слова лжи.
Постой, - продолжал я уже серьезно, - Теперь я тебе расскажу всё подробней…
Тайное Знание Менеджера по продажам.
Есть такие компании, я бы даже сказал, что таких компаний очень много, в которых свой товар не слишком хорошо знает даже высшее руководство, не говоря уже о рядовых менеджерах по продажам. Таким образом, все свойства, достоинства и недостатки предоставляемых компанией товаров и услуг остаются Тайной. Отсюда и название первой ступени sales-менеджера на пути к успеху.
Настоящий менеджер по продажам знает тот продукт, который он продает. Знает не просто хорошо, это знание должно быть безупречным. Если то, что Вы продаете, содержит сугубо технические характеристики, Вы всё равно должны понимать а) конкурентные преимущества и недостатки, б) уметь доходчиво объяснить, почему одна модель лучше или хуже другой и в) хотя бы в общих чертах знать принципы работы и эксплуатации.
Итак, правило успешного менеджера по продажам №1: Не зная свой товар, Вы сможете его продавать, но это будет происходить крайне редко, а процесс свершения каждой сделки будет приносить немало трудностей.
Царство A.I.D.A.
Аспект маркетинга, рассматривающий активные продажи, содержит в себе эту аббревиатуру. Более того, AIDA правит бал маркетинга продаж!
A.I.D.A. означает буквально следующее:
Attention (Внимание) - Interest (Интерес) - Desire (Желание) - Action (Действие).
Соответственно, русскоязычный аналог термина AIDA - это ВИЖД, но это звучит не настолько поэтично.
Разберем подробней глубокий смысл каждой буквы, а точнее каждого слова, скрывающегося за буквами.
Attention - имеется ввиду первичное привлечение внимания. «Холодный» звонок или первое знакомства Продавца и потенциального Покупателя.
Interest - короткая речь Продавца должна быть увлекательной и в меру информативной, чтобы Клиент заинтересовался, лучше всего, если он будет в хорошем смысле заинтригован.
Desire - этот пункт я советую реализовывать уже во время второго контакта (который, само собой, должен представлять только личную встречу с клиентом) По сути, ключевой момент любой сделки. Все преимущества и бесконечные блага, которые Клиент получит, купив что-либо у Вас, необходимо красочно и самозабвенно описывать именно сейчас!
Action - Если все три предыдущих пункта выполнены профессионально, Клиент совершает Действие, т.е. покупает наш товар или услугу.
«Чудо».
Еще одна аббревиатура, на этот раз моя* собственная.
ЧУДО - это три важнейших качества менеджера по продажам, на этот раз даже не столько из маркетинга, сколько коммуникативных.
Честность - никто не поверит в качество Товара, если нельзя поверить даже продавцу! Более того, часто случается так, что даже маленькая ложь продавца о своем товаре отрицательно сказывается на имидже всей компании как у клиентов, так и среди компаний-партнеров.
Уверенность - неуверенность в голосе и поведении sales-менеджера обнуляет шансы продажи. Лучший способ приобрести уверенность в себе и своем товаре - то самое «Тайное Знание», ведь если вы прекрасно знаете свой товар, вы уверенны в нем, а значит ваша уверенность обязательно передается собеседнику, теперь и его уверенность в продаваемом товаре будет расти.
ДОброжелательность - чем шире и искренней Ваша улыбка, чем больше Вы стараетесь помочь Покупателю, тем быстрее он захочет купить что-либо именно у Вас, более того, теперь он будет советовать именно Вас своим друзьям и с большой долей вероятности вернется за покупками ещё.
*Ранее мне не доводилось встречать аббревиатуру «Чудо» в вышеуказанном контексте.
Оригинал записи